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Integración del
Egresado al
Ambiente
Laboral
Planes de Negocios
Fuentes de Información
 El éxito en el proceso de exportación depende,
entre otros factores, de una buena recopilación
de información. Por ello es recomendable que las
empresas que desean exportar por primera vez o
diversificar sus mercados en el exterior, realicen en
primera instancia una investigación documental
que les permita establecer un plan estratégico de
negocios de exportación dándole a la actividad
exportadora un horizonte de permanencia y no
un carácter transitorio o coyuntural, de una
actividad marginal dentro de la producción y las
ventas de la empresa.
Fuentes de Información
 Con el acopio de información el futuro
exportador contará con un mayor
número de elementos para disminuir la
incertidumbre y apoyar la toma de
decisiones. Por lo anterior las empresas
necesitan conocer, entre otros temas,
acerca de:
Fuentes de Información
 ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores
posibilidades de ser exportados?
 ¿En dónde existe demanda para el producto que
fabrica la empresa y el precio que puede venderlo?
 ¿A qué competencia se enfrentará?
 ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del
mercado?
 ¿Qué regulaciones arancelarias, normas técnicas o
regulaciones no arancelarias deberá cumplir?
 ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y
culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito?
Fuentes de Información
 ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores
posibilidades de ser exportados?
 ¿En dónde existe demanda para el producto que
fabrica la empresa y el precio que puede venderlo?
 ¿A qué competencia se enfrentará?
 ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del
mercado?
 ¿Qué regulaciones arancelarias, normas técnicas o
regulaciones no arancelarias deberá cumplir?
 ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y
culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito?
FUENTES DE INFORMACIÓN
Las fuentes de información son
numerosas, para nuestro estudio las
dividimos en dos clases:
a. Las del sector público
b. Las del sector privado
FUENTES DE INFORMACIÓN
Las fuentes para reunir información pueden
dividirse en internas y externas:
Del sector
público
Fuentes Internas:
Del sector
privado
•Sría. De Energía, Minas
•SECOFI
•SHCP
•SAGARPA
•Banco Nacional de
Comercio Exterior
•Grandes empresas
exportadoras o importadoras
• Cámaras de Comercio
•Cámaras Industriales
•Asociaciones de productores
FUENTES DE INFORAMACIÓN
Fuentes externas
•Secretarías o Departamentos de
Comercio
•Embajadas y consulados
• Organizaciones que ofrecen
ayuda en práctica de comercio
exterior
Concepto de Producto
En una concepción
amplia “producto”
constituye todo lo que
contribuye a la satisfacción
de los consumidores.
En un análisis final lo que
se vende son satisfacciones
que se espera obtener de
ese “producto”
COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO
INTERNACIONALMENTE
La competitividad de un producto
en un mercado internacional depende
en gran parte de una acertada
estrategia.
Frecuentemente se resume
mercado como “un grupo de personas
con dinero y dispuestas a gastarlo en la
adquisición de un producto o servicio
determinado”
Comercialización son “todas
aquellas actividades que dirigen el flujo
de bienes y servicios del productor al
consumidor”
COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO
INTERNACIONALMENTE
Si exportar significa competir con los mejores
fabricantes mundiales, igualando sus prácticas
de comercialización y de promoción, es
necesario tener un amplio conocimiento del
producto que se quiere vender.
El exportador potencial debe definir con
precisión cuáles son los productos que le
interesa exportar, a qué mercados y de qué
manera hacerlo.
SELECCIÓN DE MERCADOS
 Si partimos del supuesto que una empresa ha
definido cuáles son los productos que quiere
exportar, el paso siguiente es la selección de
mercados. En principio, si el fabricante desea
exportar un producto definido se enfrente a
una primer interrogante, a dónde exportar si
existen más de 150 mercados extranjeros a
los cuales dirigir su producto; y no todos estos
mercados son posibles compradores.
SELECCIÓN DE MERCADOS
Con el objeto de descartar los mercados que
ofrecen poca o ninguna posibilidad, se pueden
aplicar criterios de consumo para ir eliminando
países, hasta aproximarse a los que a priorí ofrecen
las mejores perspectivas para colocar el producto.
En primer lugar se recurre a estadísticas de
importación para identificar cuáles son los países
que compran el producto, eliminándose aquéllos no
importadores por existir una producción local
fuertemente protegida contra la competencia
externa, o el producto no es conocido, o no existe
demanda para el mismo. En ambos casos, tratar de
penetrar este tipo de mercados puede resultar un
esfuerzo estéril o representar un elevado costo.
SELECCIÓN DE MERCADOS
En segundo lugar, de los mercados que
importan el producto se debe asignar una
mayor ponderación a los que compran
volúmenes muy grandes, pues esto indica la
existencia de una gran demanda. No
obstante, no deben eliminarse los mercados
que si bien importan pequeñas cantidades,
por motivos de cercanía geográfica o
tratamiento arancelario preferencial,
podrían convertirse en importadores del
producto en cuestión.
SELECCIÓN DE MERCADOS
En tercer lugar, es de gran significación
conocer la evolución del mercado
analizado, debiendo de asignarse una
mayor importancia a los mercados en los que
las importaciones hayan crecido
considerablemente. Se supone que es más
fácil penetrar en un mercado en
crecimiento, que en uno estancado, porque
generalmente es menos complicado cubrir
tramos crecientes de la demanda que
sustituir a los abastecedores habituales.
SELECCIÓN DE MERCADOS
No sólo debe considerarse la
magnitud y evolución cuantitativa de
un mercado, sino también tomar en
cuenta la competencia a la que
deben enfrentarse esos mercados. Esta
competencia puede ser local o de
terceros países; la competencia local,
de los fabricantes del producto en el
país analizado, tendrá las ventajas
derivadas de su ubicación física en el
mismo mercado, el conocimiento de
las prácticas de comercialización y de
la protección arancelaria frente a la
competencia externa.
SELECCIÓN DE MERCADOS
A su vez, la competencia de terceros
países puede tener la ventaja de haber
sido abastecedores tradicionales del
mercado, con el conocimiento de sus
prácticas de comercialización y
eventualmente, contar con un
tratamiento arancelario preferencial.
SELECCIÓN DE PRODUCTOS
PARA LA EXPORTACIÓN
 Determinar qué tipo de productos
resultará provechoso llevar a los
mercados exteriores, constituye uno de
los problemas más importantes y
complejos a que se enfrenta la dirección.
