1. NEGOCIACION
Una
forma de
manejar las diferencias
Dr. Cleofe Molina
<cmolina@minsal.cl>

2. ¿ POR QUÉ NOS PREOCUPA ?
Negociamos todos los días y no nos damos cuenta
Negociamos en la familia, en el trabajo, con los
jefes y con los subalternos
No es fácil negociar, las competencias son escasas
“Manejar estrategias efectivas
para lograr acuerdos y establecer
relaciones permanentes y beneficiosas”

3. AUNQUE NO QUERAMOS...
1. Somos políticos sanitarios, y hacemos política
para identificar y prevenir problemas
2. Hacemos lobby para asignar recursos
3. Evaluamos el uso de los recursos
4. Identificamos brechas de: a) Competencias
b) Infraestructura c) Equipamiento y
d) Capacidades institucionales

4. EJERCICIO # 1
COMPROMISO DEL
FACILITADOR
Lo que pide y lo que promete en
función de un objetivo superior

5. ¿ QUÉ QUEREMOS ?
Aplicar un
Modelo de Negociación
por Cooperación
GANA GANA

6. ¿ QUÉ QUEREMOS ?
• Conocer y optimizar sus competencias
• Ver la Negociación en base a posiciones
• Describir la Negociación por cooperación
• Describir y aplicar los siete elementos claves de
la Negociación por cooperación
• Identificar situaciones dificiles

7. DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN
Es una discusión entre dos o más personas
para encontrar algún acuerdo
Es un intercambio de alternativas entre
dos o más personas que no utilizan ni
desean utilizar el poder en su propio
beneficio

8. DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN
Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada
negociación abre la puerta a otra
"La Negociación es un proceso conjunto, en el cua
cada parte intenta lograr más de lo que podría
conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar
los intereses del otro"
ROGER FISHER

9. EJERCICIO # 2
BUSCANDO EL
OBJETIVO INDIVIDUAL
“Hagamos un gallito”

10. ¿ QUE APRENDIMOS DEL EJERCICIO ?
Nadie gana
Hay desaliento y percepción de maltrato
Alguien gana...pero con alto costo
Todos ganan...¿cuándo?

11. EL PROBLEMA
“Negociar en base a posiciones”
• Produce acuerdos insensatos
• Es ineficiente
• Pone en peligro la relación
• Es peor en la relación multilateral
• Ser amable no es solución
• Existe una alternativa

12. NEGOCIACION POR COOPERACIÓN
La clave radica en:
• Saber lo que quiere la otra persona
• Demostrar la manera de conseguirlo
• Al tiempo que uno logra lo que quiere
Adaptado de HERB COHEN, 1985

13. ¿QUÉ SOMOS?
SOMOS SOCIOS
¡¡ y tenemos un objetivo comun !!

14. EJERCICIO # 3
HAGAMOS
UN EJERCICIO
DE PRIORIZACIÓN
Para lograr el mejor acuerdo

15. HAGAMOS UN ESFUERZO
• Organizar grupos de cinco personas cada uno
• Hacer una lista de 10 problemas de desastres
• Fundamentar la importancia de cada uno
• Elegir al problema más importante

16. ¿HUBO CONSENSO?
• Acuerdos previos
• Imposición por liderazgos naturales
• Son buenos negociadores

17. NO HUBO CONSENSO
• Debemos encontrar una fórmula para
ponernos de acuerdo
• Podemos hacer una guerra de posiciones
• Podemos aplicar el juicio de expertos
mediante varios métodos:
El más tradicional:
VOTACIONES SUCESIVAS

18. VOTACIONES SUCESIVAS
• Votar para clasificar cada problema según
prioridad: ALTA - MEDIA – BAJA
• Al menos deben quedar dos problemas en
cada grupo de prioridad (20%)
• Analizar los problemas con prioridad
asimétrica
• Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo

19. EL MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR
COOPERACIÓN
• Separa las personas de los problemas para
ver intereses y no posiciones
• Incorpora las percepciones
• Asume las emociones
• Valida las comunicaciones

20. SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
• Los negociadores son personas
• No confundir relación con problema
• Los intereses del negociador:
– El fondo
– La forma
– El ambiente
Separar el fondo de la forma

