El documento describe las técnicas de merchandising para optimizar las ventas en un punto de venta. El merchandising busca (1) atraer clientes al establecimiento, (2) motivarlos a recorrer las góndolas, y (3) impulsar las ventas a través de la presentación visual de los productos y promociones. Esto se logra mediante estrategias como la ubicación, circulación e implantación de productos, así como programas de fidelización.

1. MERCHANDISING
Javier R. Chávez Muñoz

2. ¿Qué es más importante actualmente y porque?
Retener Fidelizar Incrementar
Clientes Clientes clientes
Satisfacer
Clientes

3. ¿Entonces qué debemos hacer?

4. ¿Merchan
…. Qué?
Facilitador
Javier R. Chávez Muñoz

5. NOCIONES GENERALES … un punto de partida
• Marketing es:
“El marketing no es una batalla de productos,
es una batalla de percepciones que se libra
en la mente del consumidor”
Al Ries y Jack Trout . Las 22 leyes inmutables del marketing,
Ed. Mc Graw-Hill, 1993
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6. Merchandising
1. Podemos definir el Merchandising, como
aquella actividad en los establecimientos de
comercio al detalle, basada en acciones de
promoción sobre el conjunto de productos que
allí se venden, con el fin de optimizar el espacio
de venta, o resumiendo, todas las acciones de
marketing realizadas en un punto de venta.
MERCHANDISING concierne a todo lo que sucede en el
punto de venta con miras a mejorar los resultados; su
zona de acción es el espacio comprendido entre las
cuatro paredes de un establecimiento comercial.
Así como el marketing crea demanda de productos a través de publicidad y
promociones y éstas a su vez empujan al cliente al punto de venta, el
MERCHANDISING empuja al consumidor en el punto de venta.

7. CUATRO EJES DEL MERCHANDISING
Es preciso que
el producto
este en el
establecimient
Es preciso
o( si no está,
que su
no se ve)
rentabilidad
este
permanent
emente
controlada
Es preciso que
Es preciso que aparezca bien
esté destacado y
convenientemente realzado. (si no
presentado (si no destaca no está
se ve, no se toma) vivo)
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8. Proceso del MERCHANDISING
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9. Objetivos del MERCHANDISING
1. Mayor demanda
2. Mayor rotación
3. Mayor utilidad
4. Mayor eficiencia
5. Mayor frecuencia de compra
6. Mayor estímulos físicos y mentales que guíe la conducta
de compra
7. Mejores técnicas de exhibición y promoción.
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10. GENERACIÓN DE
EXPERIENCIAS PARA
GENERAR EMOCIONES,
FIDELIZAR Y AGREGAR
VALOR

11. 1.- Visual MERCHANDISING o de
presentación
• Utiliza técnicas que permiten potenciar la
presentación visual de los productos en el
establecimiento
• Regla de las 6 AES:
– PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO “A”
– MOMENTO “A”
– DURANTE EL TIEMPO “A”
– EN LA CANTIDAD “A”
– AL PRECIO “A”
– Y EN LA FORMA “ADECUADA”

12. 1.- Visual MERCHANDISING o de
presentación
1. Lograr la atención del comprador
2.Sentimiento de abundancia
3.Sentimiento de potencia
4.Euforia de compra
5.Que unos productos ayuden a la venta de
otros.
6. Que productos de mayor venta apoyen a los
de menor
7.Reagrupar productos complementarios

13. VISUAL MERCHANDISING
Combinación de productos, entornos y espacios
estimulantes y atractivos para fomentar la venta de un
producto o servicio

14. 2.- Merchandising de gestión
• Aplicación de nuevas tecnologías para
conocer más el establecimiento y el
marketing
– Estudios de mercado: O-FOG-EP-E
– Gestión del lineal: comprende todos los estudios
referidos a la optimización del espacio en las góndolas.
– Gestión del surtido: implica que una vez decidido el
mercado meta con el que se va a operar, se pasa a estudiar el
surtido en cuanto a amplitud de líneas y a profundidad de
cada línea.
– Animación del punto de venta: Marketing BTL

15. Conclusión: merchandising de gestión
• El comerciante quiere Ambiente de la tienda
rentabilizar el espacio
Distribución e implantación
Selección, disposición y
presentación
surtido
RENTABILIZAR

16. 3.- Merchandising de seducción
• Atención especial del comerciante hacia los
clientes.
– El aspecto de la tienda y la disposición de los
productos
– El trato al cliente
– Los servicios post-venta
– El ambiente de compra festivo y lúdico
– Las promociones y publicidad
– En general todo lo que genere placer de comprar.

17. A todo ello contribuyen
• Fabricante y comerciante
• Surtido y artículos complementarios
Satisface las necesidades y exigencias del
consumidor y aumenta la rentabilidad del
negocio

18. 4.- Merchandising fidelización (o
socio-cultural): la nueva etapa
• Busca la venta indirecta:
– Frecuencia de compra (post venta) ó la recompra
– Relación (vínculo emocional)
• Se presenta como una ayuda al cliente para que
pueda vivir mejor
– Guarderías
– Degustaciones
– Regalos
– Consejos de decoración….