Esta esfera de acción administrativa
refleja tanto factores externos como
internos de la empresa.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
 La oferta total a los mercados internacionales se
integra con la necesidad de compra, atractivo
de presentación (envoltura y envases), imagen
de marca, crédito comercial de la empresa,
servicios o satisfactores así como elementos que
apoyen al producto y estén relacionados con
éste. Internamente el producto sirve como factor
común que vincula diversos intereses de todos los
departamentos operacionales como: finanzas,
comercialización nacional e internacional,
producción, compras, investigación y desarrollo
personal.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
a. Características y presentación.-
La introducción de un producto
o líneas de productos a los
mercados internacionales
requiere enfocar las políticas y
decisiones a características y
presentaciones previstos en
forma anticipada por la
necesidad de los consumidores.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
En los productos su objetivo es la capacidad
de gustar mediante el deseo de satisfacer.
Impulsado con este fin, el consumidor busca
por todos los medios obtener un artículo sin
importar el precio que pagará por él.
No sólo el gusto influye en la decisión de
compra del consumidor, existen también las
costumbres, accesibilidad en su costo y las
facilidades de compra que se le ofrecen.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
Es negativo creer que los
productos que imponen al
consumidor. Conocer si un bien
satisfacerá a sus adquirentes, es
uno de los puntos más delicados
que tiene que considerar la
dirección comercial
internacional en la política del
producto. Verdad que resulta
imprescindible en el mercado
nacional, y es todavía mayor en
el ámbito internacional.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
Con la posibilidad de maximizar la
aceptación del consumidor de los bienes, la
Dirección de Comercialización, tiene que
considerar dos aspectos generales de
adaptación del producto: El primero,
cambios sencillos para ajustarse a las
especificaciones de uso y modificaciones
básicas del carácter del producto.
El segundo tipo de adaptación los
problemas son más difíciles y los cambios
pueden afectar el carácter básico de un
producto.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
Si existe la decisión de abastecer a los
mercados de potencial económico bajo,
requerirá simplificar, o de algún modo reducir
lo suficiente el contenido del producto, para
que los costos sean bajos y accesibles a
dichos mercados.
Para decidir si un producto es adecuado
para un mercado, y si debe someterse a
modificaciones es preciso determinar cómo
se ajusta éste a los requerimientos de la
demanda internacional.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
También puede suceder que los componentes del
producto, ya sea en su mayoría o algunos de ellos, tengan
restricciones que dificulten su introducción o aranceles muy
altos que en ocasiones hacen prohibitivo su acceso al
mercado internacional de que se trate. Deberá recurrirse a
la gama general de productos, seleccionados entre ellos,
los más apropiados para que inicien la apertura de un
mercado y en forma paulatina se irán introduciendo los
demás. Las ventajas de hacerlo así, es la reducción de
gastos y la posibilidad de realizar pruebas de penetración
de mercado. Si los artículos iniciales van teniendo auge, la
repetitividad en ventas aumenta dando oportunidad para
ajustar precios, entonces se creará una confianza tal que
facilitará la introducción de los demás artículos.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
b. Especificación.- El tamaño del producto es
generalmente el resultado de una decisión de la
comercialización emanada de las investigaciones
en el extranjero. Son varios los factores que entran
en la determinación del tamaño de un producto.
El principal es el de las necesidades del
consumidor, para determinar dichas necesidades,
se requiere la evaluación y ponderación de un
gran número de variables que influyen en la
segmentación del mercado, afectando el
tamaño de algunos artículos.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
La estandarización generalizada en
mercados potenciales, altamente
industrializados, puede afectar la política
del exportador respecto al tamaño. En
estos países, las especificaciones de los
productos estandarizados han sido
estipuladas por los importadores, por lo
que es conveniente adaptarlas, ya que
se puede tener un efecto favorable sobre
los consumidores e intermediarios.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
Características tales como el peso,
medidas básicas, estándares de
ejecución y las propiedad químicas o
técnicas se determinan con el
tamaño. De cada una de estas
decisiones, surge la evaluación de las
necesidades de los mercados de
consumo, de los costos y de las
prácticas adoptadas para la
comercialización exterior.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
c. Calidad.- La calidad es una palabra
muy usual, no hay industria pequeña o
grande, ni medios publicitarios que no dejen
de pregonar tan significativo elemento cuya
aplicación al mercado local se sujeta al
precio del producto, es decir si el precio de
un producto es alto, la calidad puede
también ser alta, y por el contrario si el precio
es bajo, la calidad baja, en términos
concretos, la calidad puede expresarse
como una función del precio.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
Por lo general, se
requiere no sólo que el
producto lo integren
excelentes materias primas.
Los procesos de fabricación
juegan también un papel
importante para fijar o
resaltar más cualidades del
artículos, estos procesos
quizá eleven sus costos .
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
Pero ¿qué es calidad?, calidad es el
conjunto de cualidades de una cosa, por lo
que su significado no expresa, lo que
realmente se desea hacer sobresaltar y
fomentar. Por lo pronto debe considerarse
como necesario, anteponerle una palabra
que reflejará el valor de calidad: alta, regular,
baja. Para considerar la primera, el producto
debe sujetarse a las normas de calidad
establecidas, lo mismo en el país de origen
que en el de los importadores.
FACTORES EXTERNOS E
INTERNOS
d. Diseño de envolturas y envases. En los
mercados internaciones debe tomarse en
cuenta los siguientes aspectos:
1. Protección del producto. Desde el momento
que se produce, se transporta, se exhibe y
llega al consumidor
2. Información. Informa de su uso, contenido,
forma de extracción, etc.
3. Vehículo publicitario. La función principal de
un buen envase o envoltura es vender la
mercancía
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
Las clases de productos puede que sigan existiendo
siempre, mientras que los productos, al igual que los
seres humanos, son mortales, y desde que nacen
hasta que mueren atraviesan etapas bien
diferenciadas, que constituyen el ciclo de vida de
un producto.
La comprensión del ciclo de vida de un
producto es de mucha importancia para los
exportadores, ya que la etapa del ciclo en que se
encuentra un producto en el mercado interno
puede ser muy diferente de aquella en que podría
encontrarse en un mercado de exportación.
