Factores de decisión de compra

1. Ps. José Antonio Paredes Gordon
Psicología del consumidor y marketing

2. Consumidor
C°del consumidor
Aquella persona que
consume o utiliza un
Ⓟ o Ⓢ para satisfacer
una necesidad.
Es aquella parte del
C°de las personas y
las decisiones que ello
implica cuando están
adquiriendo Ⓟ o
utilizando Ⓢ para
satisfacer sus
necesidades.

3. Comportamiento del consumidor
El estudio del Ⓒ se deriva de la siguiente afirmación:
Difícilmente se podrán satisfacer las necesidades de los Ⓒ sin conocerlas adecuadamente.
Aspectos que ⊂:
C°de compra
C°de uso
Factores que influyen
Para el Mkt, el C°de ₡ ↔ el {∠s} que preceden, acompañan y siguen a las decisiones de ₡
y en las que el 웃 u O°intervienen ∠°con ➳ de efectuar sus elecciones con conocimiento
de causa.
El C°de ₡ es visto como un proceso de resolución de un problema.

4. El C°del Ⓒ como una disciplina 🎓 y una cc ⮎°
Son muchos los factores que
han contribuido al > del interés
en el estudio del C°del Ⓒ:
• El >> ⮍ de ◬ Ⓟ
• El movimiento propio del Ⓒ
• Aspectos en cuanto ۩卐°
• Aspectos m/a°
• La <> de Ⓜ nacionales → un Ⓜ
Ꚛ.

6. Económica “웃 €”, ∠°
racionalmente para
satisfacer sus necesidades
y orienta su C° → la
Maximización de la
utilidad.
Psicológica,
características ↓ del 웃 y
las variables ҉
totalmente ↑ que ejerce
el entorno.
Motivacional ʘ
necesidades que
estimulan al 웃, y éste ∠°
en consecuencia para
poder satisfacerlas.

7. Marshall: Oferta y
demanda
Lewin: tiene como base
la teoría del panorama
global
Pavlov: Estrategia
publicitaria, repetición de
anuncios
Veblen: Influencias
sociales
Freud: Motivaciones por
fuerzas conscientes e
inconscientes.
O’Shaughnessy:
Funciones técnicas,
legales, económicas, etc.

8. El웃toma decisiones
de ₡ con base en
cálculos € en gran
parte racionales y
conscientes, esto
implica que analiza
el costo-beneficio de
manera simultánea,
planteamiento
conocido como la
teoría de la utilidad
marginal.

9. • “El 웃es un animal ҉ adaptado
a las ۩ 🎓, formas generales de
cultura y a patrones específicos
de subcultura y agrupaciones
personales a las que está sujeta
su vida”.
• ₡° x impulsos emocionales y
justificamos con hechos
consumados.
• Somos seres emocionales y nos
conmueve el ♡, las emociones y
las tendencias más que la
lógica…

10. 3 componentes del 🎓
aplicables a la venta…
1. Impulsos: E° fuertes ↑,
fisiológicos (hambre, sed, sexo)
y aprendidos (cooperación,
miedo, acumulación).
2. Claves: E° más débiles ↑ o ↓
que → cómo, cuándo, dónde y
porqué reacciona el sujeto.
3. Reacciones: Rptas del O° a las
claves.

11. Tiene como base el
panorama Ꚛ y no de
sus componentes
(Pavlov). Es una ⟳°
de la Gestalt y
sostiene que la única
𐍈 determinante del
C° es su campo Ѱ del
momento; (e° vital,
⊂ totalidad de
hechos ∈ 웃 y su m/a
en su C° y decisión
de ₡.

12. Estrategia de marketing:
Capacidad del producto para
expresar o simbolizar.
Publicidad: Centrada en la
identificación y proyección
(emocional)
Productos: Cosméticos,
cigarros, perfumes
Teoría psicoanalítica

13. Factores culturales / sociales
Características personales
Recursos Económicos
Recursos Disponibles
Necesidades
Sensación de carencia de
algo
Deseos
Forma en la que se
expresa la voluntad de
satisfacer una
necesidad
Demanda
Formulación
expresa de un
deseo
Marketing
Identifica Estimula
Canaliza
Orienta

14. Este ∝ es una representación esquemática de un 卐 de C°, que puede
ser ⮏ para identificar, explicar y preveer el C°del Ⓒ ↓ 卐.
Estímulos Consumidor Respuesta

