La segmentación de mercados permite dividir el mercado en grupos más pequeños con características similares para dirigir mejor los esfuerzos de marketing. Se pueden segmentar los mercados por variables demográficas, geográficas, socioeconómicas, psicográficas y de comportamiento. El comportamiento del consumidor online incluye investigar productos antes de comprar, con las mujeres y las personas entre 45-54 años siendo los grupos que más compran en internet.

1. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Normiña E. Sánchez C.

2. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
La segmentación del mercado se define como “el
proceso por medio del cual se divide el mercado en
porciones menores de acuerdo con una determinada
características, que le sea de utilidad a la empresa para
cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se
pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el
segmento elegido y se facilita su conocimiento“

3. Básicamente la segmentación de mercados consiste en agrupar a clientes con un perfil
homogéneo que demandan características idénticas de un producto o servicio.

4. La Importancia de la Segmentación
La segmentación es importante para comprender el
comportamiento de los clientes y mejorar la
comunicación con ellos, y para identificar necesidades y
definir requerimientos de nuevos servicios, todo ello para
favorecer la captación y retención del cliente
(fidelización).

5. Características de la
Segmentación
• Cuantificación.
Posibilidad de contar los
miembros integrantes del
segmento generado.

6. Características de la
Segmentación
• Accesibilidad:
Posibilidad de acceder a los
miembros del grupo (empleando
para ello cualquier formato).

7. Características de la
Segmentación
• Homogeneidad:
Posibilidad de diseñar planes de
comunicación adecuados a todo el
segmento.

8. Características de la
Segmentación
• Sustanciabilidad:
Grupo en nº suficiente para que
sea rentable por su tamaño o por
su interés comercial (margen de
ventas generado, influencia).

9. Variables de Segmentación
• Demográficas:
Grupos de consumidores clasificados por
edad, sexo, grupo familiar, ocupación,
estudios,… En internet pueden
complementarse con datos sobre
equipamiento informático o tipo de acceso.

10. Variables de Segmentación
• Geográficas:
Divide a los consumidores por su ubicación
geográfica. En internet esta división puede
realizarse también por el punto de acceso
del usuario.

11. Variables de Segmentación
• Socioeconómicas:
Diferencia a la población mediante
parámetros como ingresos o clase social, y a
las empresas por su tamaño, actividad
económica o facturación.

12. Variables de Agregación
• Psicográficas:
Permite clasificar a los clientes en base a
su estilo de vida, aficiones, personalidad,
prescriptores de referencia, etc..

13. Variables de Agregación
• Conductuales:
Analiza los comportamientos de los
clientes ante un producto/servicio
evaluando aspectos como precio, uso,
valor, conocimiento, etc.

14. Segmentación Industrial
Cuando los clientes son empresas, la segmentación que
se emplea es la Segmentación Industrial, que permite
organizar a las empresas según datos demográficos,
facturación, sector de actividad, tamaño, etc.

15. Estrategias en Internet
El consumidor actual ha evolucionado enormemente
posicionándose por delante de las ofertas de mercado
de cualquier sector, exigiendo una oferta
diferenciada, casi personalizada, alejada de etiquetas
generalistas que le encasillen en productos o servicios
empaquetados para las masas, pero con un precio
reducido y un servicio impecable, características a
priori imposibles de combinar.

16. Estrategias en Internet
El consumidor actual ha evolucionado enormemente
posicionándose por delante de las ofertas de mercado
de cualquier sector, exigiendo una oferta
diferenciada, casi personalizada, alejada de etiquetas
generalistas que le encasillen en productos o servicios
empaquetados para las masas, pero con un precio
reducido y un servicio impecable, características a
priori imposibles de combinar.