EL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
 Un producto que sea nuevo en el país puede
estar pasado de moda en un mercado del
exterior
 A su vez, un producto conocido en el
mercado nacional puede parecer extraño o
nuevo en un mercado de exportación
 La cronología del ciclo de vida de un
producto puede variar considerablemente
según el mercado de exportación de que se
trate.
EL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
Examinemos ahora el ciclo de vida de un
producto concreto por ejemplo, un nuevo
modelo de vestido:
1. Se diseña el modelo y se confeccionan la muestras
2. Las muestras se enseñan a un reducido círculo de tiendas
de moda de vanguardia que hacen pequeños pedidos
3. La moda cunde y otras tiendas hacen pedidos
4. Poco después todas las tiendas quieren ofrecer el nuevo
modelo. Varios otros fabricantes deciden imitarlo
5. Casi todas la mujeres lo usan, el modelo deja de ser una
novedad, las ventas bajan rápidamente y las tiendas
empiezan a liquidar las existencias que les quedan a
precios rebajados.
EL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
Por supuesto, no todos los productos tienen
éxito y con frecuencia el ciclo se detiene
después de la etapa o de la etapa 2. La
situación es diferente cuando se trata de
productos tales como grandes
computadoras o aviones de línea para
pasajeros, en este caso, el desarrollo del
producto absorbe mucho tiempo y la
fidelidad obligada del cliente hacia el
producto será casi total una vez que lo ha
adquirido.
EL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
El cliente que reemplaza bienes de
capital antes del término de su vida útil
sufre enormes pérdidas financieras y
graves trastornos administrativos y
financieros. Por lo tanto, para decidir la
compra necesita seguir un proceso largo
y complejo.
FASES DEL CICLO
1. Introducción
2. Expansión
3. Madurez
4. El mercado se ha saturado
5. Decadencia
FASES DEL CICLO
1. Introducción.- Cuando un
producto aparece por
primera vez en el mercado, la
finalidad que se persigue es
persuadir al mayor número
posible de consumidores que
lo prueben. Este método varía
en aspectos de detalle según
el producto. En el caso de un
costoso equipo industrial, la
introducción seguiría más o
menos esta secuencia:
FASES DEL CICLO
a. Publicidad en la prensa comercial y campaña
de relaciones publicas
b. Visita de vendedores, dar todos los detalles del
producto y motivar a los posibles clientes a que
asistan a demostraciones
c. Exposiciones y demostraciones en ferias
comerciales
d. Organización de visitas a fabricas para posibles
clientes
Esta fase termina hasta que el producto es
vendido a su precio comercial normal a uno o
dos compradores y se sepa que funciona con
eficacia
FASES DEL CICLO
2. Expansión.- Una vez que el producto es
ampliamente conocido y se han superado los
problemas de distribución, las ventas se verán
estimuladas por las actividades de las marcas
competidoras, en particular si el producto
constituye una nueva clase o representa una
innovación radical. Aunque esto parece
extraño, la aparición de fabricantes
competidores tiende a legitimar un producto
En esta etapa la publicidad esta
dirigida a poner de relieve las ventajas oficiales
que ofrece la marca respecto a sus
competidores
FASES DEL CICLO
3. Madurez.- A principios de esta fase la
marca competidora que no haya
tenido éxito probablemente se retirará
del mercado. Por esta razón es
conveniente que las ventas sigan
aumentando mientras los consumidores
de las marcas retiradas por la
competencia pasan a comprar las que
se mantienen en el mercado
FASES DEL CICLO
4. El mercado se ha saturado.- No queda
prácticamente ninguna demanda
adicional que estimular y sólo puede
obtenerse un aumento en el volumen de
ventas ganando el terreno de los
competidores. Ahora bien, esta opción es
poco interesante ya que para este
momento cada fabricante habrá
incorporado a su propio producto las
características atractivas que los
productos competidores que al principio
le faltaban. Con frecuencia el único
medio de ganarse a la clientela de la
competencia es la publicidad.
FASES DEL CICLO
5. Decadencia.- Tarde o
temprano, los esfuerzos que se
hacen para que la demanda
del producto siga sostenida,
empiezan a resultar
infructuosos. Los consumidores
empiezan a cansarse del
producto, y son pocas las
posibilidades de que un
fabricante reavive el interés
introduciendo nuevas
modificaciones de poca
importancia.
Mezcla de mercadotecnia
internacional
 La mezcla de la mercadotecnia es la
combinación de los cuatro elementos de
la mercadotecnia mejor conocidos como
las 4 P’s (precio, producto, promoción y
plaza)
a. Precio
 El precio es el único elemento de la
mezcla de la mercadotecnia que se
traduce en ingresos; los demás son
costos. Por tanto debe ser el precio una
estrategia importante que se debe
controla en la principales áreas de toma
de decisiones de la mercadotecnia.
 Cuanto más control se tenga sobre el
precio del producto, el empresario será
capaz de lograr los objetivos de la
mercadotecnia.
 Las principales estrategias para el
establecimiento del precio de
exportación en cuanto a mercadotecnia
internacional se refiere, son:
1. Precio mundial estándar
2. Doble fijación del precio
3. Precio diferenciado por el mercado
1. Precio mundial estándar.- Puede ser el
mismo precio sin importar el comprado
o puede basarse en los costos
promedios por unidad de los costos fijos,
variables y otros relacionados con la
exportación
2. Doble fijación del precio.- Existen dos
enfoques para fijar el precio de los
productos para exportación: el método
costo-plus y el método del costo marginal.
La estrategia del costo – plus es el costo
verdadero, el cual carga con los costos
nacionales y extranjeros al producto.
Aunque esta estrategia asegura más
márgenes de utilidad, el precio final pude
ser tan alto que la competitividad de la
compañía se verá comprometida.
El método del costo marginal considera los
costos directos de producción y
comercialización de productos para
exportar debajo del cual no es posible
establecer precios. Pasa por alto los costos
fijos, investigación y desarrollo y gastos
indirectos nacionales, así como los costos
de marketing nacional.
Pero permite a un exportador disminuir los
precios de exportación para ser
competitivo en mercados que de otra
manera estarían más allá de su acceso.
