El documento describe las cinco opciones principales para las negociaciones interpersonales según el Cuarto Habito de Stephen Covey sobre pensar en ganar/ganar. La opción más proactiva y sostenible es la quinta opción "gano/ganas o no hay trato", donde ambas partes deben ganar para que haya un acuerdo. De lo contrario, simplemente no hay trato. El documento luego explica los cinco principios que sustentan los acuerdos interdependientes de tipo "gano/gano": carácter, relaciones, acuerdos, ad

1. NEGOCIACIONES DE UN LIDERAZGO INTERPERSONAL.
Cuarto Habito de Stephen Covey: Pensar en ganar/ganar.
Toda negociación podemos considerarla como un juego (ver Nota Aclaratoria 2),
no para divertirnos, sino para obtener determinados objetivos en la vida. Como
vivimos entre congéneres, familiares, amigos, vecinos, compañeros de trabajo,
enemigos, personas indiferentes, es imprescindible negociar de una manera
efectiva (necesitamos lograr algún efecto, que nos beneficie espiritual, económica,
socialmente). Esta negociación, puesto en forma matemática puede formar estas
dos matrices:
Matriz A
Primera opción: gano/pierdes.
Básicamente el paradigma de esta opción es: Yo consigo, tú no consigues. Yo me
llevo los laureles y la gloria, tú te quedas sin nada. Yo me llevo la recompensa, tú
nada. Es un enfoque autoritario basado en mi gloria, en mis triunfos. Tengo éxito
porque otro ha fracasado.
Gano
Pierdes
Pierdo
Pierdes
Pierdo
Ganas
Gano
Me es indiferente.
Gano
Pierdes
Pierdo
Pierdes
Pierdo
Ganas
Gano
Ganas O NO HAY TRATO
Matriz B

2. Ya desde la niñez es posible que nos inculquen estos puntos de vista. Se
comparan hermanos con hermanos, niños con niños. Uno no es intrínsecamente
merecedor de ser amado, hay que conseguirlo afuera. El merecimiento del amor
se busca en el exterior de uno mismo, en un triunfo aunque alguien
inevitablemente pierda.
Al crecer los iguales refuerzan ese concepto, donde si uno no cumple las
expectativas es descastado y uno entra en ese juego y a su vez descasta a otros
por la misma razón. Podemos llamarlo también discriminación.
Por ejemplo la forma que se califica a los escolares: las notas; la cuales siguen
una curva de gauss estadística más o menos. Entonces si hay un 10 es porque
alguien tiene un 7, y a su vez hay un aplazado. Competimos por la nota. La
institución académica pone como meta estar el mejor el mejor percentil (el mejor
10 por ciento), entonces un 10 por ciento gana y un 90 por ciento pierde. Luego
los premios y recompensas vendrán con las notas. Un número puede decidir
afectos, favores, hasta un empleo bien remunerado.
La Ley resuelve el conflicto, ya que se parte de la base que un contendiente tiene
razón y el otro no, resultado unos ganan a costa de otros que pierden. El
vencido paga hasta las costas. Es humillado. Cuesta ver la Ley como
acercamiento de partes, donde todos puedan tener razón y ver la manera de
equilibrar las cosas.
Hasta tenemos eslóganes del tipo ¿Quién se acuerda del segundo hombre que
pisó la Luna? Y la verdad que en general solo sabemos el nombre del primero. El
segundo en pisar nada menos que la luna, cosa que yo nunca haré, ¡pasa a ser
prácticamente un perdedor ¡ Vemos como en el football un técnico puede haber
contribuido a hacer campeón local a su equipo, llegar a la final de la Copa
Libertadores y perder por penales, y luego ser defenestrado por incompetente.
Con esta competencia no se avanza, ya que la vida es INTERDEPENDENCIA,
COOPERACION si es que realmente nos interesa avanzar, lograr metas
importantes.
Por lo tanto el gano/pierdes es inútil y perjudicial. Es reactivo y no sirve.
Debemos descartarlo ya.
Segunda opción: pierdo/ganas.
Este es un paradigma, un poco sadomasoquista: Impone me. Pisotéame. I am a
loser, you are a winner. Soy conciliador, estoy dispuesto a hacer cualquier cosa
para mantener la paz. Rebajarme, humillarme, lo que sea.
Amo mis debilidades, las quiero, es muy agotador cambiarlas. Me fortalezco a la
sombra del que gana, busco sus migajas, sus halagos insinceros, que aunque sea