21. EL MUNDO DE LAS PERCEPCIONES
• Póngase en el lugar del otro
• ¿Conoce los temores...propios y ajenos?
• No culpar al otro
• Comentar las mutuas percepciones
• Ser consistente con los valores y las
percepciones
• Involucrarlos en el proceso

22. EL MUNDO DE LAS EMOCIONES
• Reconocerlas como legítimas, explicitarlas
y comprenderlas...las propias y las ajenas..
• Que la otra parte se desahogue, sin
reaccionar ante un estallido emocional
• La semiología de los gestos y la
comunicación no verbal

23. EL MUNDO DE LA COMUNICACIÓN
• Sin comunicación no hay negociación
• Escuche y ...escuche atentamente...
• Hable para que se le entienda
• Hable sobre usted, no sobre ellos

24. UNA REFLEXION FINAL
• ¿ Cómo estamos ? De salud, bien, pero...
• ¿ Estamos preparados para negociar?
• ¿ En que parte de la malla curricular de
pre-grado se encuentra Negociación ?
• ¿ De verdad estamos preparados ?

25. ADVERTENCIA:
Cualquiera sea la clase de negociación
a la que nos enfrentaremos, nuestra
mayor y más grave desventaja es:
“LA FALTA DE PREPARACIÓN”

26. ¿POR QUÉ NO SE PREPARAN LOS
NEGOCIADORES?
• Piensan que no hay riesgo ya que “solo se habla”
• La preparación ocupa “demasiado tiempo”
• No conocen la forma de prepararse bien
• No aceptan metodologías sistemáticas

27. REQUISITOS DE LA PREPARACIÓN
• Abarcar toda la negociación
• Identificar las áreas de mayor utilidad
• Analizar a los negociadores
• Evaluar los escenarios posibles
• Usar una lista de comprobación

28. NEGOCIACION POR COOPERACION
LOS 7 ELEMENTOS BÁSICOS
• Los intereses
• Las opciones
• Las alternativas
• La legitimidad
• Las comunicaciones
• Las relaciones
• Los compromisos

29. LOS INTERESES
A los negociadores les gustará un resultado
que satisfaga tanto sus intereses explícitos
como sus intereses implícitos:
“Cosas” que necesitamos
“Cosas” que nos importan

30. LAS OPCIONES
Las opciones son posibles acuerdos
o son parte de ellos
“Mientras más opciones seamos capaces
de poner sobre la mesa...
...es más probable que una de ellas
interprete nuestros intereses en forma
satisfactoria”

31. LAS ALTERNATIVAS
Un buen resultado debe ser mejor que
todas las alternativas presentadas en la
mesa de negociaciones o fuera de ella
“Todas las alternativas fueron
consideradas...
...y la decisión tomada es la mejor”

32. LA LEGITIMIDAD
No queremos ser tratados en forma injusta
y tampoco queremos hacerlo con los demás.
Para ello:
“Usaremos normas externas...
...para dar garantías”

33. LAS COMUNICACIONES
Es imprescindible una comunicación de
doble vía, ya que ambos negociadores
buscan la forma de influir en el otro
“Debemos pensar por adelantado que es lo
que queremos escuchar...
...y que vamos a decir”

34. LAS RELACIONES
Debemos construir relaciones que
faciliten el acuerdo
Debemos pensar en las personas sentadas
en la mesa de negociaciones y...
...en nuestra relación permanente con ellas

35. LOS COMPROMISOS
Debemos pensar en las promesas concretas
y realistas, que podemos esperar o hacer,
durante o al término de la negociación
“La calidad del resultado se mide en el
cumplimiento de las condiciones de
satisfacción”

36. EJERCICIO # 4
¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?

37. ¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?
Instrucciones
1. Leer cuidadosamente cada línea
2. Aplicar una nota en la escala
3. Sumar los puntos
4. Ubicarse en la tabla
5. Reevaluarse...por si acaso...

