1. Noviembre 2010
Certificación 2010:
Módulo 3

2. Introducción Módulo 3
En este módulo veremos:
 Índices Bursátiles
 Relación Riesgo - Rentabilidad
 Nuestra oferta de Fondos Mutuos
Accionarios (Renta Variable)

3. Secciones:
Este módulo consta de las siguientes secciones
1.
Conceptos Generales
Toda la información de apoyo para la venta
Comercialización
Consejos y técnicas para mejorar la venta
2.
Productos
Nuestros Fondos Mutuos Accionarios
3.

4. Índice Fondos Módulo 3
Conceptos Generales
• Índices Bursátiles
• Relación Riesgo – rentabilidad
Productos
• Acciones Nacionales
• Acciones Emergentes
• Acciones Desarrolladas
• Cómo aumentan su valor cuota los
fondos mutuos accionarios
Comercialización
• Argumentos de Venta de fondos
mutuos accionarios
• Manejo de objeciones

5. Conceptos Generales

6. Índices Bursátiles
¿Qué es un Índice Bursátil?
• Un índice bursátil es un número que refleja la
evolución y recorrido de los precios de un conjunto
de acciones durante un período de tiempo.
• Los índices bursátiles suelen ser representativos de
lo que pasa en un mercado determinado.
• A continuación una lista con los más importantes…

7. Índices Bursátiles
Principales índices bursátiles del mundo
América :
• Dow Jones (EE. UU.): Índice bursátil de la Bolsa de Nueva York, calculado a partir de una
muestra compuesta por las 30 acciones que generalmente lideran el sector industrial en Estados
Unidos.
• Nasdaq 100 (EE. UU.): Índice de la Bolsa de Nueva York que reúne las 100 acciones de las
empresas tecnológicas más transadas.
• S&P 500 (EE. UU.): Es un índice elaborado para medir el desempeño en bolsa de las 500
empresas más grandes de Estados Unidos
• Bovespa (Brasil): Índice accionario de la bolsa de Sao Paulo, Brasil. Compuesto por las
acciones que representan el 80% del volumen negociado en esta bolsa durante los últimos 12
meses y cuya composición es revisada cada 4 meses.

8. Índices Bursátiles
Principales índices bursátiles del mundo
América :
• Merval (Argentina): Es un índice representativo del Mercado Bursátil de Argentina. Está
compuesto por el 80% del acciones que tienen el mayor volumen negociado durante los
últimos 6 meses. La composición del índice es revisada cada tres meses
• IPC (México): Es el indicador del desarrollo del mercado accionario mexicano, en función
de las variaciones de precios de una selección de acciones balanceada, ponderada y
representativa del conjunto de acciones cotizadas en la Bolsa Mexicana de Valores.
• IPSA (Chile): Índice de Precios Selectivo de Acciones, mide las variaciones de precios de
40 acciones con mayor presencia bursátil en la Bolsa de Comercio de Santiago. La selección
de las empresas se efectúa trimestralmente en los meses de marzo, junio, septiembre y
diciembre de cada año.

9. Índices Bursátiles
Europa:
• Ibex 35 (España)
• FTSE 100 (Gran Bretaña)
• CAC 40 (Francia)
• DAX 30 (Alemania)
Principales índices bursátiles del mundo
Asia:
• Nikkei 225 (Japón)
• Hang Seng (Hong Kong)
• Kospi (Corea del Sur)

10. • La relación Riesgo / Rentabilidad es proporcional, ya que para obtener una
mayor rentabilidad esperada es necesario asumir un mayor grado de riesgo.
La Rentabilidad es la recompensa que puede recibir el cliente
por Ahorrar o Invertir en fondos mutuos.
El Riesgo se ve reflejado en la variabilidad que
experimenta el valor de una inversión
La relación riesgo rentabilidad es clave para entender el comportamiento y variabilidad
de los distintos tipos de fondos, especialmente para los fondos mutuos accionarios
Rentabilidad
esperada
Nivel de
Riesgo
Relación Riesgo - Rentabilidad