3. Precio diferenciado por el mercado.-
Requiere que el precio refleje las
condiciones dinámicas de éste. Para las
compañías, la estrategia del costo
marginal proporcionan una base y los
precios pueden cambiar debido a los
cambios en la competencia, las
fluctuaciones de los tipos de cambio u
otros cambios ambientales. La necesidad
de información y control es crucial si se
intenta esta alternativa de fijación del
precio.
Lista de verificación
 ¿A qué precio debe vender su empresa el o
los productos que fabrica?
 ¿Es competitivo el precio?
 ¿Qué estrategia debe buscar su empresa
para la fijación del precio de su producto?
 ¿Deben diferir los precios de acuerdo con el
segmento del mercado?
 ¿El precio de venta de nuestro producto en
un mercado internacional refleja su calidad?
 ¿Qué tipo de descuentos debe ofrecer la
empresa a sus clientes internacionales?
b. Producto
 Cuando hablamos de un producto, sea tangible o
intangible, no sólo hablamos de un artículo físico, sin
de todo un grupo de beneficios que recibe el
comprador.
 Cuando ser analiza la posibilidad de comercializar
un producto en el mercado internacional, el grado
de adaptación que requiere va a depender de las
diferencias culturales en el uso del producto y en la
percepción que de él se tiene en el mercado para
el que fue desarrollado originalmente y en nuevo
mercado.
 Cuanto más sean las diferencias entre estos dos
mercados, mayor será el grado de adaptación
requerido para el producto.
 Cuando un empresario trata de entrar a un
mercado, debe seleccionar
adecuadamente sus líneas de productos
para identificar si son adecuadas para para
la cultura del país. En este sentido, el
exportador tiene cuatro alternativas para
entrar a un mercado.
1. Vender el mismo producto que se vende en
el mercado nacional
2. Adaptar un producto para un mercado
específico
3. Desarrollar un producto estandarizado para
el mercado mundial
4. Diseñar nuevos productos para mercados
Los atributos físicos del producto pueden
ocasionar también rechazo del mismo.
Dentro de los atributos físicos de un
producto podemos destacar tres
dimensiones:
Componentes
de servicio de
apoyo
Componentes
del envase
Componentes
básicos
 Los componentes básicos de un producto
son el producto físico como tal, el diseño y sus
características funcionales.
 El envase se compone de una serie de
elementos entre los que destacan la forma, la
etiqueta, la marca, la calidad. En ocasiones
los componentes del envase exigen cambios
discrecionales como el imprimir etiquetas en
varios idiomas o el que el producto, a simple
vista, satisfaga las necesidades del
consumidor.
 La última dimensión a considerar son los
componentes del servicio de apoyo del
producto. Entre estos destacan la garantía,
instalación, refacciones, reparación y
mantenimiento.
Lista de verificación
 Especificaciones del producto: diseño, color,
tamaño, empaque, nombre de marca,
garantía.
 Producto a ofrecer en el mercado meta
 Ciclo de vida del producto
 Adaptación del producto para el mercado
en cuestión
 Desarrollar nuevos productos para el
mercado meta seleccionado
 Ventajas competitivas de nuestro producto
con relación al mercado meta
c. Plaza
 En este punto se debe precisar la
importancia que tienen los canales de
distribución a nivel internacional ya que
son los medios que sirven de enlace para
que el producto llegue hasta el
consumidor ya sea final o industrial.
Definición de canales de
distribución
Son los conductos que cada
empresa escoge para la distribución
completa, eficiente y económica de
sus productos y servicios, de manera
que el consumidor pueda adquirirlos
con el menor esfuerzo posible y en el
lugar que los solicite.
Intermediarios
La propiedad de un producto debe transferirse de
alguna manera del individuo u organización que
lo elabora al consumidor que lo necesita y lo
compra.
La función de la distribución consiste en hacer
llegar su producto a su mercado meta. La
actividad más importante para lograr esto es
arreglar su venta del fabricante al consumidor
final. Otras actividades comunes son promover el
producto, almacenarlo y correr parte del riesgo
financiero durante el proceso de distribución.
Intermediarios
Un intermediario es una empresa
lucrativa que da servicios relacionados
directamente con la compra y/o
compra de un producto, al fluir éste del
fabricante al consumidor. El
intermediario posee el producto en
algún momento o contribuye
activamente a la transferencia de la
propiedad.
Clasificación de canales
de distribución
a. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los
Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningún nivel de
intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña
la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como
comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de
riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por
teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las
formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en
línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar)
son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.
Clasificación de canales
de distribución
b. Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o
Fabricante a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este tipo de canal contiene un
nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas
(tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de
conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En éstos casos, el productor o fabricante cuenta
generalmente con una fuerza de ventas que se
encarga de hacer contacto con los minoristas
(detallistas) que venden los productos al público y
hacen los pedidos
Clasificación de canales
de distribución
c. Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o
Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas
y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal
de distribución contiene dos niveles de
intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que
realizan habitualmente actividades de venta al por
mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas
como los detallistas que los adquieren para
revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya
actividad consiste en la venta de bienes y/o
servicios al detalle al consumidor final).
Clasificación de canales
de distribución
Este canal se utiliza para distribuir productos
como medicinas, ferretería y alimentos de
gran demanda, ya que los fabricantes no
tienen la capacidad de hacer llegar sus
productos a todo el mercado consumidor
ni a todos los detallistas.
Clasificación de canales
de distribución
d. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios,
de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y
de éstos a los Consumidores): Este canal contiene
tres niveles de intermediarios: 1) El Agente
Intermediario (que por lo general, son firmas
comerciales que buscan clientes para los
productores o les ayudan a establecer tratos
comerciales; no tienen actividad de fabricación ni
tienen la titularidad de los productos que ofrecen),
2) los mayoristas y 3) los detallistas.
Clasificación de canales
de distribución
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos
pequeños fabricantes y muchos comerciantes
detallistas que carecen de recursos para
encontrarse unos a otros. Por ejemplo, un agente de
alimentos representa a compradores y a
vendedores de comestibles. El intermediario actúa
a nombre de muchos productores y negocia la
venta que éstos fabrican con los mayoristas que se
especializan en productos alimenticios. A su vez,
éstos mayoristas venden a los comerciantes y
tiendas donde se venden alimentos.
marketing .
