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COLEGIO DE FORMACION ACADEMICA FRAY PEDRO DE
GANTE
MATERIA. NEGOCION EN ORGANIZACIONES DE SALUD
UNIDAD. III
TEMA. SEGMENTACION DE MERCADOS EN SERVICIOS DE
SALUD
CATEDRATICO. RUBEN HERNANDEZ CENTENO
PRESENTA LIC. MARIA MAGDALENA TORRES QUIROZ

SEGMENTACION DE MERCADOS EN SERVICIOS DE SALUD
SEGMENTACION DE MERCADOS
Proceso de diferencia con y división del mercado total, en un cierto
numero de subgrupos o segmentos uniformes obtenidos mediante
procedimientos estadísticos, los segmentos deben ser homogéneos en
todos sus aspectos significativos presentante características y
necesidades semejantes y deben diferenciarse en cuanto hábitos
necesidades y gustos de componentes
ES IMPORTANTE SEGMENTAR EL MERCADO PARA
*Comprender el comportamiento
*Determinar requerimientos de servicio
*Mejorar la detección de necesidades
*Mejorar la comunicación a clientes
*Incrementar la retención del cliente

OBJETIVOS DE LA
SEGMENTACIÓN
*clientes potenciales del
mercadeo
*definir los diferentes
mercados
*las necesidades y los
deseos del cliente
*condiciones del cliente
*la frecuencia de utilización
*la respuesta y la fidelidad
*permite un enfoque
diferenciado hacia cada
grupo
*resulta ser eficiente y
exitoso
*definir mercado global
*determinar mercados
pertinentes
*satisface las necesidades
de lejos consumidores

Conocer las necesidades
del consumidor, para
determinar que parte es
potencial y dirigirse a
ella con en especifico.
Crear un producto y un
programa de
mercadotecnia para
alcanzar ese mercadeo
Es un proceso mediante
el cual identificamos las
necesidades de los
diferentes grupos
poblacionales es decir
los dividimos en
submercados dentro de
la salud para cumplir con
sus requerimientos
PROCESO BASICO PARA LA SEGMENTACION DE MERCADEO

RAZONES PARA
SEGMENTACIÓN DEL
MERCADEO
*mercadeo muy amplio esto
podemos determinarlo por
medio del perfil epidemiológico
es decir por la morbilidad de la
población,
*heterogeneidad de los
consumidores
*las diferentes necesidades
que tienen los usuarios
*heterogeneidad de los
mercados de las diferentes
necesidades y requerimientos
de los usuarios

CONDICIONES QUE PREVALECEN EN LA SEGMENTACION DE MERACADOS
EMPRESA
EXPERIENCIA
CONOCIMIENTO
MERCADEO
potencial
visualizar
Estudios de
mercadeo

Usuario final,
usuario a los que
se quiere llegar
Necesidades de los
usuarios
Ubicación geográfica
BASES PARA
SEGMENTAR
UN
MERCADEO

VENTAJAS DE
SEGMENTAR UN
MERCADEO
Mejor
servicio por
el área
especial
Atención
adecuada y
oportuna
Mejor
demanda del
mismo
servicio
Centralizar
el mercadeo
a una área
especifica

DESVENTAJAS DE LA
SEGMENTACION DE MERCADEO
• Que los servicios no
se den en el lugar
adecuado
• Que no se plane
correctamente la
segmentación
• Que los usuarios se
pierdan
CUANDO ES EFECTIVA LA SEGMENTACION
• La segmentación en el
mercado de la salud es
efectiva cuando se logra
cubrir todas las
necesidades
• De los usuarios que son
nuestra meta

DEMOGRAFICAS
Edad
Sexo
Ingreso
Educación
PSICOGRAFICAS
Clase social
Estilo de vida

TIPOS DE SEGMENTACIÓN
Geográficas. el criterio
geográfico a la hora de
segmentar tiene que ver
con seleccionar el país, la
región o la ciudad a la
que nos queremos dirigir.
De igual modo, los
segmentos a partir de la
categoría geográfica
también pueden tener en
común el mismo idioma
o el mismo clima.