17. En esta situación los técnicos de marketing rescatan antiguos conceptos de mercadotecnia como la
segmentación, que permite agrupar a los clientes según sus características o perfiles con el fin de
hacerles llegar una oferta diferenciada, ajustada en precios.
Sin embargo, aunque el concepto de segmentación es claro, la complejidad estriba en cómo abordar
esta clasificación, como obtener los datos necesarios para generar grupos homogéneos, qué tamaño de
público permiten generar beneficios (microsegmentación) y finalmente por qué medio hacer llegar la
información comercial a cada uno de los colectivos que forman estos grupos.
Si estos grupos emplean la Red como medio de comunicación, las herramientas y el medio parecen
claras y son de uso general. Sin embargo, no todos los medios aplicados en el mundo real pueden ser
trasladados al mundo virtual. Por poner un ejemplo, un usuario acepta con normalidad ver un
anuncio de detergentes en la TV cuando está siguiendo una competición de moto GP, pero no ve con
buenos ojos que ese mismo anuncio se presente en un portal del motor al que accede voluntariamente.

18. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ONLINE
Conocer las necesidades de los clientes es vital para todo
negocio, pero sobre todo es importante para poder
realizar acciones de marketing eficaces.
Para conocer el comportamiento de los consumidores, se
deben realizar varias preguntas como pueden ser:
¿Quién es? ¿Qué compra? ¿Por qué compra? ¿Para
quién compra? ¿Dónde compra? ¿Cada cuánto
compra?, etc.

19. El término comportamiento del consumidor hace referencia al estudio del
comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar,
evaluar y desechar los productos y servicios que consideran satisfarán sus
necesidades.

20. Proyección de E-Commerce
Se estima que el consumo en e-commerce y las ventas
en el comercio electrónico en todo el mundo crezcan
1,86$ millones en 2016. Para el 2017, se estima
que las ventas online en Estados Unidos alcancen
los 370 mil millones de dólares, actualmente esa
cifra se encuentra en 262.000$. En el próximo año,
2014, se prevé que el 53% de las ventas minoristas
se verán afectadas y dictadas bajo WWW ya sea de
forma online u offline.

21. Inforgrafía
Ofrece porcentajes en cuanto a edad y sexo de los
internautas que compran en línea. Como podemos
observar en la imagen adjunta la franja de edad más
activa en el sector online se encuentra entre los 45-54
años(24%), muy seguido de 35-44 años(23,1%), un
dato que a muchos les podrá llamar la atención pues
muchas personas afirman que los nativos digitales son los
que levantan los e-commerce. En cuanto al sexo, hay una
mayor participación del público femenino superando el
50%, siendo un 59,1% frente al 40,9% del género
masculino.

22. Dispositivos que Acceden
al Internet
Los ordenadores se encuentran en la cúspide de la
pirámide siendo casi un 80%, los teléfonos móviles
cogen cada vez más fuerza siendo un 43.5% y
encontrándose en último lugar las tablets con un
17%. Casi el 50% de los consumidores utilizan los
ordenadores y el 45% los dispositivos móviles como
medios de acceso principal a lo largo del proceso de
compra.

23. Comportamiento del
Consumidor en el Internet
al comprar
Para conocer el comportamiento del
consumidor en Internet, se deben
realizar varias preguntas clave: ¿Quién
es? ¿Qué compra? ¿Por qué compra?
¿Para quién compra? ¿Dónde compra?
¿Cada cuánta frecuencia compra?

24. Perfil del Consumidor en
Internet
La franja de edad más activa (que más
compra) en el sector online se encuentra
entre los 45-54 años (24%). De cerca le
sigue el grupo de edades comprendidas
entre 35 y 44 años (23%). En cuanto al
sexo, las mujeres, con un 59,1%,
compran más por Internet que los
hombres (40,9%).?

25. Exigencias del Nuevo
Consumidor de Internet
El 81% de los consumidores afirman
investigar antes de tomar la decisión final
de compra ‘buceando’ por la red.
Las fuentes más visitadas son: motores de
búsqueda o medios sociales (62%), visitas
directa a la marca, boca a boca a través
de amigos y familiares (29%),
comparadores de precios (19%).

26. Factores que Influyen en la
Compra Online
• Descuentos, ofertas y promociones 48%
• Productos de calidad 42%
• Relación calidad-precio-producto 42%
• Fidelización de clientes 38%
• Buena atención al cliente 36%
• Confianza en la marca 34%
• Selección de productos 33%

27. GRACIAS