Clasificación de canales
de distribución
En este tipo de canal casi todas las
funciones de marketing pueden pasarse a
los intermediarios, reduciéndose así a un
mínimo los requerimientos de capital del
fabricante para propósitos de marketing.
d. Promoción
Existen diferentes estrategias para
promocionar los productos de la empresa
como las ventas personales, la publicidad,
ferias internacionales, promoción de ventas,
mercadotecnia directa (correo directo,
correo electrónico, venta puerta a puerta),
gira de negocios, vistas empresariales.
PROMOCIÓN
INTERNACIONAL
La dirección comercial
internacional debe tener en
cuenta que crear una imagen en
los mercados internacionales
tiene que efectuar campañas
de Promoción.
PROMOCIÓN
INTERNACIONAL
El propósito de cooperar con el distribuidor
es ayudarlo a vender, y esta acción está guiada y
controlada por tres factores fundamentales:
• Arreglo adecuado de anuncios y material
publicitario (películas, folletos, etc.)
• Dirigir y motivar al distribuidor para que respalde
el producto en todo momento
•Sugerir al distribuidor el manejo de publicidad,
con el fin de atrae mayor cantidad de clientes
PROMOCIÓN
INTERNACIONAL
Todos los esfuerzos para hacer de nuestro distribuidor un
canal óptimo para vender, se enmarca dentro del rubro de
promoción de ventas. Mucho de este trabajo deberá llevarse a
cabo a través de cartas, boletines y folletos, los cuales pueden
contener sugestiones sobre táctica y estrategia de ventas,
métodos para manejo de inventarios, etc. El Departamento de
ventas de Exportación de la empresa debe trabajar con el
vendedor del distribuidor, ayudándole a resolver muchos de sus
problemas de comercialización. Otros medios de promoción de
ventas son las ferias, exposiciones, misiones comerciales, etc. Que
reúnen a negociantes interesados en los diversos artículos que se
presentan en este tipo de eventos.

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Planes de negocios

  • 2. Fuentes de Información  El éxito en el proceso de exportación depende, entre otros factores, de una buena recopilación de información. Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primera vez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera instancia una investigación documental que les permita establecer un plan estratégico de negocios de exportación dándole a la actividad exportadora un horizonte de permanencia y no un carácter transitorio o coyuntural, de una actividad marginal dentro de la producción y las ventas de la empresa.
  • 3. Fuentes de Información  Con el acopio de información el futuro exportador contará con un mayor número de elementos para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. Por lo anterior las empresas necesitan conocer, entre otros temas, acerca de:
  • 4. Fuentes de Información  ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?  ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio que puede venderlo?  ¿A qué competencia se enfrentará?  ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?  ¿Qué regulaciones arancelarias, normas técnicas o regulaciones no arancelarias deberá cumplir?  ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito?
  • 5. Fuentes de Información  ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?  ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio que puede venderlo?  ¿A qué competencia se enfrentará?  ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?  ¿Qué regulaciones arancelarias, normas técnicas o regulaciones no arancelarias deberá cumplir?  ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito?
  • 6. FUENTES DE INFORMACIÓN Las fuentes de información son numerosas, para nuestro estudio las dividimos en dos clases: a. Las del sector público b. Las del sector privado
  • 7. FUENTES DE INFORMACIÓN Las fuentes para reunir información pueden dividirse en internas y externas: Del sector público Fuentes Internas: Del sector privado •Sría. De Energía, Minas •SECOFI •SHCP •SAGARPA •Banco Nacional de Comercio Exterior •Grandes empresas exportadoras o importadoras • Cámaras de Comercio •Cámaras Industriales •Asociaciones de productores
  • 8. FUENTES DE INFORAMACIÓN Fuentes externas •Secretarías o Departamentos de Comercio •Embajadas y consulados • Organizaciones que ofrecen ayuda en práctica de comercio exterior
  • 9. Concepto de Producto En una concepción amplia “producto” constituye todo lo que contribuye a la satisfacción de los consumidores. En un análisis final lo que se vende son satisfacciones que se espera obtener de ese “producto”
  • 10. COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO INTERNACIONALMENTE La competitividad de un producto en un mercado internacional depende en gran parte de una acertada estrategia. Frecuentemente se resume mercado como “un grupo de personas con dinero y dispuestas a gastarlo en la adquisición de un producto o servicio determinado” Comercialización son “todas aquellas actividades que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor”
  • 11. COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO INTERNACIONALMENTE Si exportar significa competir con los mejores fabricantes mundiales, igualando sus prácticas de comercialización y de promoción, es necesario tener un amplio conocimiento del producto que se quiere vender. El exportador potencial debe definir con precisión cuáles son los productos que le interesa exportar, a qué mercados y de qué manera hacerlo.
  • 12. SELECCIÓN DE MERCADOS  Si partimos del supuesto que una empresa ha definido cuáles son los productos que quiere exportar, el paso siguiente es la selección de mercados. En principio, si el fabricante desea exportar un producto definido se enfrente a una primer interrogante, a dónde exportar si existen más de 150 mercados extranjeros a los cuales dirigir su producto; y no todos estos mercados son posibles compradores.
  • 13. SELECCIÓN DE MERCADOS Con el objeto de descartar los mercados que ofrecen poca o ninguna posibilidad, se pueden aplicar criterios de consumo para ir eliminando países, hasta aproximarse a los que a priorí ofrecen las mejores perspectivas para colocar el producto. En primer lugar se recurre a estadísticas de importación para identificar cuáles son los países que compran el producto, eliminándose aquéllos no importadores por existir una producción local fuertemente protegida contra la competencia externa, o el producto no es conocido, o no existe demanda para el mismo. En ambos casos, tratar de penetrar este tipo de mercados puede resultar un esfuerzo estéril o representar un elevado costo.
  • 14. SELECCIÓN DE MERCADOS En segundo lugar, de los mercados que importan el producto se debe asignar una mayor ponderación a los que compran volúmenes muy grandes, pues esto indica la existencia de una gran demanda. No obstante, no deben eliminarse los mercados que si bien importan pequeñas cantidades, por motivos de cercanía geográfica o tratamiento arancelario preferencial, podrían convertirse en importadores del producto en cuestión.
  • 15. SELECCIÓN DE MERCADOS En tercer lugar, es de gran significación conocer la evolución del mercado analizado, debiendo de asignarse una mayor importancia a los mercados en los que las importaciones hayan crecido considerablemente. Se supone que es más fácil penetrar en un mercado en crecimiento, que en uno estancado, porque generalmente es menos complicado cubrir tramos crecientes de la demanda que sustituir a los abastecedores habituales.
