El documento presenta una guía sobre la estructura de un plan de negocios exportador. Incluye secciones como el perfil de la empresa, análisis FODA, oferta exportable, identificación de mercados potenciales, comercialización, aspectos operativos, información financiera y factores de riesgo. El objetivo es analizar la empresa y su oferta para determinar los elementos a mejorar y las oportunidades de promoción y venta internacional de sus productos.

1. Estructura
del
Plan de Negocios
Exportador
Año: 2021

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Perfil de la Empresa
• Examen de la visión, misión y objetivos generales de la empresa
• Antecedentes de la empresa
• Estructura organizativa (organigrama)
• Recursos disponibles

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ANALISIS
F.O.D.A
Bajo esta metodología se evalúa la empresa, a fin de
determinar qué elementos deben ser corregidos y cuáles
van a ser útiles para promocionar y vender el producto.
INTERNAS
FORTALEZAS
 recursos humanos bien capacitados
 certificaciones de calidad
 innovación tecnológica
 recursos financieros
 misión y objetivos bien definidos
 eficiente cadena de valor
 economía de escala
DEBILIDADES
 altos costos de producción
 retraso en la entrega de la mercadería
 recursos humanos sin capacitación adecuada
 falta de definición de Misión y Objetivos
organizacionales
 tecnología obsoleta
 deficiencias en el servicio

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EXTERNAS
OPORTUNIDADES
 nuevos mercados a partir de nuevos usos del producto
 posibilidades de exportar, con testeos previos favorables
en el exterior.
 identificación de mercados en crecimiento para su
producto
 acceso a ciertos recursos de manera privilegiada
 posibilidad de una alianza estratégica clave
 otras
AMENAZAS
 ingreso de nuevos competidores al sector, en el mercado
de destino
 productos sustitutos
 competidores internacionales con grandes recursos
 una deficiente cadena de valor
 relación poco estable con los distribuidores
 otras

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OFERTA EXPORTABLE
 La oferta exportable surge de la necesidad de identificar bienes y
servicios que pueden ser exportables.
 CONDICIONES:
 - Disponibilidad de producto: el volumen que tiene disponible para el
mercado externo. Ofrecido de manera estable y continua. El producto
debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo.
 - Capacidad económica y financiera de la empresa: La empresa debe
contar con los recursos necesarios para solventar una exportación,
igualmente debe estar en condiciones de contar con precios competitivos.
O capacidad de endeudamiento.
 - Capacidad de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura
exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y
debilidades.

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Matriz de Evaluación de la Oferta Exportable
Mercado interno y externo
diversificado y con destinos
exigentes. Mercado global
Es el caso de oferta hacia países con
altos niveles de poder adquisitivo y
exigencias de calidad.
Hay una fuerte presencia de la
competencia. Crecimiento intermedio
Mercado interno y externo poco
diversificado pero con destinos
exigentes. Internacionalización
Es el caso de mercados
diferenciados y segmentados.
Alta exigencia en la competencia
Dinámicas tasas de crecimiento
Mercados interno y externo poco
diversificados y con destinos poco
exigentes. Internacionalización
Productos que operan en mercados
con crecimiento vegetativo.
Sólo mercado interno, pero con
disposición hacia actividades
exportadoras

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Decisión Política Organizacional de Exportar
Razones  Ventajas generales y particulares, es decir “consistencia”
Compromiso con el
esfuerzo requerido
 Visión de la exportación, “¿es una política a largo
plazo ó una salida coyuntural?”
Expectativas
 Nivel de retorno de la inversión esperada del
programa de exportación
Experiencia de
exportación
 Tipo de experiencia. Lecciones aprendidas

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Disposiciones Locales:
Constituyen distintos aspectos fiscales y empresariales que se encuentran regulados y
que no siempre son compatibles con la oportunidad de las operaciones.
De allí la absoluta necesidad de estudiarlos para su adecuado cumplimiento
Régimen
Aduanero
 requisito de inscripción ante autoridades nacionales o jurisdiccionales.
 tratamiento de los productos
 disposiciones de un Despachante de Aduana.
Régimen
Cambiario
 mercado de cambios
 regímenes operativos: plazos y requisitos para los casos de expo o
importaciones, ingreso y negociación de divisas, tratamiento al producto,
países, etc.
 tipos y costos de los medios de pago internacionales, así como su
operatoria

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Régimen
Impositivo
 evaluar debidamente los incentivos que afectan ó no la normal
tributación
Normas,
Disposiciones ó
Condiciones
 toda la estructura de estímulos a las exportaciones derivados de leyes
y normas oficiales.
 acuerdos regionales de índole aduanera o transporte.
 promoción de Ferias y Exposiciones, oficiales o de otra índole.