38. NEGOCIACIÓN
La verdad...
ES NECESARIO
PREPARARSE ..............................
....................

39. ¿CÓMO NOS PREPARAMOS?
• Enfoque sistemático
• Historia previa
• Construcción de escenarios
• Análisis de los negociadores
• Dimensionar el mejor resultado a obtener por
ambas partes (MAAN)
• Anticipar consecuencias del acuerdo

40. INTERESES
¿Nos pelearemos por nuestras demandas?
¿Por qué quiero lo que quiero?
¿Estoy seguro?
¿Están priorizados mis temas?
¿Qué querría el otro si fuera yo?
¿Qué querría yo si fuera el otro?

41. OPCIONES
¿Habrá ganador y perdedor?
¿Ambos tenemos algo que ganar?
¿Hay intereses compatibles?
¿Hubo lluvia de ideas?
¿Estamos llegando a un punto
muerto?

42. ALTERNATIVAS
¿Debo llegar a un acuerdo?
¿Asumí que ellos han de llegar a un acuerdo?
¿Qué haré si no hay acuerdo?
¿Qué harán si no hay acuerdo?
¿Tiene más poder que yo?
¿Soy yo el más poderoso?

43. LEGITIMIDAD
¿Me asaltarán?
¿Me tratarán injustamente?
¿Ayudará si argumento por qué mi
propuesta es justa para ellos?
¿Tendré que explicar por qué estuve de
acuerdo?
¿Tendrán que explicar ellos?
¿Nos criticarán a uno o a ambos?

44. COMUNICACIÓN
¿Sé lo que quiero escuchar?
¿Estoy dispuesto a escuchar en forma
activa y empática?
¿Son claros mis mensajes?
¿He pensado en la forma de hablar para
conseguir que ellos quieran escucharme?

45. RELACIONES
¿Es difícil nuestra relación?
¿Se dañará con la negociación?
¿Estoy a la defensiva y actuando como
antagonista?
¿Es difícil hablar de dinero?
¿Se trata de alguien con quién trabajaré
en el futuro?

46. COMPROMISO
¿Tengo clara la clase de compromiso que
puedo esperar?
¿Estoy cerca del momento de tomar una
decisión?
¿Qué otra cosa hay que hacer después del
acuerdo?
¿Sé quién tiene en sus manos la autoridad
para comprometerse?

47. EJERCICIO # 5
Preparémonos para negociar
1. Recordar el problema elegido
2. Dividir el grupo en dos sub-grupos. Uno a
favor y el otro en contra
3. Preparar la negociación por separado,
utilizando el formulario preparado
4. Presentar los argumentos al plenario y acercar
posiciones

48. NEGOCIACIÓN EFECTIVA
1. El problema
2. El método
3. Las variantes
4. Algunas situaciones extremas
“ De la guerra de posiciones a la cooperación...
...para encontrar un aliado estratégico...”
Dr. Perogrullo.

49. EL PROBLEMA
Bueno.......
...ya lo sabemos
EL PROBLEMA
ES LA NEGOCIACIÓN POR
POSICIONES

50. EL MÉTODO
1. Enfrentar los problemas, no las personas
2. Concentrarse en los intereses, no en las
posiciones
Los intereses:
Definen el problema
Pueden ser compartidos
Pueden ser compatibles

51. EL MÉTODO
¿Cómo se identifican los intereses?
¿Por qué? ¿Por qué no?
¿Cómo impacta en mis intereses
¿Impacta en los intereses grupales?
Los intereses múltiples de cada parte

52. EL MÉTODO
...los intereses mas poderosos son
las necesidades humanas...
• Seguridad
• Bienestar económico
• Sentido de pertenencia
• Reconocimiento
• Control sobre la propia vida

53. EL MÉTODO
...concentrarse en los intereses...
• Mis intereses y sus intereses son partes
del problema
• El problema, después la respuesta
• Mire hacia adelante, no hacia atrás
• Sea concreto pero flexible
• Duro con el problema y suave con las
personas

54. EL MÉTODO
...inventar opciones de mutuo beneficio...
Elementos para el diagnóstico
• Juicio prematuro
• La respuesta única
• El tamaño del pastel no es fijo
• La solución del problema de ellos, no es
solo problema de ellos

55. EL MÉTODO
...elementos para la intervención eficaz...
• Separar el acto de inventar opciones del acto de
juzgarlas
• Ampliar las opciones en vez de buscar una
respuesta única
• Buscar beneficios mutuos
• Inventar maneras para facilitarle la decisión al
otro

56. EL MÉTODO
...ampliar las opciones...
Más opciones (de lo particular a lo general)
Mirar desde los ojos de varios expertos
Inventar acuerdos de diferente intensidad
Cambiar el alcance del acuerdo propuesto

57. EL MÉTODO
...el problema en el mundo real...
• ¿Qué sucede?
• ¿Cuáles son los síntomas?
• ¿Cuáles son los hechos que disgustan?
• ¿Cuál es la situación preferida?

