diapositivas de negociación

1.  Naturaleza de la negociación
 Conceptos
 Características de una situación de
negociación
 Conflictos
 Negociación estrategia y
planificación
 Metas
 Efectos directos de las metas
 Estrategia
 Flujo de las negociaciones
 Proceso de planificación
 Percepción conocimiento y emoción
 Definiciones
 Prejuicios cognoscitivos en una
negociación
 Humor, emoción y negociación
 Obtención y utilización del poder
de negociación
 El poder para los negociadores
 Fuentes de poder
 Poder basado en la personalidad
 Poder basado en la organización
 Múltiples partes y equipos
 Naturaleza de las negociaciones
con varias partes
 Diferencia entre negociaciones con
dos partes y con varias partes
 Manejo de negociaciones con
varias partes
CONTENIDO DE LA MATERIA

2. Es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar
una decisión respecto a un tema o cuestión que los involucra
(Francisco Diez).
Es un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de
la persuasión, mas de lo que podría obtener actuando por su propia
cuenta (Roger Fisher).
Es un proceso de interacción comunicativa en que dos o mas partes
intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el dialogo y la
discusión, descartando la violencia como método de actuación y
avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones
mutuas (Antonio Granados Moreno e Ignacio Irizar Muñoz)
DEFINICIONES

3. •Es un Proceso
Proceso
•De comunicación
entre Personas
Personas
•Para tomar
decisiones sobre
uno o mas temas
Problemas que
los vinculan
Problema
ELEMENTOS CLAVES EN LA DEFINICIÓN
DE NEGOCIACIÓN
Fuente: Manual de Gerencia Política. Manuel alcántara S. Flavia Freidenberg

4. CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
 Hay dos o mas partes
 Hay un conflicto
 Las partes negociación
por decisión propia
 Cuando negociamos,
esperamos un proceso
de dar y recibir
 Las partes prefieren
negociar
Fuente: Fundamentos de negociación Roy J. Lewicki. David M. Quinta edición

5.  Conflicto es una lucha
expresada entre, al
menos, dos partes
interdependientes que
persiguen metas que
consideran
incompatibles. Muchas
veces se caracteriza por
la escasez de recursos.
Las partes suelen
conseguir la consecución
de sus metas u objetivos
a costa del otro.
DEFINICION DEL CONFLICTO
Fuente: Transformación constructiva del conflicto. Ana M Romero C.

6. Incompatibilidad entre las personas
Mala comunicación y desinformación
Bienes o recursos en juego
Fuerzas estructurales inequitativas
Diferencias de creencias o valores
Intereses incompatibles
Diferencias de percepciones
CAUSAS DEL CONFLICTO
Fuente: Transformación constructiva del conflicto. Ana M Romero C

7. Políticos
Ambientales y por uso de
recursos naturales
Económicos Sociales Culturales
TIPOS DE CONFLICTOS
Fuente: Transformación constructiva del conflicto. Ana M Romero C

8. LOS CINCO ESTILOS DE CONTENER
Fuente: Transformación constructiva del conflicto. Ana M Romero C

9. Fase 1
Preparación
Fase 2
Apertura
Fase 3
Negociación
LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN
Fase 4
Acuerdos y
seguimiento a los
acuerdos
Fuente: Fundamentos de negociación Roy J. Lewicki. David M. Quinta edición

10. Personas
•Trabajar en la relación
Problema
• Trabajar en el contenido
LOS DOS CAMPOS DE LA NEGOCIACIÓN
Fuente: Manual de Gerencia Política. Manuel alcántara S. Flavia Freidenberg

11. Competitiva
Ganar - ganar
Integrativa
Ganar – perder
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Fuente: Fundamentos de negociación Roy J. Lewicki. David M. Quinta edición

12. El balcón
Antes
Durante
Después
La mesa
Construcción
de la relación
Resolución
del problema
Es un
lugar
de
LAS DOS DIMENSIONES DE LA
NEGOCIACIÓN
Fuente:

13. 1. 2.
3.
3 PERSPECTIVAS
Fuente: Manual de Gerencia Política. Manuel alcántara S. Flavia Freidenberg

14. Opciones
Intereses
Alternativas
compromiso
Criterios
LOS 7 ELEMENTOS
Comunicación Relación
Fuente: Manual de Gerencia Política. Manuel alcántara S. Flavia Freidenberg

15. Definición de comunicación
Comunicación es
hablar uno con otro,
es televisión, es
difundir información,
es nuestro estilo de
peinado, es crítica
literaria.
Tipos de comunicación
Intrapersonal
interpersonal
Masiva
Alternativa
Participativa
COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
Fuente: Transformación constructiva del conflicto. Ana M Romero C

16. Definición de Percepción
La percepción es el proceso
mediante el cual las personas se
conectan con su con su ambiente.
Definición de Emoción
Las emociones son
reacciones que todos
experimentamos:
alegría, tristeza, miedo,
ira. Son conocidas por
todos nosotros pero no
por ello dejan de tener
complejidad.
PERCEPCIÓN. CONOCIMIENTO Y EMOCIÓN
Fuente: Fundamentos de negociación Roy J. Lewicki. David M. Quinta Edición

17. Definición de Poder
 La capacidad de
producir los resultados
que buscan o la
capacidad de hacer que
las cosas se hagan
como ellas quieren.
¿Por qué es importante el
poder para los negociadores?
 Casi todos los
negociadores creen que
el poder es importante
en una negociación
porque les proporciona
una ventaja sobre la
otra parte.
OBTENCIÓN Y UTILIZACIÓN DEL PODER
DE NEGOCIACIÓN
Fuente: Fundamentos de negociación Roy J. Lewicki. David M. Quinta Edición

18. Naturaleza de las negociaciones
con varias partes
Es aquella en la que
colaboran mas de dos
partes para lograr un
objetivo colectivo.
Diferencias entre negociaciones
con dos partes y varias partes
Las negociaciones con
varias partes difieren
de las deliberaciones
con dos partes de
manera importante.
En todos los casos, las
diferencias hacen que
las negociaciones con
varias partes sean
más complejas,
desafiantes y difíciles
de moderar.
MÚLTIPLES PARTES Y EQUIPOS
Fuente: Fundamentos de negociación Roy J. Lewicki. David M. Quinta Edición