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Esquema de implementación del Plan
• Elaboración de un cronograma de actividades para alcanzar los
objetivos esperados
• Determinación del personal operativo y directivo a cargo y la
estructura organizacional para la exportación.
• Definición del esquema de intercomunicación entre las diferentes
áreas de la empresa.
• Definición de la metodología de seguimiento del plan de exportación

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• Tecnología / Proceso productivo/ costos de producción/
investigación y desarrollo/ normas de calidad
• Producción
• Mercados abordados:
• Producto/os: identificación de los productos que comercializa
la empresa, selección de los productos a comercializar
internacionalmente.
• Capacidad productiva: contar con la suficiente capacidad de
producción como para satisfacer el mercado local y el posible
nuevo mercado.
• composición del mercado interno
• en caso de exportar detallar cuáles son esos mercados, ya sea
una exportación esporádica o no.
Perfil Productivo De La Empresa

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Identificación de los Mercados Potenciales
Preselección en base a
criterios lógicos y
de información
estadística
En este paso se detectan qué países
importan y cuáles exportan el producto,
volumen y monto.
Se realiza la preselección en función a lo
analizado.
Análisis de los
mercados
preseleccionados
• Perfiles de mercados/países: descripción
general del país analizado.
• Descripción del sector/industria:
composición y tendencias
• Accesibilidad del producto al mercado
objetivo:
- barreras de acceso al mercado
- factores culturales
- transporte y comunicaciones

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Descripción del
mercado meta
en el extranjero
• tamaño del mercado a abordar
• captación del mercado
• análisis de la competencia:
NACIONAL INTERNACIONAL
• niveles de precios
• calidad en el mercado
• competencia internacional:
• conclusión: justificación del mercado meta
ACTUAL PREVISIBLE
DESVENTAJAS
VENTAJAS
Selección final de
los mercados / países
objetivo
• clasificación en orden de importancia de los
mercados seleccionados

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Comercialización
Producto
Análisis de los requisitos de diseño y packaging de productos
específicos de exportación
Definición de la estrategia. Tener en cuenta aspectos como:
• financiaciones (como recurso a ofrecer dentro de lo que el
mercado permita)
• plazos (de recepción y de pagos)
Plaza
• Determinación de la estrategia de comercialización.
• Descripción de los distintos canales de distribución, modalidades
de comercialización referentes al producto.
Promoción
• Necesidad real de promoción.
• Evaluación de las diferentes alternativas
• Relevamiento y análisis de los principales medios de
comunicación. Internet y red de clientes.
• Análisis de ferias y exposiciones.
Precio
Producto
Distribución
Promoción

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Aspectos Operativos
logística
internacional
seguros
términos
(INCOTERM) y
condiciones de
pago
documentación
de exportación
agentes
intermediarios

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Información
Financiera
 El plan de negocios debe ilustrar claramente acerca de:
• necesidades de financiamiento
• fuentes de financiamiento
• costo promedio del capital
• capacidad de repago
• período de recuperación de la inversión ( pay back)
• flujo de fondos disponibles para inversores/accionistas
• detalle de activos disponibles como garantía de
prestamos
financieros en caso de estacionalidad incluirá:
• impacto financiero
• topes de flujo de fondos requeridos

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Factores de
Riesgo
 Esta sección deberá mostrar una evaluación detallada de los
riesgos relativos al negocio y proveer una indicación respecto a
cómo estos riesgos son enfrentados y mitigados por la Gerencia.
Incluirá:
Descripción detallada de los riesgos inherentes a la naturaleza del
negocio.
• Evaluación de la Gerencia acerca de la probabilidad de
ocurrencia de los riesgos identificados.
• Identificación de las acciones a ser implementadas para
minimizar los factores de riesgo. Mercado de derivados.
• Evaluación del potencial impacto de los factores de riesgo en
el Plan de Negocios en general y sobre las proyecciones en
particular.