3. a los golpes me tenga en cuenta. Prefiero una buena trompada a la indiferencia
(hiperbólicamente hablando).
Notemos que en la familia comienza este círculo vicioso en algunos casos. El
padre se impone, es un gano/pierde con el hijo o conyugue. Vencí, se hizo mi
voluntad. Luego invade la culpa, entones paso a un pierdo/gana con el hijo o
conyugue. Cedo, hago cualquier cosa para satisfacerlos. ¿Cómo puede fomentar
un ambiente de hogar sano un círculo vicioso de este tipo? ¿Cómo se puede criar
hijos que sepan desenvolverse en la vida de esta manera?
Luego las emociones reprimidas por siempre perder es semejante a calentar una
garrafa llena de gas. No son necesarias más explicaciones. O es como tener
niños inquietos encerrados en el sótano cuando vienen visitas para que no se los
note o no hagan ruidos. Tarde o temprano escapan del sótano y dejemos al lector
que imagine las travesuras que harán delante de las visitas.
Con esta cólera y frustración controlada y luego estallando tampoco podemos ir
muy lejos. ¿Qué alianza estable de familia, de negocios se puede hacer con este
esquema? Otra opción para descartar ya.
Tercera opción: pierdo/pierdo.
Este es el paradigma de la guerra absurda, sin sentido. Como soy desdichado o
pierdo todos deben serlo. Nadie debe ganar si pierdo. Casos típicos son ciertos
divorcios donde los dos se destrozan. La codicia nos domina. Es el caso de un
rey que reunió un avaro y un codicioso para ver quién era peor. A los dos le dijo
que les daría el doble de lo que pediría el primero. El avaro no se animó a ser el
primero, porque le daría el doble al primero, pero el codicioso sin dudarlo pidió que
le quiten un ojo.
No merece mayor análisis esta opción para descartarla de plano.
Cuarta opción: gano/me es indiferente.
En este paradigma es cuestión de asegurarme mi triunfo, los demás que se
arreglen solo como puedan. Mientras yo gane no me importa si el otro gana,
empata o pierde. Si mi empresa va bien, o sea es rentable para mí, lo que les
pasa a los empleados no es relevante. Si a los empleados les alcanza el sueldo o
no, no es mi problema. Mientras este abrigado, los demás si pasan frio o calor me
da lo mismo.
¿Es posible sostener en el tiempo un arreglo con alguien así? ¿Lo tendría de
cliente, de proveedor, o para alguna otra relación humana sustentable? Por lo
tanto otra opción que debemos descartar.
Notemos con cuidado la tabla dos y aparece una

4. Quinta opción: gano/ganas O NO HAY TRATO.
En este punto nos planteamos que todos, todos debemos ganar. Trataremos de
forzar dichos acuerdos. Todos participamos de una buena porción de torta. Si no
se puede, pues sencillamente entonces no hay trato. Lo dejamos para más
adelante. No tiene sentido seguir luchando con situaciones que no van, que están
destinadas al fracaso. ¿Por qué obligar a un socio que haga algo que no está
convencido? ¿No es mejor dejarlo ir? Si somos realmente amigos en una
empresa, ¿no es mejor tener una salida cuando las cosas no van para alguien
(ese alguien puede ser uno mismo)? ¿Vale la pena el tremendo esfuerzo de estar
convenciendo a una persona cuando ese ser humano pensante está convencido
de que no le conviene?
Entonces si ambas partes no están de acuerdo, sencillamente no hay trato.
Seguimos siendo amigos, pero no estamos en el mismo proyecto hasta que
AMBOS estemos convencidos.
Concluimos entonces que la opción más proactiva y sustentable en el tiempo es la
quinta,
GANO/GANO O NO HAY TRATO
La fuerza de esta opción radica es que si ambas partes no ganan, tras un
esfuerzo razonable por llevarlo adelante, conviene no hacer trato. No obligar
a nadie.
OPCION GANAR/GANAR O NO HAY TRATO.
DOS ANIMALES DE DISTINTA ESPECIE HACIENDO UN ACUERDO COOPERATIVO

