El taller de negociación tiene los siguientes objetivos: 1) transmitir conceptos básicos de negociación, 2) potenciar las capacidades de los líderes en la toma de decisiones, y 3) aprender con casos prácticos caminos cortos para alcanzar acuerdos. Se requiere participación activa.
El documento presenta un taller sobre negociación. Los objetivos del taller son transmitir conceptos básicos de negociación, potenciar las capacidades de los líderes en la toma de decisiones, y aprender estrategias efectivas para alcanzar acuerdos mediante casos prácticos. El taller explica conceptos como los tipos de negociación, la preparación, los intereses, y el modelo de negociación de Harvard.
Este documento presenta los objetivos y temas de un taller sobre métodos de negociación para líderes de industrias químicas. Los objetivos incluyen transmitir conceptos básicos de negociación, potenciar las capacidades de los líderes en la toma de decisiones, y aprender con casos prácticos sobre cómo alcanzar acuerdos de manera eficiente. El documento luego resume varios métodos de negociación como la negociación acomodativa, el modelo de negociación de Harvard, y la preparación efectiva para negociaciones.
El documento describe la importancia de la negociación y sus principios básicos. Explica que la negociación es necesaria porque los recursos son limitados y es la mejor herramienta para lograr acuerdos a largo plazo. Describe las etapas de la negociación, los tipos de estrategias, y el modelo de negociación de Harvard. Resalta la importancia de prepararse bien, conocer los intereses de todas las partes, y buscar acuerdos que beneficien a todos.
Este documento presenta una introducción a la negociación. Define la negociación y explica sus principios básicos y modelos como la negociación distributiva e integrativa. Detalla los pasos del proceso de negociación y características del negociador exitoso. Finalmente, ofrece consejos para mejorar las habilidades de negociación y evitar errores comunes.
La vida es una negociación continua. Nos pasamos el día negociando, en lo personal y en lo profesional, pero muchas veces no somos conscientes de ellos. Hay negociaciones formales (de despacho) y otras informales (de calle). Sin dudas, saber negociar es vivir mejor.
[artículo de Francisco Alcaide en el nº 116 de Executive Excellence, octubre 2014]
www.aprendiendodelosmejores.es
www.tufuturoeshoy.com
www.franciscoalcaide.com
@falcaide
Este documento proporciona información sobre negociación efectiva. Explica que la negociación por posiciones suele ser ineficiente y perjudicial para las relaciones, mientras que la negociación cooperativa se centra en los intereses mutuos de las partes para lograr acuerdos beneficiosos para todos. Describe los siete elementos clave de la negociación cooperativa, incluidos los intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicaciones, relaciones y compromisos. Resalta la importancia de la preparación para las negociaciones y proporciona conse
Este documento ofrece varias definiciones de negociación y describe los principios básicos del proceso de negociación. Define la negociación como un proceso complejo que involucra a varias partes que buscan satisfacer sus intereses. Explica dos modelos de negociación - la negociación distributiva y la negociación integrativa. También cubre temas como la comunicación en la negociación, las habilidades del negociador, y los pasos clave en el proceso de negociación.
Documento que contiene informacion muy util para incrementar notablemente la manera de negociar, son unas tecnicas escenciales para poder realizar negocios en forma satisfactoria.
El documento presenta un taller sobre negociación. Los objetivos del taller son transmitir conceptos básicos de negociación, potenciar las capacidades de los líderes en la toma de decisiones, y aprender estrategias efectivas para alcanzar acuerdos mediante casos prácticos. El taller explica conceptos como los tipos de negociación, la preparación, los intereses, y el modelo de negociación de Harvard.
Este documento presenta los objetivos y temas de un taller sobre métodos de negociación para líderes de industrias químicas. Los objetivos incluyen transmitir conceptos básicos de negociación, potenciar las capacidades de los líderes en la toma de decisiones, y aprender con casos prácticos sobre cómo alcanzar acuerdos de manera eficiente. El documento luego resume varios métodos de negociación como la negociación acomodativa, el modelo de negociación de Harvard, y la preparación efectiva para negociaciones.