  • 16. SELECCIÓN DE MERCADOS No sólo debe considerarse la magnitud y evolución cuantitativa de un mercado, sino también tomar en cuenta la competencia a la que deben enfrentarse esos mercados. Esta competencia puede ser local o de terceros países; la competencia local, de los fabricantes del producto en el país analizado, tendrá las ventajas derivadas de su ubicación física en el mismo mercado, el conocimiento de las prácticas de comercialización y de la protección arancelaria frente a la competencia externa.
  • 17. SELECCIÓN DE MERCADOS A su vez, la competencia de terceros países puede tener la ventaja de haber sido abastecedores tradicionales del mercado, con el conocimiento de sus prácticas de comercialización y eventualmente, contar con un tratamiento arancelario preferencial.
  • 18. SELECCIÓN DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN  Determinar qué tipo de productos resultará provechoso llevar a los mercados exteriores, constituye uno de los problemas más importantes y complejos a que se enfrenta la dirección. Esta esfera de acción administrativa refleja tanto factores externos como internos de la empresa.
  • 19. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS  La oferta total a los mercados internacionales se integra con la necesidad de compra, atractivo de presentación (envoltura y envases), imagen de marca, crédito comercial de la empresa, servicios o satisfactores así como elementos que apoyen al producto y estén relacionados con éste. Internamente el producto sirve como factor común que vincula diversos intereses de todos los departamentos operacionales como: finanzas, comercialización nacional e internacional, producción, compras, investigación y desarrollo personal.
  • 20. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS a. Características y presentación.- La introducción de un producto o líneas de productos a los mercados internacionales requiere enfocar las políticas y decisiones a características y presentaciones previstos en forma anticipada por la necesidad de los consumidores.
  • 21. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS En los productos su objetivo es la capacidad de gustar mediante el deseo de satisfacer. Impulsado con este fin, el consumidor busca por todos los medios obtener un artículo sin importar el precio que pagará por él. No sólo el gusto influye en la decisión de compra del consumidor, existen también las costumbres, accesibilidad en su costo y las facilidades de compra que se le ofrecen.
  • 22. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS Es negativo creer que los productos que imponen al consumidor. Conocer si un bien satisfacerá a sus adquirentes, es uno de los puntos más delicados que tiene que considerar la dirección comercial internacional en la política del producto. Verdad que resulta imprescindible en el mercado nacional, y es todavía mayor en el ámbito internacional.
  • 23. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS Con la posibilidad de maximizar la aceptación del consumidor de los bienes, la Dirección de Comercialización, tiene que considerar dos aspectos generales de adaptación del producto: El primero, cambios sencillos para ajustarse a las especificaciones de uso y modificaciones básicas del carácter del producto. El segundo tipo de adaptación los problemas son más difíciles y los cambios pueden afectar el carácter básico de un producto.
  • 24. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS Si existe la decisión de abastecer a los mercados de potencial económico bajo, requerirá simplificar, o de algún modo reducir lo suficiente el contenido del producto, para que los costos sean bajos y accesibles a dichos mercados. Para decidir si un producto es adecuado para un mercado, y si debe someterse a modificaciones es preciso determinar cómo se ajusta éste a los requerimientos de la demanda internacional.
  • 25. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS También puede suceder que los componentes del producto, ya sea en su mayoría o algunos de ellos, tengan restricciones que dificulten su introducción o aranceles muy altos que en ocasiones hacen prohibitivo su acceso al mercado internacional de que se trate. Deberá recurrirse a la gama general de productos, seleccionados entre ellos, los más apropiados para que inicien la apertura de un mercado y en forma paulatina se irán introduciendo los demás. Las ventajas de hacerlo así, es la reducción de gastos y la posibilidad de realizar pruebas de penetración de mercado. Si los artículos iniciales van teniendo auge, la repetitividad en ventas aumenta dando oportunidad para ajustar precios, entonces se creará una confianza tal que facilitará la introducción de los demás artículos.
  • 26. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS b. Especificación.- El tamaño del producto es generalmente el resultado de una decisión de la comercialización emanada de las investigaciones en el extranjero. Son varios los factores que entran en la determinación del tamaño de un producto. El principal es el de las necesidades del consumidor, para determinar dichas necesidades, se requiere la evaluación y ponderación de un gran número de variables que influyen en la segmentación del mercado, afectando el tamaño de algunos artículos.
  • 27. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS La estandarización generalizada en mercados potenciales, altamente industrializados, puede afectar la política del exportador respecto al tamaño. En estos países, las especificaciones de los productos estandarizados han sido estipuladas por los importadores, por lo que es conveniente adaptarlas, ya que se puede tener un efecto favorable sobre los consumidores e intermediarios.
  • 28. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS Características tales como el peso, medidas básicas, estándares de ejecución y las propiedad químicas o técnicas se determinan con el tamaño. De cada una de estas decisiones, surge la evaluación de las necesidades de los mercados de consumo, de los costos y de las prácticas adoptadas para la comercialización exterior.
  • 29. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS c. Calidad.- La calidad es una palabra muy usual, no hay industria pequeña o grande, ni medios publicitarios que no dejen de pregonar tan significativo elemento cuya aplicación al mercado local se sujeta al precio del producto, es decir si el precio de un producto es alto, la calidad puede también ser alta, y por el contrario si el precio es bajo, la calidad baja, en términos concretos, la calidad puede expresarse como una función del precio.
  • 30. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS Por lo general, se requiere no sólo que el producto lo integren excelentes materias primas. Los procesos de fabricación juegan también un papel importante para fijar o resaltar más cualidades del artículos, estos procesos quizá eleven sus costos .
  • 31. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS Pero ¿qué es calidad?, calidad es el conjunto de cualidades de una cosa, por lo que su significado no expresa, lo que realmente se desea hacer sobresaltar y fomentar. Por lo pronto debe considerarse como necesario, anteponerle una palabra que reflejará el valor de calidad: alta, regular, baja. Para considerar la primera, el producto debe sujetarse a las normas de calidad establecidas, lo mismo en el país de origen que en el de los importadores.