Demográficas: si conocemos bien cuál es el perfil de
nuestra audiencia, este criterio puede ser el más sencillo
de emplear a la hora de definir nuestro segmento. Para
llevar a cabo una segmentación demográfica tendremos
que considerar la edad, el género, la nacionalidad, el
estado civil, el nivel de estudios, el trabajo o la profesión
de la que se ocupa, la familia, sus creencias religiosas, la
raza o etnia, el nivel adquisitivo… Este criterio puede llegar
a ser tan amplio que puede complicar la segmentación,
pero, sin duda, es uno de los métodos más empleados en
marketing para clasificar a los clientes.

Empresariales. basada en los atributos de la empresa como
industria, tamaño de empresa, ubicación, empleados de este
modo, podremos perfilar mucho más el sector al que
entrará a posicionarse la empresa y, para ello, tendremos
que saber quiénes son los competidores y cuáles son los
productos que ofrecen al mercado

Conductuales. teniendo en cuenta criterios conductuales o de
comportamiento podremos llegar, por ejemplo, a los usuarios
que han demostrado una mayor lealtad con la marca, tan
importante es que tendremos que analizar los patrones de
comportamiento que más se repiten, evaluar cuáles son los
hábitos de compra, el momento, frecuencia y nivel de uso, así
como los aspectos vinculados con los beneficios buscados por
los usuarios, la etapa en la que se encuentra cada usuario, la
actitud hacia el producto o marca... Todo lo relacionado con la
toma de decisión y compra.

Psicográficas. en relación con el estilo de vida y, probablemente,
las características en común más complejas de nuestros
segmentos, se encuentra la psicografía, para clasificar a la
audiencia por este criterio tenemos que considerar aspectos como
la personalidad, el estilo de vida, los valores o creencias en común,
los intereses, así como las preocupaciones u opiniones, la mejor
forma de conocer las características psicográficas que definen a
nuestro potencial cliente para llevar a cabo una segmentación
psicográfica es mediante entrevistas, desde las cuales podremos
obtener una información más completa.

NEGOCIACION DE CADA SEGMENTO (prepagos,
EPS,ARS )
EPS es una sociedad anónima de carácter privado,
que no está obligada a aplicar las normas de la
contratación pública para efectos de celebrar sus
negocios o contratos, por lo que no debe implementar
las modalidades de selección pública de oferentes allí
contempladas, así como tampoco observar las
causales de inhabilidad e incompatibilidad o conflictos
de interés por ella definidos

NEGOCIACION DE CADA SEGMENTO (prepagos, EPS,ARS )
EPS estándar de pago electrónico es un
sistema de transferencia en línea
desarrollado conjuntamente por los bancos
y el gobierno de Austria, proporciona un
proceso simple y seguro de pagos en línea
a millones de usuarios en Austria.

Los sistemas de pago electrónico
son cada vez más populares por
su velocidad y comodidad para el
usuario, los pagos sin efectivo
ahorran tiempo y son muy fáciles
de hacer.

Entidades promotoras de
salud son conocidas por
sus siglas como EPS, se
encargan de promover
los servicios de salud y
son las responsables del
pago.

Su función básica será organizar y garantizar,
directa o indirectamente, la prestación del plan de
salud obligatorio a los afiliados y girar, dentro de
los términos previstos en la presente ley, la
diferencia entre los ingresos por cotizaciones de
sus afiliados y el valor de las correspondientes
unidades de pago por capitación al fondo de
solidaridad y garantía.

La formalización del empleo ha sido uno de los factores
que más ha impulsado el crecimiento de las EPS, puesto
que se ha exigido a las empresas afiliar a sus empleados a
seguridad social, y el número de empresas que cumplen
los requisitos legales de salud para sus empleados ha
venido incrementándose considerablemente desde los
últimos años del siglo pasado.

el sistema de salud
colombiano implica que las
EPS que ofrezcan el mejor
servicio y la mejor atención
a sus usuarios van a recibir
una mayor carga de
pacientes de alto costo,
cobrando una misma tarifa.
Aunque la estructuración
de los pagos de unidad por
capitación

La cadena operativa de las EPS contiene eslabones que
determinan el funcionamiento de sus actividades e involucran
varios agentes estatales, privados y a los usuarios.
La sostenibilidad del sistema de salud en Colombia exige un
esquema eficaz de disponibilidad y administración de recursos
públicos, un conocimiento por parte de EPS para gestionar
procesos y brindar servicios

EPS ha tenido que afrontar diversas
discontinuidades en su entorno, en algunos casos
estas discontinuidades han significado potenciales
amenazas para su funcionamiento, pero en otros,
se han constituido en oportunidades de oro que le
han permitido a las EPS fortalecerse dentro del
sector.

