Estimado Lector: El manejo de conflictos y el dominio de las negociaciones profesionales es una habilidad que debe ser desarrollada por todos los ejecutivos de la Alta Dirección, esto en virtud de que su trabajo está centrado en el logro de sinergias entre un conjunto de diferentes de personalidades, diversas ideas u opiniones y energías encontradas que sólo requieren de una armoniosa integración por parte del líder del grupo. Se espera de que estas breves líneas contribuyan a la formación de los ejecutivos latinoamericanos para lograr los resultados en competitividad que se espera de todos ellos. Son los mejores deseos del autor. Atte. Dr. Octavio Reyes

2. “Manejo de
Conflictos”
Dr. Octavio Reyes López

3. El Conflicto se describe como un choque de
necesidades entre dos ó más personas.
Apreciación: Generalmente todo conflicto surge
cuando existen intereses u objetivos
incompatibles o bien, recursos personales
limitados. Sin embargo, muchas veces estas
diferencias son solo perceptuales. En otras
palabras, los objetivos ó intereses no son tan
incompatibles ni tan diferentes en la mayoría de
los casos.

4. Percepción: La principal razón por la que la
mayoría de la gente prefiere evitar el conflicto,
es porque sólo percibe dos alternativas, ganar ó
perder. En ambos casos incluye el que se
“pierde”, de ahí que afecte la relación futura.
CONFLICTO = CHOQUE DE
NECESIDADES

5. ORIGEN DE LOS CONFLICTOS.
En la descripción de un conflicto, un elemento
constante es la falta de acuerdo, o la
controversia.
En suma es la existencia de opiniones que se
contraponen. Los conflictos se originan
fundamentalmente por las siguientes causas:
1. Faltas a la ecología humana.
2. Contrapuntos en creencias y valores.
3. Mapas personales discordantes.

6. ECOLOGÍA HUMANA
La palabra "ecología" proviene de la raíz griega
"oikos", que significa "casa". Esto quiere decir que
el hombre vive en una casa, y el significado de
"casa" se hace entonces extensivo a la naturaleza y
al ambiente. El punto es, que tanto el hombre como
su ambiente circundante requieren de la
integración.

7. Modelo de la Ecología Humana
Esquema de ecología
BENEFICIO
AGRADEBLE ECOLOGICO
TOLERABLE
INTOLERABLE NO ECOLOGICO

8. Enfocando éste esquema en un contexto colectivo, se puede
evidenciar la ecología en un ámbito social.
Esquema positivo de ecología humana a nivel colectivo
PARA LA
PERSONA
PARA EL
OTRO(S)
BENFICIO BENEFICIO
AGRADABLE AGRADABLE
TOLERABLE TOLERABLE

9. Esquema de faltas a la ecología humana.
PARA UNO MISMO PARA OTRO(S)
BENFICIO BENEFICIO
AGRADABLE AGRADABLE
TOLERABLE TOLERABLE
INTOLERABLE INTOLERABLE

10. De lo anterior se desprende que …
1.- Evitar las faltas a la ecología humana.
Cuando las líneas de comunicación se
cruzan, como se representa en el esquema
anterior, se dan situaciones conflictivas.
2.- Tolerar posiciones contrapuestas en
creencias y valores.
Cuando en una de las partes
interrelacionadas existen posturas antagónicas en
los campos de las creencias y valores, también se
originan conflictos.

11. De lo anterior se desprende que …
3.- Aceptar diferencias en los mapas personales.
En virtud de que los mapas personales
constituyen una interpretación subjetiva de los
hechos externos y por consiguiente estos
representan la verdad para el sujeto, con cuya
base se genera el comportamiento.
Recordar que:
Los Mapas de la Realidad, No son la Realidad,
son una representación mental del sujeto.

12. Lista de “Comportamientos Problema”
Violaciones a las normas de prevención de
accidentes.
Conducta desordenada en el trabajo.
Baja asistencia o Retardos
Lenguaje ofensivo.
Violaciones al reglamento interno de trabajo.
Venta de productos o "cadenas" en el trabajo.
En muchas ocasiones, el tener otro empleo.
El uso o consumo de drogas ó alcoholismo, aún
cuando esto sea aparentemente en otros sitios.

13. Lista de “Comportamientos Problema”
Uso excesivo del teléfono para llamadas
personales.
Crítica excesiva a la gerencia o a otros
departamentos.
Carencia de higiene personal satisfactoria.
Ira e intolerancia, con agresividad hacia los
demás.
Forma de vestir inadecuada.
Propaganda y movimientos activistas en el
puesto.

14. Para atender estos comportamientos problema
se recomienda enfatizar en el uso de los
siguientes principios:
1º Concentrarse en el comportamiento y no en
la persona;
2º Conservar la autoestima del trabajador y
no ridiculizarlo frente a los demás.
3º Crear relaciones positivas entre el líder y el
colaborador.

15. La mayoría de las acciones disciplinarias ocurren
porque el Jefe debió haber manejado mejor
alguna de éstas responsabilidades:
• Establecimiento de los Estándares del Puesto.
• Enseñanza de un nuevo puesto.
• Entrevista sobre avance del trabajo.
• Como mejorar el desempeño de los
colaboradores.
• Seguimiento del desempeño de colaboradores.