5. Ya hemos analizado que si queremos que una negociación (dentro de los
paradigmas de la normalidad) sea sustentable en el tiempo, beneficiosa, produzca
sinergia, haga avanzar una empresa, una familia, un proyecto benéfico o cualquier
otro emprendimiento debe ser del tipo descripto. Todas las partes involucradas
ganan, caso contrario no hay trato, no se cierra el convenio o acuerdo.
¿En qué principios se basan estos acuerdos interderdependientes? Vamos a ver
cinco.
1. CARÁCTER: Vamos a formar un triángulo equilátero con tres lados igualmente
valiosos.
Primer lado: integridad, ser fiel a nuestros compromisos y valores. Debemos
conocernos profundamente y jamás negarnos a nosotros mismos y cumplir los
compromisos asumidos. Si tenemos duplicidad o doble moral nosotros lo
sabremos ya que es imposible huir de uno mismo, lo que nos llevará a desconfiar
de todos y los demás también lo detectarán y desconfiarán de nosotros y no habrá
acuerdo posible.
Segundo lado: madurez. En este caso nos limitaremos a definirla como
equilibrio entre coraje y respeto. Hrand Saxenian la definió textualmente de esta
manera: <<La capacidad para expresar los propios sentimientos convicciones
combinada con el respeto por los pensamientos y sentimientos de los demás>>.
¿Por qué tan importante? Supongamos la balanza totalmente desequilibrada hacia
coraje. Defenderé mis convicciones, inclusive correctas tal vez, pero seré muy
descortés y maleducado con los demás. ¿Quién querría llegar a un acuerdo con
alguien así?
Supongamos la balanza inclinada del otro lado, el del respeto, de la consideración.
¿Cómo expresaré mis convicciones, mi sabiduría? Seré un cero a la izquierda.
¿Cuánto tiempo duraría un acuerdo sobre esta base?
Tercer lado: Mentalidad de la abundancia. En la vida hay lugar para todos, los
humanos, los animales, las plantas, las bacterias, etc. Evidentemente se
contrapone con la mentalidad de la escasez, no hay para todos; un ejemplo claro
es como tratamos a la Tierra: el progreso no debe detenerse, por eso es necesario
sacrificar el medio ambiente para que nos de los recursos necesarios. Otro
ejemplo morboso: Para que la empresa sea rentable los sueldos deben ser lo
mínimo de subsistencia. Entonces si alguien logra algo, siento que me lo ha
arrebatado. Un empleado que se compra un auto adquirió el auto que debería ser
mío. Lo hizo con mi dinero. Es un ladrón. Como habíamos visto en Estados

6. Unidos es muy importante estar en los estudios en el primer percentil.
Supongamos que este 10 por ciento está con promedio entre 9.26 y 9.81, el que
tiene 9.25 es un fracasado, un perdedor. Este modo de pensar está esperando
alguna desgracia ajena, no una catástrofe, pero algo doloroso que ponga las
cosas en su lugar. No se puede ver feliz a nadie que no sea de mi familia o círculo
íntimo de amigos.
¿Cómonossentimoscuandoalguien compracosasque nosotrosnotenemos?
En cambio debemos pensar en un tipo de crecimiento que beneficie a todos,
<<Victoria Pública>> donde todos ganen, donde absolutamente hay lugar para
todo el mundo con ganas de vivir y trabajar.
Ahora a veces la mentalidad gano/pierdes está tan arraigada que hay que
obligarse a destruirla. Es necesario la ayuda de mentores y leer publicaciones que
nos ayuden a superar esta mezquindad.
2. RELACIONES: Son de confianza, de compromiso. Confiamos en los motivos
de las personas, nos respetamos, entonces nos centramos en las cuestiones a
resolver, no en los seres humanos que llevan adelante las soluciones. ¡Cuánto se
puede lograr si se libera energía de las discusiones en personas, en supuestos
puestos de honor, para discutir lo realmente importante: las soluciones! Se
formará una sinergia de cooperación.
Claro es lógico preguntar, ¿Qué haremos cuando tenemos una persona que
piensa en gano/pierdes? La única solución es no ceder, no caer en su abismo, con
cortesía, amabilidad y prudencia mostrarle el verdadero camino. Si la persona
está en el pequeño porcentaje de los que no cambian nunca usaremos la opción:
no hay trato.

