1. http://edwingraff.hi5.com

2. MERCHANDISING
Profesor: Alfonso Eduardo Zambrano Huaroto
Email: azambranoh@hotmail.com

3. ¿QUÉ ES EL MERCHANDISING?
• Es el marketing
en el punto de
venta.
• Estrategias
destinadas a
vender el
producto.

4. O LO QUE ES LO MISMO:
• Mercancía correcta.
• Lugar correcto.
• Tiempo correcto.
• Cantidad correcta.
• Precio correcto.

5. ¿CUÁL ES LA FINALIDAD DEL
MERCHANDISING?
Propone una
activa
presentación del
producto: debe
generar curiosidad
en el potencial
cliente.

6. ¿TIENE OTRAS FINALIDADES?
• Constituye un
vendedor silencioso.
• Ayudan a controlar la
rotación y la
rentabilidad por
producto.

7. Y TAMBIÉN…
• Permite probar un producto nuevo o
su eliminación si no rota.

8. ¿PARA QUÉ SIRVEN LAS
EXHIBICIONES?
• Para aquel que busca un
producto/marca predeterminado, y
compra al ver el producto.

9. TAMBIÉN SIRVEN PARA…
• Para aquel que NO busca un
producto/marca predeterminada, pero
encuentra el producto y lo compra.

10. ELEMENTOS DE UNA
EXHIBICIÓN
• La góndola.
• La cabecera de góndola.
• Las estanterías.
• La isla de exhibición.

11. GÓNDOLAS

12. GÓNDOLAS

13. CABECERA DE GÓNDOLA

14. CABECERA DE GÓNDOLA

15. ESTANTERÍAS

16. ISLA DE EXHIBICIÓN

17. ¿CÓMO REALIZAR UNA
EXHIBICIÓN?
• El material publicitario debe utilizar
pocas palabras y resaltar los
aspectos más atractivos.
• Mostrar claramente los precios del
producto (OPCIONAL).

18. NIVELES DE EXHIBICIÓN
• NIVEL A: Nivel de los ojos o de
percepción.
–Es el que atrae la atención.
–Aquí se sugiere colocar los artículos
publicitarios.
–Son los que más se venden.

19. • NIVEL B: Nivel de las manos o
nivel intermedio.
–El cliente sólo tiene que extender la
mano y coger el producto.
–Aquí suelen colocarse productos de
consumo diario.

20. • NIVEL C: Nivel del suelo.
–Al cliente se le dificulta la visión del
producto y tiene que agacharse.
–Aquí se colocan productos
“pesados” (poca rotación pero cuya
venta hace ganar)

21. DISPOSICIÓN DE LOS
PRODUCTOS
HORIZONTAL
• Se sitúa un
producto diferente
por cada nivel de
estantería en las
góndolas.
• El cliente percibe
sólo un producto.
VERTICAL
• Se coloca el
mismo producto en
todos los niveles
de exposición de la
góndola a la vez.
• El cliente percibe
dos productos o
más.

22. ¿POR QUÉ SE PREFIERE LA
PRESENTACIÓN VERTICAL?
• No perjudica la presentación de
ningún producto.
• El nivel de los ojos llama la
atención y el nivel de las manos
ofrece el producto.

23. • El ojo humano se desplaza más de
izquierda a derecha que de arriba
hacia abajo. Esto facilita el ver
mayor número de productos.
• Frena el paso de los clientes,
obligándolos a recorrer todo el alto
de la estantería (compras
premeditadas) y viendo al paso
otros artículos (compra por
impulso)

24. PROMOCIÓN
Profesor: Alfonso Eduardo Zambrano Huaroto
Email: azambranoh@hotmail.com

25. HERRAMIENTAS
PROMOCIONALES
• Si queremos vender más:
–Descuentos.
–Regalos.
–Descuento por volumen.
–Bono por volumen.

26. • Si deseamos atraer clientela:
–Productos interesantes
–Servicios complementarios a bajo
precio
• Si queremos generar recompra en
el mismo local:
–Carnet o tarjeta de cliente leal (VIP)
–Créditos.
–Bonos por compra a usar en otra
oportunidad.