11. Evolución del Valor Cuota de un Fondo Mutuo
de Corto Plazo y Acciones Nacionales
(Base 100 = 10 oct 2008)
100
110
120
130
140
150
160
170
180
12/10/200812/12/200812/02/200912/04/200912/06/200912/08/200912/10/200912/12/200912/02/2010
Fondo Mutuo de Corto Plazo Fondo Mutuo Accionario
Relación Riesgo - Rentabilidad
• El fondo mutuo de corto
plazo presenta retornos
más estables en el tiempo
• El fondo mutuo accionario
a pesar de tener mayor
variabilidad, en el largo
plazo tiene mayores
rentabilidades que el de
deuda.
• De esta manera podemos
graficar la relación riesgo –
rentabilidad en distintos
tipos de fondos.

12. Productos

13. Nuestra Oferta de Fondos MutuosDeuda
Nombre Tipo
Plazo Mínimo
Sugerido
Variabilidad del
Valor Cuota
Accionarios
Corporativo Renta Fija de Corto Plazo Desde 1 día Bajo
Conveniencia Renta Fija de Corto Plazo Desde 1 día Bajo
Solvente Renta Fija de Corto Plazo Desde 1 día Bajo
Protección Renta Fija de Mediano Plazo Desde 6 meses Bajo - Medio
Compromiso Renta Fija de Largo Plazo Desde 1 año Medio
Más Renta Bicentenario Renta Fija de Largo Plazo Desde 1 año Medio
Renta Fija Emergente Renta Fija Regiones Emergentes Desde 3 años y más Medio
Renta Fija Desarrollada Renta Fija Regiones Desarrollados Desde 3 años y más Medio
Acciones Nacionales Acciones Chilenas Desde 3 años y más Alto
Acciones Emergentes Aciones regionales Emergentes Desde 5 años y más Alto
Acciones Desarrolladas Acciones Regiones Desarrollados Desde 5 años y más Alto

14. Siempre es importante tener en
cuenta que todos los fondos mutuos
son distintos entre sí.
RentabilidadEsperada
Acciones Nacionales
Compromiso
Protección
Renta
Desarrollada
Renta Emergente
Acciones Desarrolladas
Acciones Emergentes
Riesgo AltoRiesgo MedioRiesgo Bajo
Relación Riesgo-Retorno de
Nuestra Oferta
Solvente
Conveniencia
Corporativo
Más Renta
Bicentenario

15. Nuestra Oferta de
Fondos Accionarios
• Los fondos mutuos accionarios son los que en el largo plazo
tienen las mejores rentabilidades esperadas
• Sin embargo también son los que tienen un mayor riesgo
asociado por la variación de su rentabilidad en el corto plazo.
• Nuestros fondos mutuos accionarios son:
 Acciones Emergentes
 Acciones Nacionales
 Acciones Desarrolladas
• Estos fondos deben ser ofrecidos a clientes que deseen
mayores rentabilidades en el largo plazo y estén dispuestos a
asumir mayores riesgos de mercado con su inversión.

16. Nuestra Oferta de
Fondos Accionarios
Benchmark
• Si todos los fondos mutuos son distintos, tienen
carteras de inversión, plazos y objetivos
diferentes. Cómo puedo saber si ha tenido un
buen desempeño?
• La respuesta es el Benchmark
• Un benchmark es un índice frente al cual se
compara el desempeño de un fondo.
• Lo que busca es establecer un criterio objetivo
para determinar si a un fondo mutuo le ha ido
bien o mal.
• Se dirá que la gestión del fondo mutuo ha sido
exitosa si su desempeño ha sido mejor que el
de su respectivo Benchmark

17. Acciones
Nacionales
Acciones
Desarrolladas
Acciones
Emergentes
En qué invierten: Invierten en
Acciones del Mercado Bursátil Chileno
Benchmark: IPSA
En qué invierten: Invierten en fondos
mutuos que invierten en acciones de
empresas y países emergentes
Benchmark: MSCI World index
En qué invierten: Invierten en fondos
mutuos que invierten en acciones de
empresas y países emergentes
Benchmark: MSCI Emerging Markets
Index
Nuestra Oferta de
Fondos Accionarios