58. EL MÉTODO
...¿qué se puede hacer?...
• Listar las estrategias de intervención
• Identificar actividades y programas
específicos para intervenir
• Generar ambientes para acordar las
mejores intervenciones
• Buscar beneficios mutuos

59. EL MÉTODO
...buscar beneficios mutuos...
• Identificar los intereses comunes y
complementar las diversidades (intereses,
creencias, valoración del tiempo, aversión
al riesgo, previsiones, etc.)
• ¡¡ Pregúnteles que prefieren !!
• Los acuerdos se basan en los desacuerdos

60. EL MÉTODO
...que los criterios sean objetivos...
El voluntarismo es costoso
El sentido común y la equidad
Ser razonable y escuchar razones
Nunca ceder ante la presión
Producir acuerdos prudentes y amistosos

61. EL MÉTODO
...recomendaciones prácticas...
• ¿En el lugar de quién?
• ¿Cuál decisión?
• Escribir borradores de borradores
...Escribirlos bien...
...como si estuviéramos de acuerdo...

62. LAS VARIANTES
¿Qué pasa si son más poderosos?
¿Y si no entran en el juego?
¿Y si juegan sucio?

63. LAS VARIANTES
...¿qué pasa si ellos son más poderosos?...
Protegerse
• Los costos de utilizar un mínimo
• Conozca la MAAN
La inseguridad de un MAAN poco conocido
o desconocido
Formular un sistema de alarma

64. LAS VARIANTES
...utilizar al máximo sus ventajas
• Mientras mejor sea su MAAN, mayor
será su poder
• Encontrar o inventar su MAAN
• Identificar la mejor idea y convertirla en
alternativa real
• Seleccionar la mejor opción
• Conocer el MAAN de la otra parte

65. LAS VARIANTES
...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Concentrarse en los intereses y no en
las posiciones
• ¿Cómo hacerlo para que acepte entrar en
los intereses?
• Utilizar el procedimiento basado en un
solo texto

66. LAS VARIANTES
...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Mostrarse abierto a la negociación
• Separar las personas del problema
• Anunciar negociación por principios
• No descalificar

67. LAS VARIANTES
...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Evitar hechos amenazantes
• No aceptar ni rechazar la posición de la
otra parte
• Asegurar una buena comunicación
• Las decisiones importantes no se toman

68. LAS VARIANTES
...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Presentar las razones antes que hacer
una propuesta
• Presentar la propuesta como UNA
alternativa buena para ambas partes
• Facilitarle la salida a la otra parte
• Cerrar la negociación con signos claros
de conciliación

69. LAS VARIANTES
...procedimiento basado en un solo texto
Requiere de un mediador:
• Con autoridad reconocida
• Recoge necesidades e intereses de las
partes
• Propone una lista de los intereses de c/u
• Entrega propuestas sucesivas
• Entrega la propuesta final para SI o NO

70. SITUACIONES EXTREMAS
...cuando la otra parte juega sucio...
• Mentiras
• Violencia sicológica
• Tácticas de presión
• Ilegales
• No éticas
• Desagradables

71. SITUACIONES EXTREMAS
...cuando la otra parte juega sucio...
Las reacciones:
• Tolerancia
• Las mismas herramientas
Los resultados:
• Una de las partes se rinde
• Ruptura de las negociaciones

72. SITUACIONES EXTREMAS
...cuando la otra parte juega sucio...
• Reconocer la táctica
• Explicitar el problema
• Separar la persona del problema
• Concentrarse en los intereses
• Inventar opciones de mutuo beneficio
• Usar criterios objetivos

73. ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS
...engaño deliberado...
• Información falsa
• Autoridad ambigua
• Intenciones dudosas
• Algo menos que la verdad total no es lo
mismo que una mentira

74. ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS
...guerra sicológica...
• Situaciones personales y ambientales
tensas
• Ataques personales
• El juego del bueno y del malo
• Amenazas

75. ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS
...tácticas de presión...
• Negativa a negociar
• Exigencias exageradas y crecientes
• Tácticas de atrincheramiento
• El socio inconmovible
• Demoras premeditadas
• Tómelo o déjelo

76. NEGOCIACIÓN
El objetivo central de su
preparación para negociar es
DEFINIR SU META

77. NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN
ACUERDO, ...a menos que...
1. Sea mejor que nuestro MAAN
(Mejor alternativa antes de negociar)
2. Satisfaga los INTERESES:
Los nuestros: Bien
Los de ellos: Aceptable
Los de otros: Tolerable

78. NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN
ACUERDO, ...a menos que...
3. Sea la mejor OPCIÓN entre muchas
4. Sea LEGÍTIMO para todos
5. Incluya COMPROMISOS realistas,
suficientes y operativos

79. NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN
ACUERDO, ...a menos que...
6. El proceso sea eficaz, es decir,
que exista una buena comunicación
7. El proceso mejore la RELACIÓN

80. NEGOCIACIÓN
PARA ALCANZAR SU META

81. PARA ALCANZAR SU META...
1. Sea constructivo con la RELACIÓN
2. Promueva una COMUNICACIÓN
eficiente y clara

82. 3. Busque INTERESES debajo de
las posiciones
4. Invente muchas OPCIONES para
maximizar las ganancias
5. Utilice criterios de
LEGITIMIDAD

83. 6. Considere su MAAN (mejor alternativa
antes de negociar)
7. COMPROMÉTASE solo después de
inventar opciones

84. POR ULTIMO
PARA SALIR BIEN DE LAS
EMERGENCIAS. . . .
...SE NECESITAN ALGUNAS
AYUDAS. . . .

85. • Permanecer abiertos a la negociación“
Por favor, corríjame si estoy equivocado..
• Separar las personas del problema
“...Le agradezco que...
Anunciar que negociaremos con principios
“...Queremos lo justo...

86. • Insistir en la negociación por principios
“...Queremos un arreglo basados en normas
independientes y no en lo que uno pueda hacerle
al otro...
• No descalificar
“...El problema aquí no es de confianzas...
• Evitar hechos amenazantes
“..¿Podría hacer algunas preguntas para ver si la
información que tengo es correcta?...

87. • No aceptar ni rechazar la posición de la
otra parte
“...¿Qué principios inspiran sus actos?...
• Asegurar una buena comunicación
“...Permítame ver si entiendo lo que me
está diciendo...”
• Las decisiones importantes no se toman de
inmediato
“...¿Podemos volver a conversar?...

88. • Presentar todas sus razones antes de
hacer una propuesta
“...Quisiera decirle cuales son los puntos
de su razonamiento que me cuesta
entender”
• Presentar la propuesta como UNA
alternativa buena para ambas partes
“...Una de las soluciones justas podría
ser...”

89. • Facilitarle la salida a la otra parte
“...Si estamos de acuerdo...si estamos
en desacuerdo...”
• Ponerse, nuevamente, en el lado de la
otra parte
“...Nos gustaría...cuando sea más
conveniente para ustedes...”
• Cerrar la negociación con signos claros
de conciliación
“..Ha sido un placer...”

90. Gracias...por la invitación
Bueno...
....también por la paciencia

91. AH !!...pero...
• Antes de terminar...es necesario
precisar:
LOS ONCE TEMAS
DE LA FAMA

92. PREGUNTAS CLAVES:
JUSTICIA
Y
NEGOCIACIONES

93. 1. ¿Hay circunstancias en la que tenga
sentido negociar por una posición?
• ¿Es importante evitar un resultado arbitrario?
• ¿Son complejos los asuntos relacionados?
• ¿Es importante mantener una buena relación
laboral?
• ¿Cuáles son las aspiraciones de la otra parte y
cuán difícil será modificarlas?
• ¿En qué punto de la negociación se encuentra
usted?