16. “Negociaciones
Profesionales”
Dr. Octavio Reyes López

17. ANTECEDENTES
El hombre por su naturaleza gregaria,
debe estar en permanente contacto con sus
semejantes, dando y recibiendo, esto es
negociando, a todo lo largo de su vida.
Basándose en las habilidades adquiridas
por su experiencia el hombre negocia día con
día, generalmente sin utilizar métodos o
técnicas mas elaboradas, que apenas alcanzan
el nivel primitivo de “ganar o perder” en la
negociación.

18. EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN.
La negociación es un proceso
interactivo mediante el cual dos o más
partes, cada una con diferentes deseos,
necesidades, problemas y temores, se
proponen llegar a un acuerdo
recíprocamente satisfactorio que
perdure en el largo plazo, a través de la
comunicación y con la voluntad de
ambas partes para lograrlo.

19. EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN.
Un acuerdo mutuamente satisfactorio
será aquel donde todas las partes ganan
algo, pero que además perciben que han
ganado. Este último aspecto es importante
que lo recordemos previamente a toda
negociación y esto implica que antes de
negociar, ambas partes deben estar en
disposición de dar y de recibir.

20. PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
a. Recopilar la información relevante sobre la
empresa.
b. Buscar información sobre los personajes
influyentes.
c. Reunir información para inferir su conducta
negociadora.
d. Elaborar una orden del día.
e. Fijar los objetivos a lograr, clasificándolos
en primarios y secundarios.

21. PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
f. Intentar definir los objetivos de la
contraparte.
g. Analizar nuestras ventajas y desventajas
competitivas.
h. Buscar, seleccionar y capacitar a los
negociadores.
i. Considerar planes de contingencia.
j. Organizar los archivos de la negociación.

22. LOS NEGOCIADORES
Un buen negociador debe conocer e
interpretar el lenguaje corporal, que son
expresiones involuntarias de la contraparte,
que reflejan sentimientos no expresados
verbalmente, que al ser detectados con
oportunidad, pueden ser utilizados a nuestro
favor.

23. LOS NEGOCIADORES
Estas manifestaciones tienen diferentes
canales, y pueden darse a través de la
colocación de los brazos, posición de las
manos, expresiones de los ojos, movimientos
de la boca, posturas de sentado, etc.

24. Factores de Éxito en una Negociación
1° Crear un ambiente de cordialidad.
2° Inspirar confianza y respeto.
3° Expresar nuestro deseo de llegar a un
acuerdo.
4° Ofrecer concesiones genuinas.
5° Descubrir las prioridades reales que ellos
buscan.
6° Dar la oportunidad de expresarse a la
contraparte.

25. Factores de Éxito en una Negociación
7° Expresar nuestras intenciones.
8° Recordar que existirán diferencias entre
“poder aceptar y realmente aceptar”.
9° Llevar un registro de la negociación.
10° Repetir en voz alta, cada propuesta de la
contraparte antes de discutirla.
11° Disgregar cada propuesta en todos sus
elementos.
12° Aclarar los términos técnicos que se vayan
a emplear en la negociación

26. Factores de Éxito en una Negociación
13° Escribir los acuerdos, cuando ambas partes
encuentran un punto en común.
14° Logrado un acuerdo, no deberá volverse a
discutir.
15° Muchos “NO” pueden transformarse en un
“TAL VEZ” y estos en un “SI”.
16° No aceptar un “no”, sin haber insistido
sobre el tema.
17° Si nuestra posición es un “no”, debemos
expresarlo con claridad.

27. Factores de Éxito en una Negociación
18° La negociación implica dar y recibir
utilizando los “no condicionales”.
19° Mantener una apertura a lo inesperado.
20° Controlar a lo que llaman ”el enemigo en
nuestro bando”.
21° Considerar con recato las expresiones
“involuntarias” de la contraparte.
22° Utiliza los recesos como un recurso útil.
23° Conservar la calma y la ecuanimidad .

28. Factores de Éxito en una Negociación
24° Comenzar con un asunto de rápida
solución.
25° No ceder temprano lo que es considerado
como importante.
26° Separar a las personas de los problemas.
27° Solo ofrecer lo que se puede cumplir.
28° Existen negociadores “bluffs” para
presionar, desconcertar o intimidar a la
contraparte.

29. Factores de Éxito en una Negociación
29° Ofrecer un resumen ejecutivo a la
contraparte.
30° En temas difíciles se recomienda el utilizar
apoyos audiovisuales.
Debemos recordar que:
La negociación no termina con la firma
sino con el resultado satisfactorio
para ambas partes.

30. CONCLUSIONES
Negociar es tener la voluntad de alcanzar un
acuerdo mutuamente satisfactorio.
El arte de la negociación es una formación
adoptada con la experiencia y la convicción.
Existen dos estilos para negociar:
el estilo cooperativo y el competitivo.

31. CONCLUSIONES
En cualquier negociación podemos apreciar
cuatro fases:
La Preparación,
la Discusión,
la Propuesta y
el Acuerdo.
En las negociaciones todos los elementos
pueden ser negociables.

32. CONCLUSIONES
El resultado ideal en una negociación es un
acuerdo recíprocamente beneficioso.
Finalmente, es posible asegurar que la
Habilidad de Negociación,
resultará ser una más de las características
distintivas de los ejecutivos exitosos.

33. Correo: dr.octavio.reyes@gmail.com
Fin del Tema sobre
Manejo de Conflictos y Negociación