El documento describe la importancia de la negociación y sus principios básicos. Explica que la negociación es necesaria porque los recursos son limitados y es la mejor herramienta para lograr acuerdos a largo plazo. Describe las etapas de la negociación, los tipos de estrategias, y el modelo de negociación de Harvard. Resalta la importancia de prepararse bien, conocer los intereses de todas las partes, y buscar acuerdos que beneficien a todos.
Este documento presenta una introducción a la negociación. Define la negociación y explica sus principios básicos y modelos como la negociación distributiva e integrativa. Detalla los pasos del proceso de negociación y características del negociador exitoso. Finalmente, ofrece consejos para mejorar las habilidades de negociación y evitar errores comunes.
La vida es una negociación continua. Nos pasamos el día negociando, en lo personal y en lo profesional, pero muchas veces no somos conscientes de ellos. Hay negociaciones formales (de despacho) y otras informales (de calle). Sin dudas, saber negociar es vivir mejor.
[artículo de Francisco Alcaide en el nº 116 de Executive Excellence, octubre 2014]
www.aprendiendodelosmejores.es
www.tufuturoeshoy.com
www.franciscoalcaide.com
@falcaide
Este documento proporciona información sobre negociación efectiva. Explica que la negociación por posiciones suele ser ineficiente y perjudicial para las relaciones, mientras que la negociación cooperativa se centra en los intereses mutuos de las partes para lograr acuerdos beneficiosos para todos. Describe los siete elementos clave de la negociación cooperativa, incluidos los intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicaciones, relaciones y compromisos. Resalta la importancia de la preparación para las negociaciones y proporciona conse
Este documento ofrece varias definiciones de negociación y describe los principios básicos del proceso de negociación. Define la negociación como un proceso complejo que involucra a varias partes que buscan satisfacer sus intereses. Explica dos modelos de negociación - la negociación distributiva y la negociación integrativa. También cubre temas como la comunicación en la negociación, las habilidades del negociador, y los pasos clave en el proceso de negociación.
Documento que contiene informacion muy util para incrementar notablemente la manera de negociar, son unas tecnicas escenciales para poder realizar negocios en forma satisfactoria.
Estrategias de Negociación para Directores de ProyectosRoberto Toledo
El documento presenta una agenda para una sesión sobre estrategias de negociación para administradores de proyectos. La sesión discute la importancia de negociar sin autoridad formal, las negociaciones más comunes que enfrentan los administradores de proyectos, y las estrategias y técnicas clave para prepararse y negociar de manera efectiva, incluidas establecer una posición inicial fuerte, identificar intereses encontrados, y hacer concesiones gradualmente. El objetivo es ayudar a los administradores de proyectos a desarrollar
Este documento trata sobre los aspectos psicológicos de la negociación. Explica que la negociación implica un intercambio entre dos partes donde cada una posee algo que desea la otra. También describe las aptitudes básicas para negociar de manera efectiva, como la preparación, la flexibilidad y la capacidad de escuchar. Explica además conceptos clave como el poder, la información y el tiempo en el contexto de la negociación.
Este documento presenta una introducción a un taller sobre negociación. Explica que la negociación ocurre diariamente en contextos comerciales, laborales y personales. Describe dos enfoques a la negociación: competitivo y cooperativo. También identifica factores que influyen en la negociación como las fuentes de poder, el tiempo, los modos de negociar y cómo resolver estancamientos. El objetivo general es mejorar las habilidades de negociación de los participantes.
Este documento presenta información sobre una unidad de aprendizaje sobre liderazgo y negociación para estudiantes de la Licenciatura en Administración y Promoción de la Obra Urbana de la Universidad Autónoma del Estado de México. El documento incluye el mapa curricular, identificación de la unidad, propósito, objetivos, contenido temático y desarrollo del material con conceptos sobre negociación como características, elementos, fases y estilos.
Este documento trata sobre la negociación en compras. Explica que la negociación es un proceso entre dos o más partes para llegar a un acuerdo sobre un tema. Detalla diferentes tipos de negociación como ganar-ganar, ganar-pierde, perder-ganar y perder-perder. También ofrece consejos para negociar como prepararse adecuadamente, conocer los intereses de la otra parte y buscar soluciones que beneficien a ambas partes.
Este documento presenta un taller sobre negociación para PyMEs. El objetivo del taller es que los participantes identifiquen la negociación como un factor clave para el éxito y desarrollen habilidades de negociación. El taller cubrirá definiciones, tipos de negociación, metodología de negociación exitosa, estilos e inteligencia emocional. Los beneficios para los participantes incluyen aprender técnicas para llegar a acuerdos, resolver conflictos, y desarrollar competencias como negociador exitoso.
Este documento presenta una introducción a los conceptos fundamentales de la negociación. En resumen:
1) La negociación es una relación entre dos o más partes para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso mediante la discusión y el compromiso.
2) Existen diferentes estilos, estrategias y tácticas de negociación como la negociación enfocada en resultados versus la enfocada en las personas.
3) La preparación, comunicación efectiva y habilidades interpersonales son clave para el éxito en la negociación.
Este documento presenta varias técnicas y estrategias de negociación aplicadas a las ventas. Explica el proceso de negociación en 3 etapas: preparación previa, desarrollo y cierre. También cubre conceptos como el proceso genérico de negociación, estrategias distributivas e integrativas, y habilidades para llegar a buenos acuerdos.
El documento describe los conceptos clave de la negociación. La negociación implica que dos o más partes se reúnen para acercar posiciones con el objetivo de alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. Un buen negociador es comunicativo, persuasivo, observador, respetuoso y honesto. Existen diferentes estilos de negociación como la enfocada en resultados versus la enfocada en las personas.
Este documento resume las diferentes etapas de aprendizaje del autor sobre negociación a través de un curso. En la primera etapa, el autor explora definiciones básicas de negociación y por qué las personas negocian. En la segunda etapa, el autor estudia y reflexiona sobre el método de negociación de Harvard. En la tercera etapa, el autor analiza el potencial de la realidad virtual para brindar aprendizaje inmersivo sobre negociación. Finalmente, el autor agradece al profesor y compañeros que hicieron de este curso una experi
El documento trata sobre técnicas de negociación y habilidades personales para llegar a buenos acuerdos. Explica el proceso de negociación, incluyendo la preparación, discusión, proposición y negociación. También cubre la importancia de las percepciones, emociones e inteligencia emocional para negociar de manera efectiva.
Este documento presenta una introducción a las negociaciones. Explica que la negociación es un proceso constante en los negocios y la sociedad que involucra a personas con intereses divergentes buscando llegar a un acuerdo común. Describe las etapas clave de la negociación como generar un marco cooperativo, buscar opciones mutuamente aceptables y acordar un resultado. El objetivo es conducir interacciones positivas que lleven a soluciones satisfactorias para todas las partes involucradas.
Este documento presenta técnicas de negociación y su aplicación a las ventas. Explica conceptos clave como la preparación previa, el desarrollo de la negociación y el cierre. Describe el proceso genérico de negociación que incluye etapas como la preparación, el desarrollo donde se presentan objetivos, se discuten objeciones y se realizan concesiones, y el cierre. También analiza la negociación como una situación de conflicto y presenta diferentes actitudes como competir, ceder, convenir y colab
Este documento presenta una introducción a la negociación. Define la negociación como un proceso de interacción entre dos o más partes que buscan resolver conflictos y alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos. Explica que la negociación es una habilidad importante en muchos ámbitos de la vida. Además, describe diferentes modelos, etapas y estrategias de la negociación, así como consejos para mejorar las habilidades del negociador.
Bienvenido al mundo real de la teoría organizacional. La suerte cambiante de Xerox
muestra la teoría organizacional en acción. Los directivos de Xerox estaban muy involucrados en la teoría organizacional cada día de su vida laboral; pero muchos nunca se
dieron cuenta de ello. Los gerentes de la empresa no entendían muy bien la manera en que
la organización se relacionaba con el entorno o cómo debía funcionar internamente. Los
conceptos de la teoría organizacional han ayudado a que Anne Mulcahy y Úrsula analicen
y diagnostiquen lo que sucede, así como los cambios necesarios para que la empresa siga
siendo competitiva. La teoría organizacional proporciona las herramientas para explicar
el declive de Xerox, entender la transformación realizada por Mulcahy y reconocer algunos pasos que Burns pudo tomar para mantener a Xerox competitiva.
Numerosas organizaciones han enfrentado problemas similares. Los directivos de
American Airlines, por ejemplo, que una vez fue la aerolínea más grande de Estados
Unidos, han estado luchando durante los últimos diez años para encontrar la fórmula
adecuada para mantener a la empresa una vez más orgullosa y competitiva. La compañía
matriz de American, AMR Corporation, acumuló $11.6 mil millones en pérdidas de 2001
a 2011 y no ha tenido un año rentable desde 2007.2
O considere los errores organizacionales dramáticos ilustrados por la crisis de 2008 en el sector de la industria hipotecaria
y de las finanzas en los Estados Unidos. Bear Stearns desapareció y Lehman Brothers se
declaró en quiebra. American International Group (AIG) buscó un rescate del gobierno
estadounidense. Otro icono, Merrill Lynch, fue salvado por formar parte de Bank of
America, que ya le había arrebatado al prestamista hipotecario Countrywide Financial
Corporation.3
La crisis de 2008 en el sector financiero de Estados Unidos representó un
cambio y una incertidumbre en una escala sin precedentes, y hasta cierto grado, afectó a
los gerentes en todo tipo de organizaciones e industrias del mundo en los años venideros.
Estrategias de Negociación para Directores de ProyectosRoberto Toledo
El documento presenta una agenda para una sesión sobre estrategias de negociación para administradores de proyectos. La sesión discute la importancia de negociar sin autoridad formal, las negociaciones más comunes que enfrentan los administradores de proyectos, y las estrategias y técnicas clave para prepararse y negociar de manera efectiva, incluidas establecer una posición inicial fuerte, identificar intereses encontrados, y hacer concesiones gradualmente. El objetivo es ayudar a los administradores de proyectos a desarrollar
Este documento trata sobre los aspectos psicológicos de la negociación. Explica que la negociación implica un intercambio entre dos partes donde cada una posee algo que desea la otra. También describe las aptitudes básicas para negociar de manera efectiva, como la preparación, la flexibilidad y la capacidad de escuchar. Explica además conceptos clave como el poder, la información y el tiempo en el contexto de la negociación.
Este documento presenta una introducción a un taller sobre negociación. Explica que la negociación ocurre diariamente en contextos comerciales, laborales y personales. Describe dos enfoques a la negociación: competitivo y cooperativo. También identifica factores que influyen en la negociación como las fuentes de poder, el tiempo, los modos de negociar y cómo resolver estancamientos. El objetivo general es mejorar las habilidades de negociación de los participantes.
Este documento presenta información sobre una unidad de aprendizaje sobre liderazgo y negociación para estudiantes de la Licenciatura en Administración y Promoción de la Obra Urbana de la Universidad Autónoma del Estado de México. El documento incluye el mapa curricular, identificación de la unidad, propósito, objetivos, contenido temático y desarrollo del material con conceptos sobre negociación como características, elementos, fases y estilos.
Este documento trata sobre la negociación en compras. Explica que la negociación es un proceso entre dos o más partes para llegar a un acuerdo sobre un tema. Detalla diferentes tipos de negociación como ganar-ganar, ganar-pierde, perder-ganar y perder-perder. También ofrece consejos para negociar como prepararse adecuadamente, conocer los intereses de la otra parte y buscar soluciones que beneficien a ambas partes.
Este documento presenta un taller sobre negociación para PyMEs. El objetivo del taller es que los participantes identifiquen la negociación como un factor clave para el éxito y desarrollen habilidades de negociación. El taller cubrirá definiciones, tipos de negociación, metodología de negociación exitosa, estilos e inteligencia emocional. Los beneficios para los participantes incluyen aprender técnicas para llegar a acuerdos, resolver conflictos, y desarrollar competencias como negociador exitoso.
Este documento presenta una introducción a los conceptos fundamentales de la negociación. En resumen:
1) La negociación es una relación entre dos o más partes para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso mediante la discusión y el compromiso.
2) Existen diferentes estilos, estrategias y tácticas de negociación como la negociación enfocada en resultados versus la enfocada en las personas.
3) La preparación, comunicación efectiva y habilidades interpersonales son clave para el éxito en la negociación.
Este documento presenta varias técnicas y estrategias de negociación aplicadas a las ventas. Explica el proceso de negociación en 3 etapas: preparación previa, desarrollo y cierre. También cubre conceptos como el proceso genérico de negociación, estrategias distributivas e integrativas, y habilidades para llegar a buenos acuerdos.
El documento describe los conceptos clave de la negociación. La negociación implica que dos o más partes se reúnen para acercar posiciones con el objetivo de alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. Un buen negociador es comunicativo, persuasivo, observador, respetuoso y honesto. Existen diferentes estilos de negociación como la enfocada en resultados versus la enfocada en las personas.
Este documento resume las diferentes etapas de aprendizaje del autor sobre negociación a través de un curso. En la primera etapa, el autor explora definiciones básicas de negociación y por qué las personas negocian. En la segunda etapa, el autor estudia y reflexiona sobre el método de negociación de Harvard. En la tercera etapa, el autor analiza el potencial de la realidad virtual para brindar aprendizaje inmersivo sobre negociación. Finalmente, el autor agradece al profesor y compañeros que hicieron de este curso una experi
El documento trata sobre técnicas de negociación y habilidades personales para llegar a buenos acuerdos. Explica el proceso de negociación, incluyendo la preparación, discusión, proposición y negociación. También cubre la importancia de las percepciones, emociones e inteligencia emocional para negociar de manera efectiva.
Este documento presenta una introducción a las negociaciones. Explica que la negociación es un proceso constante en los negocios y la sociedad que involucra a personas con intereses divergentes buscando llegar a un acuerdo común. Describe las etapas clave de la negociación como generar un marco cooperativo, buscar opciones mutuamente aceptables y acordar un resultado. El objetivo es conducir interacciones positivas que lleven a soluciones satisfactorias para todas las partes involucradas.
Este documento presenta técnicas de negociación y su aplicación a las ventas. Explica conceptos clave como la preparación previa, el desarrollo de la negociación y el cierre. Describe el proceso genérico de negociación que incluye etapas como la preparación, el desarrollo donde se presentan objetivos, se discuten objeciones y se realizan concesiones, y el cierre. También analiza la negociación como una situación de conflicto y presenta diferentes actitudes como competir, ceder, convenir y colab
Este documento presenta una introducción a la negociación. Define la negociación como un proceso de interacción entre dos o más partes que buscan resolver conflictos y alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos. Explica que la negociación es una habilidad importante en muchos ámbitos de la vida. Además, describe diferentes modelos, etapas y estrategias de la negociación, así como consejos para mejorar las habilidades del negociador.
Bienvenido al mundo real de la teoría organizacional. La suerte cambiante de Xerox
muestra la teoría organizacional en acción. Los directivos de Xerox estaban muy involucrados en la teoría organizacional cada día de su vida laboral; pero muchos nunca se
dieron cuenta de ello. Los gerentes de la empresa no entendían muy bien la manera en que
la organización se relacionaba con el entorno o cómo debía funcionar internamente. Los
conceptos de la teoría organizacional han ayudado a que Anne Mulcahy y Úrsula analicen
y diagnostiquen lo que sucede, así como los cambios necesarios para que la empresa siga
siendo competitiva. La teoría organizacional proporciona las herramientas para explicar
el declive de Xerox, entender la transformación realizada por Mulcahy y reconocer algunos pasos que Burns pudo tomar para mantener a Xerox competitiva.
Numerosas organizaciones han enfrentado problemas similares. Los directivos de
American Airlines, por ejemplo, que una vez fue la aerolínea más grande de Estados
Unidos, han estado luchando durante los últimos diez años para encontrar la fórmula
adecuada para mantener a la empresa una vez más orgullosa y competitiva. La compañía
matriz de American, AMR Corporation, acumuló $11.6 mil millones en pérdidas de 2001
a 2011 y no ha tenido un año rentable desde 2007.2
O considere los errores organizacionales dramáticos ilustrados por la crisis de 2008 en el sector de la industria hipotecaria
y de las finanzas en los Estados Unidos. Bear Stearns desapareció y Lehman Brothers se
declaró en quiebra. American International Group (AIG) buscó un rescate del gobierno
estadounidense. Otro icono, Merrill Lynch, fue salvado por formar parte de Bank of
America, que ya le había arrebatado al prestamista hipotecario Countrywide Financial
Corporation.3
La crisis de 2008 en el sector financiero de Estados Unidos representó un
cambio y una incertidumbre en una escala sin precedentes, y hasta cierto grado, afectó a
los gerentes en todo tipo de organizaciones e industrias del mundo en los años venideros.
Mario Mendoza Marichal — Un Líder con Maestría en Políticas Públicas por ...Mario Mendoza Marichal
Mario Mendoza Marichal: Un Líder con Maestría en Políticas Públicas por la Universidad de Chicago
Mario Mendoza Marichal es un profesional destacado en el ámbito de las políticas públicas, con una sólida formación académica y una amplia trayectoria en los sectores público y privado.
METODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS.pptxBrendaRub1
Los metodos de valuación de inentarios permiten gestionar y evaluar de una manera más eficiente los inventarios a nivel económico, este documento contiene los mas usados y la importancia de conocerlos para poder aplicarlos de la manera mas conveniente en la empresa
2. • Trasmitir los Conceptos básicos
de toda Negociación.
Objetivos del taller:
• Potenciar las capacidades de los
líderes, en la toma de decisiones.
• Aprender con casos prácticos, los
caminos más cortos para alcanzar
acuerdos.
Requisitos.
• Participación activa
3. • Todos soñamos con un mundo mejor y tenemos
propósitos loables, pero no siempre los
conseguimos.
• Porque usted no hace los planes de los demás.
• Porque los recursos materiales de una empresa o
institución nunca son suficientes.
• Porque la Negociación es la mejor herramienta para
legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.
• Porque nuestro reto más importante en el País, es
ponernos de acuerdo.
• Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la
Negociación.
¿Por qué se requiere la
negociación?
4. ¿Por qué se requiere la
negociación?
Porque hay un obstáculo en el
camino que me lleva a mi meta.
5. Etapas de la Negociación
• Preparación
• Negociación
• Contrato
• Ejecución
6. Tipos de Negociación
Estrategias
• 1. Gana – Pierde o de Suma Constante
• 2. Gana – Gana o de Suma Variable
En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el
máximo beneficio sin importarle la situación en la queda la otra
parte. Con esto se consiguen acuerdos sin un sentido a largo
plazo y se deteriora o desaparece la relación entre las partes.
La estrategia de ganar-ganar es mucho más poderosa, si una
parte no lo entiende así se debilitará progresivamente a sí
misma.
7. Modelo Harvard
Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980
7 PRINCIPIOS:
1. INTERESES
2. OPCIONES
3. ALTERNATIVAS
4. LEGITIMIDAD
5. COMUNICACIÓN
6. RELACIÓN
7. COMPROMISO
8. Preparación de la Negociación
1. Recopilar información
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte)
3. Contactar departamentos vinculados
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Definir nuestro MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)
7. Plan B
8. Cierre
Una buena Preparación determina en gran
medida el éxito de la Negociación.
9. Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN (BATNA)
El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un
acuerdo.
El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer
nuestros intereses.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo
se debe pasar.
En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por
debajo de su MAAN.
12. Transición histórica del Poder
• 1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000
La Fuerza La Ley La Economía La Estrategia La Conectividad
13. Hasta el ser más ínfimo tiene poder
Todos los seres y entidades tenemos un
cierto nivel de poder
Pero recuerde…
14. Intereses
Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de estar ocultos, de
no darse a conocer nunca en una primera toma de contacto
Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos expuestos,
las posiciones tomadas, las concesiones, exigencias, etc. vamos
descubriendo poco a poco cuáles son esos intereses ocultos, o al menos
alguno de ellos
Separe a las personas de los intereses
16. ¡Porque nadie tiene lo que merece,
sino lo que negocia!
• ¿A qué edad aprendió usted a negociar?
• Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta
que más utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos
desenvolvemos.
• Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación, sin
embargo, nuestros resultados NO lo demuestran..
• ¿Qué es negociar...?
• Le invito a realizar su propia definición.
18. • Proceso humano
• Proceso de comunicación
• Proceso estratégico
• Proceso interdependiente
19. Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de
personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y utilización del
propio potencial para obtener aquello que se busca.
Ese poder personal que entra en juego es:
• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal
• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo
sobre las debilidades
• En una negociación el elemento más importante es la persona, y
es el aspecto que más fácilmente se olvida.
20. Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:
• Lo que quiere conseguir
• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos
• Conocer a la perfección lo que el otro desea
• Asegurarse de ir en la dirección correcta
21. OTROS ASPECTOS HUMANOS
• La negociación es también un juego emocional en el que a
veces “ el que se enoja pierde”
• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan
tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien
abandonan la mesa de diálogo porque el de enfrente tuvo la
capacidad de hacerlo enojar.
• Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es
mejor que participe en la mesa otra persona más ecuánime y
usted se vaya a sembrar papas.
• ¿Se ha preguntado usted
por qué la gente inteligente hace
estupideces?
22. Inteligencia emocional
• Emociones básicas
– Amor
– Odio
– Esperanza
– Miedo
• Está en juego también el Prestigio personal
• Cada negociación va construyendo la historia personal,
es en cierta forma una forma de perfeccionamiento
personal
• Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos
23. Obtención de información
La clave para una negociación efectiva està en el manejo de la
Información.
Pero la información se debe obtener de donde podemos
ganar o perder poder
Obtención de información
Dosificación de la información
Realización de mapas.
Intereses
Datos generales
Historia
Relaciones
Puntos de fuerza.
Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Estadísticas
Expectativas
Perfil.
24. Obtención y dosificación de la
información
• La información y conocimiento de
que disponemos en una
negociación es un recurso que
debemos manejar con cuidado.
• Es el recurso que más puede jugar
a nuestro favor.
• O en contra nuestra.
• Proporcionar información acerca a
un clima de confianza, pero si no
se tiene prudencia, puede mostrar
nuestras debilidades.
• Una vez que te muestras débil, será
imposible convencer de lo
contrario.
