La negociación es un proceso entre dos partes con posiciones diferentes sobre un mismo asunto, que quieren llegar a un acuerdo comunicándose e intercambiando propuestas y concesiones. En un proyecto, las negociaciones suelen girar en torno a la triple limitación de tiempo, presupuesto y calidad, y pueden incluir problemas que surgen o cambios en el staffing. En el ámbito legal, un negociador experto busca los mejores resultados posibles para su parte sin romper permanentemente las negociaciones.

1. Negociación
La Negociación es un proceso entre dos partes en donde
existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las
dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se
comunican intercambiando propuestas y concesiones.
Deben cumplirse las tres condiciones mencionadas
anteriormente para que el proceso de Negociación ocurra:
Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto: si
las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
Las dos partes quieren llegar a un acuerdo: si una de las
partes no quisiera llegar a un acuerdo, no se sentaría a
negociar.

2. Para esto se comunican intercambiando propuestas y
concesiones”: si no hubiera comunicación entre las partes,
no se podría formular propuestas, aceptarlas, rechazarlas, o
efectuar concesiones.

3. Cómo se da la Negociación en el ámbito de un proyecto.
En el ámbito de un proyecto las situaciones de negociación giran en
torno a la Triple Limitación: Tiempo, Presupuesto, Calidad. Recordar que
dentro de la Calidad están: servicio al cliente, alcance, satisfacción del
cliente, cumplimiento con requerimientos, etc. La tensión constante
entre estas tres variables hace que siempre se den las tres condiciones
para la negociación:
Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto: ¿te suena la
palabra asunto? Asunto” es un issue del proyecto, un imprevisto,
problema, nuevo requerimiento, agregado de funcionalidad o alcance,
que surge como una excepción al alcance original del proyecto durante
la ejecución. Generalmente las posiciones son “aceptar el issue e
ingresarlo al alcance del proyecto” o “rechazarlo, dejarlo afuera, dejarlo
para el próximo proyecto.

4. Las dos partes quieren llegar a un acuerdo: si hay diferencias con
respecto a un tema de negociación, en la mayoría de los casos las dos
partes quieren preservar la relación, quieren llegar a un acuerdo para
continuar con el proyecto y finalizarlo exitosamente, se sientan a
negociar.
Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones: los
temas de negociación se resuelven en reuniones en donde participan
las dos partes.
¿Cuáles son las negociaciones típicas que se dan en un proyecto?
Problemas (“issues”) relacionados a cualquier combinación entre dos
variables de la Triple Limitación: Tiempo vs. Presupuesto, Calidad vs.
Tiempo, etc.
Staffing del proyecto (administración de recursos en la estructuración
del proyecto, entrada y salida de recursos del proyecto).

5. Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede
en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un
negociador experto sirve como defensor de una de las partes y
procura generalmente obtener los resultados más favorables
posibles a la misma. En este proceso el negociador procura
determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes)
quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes
consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área
se produce cuando el negociador puede obtener todos o la
mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin
conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente
las negociaciones.

6. Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede
en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un
negociador experto sirve como defensor de una de las partes y
procura generalmente obtener los resultados más favorables
posibles a la misma. En este proceso el negociador procura
determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes)
quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes
consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área
se produce cuando el negociador puede obtener todos o la
mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin
conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente
las negociaciones.