El documento resume los pasos para desarrollar un proyecto de exportación, incluyendo la evaluación de la firma, el producto, el mercado potencial y los costos de exportación. Primero se analizan factores internos de la empresa como sus procesos, finanzas y recursos. Luego se evalúa si el producto es competitivo para la exportación. Finalmente, se estudian mercados externos potenciales, precios de exportación considerando costos y la logística para formalizar un contrato de exportación.

1. Proyecto de Exportación En esta presentación se exponen sintéticamente los pasos sucesivos de un proyecto de exportación

2. Evaluación de la Firma En la primer etapa del desarrollo de un proyecto de exportación debemos evaluar a la empresa como proveedora de bienes y servicios al exterior. Para ello en necesario conocer los costos de producción y comercialización realizando un autodiagnóstico de nuestra empresa. Evaluando principalmente: 1 - Mercado 2 - Procesos 3 - Administración y Finanzas 4 - Recursos Humanos 5 - Compras / Stocks / Ventas 6 - Producción 7 - Informática 8 - Comercio Exterior

3. Evaluación de la Firma Este es un ejemplo del tipo de información que debemos tener como mínimo para comenzar a conocer las finanzas de la empresa

4. Evaluación de la Firma Un análisis completo y avanzado de la firma incluiría las siguientes etapas Necesidades del mercado Comportamiento de compra Segmentación Del negocio De la competencia De la posición competitiva De la misión de la empresa Del perfil organizacional De los recursos Analisis Mercado objetivo Situación competitiva Criterio de conducción Definición Posicionamiento Producto Precio Distribución Comunicación Estrategia

5. Evaluación de la Firma Un análisis como el anterior requiere de asistencia profesional, pero es importante tener en cuenta la diversidad de factores e instancias que se deben analizar para evaluar y tomar decisiones de negocios. Características del mercado Evaluar mercados potenciales Evaluar participación del mercado Análisis de ventas y análisis de tendencias Proyecciones de corto y largo alcance Estudios de productos/competitividad Prueba de productos existentes En la evaluación de la firma no debemos olvidar:

6. Evaluación del Producto de exportación Si nuestro producto es competitivo en el mercado interno estaríamos en condiciones de proyectar un plan de exportación. Para ello es indispensable realizar un análisis de los productos de exportación de empresas competidoras así como la posibilidad de adaptar el producto a los potenciales mercados de destino. En esta etapa habiendo analizado la empresa ,el producto y el mercado nacional nos encontramos en condiciones de analizar el potencial exportador de la empresa

7. Evaluación del Mercado Potencial Acceso a Mercados Externos Comienza la evaluación tomando preferentemente los mercados (países) más cercanos, de esta forma el costo de “aprendizaje” y el acceso a la información serán más accesibles y a un costo menor Aquí debemos analizar de qué forma nos presentaremos en el exterior, si asumiremos todos los riesgos y beneficios de hacerlo en forma independiente o iniciaremos nuestro proyecto a través de empresas asociadas o de otras empresas exportadoras

8. Costo y Precios de Exportación Logística El precio al que venderemos nuestro producto debe ser evaluado en tanto los costos de producción y comercialización sean cubiertos, analizando el segmento del mercado al que se destinará, la rentabilidad esperada de la operación y el posicionamiento del producto de exportación, teniendo en cuenta básicamente qué política de precios se utilizará En este punto se analizan cuáles son los medios de distribución física de la mercadería desde el punto de venta al comprador, sus costos, selección de medios de transporte (ventajas y desventajas de cada uno), preparación y acondicionamiento de la mercadería y su incidencia en el costo final de la operación

9. Contrato Internacional Esta es la última etapa en este proceso, se formaliza el acuerdo de compra-venta de la mercadería, en donde se declaran las responsabilidades y obligaciones de las partes intervinientes en el acuerdo a través de las INCOTERMS y cláusulas anexas al contrato

10. Ejemplo Se presenta a continuación un ejemplo básico del cálculo del precio de exportación, en base al simulador de exportaciones que utilizarán en el curso del Programa de Trabajo.

11. Ejemplo Los datos de este ejemplo son tomados de un proyecto empresario para exportar vinos a Perú.

12. Ejemplo

13. Ejemplo

14. Proyecto de Exportación Si bien esta exposición ha sido breve, se han señalado los lineamientos generales de un proyecto de exportación tradicional. Estos temas han sido desarrollados a lo largo del Planeamiento y las conferencias virtuales en Foros. El complemento tecnológico a utilizar para vincular los conocimientos adquiridos con la realidad de cada empresa en particular es el simulador de exportaciones de la Administración del Programa que estará disponible para el Consorcio al termino de la Fase 2.

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