94. 2. ¿Qué hacer cuando la otra parte
cree en una norma de justicia
diferente?
No es necesario
llegar a un acuerdo
sobre la mejor norma

95. 3. ¿Debo ser justo aunque
no necesite serlo?
• ¿Cuánto representa la diferencia para
usted?
• ¿Será duradero ese resultado injusto?
• ¿Cuánto daño por un resultado injusto les
causaría a esa relación o a otras?
• ¿Le dejará en paz a su conciencia?

96. PREGUNTAS CLAVES:
COMO
TRATAR
A LAS PERSONAS

97. 4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?
• Desarrollar una relación sin considerar acuerdos
y desacuerdos es de alto riesgo
• Despejar asuntos sustantivos: Plazos, precios,
condiciones, fechas, cifras, obligaciones
• Despejar temas relacionales: equilibrios entre la
razón y emoción, simpatía y antipatía, confianza
y desconfianza, facilidad de comunicación

98. 4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?
• Negociar la relación
• Diferenciar entre la manera de tratarlo usted a
su oponente y la manera de tratarlo él a usted
• Razonable ante lo que le parezca irracional

99. 5. ¿Cuándo es lógico no negociar?
• ¿Negociar con terroristas?
• ¿Negociar con alguien como Hitler?
• ¿Negociar cuando las personas actúan
por convicciones religiosas?
• ¿Cuándo?

100. 6. ¿Cómo debo adaptar mi manera de
negociar frente a las diferencias de género,
personalidad, cultura y otras?
• Sintonizarse con la otra parte
• Adaptarse a la situación específica
• Darle importancia a las costumbres y a la manera
de pensar
• Escuche activamente y cuestione sus suposiciones
a priori

101. PREGUNTAS CLAVES:
ALGO
ACERCA DE LAS TÁCTICAS

102. 7. ¿Cómo decidir sobre algunos aspectos
básicos?
• Donde reunirse
• Quien hace la primera oferta
• Cifras iniciales
• La estrategia y la táctica depende
principalmente de la preparación

103. 8. ¿Cómo pasar de inventar alternativas a
contraer compromisos?
• Desde el principio piense en el cierre
• Diseñe un acuerdo-marco de referencia
• Avance gradualmente hacia el compromiso
• Persista en velar por los intereses pero no en
mantener tercamente una determinada posición
• Haga una oferta
• Generoso hasta el final

104. 9. ¿Cómo puedo poner en práctica
estas ideas sin correr mucho riesgo?
• Comience en pequeño
• Haga una inversión
• Revise su desempeño
• Prepárese

105. PREGUNTAS CLAVES:
ALGO
ACERCA DEL PODER

106. 10. ¿Mi forma de negociar puede cambiar
las cosas cuando el otro tiene más poder?
• Hay cosas que no se pueden conseguir
• Su manera de negociar puede hacer la diferencia
• Recursos no es igual que Poder de Negociación
• No pregunte quien es más poderoso
• Equilibrar entre causas perdidas y testimonios
• Las fuentes del poder de negociación son muchas
• Hay que ser optimista

107. 11. ¿Puedo mejorar mi poder de
negociación?
Las fuentes del poder de negociación son muchas
Hay que ser optimista
Desarrollar una buena relación laboral
Comprender los intereses del otro
Inventar una opción elegante
Recurrir a normas externas de legitimidad
Tener un buen MAAN
Establecer un compromiso bien pensado
Aproveche al máximo su potencial

108. TRES RECOMENDACIONES
• Cuidado con : YA LO SABÍA
• Aprenda haciendo
• Ganemos todos

109. REFLEXIÓN FINAL
Cuando la otra parte es más poderosa, si tiene
mejores fusiles que Usted....
....Usted no querrá que la negociación se
convierta en una balacera...por lo tanto...
Mientras más fuerte parezca ser la otra parte,
en cuanto a poder físico o económico,
más le conviene a usted
negociar con base a los méritos de la cuestión

110. AHORA SI...
Gracias por la invitación
DR. CLEOFE MOLINA
<cmolina@minsal.cl>