15. Estímulos externos
Marketing
Producto
Precio
Lugar
Comunicación
Entorno
Económico
Social
G. de
referencia
Cultural
Caja negra del consumidor
Caract. del
comprador
Culturales
Sociales
Personales
Psicológicas
Proceso de decisión
del comprador
Reconocimiento del
problema
Elección del nivel de
participación
Identificación de
alternativas
Evaluación de
alternativas
Decisión de compra
Comportamiento
postcompra
Decisiones de ₡ del Ⓒ°
Elección del
producto
Elección de la marca
Elección del
establecimiento
Momento de compra
Cantidad de compra
Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”.
1999
Stanton, William (coaut): Fundamentos de
Marketing, 1995

16. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento
del comprador
Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999

17. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”.
Es un todo complejo que incluye
conocimiento, creencia, arte, ley,
moral, costumbres y cualquier otro
tipo de capacidades y hábitos
adquiridos por el hombre como
miembro de una sociedad.

18. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Se pueden distinguir cuatro tipos de “culturas” más
pequeñas que proveen a sus miembros de factores de
identificación y socialización específicos:
• Las distintas nacionalidades presentan inclinaciones
y gustos étnicamente distintivos.
• Los diferentes grupos religiosos representan
subculturas con referencias culturales específicas, con
preferencias y tabúes determinados.
• Los grupos raciales tienen actitudes y estilos
diferentes.
• Las distintas zonas geográficas presentan también
subculturas diferentes con estilos de vida
característicos.

19. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Las clases sociales son divisiones de la sociedad,
relativamente homogéneas y permanentes,
jerárquicamente ordenadas y cuyos miembros
comparten valores, intereses y comportamientos
similares.
Las clases sociales tienen varias características:
Hay homogeneidad de comportamiento
Las personas ocupan posiciones superiores o inferiores
de acuerdo a su clase social
Está determinada por una serie de variables:
profesión, ingresos, salud, educación, valores.
Las personas pueden moverse de una clase a otra,
dependiendo de la rigidez de la estratificación.

20. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
Todos los grupos que tengan influencia directa
(cara a cara) o indirecta sobre las actitudes o
comportamientos de la misma.
Grupos de pertenencia: grupos de influencia
directa sobre una persona.
Grupos primarios: grupos con los cuales se
mantiene una continua interacción, familia,
amigos, vecinos, etc.
Grupos secundarios: son grupos con los que
se mantiene una relación más formal y de
interacción menos continua, grupos religiosos,
profesionales y comerciales.
Grupos de aspiración.
Grupos de disociación.

21. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
Pertenece al grupo primario dentro de los grupos de
referencia. Es el grupo primario de referencia que más
influencia la configuración de los comportamientos de un
comprador.
Familia de orientación: Formada por los padres, de la que
uno adquiere una orientación hacia la religión, política,
economía, y hacia un determinado sentido de ambición
personal, el amor, etc.
Familia de procreación: Formada por el cónyuge y los hijos.
Constituye la organización de consumo más importante de
nuestra sociedad, razón por la cual ha sido investigada en
profundidad.
Marido dominante: seguros, autos, tv, etc.
Esposa dominante: lavadoras, cocina, etc.
Equilibrio: productos para el hogar, sala, etc

22. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
Un rol es un conjunto de actividades que se
espera que una persona lleve a cabo en
relación con la gente que lo rodea.
Cada rol lleva consigo un status que refleja
la consideración que la sociedad le concede.

23. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
1. Soltero, ☾, ↑ del ⌂
2. ♂♀recién casada, ☾, s/h.
3. Nido I: ♂♀☾ c/h < 6a.
4. Nido II: ♂♀☾ c/h > 6a.
5. Nido III: ♂♀ > c/h
dependientes
6. Nido Φ I: ♂♀☽W°s/h
dependientes
7. Nido Φ II: = ant. Pero
retirado.
8. Solitario en activo
9. Solitario retirado

24. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
El esquema de consumo de un
trabajador es muy diferente al del
presidente de la compañía.

25. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
La elección de los productos
se ve afectada en gran
medida por este factor, que, a
su vez, se encuentran
determinadas por los ingresos
disponibles, los
ahorros y recursos, el poder
crediticio y la actitud sobre el
ahorro frente al gasto.

26. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Es el patrón de forma de vivir en
el mundo como expresión de las
actividades, intereses y opiniones
de la persona

27. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
Personalidad: características
psicológicas distintivas que
hacen que una persona
responda
a su entorno de forma
relativamente consistente y
perdurable.
Son tres los tipos de
autoconcepto:
• Autoconcepto actual.
• Autoconcepto ideal.
• Autoconcepto social.

28. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Motivación: Es un estado en el cual una
necesidad está lo suficientemente
estimulada como para impulsar al
individuo a buscar la satisfacción.

29. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Percepción: es la actividad crucial que
une al consumidor individual con las
influencias grupales, de situación y de
mercado.
Atención selectiva:
Distorsión selectiva:
Retención selectiva:

30. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Aprendizaje: es todo aquel cambio en el
contenido u organización de la memoria
a largo plazo. El aprendizaje describe los
cambios que surgen en el
comportamiento de una persona debido a
la experiencia.

31. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Creencia:es un pensamiento descriptivo que
una persona tiene acerca de algo.
Actitud: describe las evaluaciones
cognitivas permanentes, favorables o
desfavorables, sentimientos emocionales y
tendencias de acción de una persona hacia
algún objeto o idea.

32. El Proceso de Decisión de Compra
Quién toma la
decisión
Roles de Compra
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
1

33. Iniciador:
primero
sugiere la idea
de comprar un
Ⓢ o Ⓟ
particular.
Influenciador:
Su ./v o
consejo tiene
algún peso en
la toma de la
decisión final.
Decisor:
decide si
comprar, qué,
cómo o dónde
comprar.
Comprador: la
persona que
de hecho lleva
a cabo la
compra.
Usuario:
Consume o
utiliza el
producto o
servicio.

34. El Proceso de Decisión de Compra
Quién toma la
decisión
Distinguir los
tipos de decisión
Roles de Compra
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
Comportamiento
Complejo de Compra
Comportamiento
reductor de disonancia
Comportamiento habitual
de compra
Comportamiento de
búsqueda variada
1 2

35. Personalidad:
Responde a su
entorno de forma
relativamente
consistente y
perdurable.
Percepción:
Influencias
grupales, de
situación y de
mercado.
Aprendizaje:
Todo Δ en el
contenido u
organización de
la MLP.
Valor: Cumplir los
deberes de la
ciudadanía.

36. Interés Satisfacción Valor simbólico
Inversión Riesgo Temor
La implicación se mide en función de:

37. Comportamiento
complejo de
compra
Comportamiento de
búsqueda variada
Comportamiento
de compra reductor
de disonancia
Comportamiento
habitual de compra
Tipos de comportamiento de compras
Alta implicación Baja implicación
Diferencias significativas
entre marcas
Pocas diferencias
entre marcas
Fuente: Adaptado de Henry Assael, Consumer
Behavior and Marrketing Action

38. El Proceso de Decisión de Compra
Quién toma la
decisión
Distinguir los
tipos de decisión
Valorar los pasos
del proceso
Roles de Compra
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
Comportamiento
Complejo de Compra
Comportamiento
reductor de disonancia
Comportamiento habitual
de compra
Comportamiento de
búsqueda variada
1 2 3

39. Comportamiento post-compra
Proceso de decisión del comprador
Decisión de compra
Evaluación de alternativas
Identificación de alternativas
Elección del nivel de
participación
Reconocimiento del problema El consumidor es impulsado a la acción por
una necesidad.
El consumidor decide cuánto tiempo y
esfuerzo invertir en el intento de satisfacer
la necesidad.
El consumidor descubre productos y marcas
alternativas, recopilando información
acerca de ellos.
El consumidor pondera las ventajas y
desventajas de las opciones identificadas.
El consumidor decide comprar o no y toma
otras decisiones relacionadas con la
compra.
El consumidor experimentará cierta satisfacción
o insatisfacción.
Fuente: Stanton, William (coaut): Fundamentos de Marketing,

40. Proceso de decisión del comprador
Comportamiento
post- compra
Fuente: Stanton, William (coaut): Fundamentos de Marketing,
Una vez comprado el producto, el consumidor llevará a cabo
ciertas conductas poscompra y ciertos usos del producto.
Satisfacción post-compra
Insatisfacción post-compra
Utilización post-compra

41. La Ⓔ que comprenda cómo responderán los Ⓒ a las ≠ características del Ⓟ, €, anuncios
publicitarios, etc.
Tendrá una gran ventaja sobre sus competidores.