27. • Si se desea generar liquidez y/o
liquidar stock perecible:
–Remate por cambio de temporada.
–2 x 1.
–Descuento por contado.
EN ÉPOCAS DE CRISIS, BAJAR EL
PRECIO ES LO MÁS FÁCIL, PERO
PODEMOS DESAPARECER…

28. ¿ENTONCES QUE PODEMOS
HACER?
• Servicios o productos “gancho”:
helados, dulces, fotocopias, fax, teléfono, etc.
• Diferenciación: Delivery, productos
exclusivos, medida de presión y de glucosa,
etc.
• Diversificación: regalos, postres, café (voy
por medicinas y termino comprando antojos)
• Fidelizar al cliente.

29. MERCHANDISING EN EL PUNTO
DE VENTA
LA TIENDA
TEATRO
¿CÓMO
ARMAMOS EL
ESPECTÁCULO?

30. ¿QUE DEBEMOS TENER EN
CUENTA EN EL PUNTO DE
VENTA?
EXTERIOR
• UBICACIÓN
• FACHADA
• ESCAPARATE –
VITRINA
• ENTRADA
INTERIOR
• ESTRUCTURA
• SECCIONES
• CIRCULACIÓN
• FLUJO
• PUNTOS
CALIENTES Y
FRÍOS
• GÓNDOLAS

31. ZONA EXTERIOR
1.FACHADA
• Limpieza impecable.
• Rótulo luminoso que
personalice el nombre
de la tienda.
• Abierta al máximo.
• Vitrinas que permitan
la vista desde el
exterior.

32. ZONA EXTERIOR
2.ESCAPARATE –
VITRINA
• Sirve para que, quien
pase ante él, vea un
producto tentador.
• No debe ser
cementerio de
mercancía.
• Debe hacer nacer el
deseo de comprar.

33. ZONA EXTERIOR
3.ENTRADA
No debe dificultar el
deseo de entrar, debe
provocarlo:
• Acceso a ras de suelo
• Que se pueda ver
desde fuera.
• En sentido de
circulación del público
• Ancho y angosto

34. ZONA INTERIOR
1. ESTRUCTURA
LAYOUT = Diseño de tienda
• Arquitectura
• Distribución de tabiques, columnas,
iluminación, góndolas, mobiliario,
ventilación.
• Las secciones en las cuales se divide la
tienda.

35. ZONA INTERIOR
2. DISTRIBUCIÓN DE SECCIONES
• Medicamentos
• Perfumería
• Belleza (tintes)
• Bebés
• Naturales
• Higiene personal
• Cuidado de la piel

36. ZONA INTERIOR
3. CIRCULACIÓN
• REFLEJO GRAVITACIONAL: circulación
en sentido contrario a las agujas del reloj.
• La entrada siempre es por al parte
derecha de la fachada para salir por el
lado izquierdo.
• Hacer lo contrario: ir contra la naturaleza
humana.

37. ZONAS DE CIRCULACIÓN
1. ZONA DE CIRCULACIÓN NATURAL
La zona “CALIENTE”
2. ZONA DE CIRCULACIÓN INCENTIVADA
La zona “FRÍA”

38. NO SOLAMENTE DEBEMOS
CONOCER ESTO…
… también debemos conocer los productos
que vamos a vender!
Si no conocemos lo que vamos a
vender, entonces no sabremos donde
colocarlos.

39. ¿CÓMO CONOZCO LOS
PRODUCTOS?
Hay 3 tipos de productos básicos:
• Artículos de gran demanda y débil margen
de ganancia.
• Artículos conocidos por el consumidor, de
margen medio de ganancia.
• Artículos especializados con margen alto
de ganancia (mayormente son productos
comprados por impulso)

40. ZONAS FRÍAS Y CALIENTES
1. ZONAS FRÍAS.
• Zonas cercanas a la entrada y a la
izquierda (cliente no presta atención)
• Zonas con poca luz, sucias,
desordenadas, ruidos, pasillos sin
salida.

41. 2. ZONAS CALIENTES.
• Zona caliente natural: formado por la
arquitectura del local (columnas,
esquinas, mobiliario, cabeceras de
góndola, mostradores)

42. • Zona caliente artificial: creado por
elemento técnico adecuado
(iluminación, decoración), mensaje
publicitario (visual) promoción,
impulsación, degustación.

43. OTRAS ZONAS CALIENTES
ARTIFICIALES
• Zona junto a gran espejo
• Sobre un mostrador atractivo (si es de
vidrio en un estante superior)
• Junto a un producto competidor más
caro.

44. MÁS ZONAS ARTIFICIALES
• Al lado de la caja registradora.
• A la entrada, zona derecha.
• Lugar del establecimiento iluminado y
limpio.