Comportamiento Consumidor

1. Comportamiento del Consumidor
Modelo de comportamiento
del consumidor, factores y
proceso de decisión de
compra

2. Ensayando una definición:
¿Cómo definiríamos el comportamiento del
consumidor?
Todos los factores que influyen y finalmente se
materializan en la forma como un individuo enfrenta,
decide y realiza la compra de determinado bien para
su consumo.
Kotler y Armstrong 2008: 128

3. Modelo: Comportamiento del consumidor
Estímulos de
MKT y otros
“Caja Negra” del
consumidor
Respuesta del
consumidor
Elección del producto, de la marca, del
lugar, del momento, de la cantidad
Características del Comprador
Proceso de Decisión de Compra
Factores del entorno: Economía, política, etcétera
Estímulo de Marketing: Marketing Mix
Kotler y Armstrong 2008: 129

4. Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos

5. Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
– Cultura
– Subcultura
– Clase social
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos

6. Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos
que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras
instituciones importantes.
Kotler y Armstrong 2008: 129

7. Subcultura
Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en
experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades,
religiones, grupos raciales, regiones geográficas.
Kotler y Armstrong 2008: 130

8. Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad,
cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares:
Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.
Kotler y Armstrong 2008: 132

9. Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
– Grupos
– Familia
– Rol y posición social
 Factores Personales
 Factores Psicológicos

10. Grupos
Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o
colectivas.
– Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)
– Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)
Kotler y Armstrong 2008: 133

11. Familia
Influencia de los miembros del entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.
Kotler y Armstrong 2008: 134

12. Rol y posición social (Status)
Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.
Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.
Kotler y Armstrong 2008: 135

13. Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
– Edad y ciclo de vida
– Ocupación
– Situación económica
– Estilo de vida
– Personalidad y autoconcepto
 Factores Psicológicos

14. Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
– Motivación
– Percepción
– Aprendizaje
– Creencias y actitudes

15. Motivación
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para
impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción.
Kotler y Armstrong 2008: 138

16. Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la
información para formarse una imagen inteligible del mundo.
– Atención Selectiva
– Distorsión Selectiva
– Retención Selectiva
Percepción
Kotler y Armstrong 2008: 139

17. Aprendizaje
Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.
Kotler y Armstrong 2008: 140

18. Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente
favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.
Kotler y Armstrong 2008: 141

19. Proceso de decisión de compra
 Reconocimiento de la necesidad
 Búsqueda de información
 Evaluación de alternativas
 Decisión de compra
 Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia
Cognoscitiva
Kotler y Armstrong 2008: 143

20. Bibliografía:
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2008)
Fundamentos de Marketing. 8ª.ed. México D.F.: Pearson Educación