42. El proceso de compra
Unidad de toma de decisión
El proceso de decisión del consumidor
Iniciador Influenciador
Decisor
Consumidor / Usuario
Comprador
Reconocimiento
del
problema
Elección del
nivel de
participación
Búsqueda
de
información
Evaluación
de
alternativas
Decisión
de
compra
Comportamiento
post-compra
Clase
social
Personalidad Estilo
de vida
Cultura
(Valores)
Grupos de
referencia
Entorno
familiar Situación
de compra
Experiencia
Implicación

43. De lo anterior podríamos decir que es muy fácil entender e interpretar los deseos del Ⓒ. Pero no es así.
Si una organización está orientada al
marketing, deberá determinar las
necesidades y gustos específicos de su
target de mercado, y de allí satisfacer
sus deseos mejor que la competencia.
El comportamiento del
consumidor es específico para
cada producto persona y
situación.
Características
personales
Características del
producto
Características de
consumo
Comportamiento
del consumidor
Estrategia de
Marketing
Fuente: Hawkins (coaut): Comportamiento del consumidor.

44. Cliente organizacional
Comerciantes de pieles
Curtidor
Fabricante de calzado
Mayorista
Detallista
Consumidor
Pieles naturales
Pieles tratadas
Cuero
Zapatos
Mercado
industrial
Mercado de
consumo

45. ≠s ÷ los Ⓜ de consumo y los Ⓜ industriales
 Demanda derivada e
inelástica: apenas puede
potenciarse, es fluctuante y
suele actuar a ½ o LP.
 Mercados concentrados:
geográficamente, en las
compras y en cuanto a los
usos de los productos.
 Periodo de fabricación
largo.
 Ⓟ de > duración: ciclos de
vida del producto más
largos.
 Relación directa usuario –
₡°y fabricante – vendedor,
con frecuencia sin
intermediarios.
 Distribución más corta.
 Proceso de ₡ complejo y
con etapas.

46. Clasificación de los productos industriales
• Costes variables
• Inversiones
• Gastos del periodo
Los productos industriales
pueden ser clasificados en
función de cómo entran a
formar parte del producto final:
La gestión del marketing puede ser
diferente en cada caso, debido a las
diferencias en cuanto a la cantidad
comprada, el tipo de contrato, el precio
unitario o la importancia del servicio pre
y post-venta.

47. Costes variables Inversiones Gastos del periodo
(Bienes que entran totalmente en el
producto, materiales y partes)
Materias primas
• Productos agrícolas (Ej.:
trigo algodón, ganado,...)
• Productos naturales (Ej.:
pescado, maderas, petróleo,...)
Productos manufacturados y
partes
• Materiales componentes
(Ej.: acero, cemento,
textiles,...)
• Partes componentes (Ej.:
motores pequeños,
neumáticos,...)
(Bienes que entran parcialmente
en el producto, bienes de
capital)
Instalaciones
• Edificios y terrenos (Ej.:
fábricas, oficinas,...)
• Equipo fijo (Ej.:
generadores,
maquinarias,...)
Equipo accesorio
• Equipos y herramientas
portátiles o ligeras (Ej.:
herramientas de mano,
carretillas,...)
• Equipo de oficina (Ej.:
ordenadores, mobiliario,...)
(Bienes que no entran en el
producto, suministros y servicios)
Suministros
• Suministros funcionales (Ej.:
lubricantes, lápices,
combustible,...)
• Artículos para
mantenimiento y reparación
(Ej.: pinturas, clavos,...)
Servicios
• Servicios de mantenimiento
y reparación (Ej.: limpieza,
reparación de ordenadores,...)
• Servicios asesores (Ej.: legal,
de gestión, formación,...)

48. Tipos de clientes en el mercado industrial
 Usuario industrial
 OEM (Original Equipment Manufacturer)
 Distribuidor industrial
La gestión del
marketing será
diferente en función
de cada cliente

49. Sujetos o roles del acto de compra
(Personas que intervienen en el proceso de compra industrial)
 “Gatekeepers” Guardianes de la puerta
 Influenciadores – Prescriptores
 Decisores
 Compradores
 Usuarios

50. Situaciones de compra
Recompra total Recompra modificada Compra nueva
Primera vez que se
adquiere un producto
importante.
Compra rutinaria con
necesidades mínimas
de información. No se
le presta mucha
atención a otras
opciones.
Requiere del análisis de
nuevas opciones. Se debe
hacer un mayor esfuerzo a la
hora de tomar una decisión.

