Este documento resume el comportamiento del consumidor y los factores que lo influyen. Explica que el proceso de decisión de compra consta de 6 pasos: reconocer la necesidad, elegir el nivel de involucramiento, identificar alternativas, evaluar alternativas, realizar la compra y el comportamiento post-compra. También describe factores psicológicos, personales y sociales como la percepción, motivaciones, aprendizaje, familia y cultura que afectan las decisiones de los consumidores.

1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

3. Conceptos introductorios.

4. Concepto.

5. Proceso de decisión de compra(pasos).

8. CONCEPTO Como su nombre lo dice, comportamiento del consumidor es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o servicios.

10. Elección del nivel de involucramiento.

11. Identificación de alternativas.

12. Evaluación de alternativas.

13. Compra.

15. IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS El tercer paso se refiere a la identificación de alternativas. Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad deberá identificar de que forma podrá satisfacerla. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS El cuarto paso es la evaluación de las alternativas anteriores. En este punto el cliente comparará las opciones que identificó en el punto anterior. En este punto hay diferentes factores para la evaluación: experiencia previa, sugerencias y consejos, información obtenida referente a las opciones y percepción del comprador.

16. COMPRA El quinto paso es finalmente, la decisión de compra. Entre los diferentes factores que el comprador tiene como influencia para decidir la compra están: Cercanía, velocidad en el servicio, precio, garantía, valor agregado, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos. COMPORTAMIENTO POST-COMPRA El sexto paso es el comportamiento post-compra. Éste se refiere a la reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la compra. Esta reacción puede ser al consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio.

18. Percepción

19. Motivos

20. Aprendizaje

21. Actitudes

22. Personalidad y Auto concepto

23. Factores personales

24. Demográficos

25. Estilo de vida

26. Situacionales

27. Factores sociales

28. Familia

29. Grupos de referencia

30. Clases Sociales

32. FACTORES PSICOLÓGICOS Los factores psicológicos que operan dentro de los individuos determinan en parte el comportamiento general de las personas y de esta manera influyen sobre su comportamiento como consumidores. Las influencias psicológicas primarias sobre el comportamiento del consumidor son:

33. Percepción: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas de información para generar un significado. Motivos: Un motivo es una fuerza energizarte interna que orienta las actividades de una persona hacia la satisfacción de necesidades o el logro de objetivos. Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una persona, causados por información y experiencia. Actitudes: Una actitud, es la evaluación, los sentimientos y las tendencias de comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte de un individuo. Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por resultado patrones consistentes de comportamiento en ciertas situaciones.

34. FACTORES PERSONALES Los numerosos factores que influyen en la decisión de compra son único para una determinada persona. Analizamos tres tipos de ellos:

35. Factores demográficos: son características individuales, como edad, sexo, raza, aspectos étnicos, ingreso, ciclo de vida familiar y ocupación. Estilo de vida: Es el patrón de vida de un individuo expresado a través de actitudes, intereses y opiniones. Factores situacionales: Son influencias que resultan de circunstancias, tiempo y localización que afectan el proceso de decisión de compra del consumidor.

36. FACTORES SOCIALES Las fuerzas que otras personas ejercen sobre el comportamiento de compra se llaman factores sociales. Estas fuerzas se agrupan en cuatro áreas principales:

37. Familia: todos nosotros ocupamos un lugar dentro de un grupo, organizaciones e instituciones. Grupos de referencia: Es cualquier grupo que afecta, positiva o negativamente los valores, la actividades o el comportamiento de una persona. Clases Sociales: Las clases sociales son grupo abierto de individuos con un rango social similar. Se dice “abierta” porque las personas pueden moverse hacia o salirse de una clase. Cultura y subcultura: La cultura es la acumulación de valores, conocimiento, creencias, costumbres, objetos, y concepto que una sociedad utiliza para hacer frente al entorno y que se traspasa a generaciones futuras.

39. http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml