El documento ofrece consejos para negociar de manera efectiva. Recomienda preparar detalladamente las negociaciones importantes, manejar los tiempos de manera estratégica, y buscar soluciones que creen valor para ambas partes. También advierte sobre errores comunes como la falta de compromiso, la soberbia, la timidez, la sumisión, y centrarse sólo en el regateo en lugar de crear valor.

1. Negociación
Área de managers.
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2. Negociación
Los mejores negociadores que me he
encontrado
▪ Preparan detalladamente las
negociaciones importantes.
▪ Manejan los tiempos para
negociar cuando procede.
▪ Buscan soluciones
constructivas que generen
valor para ambas partes.
▪ Siempre tienen el fin en
mente.
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3. Antes de empezar…
▪ El 95% de las personas que se
sientan en una mesa de
negociación confían en llegar a
un acuerdo.
▪ Debemos buscar un
compromiso, no solo un acuerdo
o contrato que puede no llegar a
cumplirse.
▪ Cuando te dispongas a negociar
piensa por qué podría no llegar a
cerrarse.
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Negociación

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Modelo de negociación
• Argumentos• Propuesta
• Necesidades
• Poder
• Tiempos
• Escenario
• Objetivo
• Concesiones
• Estándares
• Qué negociamos
Negociación

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No todos los negociadores son iguales
Competitivo Colaborativo Comprometido Evasivo Acomodativo
Quieren ganar y
buscan trucos o
atajos para
conseguirlo.
Dominan los
aspectos técnicos
de la negociación.
Disfrutan
negociando.
Descubran más
fácilmente los
intereses y
necesidades de la
otra parte dada su
capacidad de
reflexión.
Se centran en cerrar
la brecha en las
posiciones, tan
rápido como sea
posible. Eficaces
ante la prisa. Valoran
y emplean los
estándares
comunes.
Son vistos como
diplomáticos,
personas con tacto.
Son eficaces para
encontrar
alternativas a los
conflictos o para
atenuarlos.
Empáticos.
Flexibles.
Construyen
eficazmente
relaciones a medio
plazo, por ejemplo
en la gestión de
clientes.
Pueden generar
conflictos
innecesarios que
cierren
posibilidades de
cooperación
presentes o futuras.
Pueden darle
importancia a
detalles que no
generan conflicto o
retrasar sin
necesidad la
negociación.
Déficit para
prospectar
posibilidades en el
contexto aparte de
las posiciones
iniciales
No resuelven los
conflictos
existentes,
retrasando las
soluciones o
enquistándolas.
Vulnerables a
negociadores
competitivos. Si
sienten
resentimiento bajan
su eficacia.
Negociación

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Errores a evitar
⚫ Exceso de compromiso. La negociación
es un medio.
⚫ Soberbia. Tomarlo personalmente.
⚫ Timidez. No indagar.
⚫ Sumisión. Verse como víctima.
⚫ Frialdad. Olvidarse de las relaciones.
⚫ Prisas. Cuando no son necesarias.
⚫ Desorganización. Que nos hace perder el
norte.
⚫ Enfoque de regateo. No intentar crear
valor.
⚫ Visión parcial. No incluimos todo lo
negociable.
⚫ Egocentrismo. Incapacidad para calibrar
los intereses del otro.
Negociación

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Recomendaciones
✓ Objetivo ambicioso y concreto
✓ Elige el momento
✓ Basado en estándares adecuados
✓ Sé consciente de tu y su poder
✓ Indagar intereses y buscar la zona de
valor común
✓ Escoge tus concesiones
✓ Ni una concesión sin una contrapartida
✓ Prever escenarios lógicos y alternativas
✓ Valora tanto la entidad como el
interlocutor, tanto las emociones como
los aspectos objetivos
✓ Cierra cuando toque
Negociación

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