  • 32. FACTORES EXTERNOS E INTERNOS d. Diseño de envolturas y envases. En los mercados internaciones debe tomarse en cuenta los siguientes aspectos: 1. Protección del producto. Desde el momento que se produce, se transporta, se exhibe y llega al consumidor 2. Información. Informa de su uso, contenido, forma de extracción, etc. 3. Vehículo publicitario. La función principal de un buen envase o envoltura es vender la mercancía
  • 33. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Las clases de productos puede que sigan existiendo siempre, mientras que los productos, al igual que los seres humanos, son mortales, y desde que nacen hasta que mueren atraviesan etapas bien diferenciadas, que constituyen el ciclo de vida de un producto. La comprensión del ciclo de vida de un producto es de mucha importancia para los exportadores, ya que la etapa del ciclo en que se encuentra un producto en el mercado interno puede ser muy diferente de aquella en que podría encontrarse en un mercado de exportación.
  • 34. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO  Un producto que sea nuevo en el país puede estar pasado de moda en un mercado del exterior  A su vez, un producto conocido en el mercado nacional puede parecer extraño o nuevo en un mercado de exportación  La cronología del ciclo de vida de un producto puede variar considerablemente según el mercado de exportación de que se trate.
  • 35. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Examinemos ahora el ciclo de vida de un producto concreto por ejemplo, un nuevo modelo de vestido: 1. Se diseña el modelo y se confeccionan la muestras 2. Las muestras se enseñan a un reducido círculo de tiendas de moda de vanguardia que hacen pequeños pedidos 3. La moda cunde y otras tiendas hacen pedidos 4. Poco después todas las tiendas quieren ofrecer el nuevo modelo. Varios otros fabricantes deciden imitarlo 5. Casi todas la mujeres lo usan, el modelo deja de ser una novedad, las ventas bajan rápidamente y las tiendas empiezan a liquidar las existencias que les quedan a precios rebajados.
  • 36. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Por supuesto, no todos los productos tienen éxito y con frecuencia el ciclo se detiene después de la etapa o de la etapa 2. La situación es diferente cuando se trata de productos tales como grandes computadoras o aviones de línea para pasajeros, en este caso, el desarrollo del producto absorbe mucho tiempo y la fidelidad obligada del cliente hacia el producto será casi total una vez que lo ha adquirido.
  • 37. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El cliente que reemplaza bienes de capital antes del término de su vida útil sufre enormes pérdidas financieras y graves trastornos administrativos y financieros. Por lo tanto, para decidir la compra necesita seguir un proceso largo y complejo.
  • 38. FASES DEL CICLO 1. Introducción 2. Expansión 3. Madurez 4. El mercado se ha saturado 5. Decadencia
  • 39. FASES DEL CICLO 1. Introducción.- Cuando un producto aparece por primera vez en el mercado, la finalidad que se persigue es persuadir al mayor número posible de consumidores que lo prueben. Este método varía en aspectos de detalle según el producto. En el caso de un costoso equipo industrial, la introducción seguiría más o menos esta secuencia:
  • 40. FASES DEL CICLO a. Publicidad en la prensa comercial y campaña de relaciones publicas b. Visita de vendedores, dar todos los detalles del producto y motivar a los posibles clientes a que asistan a demostraciones c. Exposiciones y demostraciones en ferias comerciales d. Organización de visitas a fabricas para posibles clientes Esta fase termina hasta que el producto es vendido a su precio comercial normal a uno o dos compradores y se sepa que funciona con eficacia
  • 41. FASES DEL CICLO 2. Expansión.- Una vez que el producto es ampliamente conocido y se han superado los problemas de distribución, las ventas se verán estimuladas por las actividades de las marcas competidoras, en particular si el producto constituye una nueva clase o representa una innovación radical. Aunque esto parece extraño, la aparición de fabricantes competidores tiende a legitimar un producto En esta etapa la publicidad esta dirigida a poner de relieve las ventajas oficiales que ofrece la marca respecto a sus competidores
  • 42. FASES DEL CICLO 3. Madurez.- A principios de esta fase la marca competidora que no haya tenido éxito probablemente se retirará del mercado. Por esta razón es conveniente que las ventas sigan aumentando mientras los consumidores de las marcas retiradas por la competencia pasan a comprar las que se mantienen en el mercado
  • 43. FASES DEL CICLO 4. El mercado se ha saturado.- No queda prácticamente ninguna demanda adicional que estimular y sólo puede obtenerse un aumento en el volumen de ventas ganando el terreno de los competidores. Ahora bien, esta opción es poco interesante ya que para este momento cada fabricante habrá incorporado a su propio producto las características atractivas que los productos competidores que al principio le faltaban. Con frecuencia el único medio de ganarse a la clientela de la competencia es la publicidad.
  • 44. FASES DEL CICLO 5. Decadencia.- Tarde o temprano, los esfuerzos que se hacen para que la demanda del producto siga sostenida, empiezan a resultar infructuosos. Los consumidores empiezan a cansarse del producto, y son pocas las posibilidades de que un fabricante reavive el interés introduciendo nuevas modificaciones de poca importancia.
  • 45. Mezcla de mercadotecnia internacional  La mezcla de la mercadotecnia es la combinación de los cuatro elementos de la mercadotecnia mejor conocidos como las 4 P’s (precio, producto, promoción y plaza)
  • 46. a. Precio  El precio es el único elemento de la mezcla de la mercadotecnia que se traduce en ingresos; los demás son costos. Por tanto debe ser el precio una estrategia importante que se debe controla en la principales áreas de toma de decisiones de la mercadotecnia.
  • 47.  Cuanto más control se tenga sobre el precio del producto, el empresario será capaz de lograr los objetivos de la mercadotecnia.
  • 48.  Las principales estrategias para el establecimiento del precio de exportación en cuanto a mercadotecnia internacional se refiere, son: 1. Precio mundial estándar 2. Doble fijación del precio 3. Precio diferenciado por el mercado
  • 49. 1. Precio mundial estándar.- Puede ser el mismo precio sin importar el comprado o puede basarse en los costos promedios por unidad de los costos fijos, variables y otros relacionados con la exportación
  • 50. 2. Doble fijación del precio.- Existen dos enfoques para fijar el precio de los productos para exportación: el método costo-plus y el método del costo marginal. La estrategia del costo – plus es el costo verdadero, el cual carga con los costos nacionales y extranjeros al producto. Aunque esta estrategia asegura más márgenes de utilidad, el precio final pude ser tan alto que la competitividad de la compañía se verá comprometida.