7. Esta sana relación de excelente confianza mutua conlleva apoyar al compañero
aunque no comprenda del todo las razones que tiene para llevar adelante un
proyecto. Los animales también obedecen, pero los humanos podemos confiar
desde el corazón. Hay un riesgo, si lo hay. Pero peor es vivir en la oscuridad de
la desconfianza, de la escasez, de la mediocridad, de estar siempre a la defensiva.
3. ACUERDOS: son de ejecución y de asociación. Pasamos de la verticalidad a la
horizontalidad. Ahora formamos un pentágono regular cuyos cinco lados son
Resultados deseados: nos centramos en resultados, lo que hay que hacer y
cuando, ya que siempre es posible que cualquiera encuentre un método mejor.
Directrices: nos basamos en principios orientadores para alcanzar dicho
resultados.
Rendición de cuentas: establecer las normas de rendimiento y su evaluación.
Consecuencias: especificar lo bueno y lo malo que sucederá después de la
rendición de cuentas.
La gente comienza ahora a juzgarse a sí misma, las personas se autoevalúan,
todos tenemos confianza en que cumpliremos con nuestro rol asignado. Esto es
muy ennoblecedor y libera mucha energía creativa.
4. ADIESTRAMIENTO PARA LA ADMINISTRACION: ahora la persona
involucrada toma parte en su propio adiestramiento, está interesado en mejorar,
en aportar ideas para que el equipo mejore y progrese.
5. ACUERDO DE DESEMPEÑO: la gerencia o la cabeza establece un acuerdo, lo
cual es como iniciar una carrera y los autos se mueven solos. Ahora se ayuda a
cada uno a que logre su objetivo, que dejo de ser llegar primero, sino que todos
lleguen. Es como transportar mercancías, todos los camiones deben llegar. La
cabeza orienta a cada conductor quién por sí mismo hará todo esfuerzo posible
por cumplir. Con esto se elimina una cantidad tremenda de niveles de control que
son inútiles. Las consecuencias pasan a ser un resultado coherente con los
resultados y no debido al capricho de algún jefe autoritario. Estas consecuencias
son
Económicas: ingresos, dietas, acciones o reducciones.

8. Sicológicas: reconocimiento, aprobación, credibilidad o perdida de todas estas
cosas.
Oportunidades: responsabilidades, adiestramiento, desarrollo o poda de las
mismas.
6. SISTEMAS: tiene que haber un sistema integral que apoye el ganar/ganar, esto
es un sistema de recompensas congruente, sólido, efectivo y que sea ciego en el
sentido de que el merecedor de la recompensa por sus resultados efectivamente
la reciba de una manera institucional, automática, sin capricho o prebenda.
¿Porqué esciegalaJusticia?
Debemos basarnos en la cooperación dentro de nuestro círculo de acuerdo. Si
hay competencia se infiltra el gano/pierdes, el pierdo/pierdes o el gano/no me
importa el otro, y como óxido destruye toda nuestra estructura.
Las plantas crecen si sistemáticamente son regadas. Si el agua proviene del
capricho del agricultor, ¿podríamos culpar a las plantas por no crecer? Tiene que
haber un sistema de riego que de acuerdo con la temperatura se asegure que
cada planta reciba su agua en la necesidad exacta de una manera automática.
De más está decir que un jefe autoritario, parcial, de miras estrechas no tiene
cabida en este sistema. Estamos hablando de un líder que ayuda a cada uno a
liberar todo su potencial y más todavía.