19. Todos los tipos de merchandising
• No son excluyentes
• Se pueden complementar
• El uso del “mix de merchandising” depende
de:
– La imagen que se desee dar del punto de venta
– Los objetivos perseguidos
– Del tipo de establecimiento

20. Entonces merchandising es
lograr que nuestros clientes:
1- Que vengan
2- Que entren
3- Que compren
4- Que vuelvan

21. Entonces merchandising es
lograr que nuestros clientes:
1- Que vengan UBICACIÓN
2- Que entren CIRCULACIÓN
3- Que compren IMPLANTACIÓN
4- Que vuelvan FIDELIZACIÓN

22. UBICACIÓN
¿Realmente importa?

23. CIRCULACIÓN

24. IMPLANTACIÓN
PUNTOS CALIENTES, ...

25. FIDELIZACIÓN

26. Perfil del Típico
Cliente del Detallista
EL CONSUMIDOR
Quiere más…
Sabe más…
Critica más…
Pero también…, COMPRA MÁS!

27. Los sentidos en el
Merchandising
 Vista
 Oído
 Olfato
 Tacto
 Gusto

28. El Producto debe de estar en:
 Lugar con tráfico o puntos calientes.
 Lugar de fácil acceso.
 Fácil de ver y de tomar.
 Apoyado por líderes.
 El contraste de colores (degradación).
 Cantidades suficientes.
 Con precios visibles.

29. Áreas del Negocio
Normas de mantenimiento:
1 Limpieza
2 Etiqueta buen estado
3 Precios visibles
4 Rotación de producto

30. Acomodo de las Góndolas
1. La mejor ubicación a nivel de los ojos.
2. Las góndolas se miden de abajo hacia arriba:
2.1 Góndola
2.2 Entrepaños
2.3 Cabecera de góndola
3. Los productos se acomodan de la siguiente manera:
3.1 Parte inferior: Los productos grandes.
3.2 Parte superior: Los productos pequeños.

31. Acomodo de las Góndolas
4. Dar mayor espacio a productos que tienen mayor rotación.
5. El mejor acomodo es el vertical, ya que se puede divisar de una manera
mejor.
6. Definición de los siguientes conceptos:
6.1 Material P.O.P.
6.2 Botaderos
6.3 Puntos muertos
6.4 Utilización de espacio aéreo.

32. La Góndola
Es una aliada de la venta de nuestros productos.
El consumidor está acostumbrado a comprar todos los productos en la misma
góndola, por lo tanto debemos tener presente las siguientes reglas.
A) Volumen
La mayor cantidad de productos causa mayor impacto visual al consumidor. (válido
en tiendas al por mayor. En tiendas al por menor (bodegas)el tamaño.
B) Variedad
Tipos de producto
Sabores
Tamaño de empaque

33. Niveles de las Góndolas
Inalcanzable
0.4 De 1.9 para arriba
Nivel 3:
0.4 Ojos de 1.5 a 1.9 m
Nivel 2:
2.30m 0.5 Manos de 1 a 1.5 m
Nivel 1:
Suelo de 0 a 1 m
1.0

34.  Tipos de exhibidores
Tipo Horizontal: Donde un producto puede
estar a todo lo largo de la categoría o un
segmento a todo lo largo.
Tipo Cinta Vertical: Donde un producto o
segmento puede estar a todo lo alto de la
categoría.
Tipo por Bloques: Donde un producto o
segmento esta por bloques, tanto
horizontales como verticales.

35. Punto de Venta y Punto Promocional
Punto de venta:
Es el área y el número de estantería donde el producto es expuesto normalmente
Punto Promocional:
Un área especial de exposición utilizada en las puntas de góndola, paredes,
espacios de temporadas.
Las dos áreas de vital importancia para la rotación del producto.

36. Ejemplo de un exhibidor
ILV Producto Información visual
/o Servicios (ILV)
parte superior del mueble
Productos Oferta Producto
Venta complementaria
Consumibles o
accesorios

37. Puntos para que una Exhibición venda……
- Lugares adecuados.
- Rótulos.
- Mensaje de venta precio.
- Fácil acceso.
- Impulsación.
- Rotación de productos.
- Mantenerse la exhibición abastecida.

38. Para qué sirve entonces el
Merchandising
1. PARA LA ÓPTIMA PRESENTACIÓN DE NUESTROS PRODUCTOS
2. PARA SATISFACER A NUESTROS CLIENTES (SURTIDO Y GAMA)
3. PARA RENTABILIZAR NUESTROS METROS LINEALES
4. PARA RENTABILIZAR NUESTRO STOCK
5. PARA HACER DE NUESTRA TIENDA UN PUNTO DE REFERENCIA

39. Algunas formas de animar el punto de
venta son:
Concursos
Coleccionables
Degustaciones
Ferias
Muestreos
Exhibiciones fuera de góndola
Cupones
Ofertas promocionales
Ofertas de valor agregado
Publicidad en el punto de ventas
Exposiciones
Decoraciones temáticas
Especiales de temporada
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