  • 51. El método del costo marginal considera los costos directos de producción y comercialización de productos para exportar debajo del cual no es posible establecer precios. Pasa por alto los costos fijos, investigación y desarrollo y gastos indirectos nacionales, así como los costos de marketing nacional. Pero permite a un exportador disminuir los precios de exportación para ser competitivo en mercados que de otra manera estarían más allá de su acceso.
  • 52. 3. Precio diferenciado por el mercado.- Requiere que el precio refleje las condiciones dinámicas de éste. Para las compañías, la estrategia del costo marginal proporcionan una base y los precios pueden cambiar debido a los cambios en la competencia, las fluctuaciones de los tipos de cambio u otros cambios ambientales. La necesidad de información y control es crucial si se intenta esta alternativa de fijación del precio.
  • 53. Lista de verificación  ¿A qué precio debe vender su empresa el o los productos que fabrica?  ¿Es competitivo el precio?  ¿Qué estrategia debe buscar su empresa para la fijación del precio de su producto?  ¿Deben diferir los precios de acuerdo con el segmento del mercado?  ¿El precio de venta de nuestro producto en un mercado internacional refleja su calidad?  ¿Qué tipo de descuentos debe ofrecer la empresa a sus clientes internacionales?
  • 54. b. Producto  Cuando hablamos de un producto, sea tangible o intangible, no sólo hablamos de un artículo físico, sin de todo un grupo de beneficios que recibe el comprador.  Cuando ser analiza la posibilidad de comercializar un producto en el mercado internacional, el grado de adaptación que requiere va a depender de las diferencias culturales en el uso del producto y en la percepción que de él se tiene en el mercado para el que fue desarrollado originalmente y en nuevo mercado.  Cuanto más sean las diferencias entre estos dos mercados, mayor será el grado de adaptación requerido para el producto.
  • 55.  Cuando un empresario trata de entrar a un mercado, debe seleccionar adecuadamente sus líneas de productos para identificar si son adecuadas para para la cultura del país. En este sentido, el exportador tiene cuatro alternativas para entrar a un mercado. 1. Vender el mismo producto que se vende en el mercado nacional 2. Adaptar un producto para un mercado específico 3. Desarrollar un producto estandarizado para el mercado mundial 4. Diseñar nuevos productos para mercados
  • 56. Los atributos físicos del producto pueden ocasionar también rechazo del mismo. Dentro de los atributos físicos de un producto podemos destacar tres dimensiones: Componentes de servicio de apoyo Componentes del envase Componentes básicos
  • 57.  Los componentes básicos de un producto son el producto físico como tal, el diseño y sus características funcionales.  El envase se compone de una serie de elementos entre los que destacan la forma, la etiqueta, la marca, la calidad. En ocasiones los componentes del envase exigen cambios discrecionales como el imprimir etiquetas en varios idiomas o el que el producto, a simple vista, satisfaga las necesidades del consumidor.  La última dimensión a considerar son los componentes del servicio de apoyo del producto. Entre estos destacan la garantía, instalación, refacciones, reparación y mantenimiento.
  • 58. Lista de verificación  Especificaciones del producto: diseño, color, tamaño, empaque, nombre de marca, garantía.  Producto a ofrecer en el mercado meta  Ciclo de vida del producto  Adaptación del producto para el mercado en cuestión  Desarrollar nuevos productos para el mercado meta seleccionado  Ventajas competitivas de nuestro producto con relación al mercado meta
  • 59. c. Plaza  En este punto se debe precisar la importancia que tienen los canales de distribución a nivel internacional ya que son los medios que sirven de enlace para que el producto llegue hasta el consumidor ya sea final o industrial.
  • 60. Definición de canales de distribución Son los conductos que cada empresa escoge para la distribución completa, eficiente y económica de sus productos y servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible y en el lugar que los solicite.
  • 61. Intermediarios La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra. La función de la distribución consiste en hacer llegar su producto a su mercado meta. La actividad más importante para lograr esto es arreglar su venta del fabricante al consumidor final. Otras actividades comunes son promover el producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero durante el proceso de distribución.
  • 62. Intermediarios Un intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la compra y/o compra de un producto, al fluir éste del fabricante al consumidor. El intermediario posee el producto en algún momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.
  • 63. Clasificación de canales de distribución a. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario. Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.
  • 64. Clasificación de canales de distribución b. Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos
  • 65. Clasificación de canales de distribución c. Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
  • 66. Clasificación de canales de distribución Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.
  • 67. Clasificación de canales de distribución d. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas.
  • 68. Clasificación de canales de distribución Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos. marketing .
  • 69. Clasificación de canales de distribución En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital del fabricante para propósitos de marketing.
  • 70. d. Promoción Existen diferentes estrategias para promocionar los productos de la empresa como las ventas personales, la publicidad, ferias internacionales, promoción de ventas, mercadotecnia directa (correo directo, correo electrónico, venta puerta a puerta), gira de negocios, vistas empresariales.
  • 71. PROMOCIÓN INTERNACIONAL La dirección comercial internacional debe tener en cuenta que crear una imagen en los mercados internacionales tiene que efectuar campañas de Promoción.
  • 72. PROMOCIÓN INTERNACIONAL El propósito de cooperar con el distribuidor es ayudarlo a vender, y esta acción está guiada y controlada por tres factores fundamentales: • Arreglo adecuado de anuncios y material publicitario (películas, folletos, etc.) • Dirigir y motivar al distribuidor para que respalde el producto en todo momento •Sugerir al distribuidor el manejo de publicidad, con el fin de atrae mayor cantidad de clientes
  • 73. PROMOCIÓN INTERNACIONAL Todos los esfuerzos para hacer de nuestro distribuidor un canal óptimo para vender, se enmarca dentro del rubro de promoción de ventas. Mucho de este trabajo deberá llevarse a cabo a través de cartas, boletines y folletos, los cuales pueden contener sugestiones sobre táctica y estrategia de ventas, métodos para manejo de inventarios, etc. El Departamento de ventas de Exportación de la empresa debe trabajar con el vendedor del distribuidor, ayudándole a resolver muchos de sus problemas de comercialización. Otros medios de promoción de ventas son las ferias, exposiciones, misiones comerciales, etc. Que reúnen a negociantes interesados en los diversos artículos que se presentan en este tipo de eventos.