9. 7. PROCESOS: medios y fin siguen los mismos principios, nada del fin justifica los
medios. Por eso el debido proceso (le sacamos la frase a la justicia) es
Primero: comprender el problema desde diversos ángulos, todos deben tener
oportunidad de expresarse.
Segundo: pasar de los puntos de vista a las cuestiones claves implicadas.
Tercero: determinar qué resultados serán aceptables o inaceptables.
Cuarto: estar continuamente buscando opciones para alcanzar dichos resultados.
Es una retroalimentación constante.
En este tipo de organizaciones por efecto de la sinergia el todo es mayor que la
suma de sus partes. Si tengo el motor por un lado, las ruedas por otro, el chasis
más allá y el combustible desparramado no tengo nada. Pero si lo tengo todo
organizado en un automóvil puedo tener un medio de locomoción magnifico, que
lleve a un equipo mucho más lejos de que si lo hiciera caminando. Pero el
proceso de cómo funciona un auto debe respetarse. Una simple pinchadura de
goma puede inutilizar un auto completamente. Puede incluso no haber pinchadura,
sino sencillamente una goma desinflada para que todo el diseño se caiga.
Lógicamente la construcción de este tipo de acuerdos conlleva mucha
planificación, conversación, no es compatible con estructuras de poder
verticalistas. Pero por ahora, hasta que se encuentre algo mejor, es lo máximo que
tenemos para avanzar. Una vez que se alcanza un acuerdo sustentable desde
todo ángulo, emocional, inteligencia, compromiso, beneficioso a todos, crece por
su propio impulso dando abundancia a todos.
Nota Aclaratoria 1: estamos hablando de situaciones más o menos normales. No hablamos
cuando un violador amenaza a mi hija o esposa. Situaciones de mobbing en empresas. A veces
conviene perder en situaciones triviales (no gastar pólvora en chimangos).
Nota Aclaratoria 2:
Teoría de Juegos: La teoría de los juegos es una rama de la matemática con aplicaciones a la
economía, sociología, biología y psicología, que analiza las interacciones entre individuos que

10. toman decisiones en un marco de incentivos formalizados (juegos). En un juego, varios agentes
buscan maximizar su utilidad eligiendo determinados cursos de acción. La utilidad final obtenida
por cada individuo depende de los cursos de acción escogidos por el resto de los individuos.
La teoría de juegos es una herramienta que ayuda a analizar problemas de optimización
interactiva. La teoría de juegos tiene muchas aplicaciones en las ciencias sociales. La mayoría de
las situaciones estudiadas por la teoría de juegos implican conflictos de intereses, estrategias y
trampas. De particular interés son las situaciones en las que se puede obtener un resultado mejor
cuando los agentes cooperan entre sí, que cuando los agentes intentan maximizar sólo su utilidad.
La teoría de juegos fue ideada en primer lugar por John von Neumann. Luego, John Nash, A.W.
Tucker y otros hicieron grandes contribuciones a la teoría de juegos.
Juegos: se denomina juego a la situación interactiva especificada por el conjunto de participantes,
los posibles cursos de acción que puede seguir cada participante, y el conjunto de utilidades.
Estrategia: Cuando un jugador tiene en cuenta las reacciones de otros jugadores para realizar su
elección, se dice que el jugador tiene una estrategia. Una estrategia es un plan de acciones
completo que se lleva a cabo cuando se juega el juego. Se explicita antes de que comience el
juego, y prescribe cada decisión que los agentes deben tomar durante el transcurso del juego,
dada la información disponible para el agente. La estrategia puede incluir movimientos aleatorios.
Resultados de los juegos: El resultado de un juego es una cierta asignación de utilidades finales.
Se denomina resultado de equilibrio si ningún jugador puede mejorar su utilidad unilateralmente
dado que los otros jugadores se mantienen en sus estrategias. Un equilibrio estratégico es aquel
que se obtiene cuando, dado que cada jugador se mantiene en su estrategia, ningún jugador
puede mejorar su utilidad cambiando de estrategia. Alternativamente, un perfil de estrategias
conforma un equilibrio si las estrategias conforman la mejor respuesta a las otras.
Nota Aclaratoria 3: La justicia es ciega por que no mira a las personas, sino solamente hechos de
las personas. Juzga solamente sus acciones, no se ve influida por prejuicios, posición social,
amiguismo.
BIBLIOGRAFIA:
http://www.econlink.com.ar/definicion/teoriadejuegos.shtml
https://www.stephencovey.com/7habits/7habits.php
http://www.emprendovenezuela.net/2012/07/21-frases-celebres-de-stephen-covey.html

11. http://www.econlink.com.ar/definicion/teoriadejuegos.shtml