Como los usuarios con enfermedades de alto costo tienden a
buscar los servicios de las EPS que se caractericen por una mayor
calidad, van a ser dichas EPS las que van a tener una mayor carga
de usuarios con este tipo de enfermedades.

ARS. es una empresa de cobro de deudas “business-to-
business” que se especializa en la recuperación de deudas
en el sector de la salud, desde 1996, ARS se ha
especializado en la recuperación de cuentas por cobrar
comerciales y de atención médica.

Independientemente de su volumen o necesidades de gestión de
cuentas por cobrar, ARS le proporcionará el servicio más
completo y competitivo de la industria.
Por lo tanto, si en algún momento usted recibe una llamada de
ARS es que tiene una deuda con un proveedor de atención
sanitaria, como un médico o un hospital.

Ha decir verdad, las recuperaciones de cuentas por cobrar
son críticas en la era actual de mayores costos y menores
márgenes por los servicios prestados.
Por lo tanto, se vuelve esencial, que una vez desafiado por
la cuenta del cliente que no paga, dependa de especialistas
en recuperaciones de cuentas y servicios al cliente.

El enfoque que maneja ARS es el hecho de
utilizar de una buena manera todos los métodos
probados de recuperación, que también se
traduce a unas nuevas filosofías y tecnologías,
toda la clientela que pertenece a ARS recibe la
misma alta calidad y atención al detalle.

ARS ofrece sus servicios para ponerse en contacto con los
clientes para cobrar las deudas que deben, de esta manera,
los médicos y los otros trabajadores de salud no se tendrán
que ocupar de las respectivas deudas sin pagar.

Entonces, se puede decir que la ARS es una agencia de
cobranza de servicio completo que opera desde 1991 y
se especializa en cobros de cuentas lentas o morosas,
cuentas de salidas anticipadas en su cuenta deudores
para planes de pago, antes de la cancelación, la
proyección fallida, entre otras cosas.

Cabe destacar que la ARS está especialmente bien
preparado para manejar cuentas de atención
médica ya que saben que esta puede ser un área muy
sensible para el consumidor, por ello, han establecido
un alto estándar para el manejo de las cuentas de los
proveedores.

TALLERES DE MEJORAMIENTO
Con los talleres de mejora analizamos aspectos concretos
de cualquier proceso con el fin de aportar soluciones
globales que mejoren rápidamente los indicadores de
productividad, calidad o servicio al cliente.

Estos talleres de mejora para las empresas consisten en
la creación de equipos de trabajo multidisciplinares,
formados por personas de diferentes departamentos que
conocen y conviven diariamente con el problema que
pretendemos solucionar, con ello, se cumplen, además,
varios objetivos

SEGMENTACION DE MERCADOS EN SERVICIOS
DE SALUD
Difundir o refrescar entre las personas de la
organización conocimientos y técnicas
específicas de mejora continua.
Implicarles en la solución de los problemas
inherentes al proceso, contando con su amplia
experiencia.
Hacer del trabajo en equipo una práctica
habitual en la empresa.

DE SALUD
estudio de los procesos, la resolución de problemas,
el aislamiento y análisis de un problema y el
desarrollo de una solución permanente, es una parte
integral de la mejora de procesos en una
organización eficiente.

DE SALUD
Las herramientas y técnicas de resolución de problemas
son esenciales para lograr mejoras de procesos efectivas
porque ayudan a los equipos a descubrir las causas raíz
de los problemas y desarrollar soluciones para
eliminarlos.

DE SALUD
Las herramientas básicas de la calidad desarrolladas
por Ishikawa son de aplicación muy sencilla, pero
permiten resolver hasta un 95 por ciento los problemas
de los procesos y es por ello que el presente taller
presente desarrollar habilidades para aplicarlas en la
mejora de los procesos.

DE SALUD
La duración de estos talleres de
mejora varía dependiendo de la
complejidad del problema o amplitud
del trabajo a realizar, aunque lo más
importante es el seguimiento posterior
de la implantación de las soluciones y
rigor en la aplicación de los
estándares.

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