18. 1. Fondo Mutuo
Acciones Nacionales
Orientado a personas naturales que desean optar a
mejores rentabilidades y dispuestas a asumir
volatilidades.
Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e
inversión en el largo plazo con una atractiva rentabilidad
esperada en una cartera de inversiones asociada al IPSA
(Índice de Precios Selectivos de Acciones)

19. Cartera al 31 de marzo de 2010
1. Fondo Mutuo
Acciones Nacionales
10%
8%
7%
6%
6%
5%
2%
56%
COPEC
ENERS IS
CMPC
CENCOS UD
S OQUIMICH
LAN AIRLINES
OTRAS ACCIONES
OTROS ACTIV OS
Composición de su cartera de inversión

20. 1. Fondo Mutuo
Acciones Nacionales
1
.
Pago de rescates
Pago de los rescates en 72 días hábiles bancarios.
2.
Comisiones
El cliente tiene un 20% del aporte inicial para realizar rescates sin cobro de comisión en
cualquier momento del tiempo.
Al 80% restante se le aplica una comisión por retiros anticipados de fondos de acuerdo
al siguiente detalle:
1-60 días 80% 3,0%
61-120 días 80% 2,0%
Más de 180 días 0% Sin comisión
Serie APV sin cobro de comisión
Permanencia del
Aporte
% del Aporte
Afecto a Comisión
Comisión
(IVA Incluido)
121-180 días 80% 1,0%
Característic
as

21. 1. Fondo Mutuo
Acciones Nacionales
3.
Aportes Mínimos
Este fondo cuenta con dos series de fondos, serie A o Normal y serie APV, que te
permiten invertir en la que más se acomode al monto del ahorro/inversión
• Serie A: $ 5.000
• Serie APV: $ 5.000
4.
Remuneración Anual
Uno de los cobro por administrar los dineros más bajos del mercado, de
acuerdo a la serie que invierta el cliente:
Característic
as
Serie A: Hasta 4,0%
(IVA incluido)
Serie APV: Hasta 1,5%
(exento de IVA)
REMUNERACIÓN
ANUAL

22. Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión de largo plazo con una
atractiva rentabilidad esperada en una cartera de inversión asociada al mercado bursátil de
países emergentes.
Fondo Mutuo Accionario que invierte en
países emergentes: Brasil, Rusia, Indonesia,
Polonia, Hungría y Sudáfrica, entre otros.
Para clientes con horizontes de ahorro e
inversión superiores a cinco años
2. Fondo Mutuo Banco Estado BNP
Paribas Acciones Emergentes

23. 2. Fondo Mutuo Banco Estado BNP
Paribas Acciones Emergentes
1.
Pago de rescates
Pago de los rescates en 72 hrs. hábiles.
2. Comisiones
El cliente tiene liberado un 10% del aporte inicial, para realizar rescates en
cualquier momento del tiempo.
Al 90% restante se le aplica una comisión por rescates anticipados de
acuerdo al siguiente detalle:
Característic
as
1 - 80 días 90% 3,0%
2,0%
1,0%
Sin comisión
Comisión (IVA
Incluido)
% del Aporte
Afecto a
Comisión
Permanencia del
Aporte
81 - 160 días 90%
161 - 240 días 90%
Más de 240 días Sin comisión

24. 3.
Aportes Mínimos
El Fondo Mutuo Acciones Emergentes cuenta con distintas series de acuerdo a los
montos mínimos de inversión, a continuación se detallan en el siguiente cuadro:
4.
Remuneración Anual
Es el cobro que realiza la Administradora en forma anual, de acuerdo al siguiente
detalle:
Característic
as
2. Fondo Mutuo Banco Estado BNP
Paribas Acciones Emergentes
Serie Clásico: $ 5.000
Serie Crecimiento: $ 5.000.000
Serie Patrimonial: $ 20.000.000
Serie APV: $ 5.000
Serie Clásico: Hasta 4,5%
Serie Crecimiento: Hasta 3,5%
Serie Patrimonial: Hasta 2,5%
Serie APV: Hasta 1;5% exento de IVA
IVA Incluido

25. Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión en el largo plazo con una
atractiva rentabilidad esperada en una cartera de inversiones asociada a los fondos mutuos
accionarios de los mercados desarrollados.
Fondo Mutuo Accionario que invierte en países
desarrollados como: EEUU, Francia, Alemania y
Japón
Para clientes con plazos de inversión
superiores a cinco años
3. Fondo Mutuo Banco Estado BNP
Paribas Acciones Desarrolladas

26. 1.
Flexibilidad y Liquidez
Pago de los rescates en 72 hrs. hábiles.
2.
Comisiones
El cliente tiene liberado un 10% del aporte inicial, para realizar rescates en
cualquier momento del tiempo.
Al 90% restante se le aplica una comisión por rescates anticipados de acuerdo
al siguiente detalle:
Serie APV sin
cobro de comisión
Característic
as
1 - 80 días 90% 3,0%
161 - 240 días 90%
Más de 240 días Sin comisión
81 - 160 días 90%
1,0%
Sin comisión
Comisión (IVA
Incluido)
% del Aporte
Afecto a
Comisión
Permanencia del
Aporte
2,0%
3. Fondo Mutuo Banco Estado BNP
Paribas Acciones Desarrolladas

27. 3.
Aportes mínimos
El Fondo Mutuo Acciones Desarrolladas cuenta con distintas series de acuerdo a los
montos mínimos de inversión, a continuación se detallan en el siguiente cuadro:
4.
Remuneración anual
Es el cobro que realiza la Administradora en forma anual, de acuerdo al siguiente
detalle. IVA incluido
Serie Clásico: $ 5.000
Serie Crecimiento: $ 5.000.000
Serie Patrimonial: $ 20.000.000
Serie APV: $ 5.000
Serie Clásico: Hasta 4,5%
Serie Crecimiento: Hasta 3,5%
Serie Patrimonial: Hasta 2,5%
Serie APV: Hasta 1;5% exento de IVA
Característic
as
3. Fondo Mutuo Banco Estado BNP
Paribas Acciones Desarrolladas
IVA Incluido

28. Cómo Aumentan su Valor los
Fondos Mutuos Accionarios
1.
• A través del aumento en el precio de las acciones que componen la
cartera del fondo mutuo accionario.
• A su vez, el precio de una acción depende de su valor de mercado. Este
valor depende de los resultados de las empresas, perspectivas futuras,
tasas de interés, perspectiva de crecimiento de país, etc.
Ahora que ya conoces la oferta de Fondos Mutuos Accionarios debes saber
que ganan valor principalmente a través de dos formas:
2.
• Otra forma de generar valor es mediante el pago de
dividendos que realizan las empresas que componen la
cartera de inversiones.
• Los dividendos son reparto de utilidades que hacen las
empresas entre sus accionistas
• Estos dividendos son repartidos a los participes del fondo
mutuo.

29. Comercialización

30. • Los fondos mutuos accionarios son para cierto tipo de clientes con
características bien específicas. Estas son:
Clientes con cierto conocimiento y experiencia en el
mercado financiero
Que deseen obtener mejores rentabilidades que las que
ofrecen las alternativas tradicionales
Que están dispuestos a asumir variaciones en su inversión
para optar a estas rentabilidades
Que deseen invertir en el largo plazo
Para saber si a su cliente tiene un perfil adecuado para
invertir en fondos mutuos accionarios, realice el simulador de
ahorro que se encuentra en Intranet, presentado en el módulo
anterior
Perfil de Clientes de Fondos
Mutuos Accionarios

31. Argumentos de Venta:
Acciones Nacionales
1.
Diversificación Nacional
Fondo diversificado a una cartera de acciones con la
mayor presencia bursátil del mercado chileno.
2.
Acceso
Masifica el acceso a inversiones en acciones, cualquier
persona desde $ 5.000 puede invertir
3.
Baja Remuneración
La más baja remuneración del mercado para un fondo
mutuo accionario.