25. Proceso Estratégico
• El sabio gana la batalla antes de luchar, el
ignorante debe pelear, si quiere tener
posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.
• No hay peor pérdida de tiempo que ir a
toda velocidad a un destino que aún no se
ha determinado,
Hernie J. Zellinsky
26. Dónde centrar mi estrategia cuando
el forcejeo es inevitable.
• Fortalezas
• Debilidades
• Amenazas
• Oportunidades
F D
A O
Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.
28. Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN (BATNA)
El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un
acuerdo.
El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer
nuestros intereses.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo
se debe pasar.
En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por
debajo de su MAAN.
29. Desarrollando nuestro Plan B
• Primero explore su poder real.
• Distinga sus verdaderos intereses.
• Explore el poder real de la contraparte.
• Explore los intereses de la contraparte.
• Defina sus opciones para sumar poder.
• Detalle claramente las alternativas que usted
tiene.
• Clarifique las de la contraparte.
• Observe quién puede tener más presiones.
Tiempo, recursos, etc.
• Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa para
un Acuerdo Negociado*
• Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.
30. Preparación de la negociación
Metas altas, razonables
Posicionamientos
Posturas
Gestión de información a contrastar y explorar
Gestión de la relación
Separa problema de persona.
La negociación es puntual o es
continuada
Aspecto nuestras contraparte 1 contraparte 2
Intereses atendidos 5 7 10
Capital humano 10 4 3
Capacidad de conceder 9 10 5
Información 4 6 10
Representatividad y fuerza 3 5 4
Plan B (alternativas) 8 10 6
Tiempo disponible 5 7 10
Presiones internas 10 7 9
Presiones externas 1 3 6
31. Negociación
Competitiva o
Negociación Inteligente
• A la hora de negociar debe
usted saber a qué tipo de
negociador se enfrenta y
qué tipo de negociador es
usted.
• No se convierta en su
propio enemigo.
Perfil negociador
32. Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*
Es indispensable separar los intereses de las personas, en política
ocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente
personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo.
Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.
Ser duro con el problema, suave con la relación.
Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca
heridas difíciles de superar y deseos de venganza en las siguientes
negociaciones.
Por si tienes que tragártelas
33. Desarrollando su estrategia de
concesiones
• Desarrolle concesiones dando prioridad
según el valor de cada concesión para
usted y para la otra parte.
• Haga concesiones poco a poco y a
desgano y al final deje la impresión de
que la otra parte se la merece.
• Reduzca las concesiones a medida que
se acerca a su objetivo.
• Finalmente, agradezca a la contraparte
su esfuerzo por llegar a acuerdos.
34. Gestionando el uso del tiempo
• El tiempo y la vida.
• Haga una lista de sus metas
• Clasifique su lista por
prioridades
• Empiece con la A no con la C
• Cuál es el mejor uso de su
tiempo, ahora.
• Hágalo ahora.
35. Desarrolle su creatividad
• Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho
siempre nos garantiza que lograremos siempre los
mismos resultados.
• Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos
trabajar más con la inteligencia que con el cuerpo.
• La única forma de lograr mejores resultados en tu vida
todavía está por descubrirse, y tu inteligencia no tiene
botón de apagado.
• Las personas exitosas logran resultados superiores, a
través de la interacción con terceros, “dime con quién
andas y te diré quién eres”
• Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de
ver las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una
manera diferente.
36. Técnicas de negociación
• Pedir- Solicitar
• “Cachondeo”
• Ofrecer
• Lo toma o lo deja
• Presentar la oferta inicial como final
• Presionar
• Puerta abierta
37. Reglas de la negociación
1.- Cada negociación es diferente
2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociación tiene efectos colaterales
38. Tipos de negociación
1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
39. Decálogo para una negociación
eficaz
• Satisfacer intereses más que posturas
• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación
requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal
• Gestione el uso del tiempo
• Realizar una adecuada preparación previa.
• Realice un balance de cada negociación.