51. Impactos de
marketing
Producto
Precio
Distribución
Comunicación
Otros
impactos del
entorno
Económicos
Tecnológicos
Políticos
Culturales
Competitivos
El proceso de compra organizacional
La organización
(Influencias de la
organización)
Centro de
compra
Influencias
interpersonales e
individuales)
Proceso de
decisión de
compra
Respuesta del
comprador
Selección del producto
/ servicio
Selección del
proveedor
Cuantía del pedido
Plazos de entrega
Exigencias del servicio
Plazos de pago

52. Fases en el proceso de compra organizacional
Anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad
Determinación de características y cantidades requeridas
Descripción de características, cantidades, periodicidad
Búsqueda y calificación de fuentes potenciales
Adquisición y análisis de propuestas
Evaluación de propuestas y selección de proveedores
Contratación y selección de una rutina de pedidos
Control de las actuaciones anteriores y valoración

53. El Ⓜ de Ⓝ está integrado por todas las O° que adquieren Ⓟ y Ⓢ para emplearlos
en la producción de otros Ⓟ y Ⓢ que Ⓥ°, alquilarán y ⋒° a otros.

54. Estructura de mkt y
demanda: Menos ₡° y más
grandes, Concentración
geográfica, Demanda
derivada, inelástica y
fluctuante
Naturaleza de la unidad de
₡: Involucran a más ₡°,
esfuerzos de ₡
más profesional, Tipos y el
proceso de decisiones
Decisiones de ₡
más complejas: Es más
formalizado, RR estrechas
÷ ₡° y Ⓥ°

55. RESPUESTA DEL
COMPRADOR
Estímulos de
marketing
Otros
estímulos
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Económicos
Tecnológicos
Políticos
Culturales
Competitivos
PROCESO DE
DECISION DE
COMPRA
LA ORGANIZACIÓN DE
COMPRA
EL CENTRO DE
COMPRAS
(influencias
interpersonales
e individuales)
(influencias
organizacionales)
Elección del producto
o servicio
Elección del
proveedor
Cantidades
ordenadas
Términos de la
entrega y tiempo
Términos del servicio
RESPUESTA DEL
COMPRADOR

56. TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA
• Recompra directa
• Recompra modificada
• Operación nueva
DECISIONES SECUNDARIAS DE LA COMPRA
• Especificaciones del producto
• Límites del precio
• Condiciones y tiempo de entrega
• Condiciones de servicio y de pago
• La cantidad de órdenes
• Los proveedores aceptables
• Y, proveedor seleccionado

57. EL CENTRO DE COMPRAS
• USUARIOS. Son los que utilizan el producto o servicio.
• INFLUYENTES. Son las personas que influyen en la decisión de compra.
• DECISORES. Son las personas que tienen poder de decisión sobre los
requerimientos de producto y o los proveedores.
• APROBADORES. Son quienes deben autorizarlas acciones propuestas por los que
deciden o los compradores.
• COMPRADORES. Son las personas con autoridad formal para seleccionar al
proveedor y establecer las condiciones de compra.
• GUARDIANES. Personas que tienen autoridad para impedir que los proveedores o
la información llegue a los miembors del centro de compra.

58. Nivel de
demanda
primaria
Perspectiva
Económica
Costo del
dinero
Condiciones
suministro
Indice de
cambio
tecnológico
Objetivos
Políticas
Procedimientos
Estructura
Organizacional
Sistemas
Autoridad
posición Empatía
Persuasividad
AMBIENTALES
ORGANIZACIONALES
INTER
PERSONALES
Edad
Educación
Posición en el
trabajo
Personalidad
Actitudes hacia
el riesgo
INDIVIDUALES
COMPRADOR

59. 1. Reconocimiento del problema.
2. Descripción general de la necesidad.
3. Especificaciones de producto.
4. Búsqueda de proveedores.
5. Solicitud de propuesta.
6. Selección del proveedor.
7. Especificaciones de órdenes rutinarias.
8. Revisión de desempeño.

60. El mercado institucional se componen de escuelas,
hospitales, hogares para niños y ancianos, prisiones y
otras instituciones que proporcionan bienes y
servicios a las personas que están bajo su cuidado. Se
caracterizan por sus presupuestos reducidos y sus
clientes cautivos
.

61. El mercado gubernamental ofrece considerables
oportunidades a muchas compañías grandes como
pequeñas. En muchos casos, las organizaciones
gubernamentales son las principales compradoras de bienes
y servicios.
https://www.youtube.com/watch?v=7m8hFln10DE&pp=ygUac
HNpY29sb2fDrWEgZGVsIGNvbnN1bWlkb3I%3D
https://youtu.be/D64AnXp3OKY