32. 4.
Los fondos mutuos que invierten en instrumentos de
renta variable (acciones) permiten puedan acceder a
una rentabilidad mayor en el largo plazo.
Mayor potencial de ganancia
5.
Cuenta con importantes beneficios tributarios para
los clientes.
- 18 ter
- 18 Quater
- 57 Bis
- APV
Beneficios Tributarios
Argumentos de Venta:
Acciones Nacionales

33. Argumentos de Venta:
Acciones Nacionales
El cliente tiene un 20% del aporte inicial para realizar
rescates sin cobro de comisión en cualquier momento
del tiempo.
7.
Pertenece a la familia de fondos junto a los fondos
mutuos internacionales BNP Paribas, al fondo mutuo
Compromiso y fondo mutuo Acciones Nacionales.
La transferencia entre estos fondos no genera una
obligación tributaria.
Familia de Fondos
6.
Porcentaje Liberado

34. Argumentos de Venta de
Fondos Accionarios Internacionales
1.
Oportunidad Global
Ahorro e inversión en las economías con mejores
perspectivas del mundo, tanto en economías
emergentes como desarrolladas
3.
Inversión in Situ
Los fondos que componen estos fondos son creados y
administrados en las economías en las que invierten
2.
Alianza BNP Paribas BancoEstado
Asesoría de uno de los principales bancos europeos con
presencia en más de 85 países en el mundo

35. Argumentos de Venta de
Fondos Accionarios Internacionales
4.
Acceso
Masifica el acceso a inversiones en acciones
internacionales para cualquier persona desde $ 5.000
5.
Son una excelente alternativa para diversificar las
inversiones de los clientes.
Diversificación
6.
Cuentan con importantes beneficios tributarios
- 18 Quater
- 57 Bis
- APV
Beneficios Tributarios

36. Argumentos de Venta de
Fondos Accionarios Internacionales
7.
Pertenece a la familia de fondos junto a los fondos
mutuos internacionales BNP Paribas, al fondo mutuo
Compromiso y fondo mutuo Acciones Nacionales.
La transferencia entre estos fondos no genera una
obligación tributaria.
Familia de Fondos

37. Manejo de Objeciones
• La principal objeción que se presenta por parte de clientes en
relación a los fondos mutuos accionarios se da cuando
ocurren caídas bursátiles.
• Los clientes tienden a asustarse y lo primero que hacen es
rescatar sus fondos, incurriendo en pérdidas, que pueden ser
evitadas.
¿Cómo?
• Conservando la calma, manteniendo sus inversiones a la espera que el ciclo de baja se
recupere.
• Lo mejor que puede hacer un cliente ante una caída bursátil es mantener la calma y no
transformar su pérdida potencial en una pérdida real.
“Tengo mala experiencia por que en tiempos de crisis estos
fondos tienen resultados negativos”

38. Manejo de Objeciones
IPSA
Por esto si sus clientes quieren ahorrar en el largo plazo, es altamente
recomendable que incorporen una proporción de estos fondos mutuos
Si bien pueden haber
periodos en que los fondos
accionarios presenten
desempeños negativos, en
el largo plazo la
rentabilidad de los fondos
mutuos accionarios es más
atractiva que los de deuda
700
1.200
1.700
2.200
2.700
3.200
3.700
03/01/00
03/01/01
03/01/02
03/01/03
03/01/04
03/01/05
03/01/06
03/01/07
03/01/08
03/01/09
03/01/10
Valor

39. Como invierten los fondos previsionales:
Fondo A
Fondo B
Fondo C
Fondo D
Fondo E
40% a 80% en renta variable
25% a 60% en renta variable
15% a 40% en renta variable
5% a 20% en renta variable
0% en renta variable
Una parte importante de los chilenos
invertimos en renta variable.
“No invierto/ ahorro en fondos mutuos accionarios”
La verdad es que usted ya tiene dineros que están en acciones. Un porcentaje importante de los
dineros que tenemos en las AFP están invertidos en acciones.
Manejo de Objeciones

40. Si tienes Dudas o
Sugerencias
• Si tienes una duda deja tu pregunta en el sitio de capacitación remota en la
sección “Tengo una Pregunta”, la responderemos en 24 horas
• Si quieres compartir una inquietud o debatir sobre un tema, déjala en la
sección “Foro”. Ahí todos podrán comentar acerca de tu inquietud
• Si prefieres escríbenos a fondosmutuos@bancoestado.cl
• O llámanos al 28800 – 28988 – 28977 – 28986 – 28987 – 28985