Este documento proporciona consejos y estrategias para vendedores. Resalta la importancia de prepararse bien, establecer conexión emocional con los clientes, y ayudarlos a identificar problemas y dolores que los motiven a comprar. Recomienda crear interés a través de preguntas, luego calificar al prospecto enfocándose en el umbral de dolor. El objetivo es llevarlos a la fase de convencimiento y compromiso para cerrar la venta.
10 ideas para desarrollar la escritura creativa en el aulaCEDEC
Se presentan actividades destinadas a alumnos de Secundaria y Bachillerato. Todas tienen como punto en común el desarrollo de la capacidad escritora de los alumnos
Presentación usada en el "Taller de herramientas web 2.0 para la creatividad", realizado en mayo de 2012 en el CPR de Logroño, dentro de las Jornadas de Experiencias Docentes con las TIC
Toda la información de las jornadas y del taller está en http://sg.sg/expertic
Curso clase de Técnicas De Ventas Clase - Lección 08-1
(5) CAER BIEN
(6) CONSENSO
Razones por las cuales los clientes no te compran
¿Cómo podemos GENERAR CONFIANZA?
Siempre es bueno aprender algo más. Este es un pequeño aporte de lo que, espero, sea de su agrado. Gracias y espero haberles ayudado. Sigamos adelante. El cambio sólo se encuentra en nosotros mismos. A ser felices, que nada cuesta. Si el liderazgo es un arte y es un arte de influir, su característica principal como valor está en las relaciones, es decir, son las relaciones humanas el objeto fundamental del ejercicio del liderazgo.
Nadie es líder escondido debajo de la cama. Nadie es líder metido en el cubículo de investigación. Somos líderes en el ejercicio de relacionarnos con otros, de encontrarnos con otros, de hablar con otros, de vivir con otros. Al fin y al cabo el hombre es eso: un ser que vive con y para los demás.
En consecuencia, el papel de un líder es llevar a cabo las tareas asignadas fomentando las relaciones humanas. Es a través de las relaciones humanas como nosotros podríamos generar los procesos de liderazgo. El papel del líder es llevar a cabo las tareas asignadas fomentando las relaciones humanas. Pero para ello tiene que buscar un equilibrio.
Tiene que haber un equilibrio entre lo importante de las relaciones humanas y lo fundamental de cumplir con la tarea.
Un buen líder debe construir relaciones funcionales, eficientes y eficaces. Es decir, son relaciones que están al servicio de un objetivo determinado. ¿Cómo lograr eso? Es decir, ¿Cómo ser líder?...
Las Relaciones Humanas y el trato con la gente es esencial para cualquier Líder y cualquier persona que trate con la gente.
Inclusive en nuestro acontecer diario siempre tenemos contacto con muchas personas.
LÍDER.-
Es la persona capaz de ejercer influencia en otros, para dirigirlos y guiarlos efectivamente hacia el logro de objetivos y etas organizacionales. Según Harry Truman (33er presidente de U.S.A.), es el arte o proceso de influir en las personas para que se esfuercen voluntarias y entusiastamente en el cumplimiento de metas grupales.
LIDERAZGO.-
Es el proceso de influir, guiar o dirigir a los miembros del grupo hacia el éxito en la consecución de metas y objetivos. Es la influencia intrapersonal ejercida en una situación, dirigida a través del proceso de comunicación de uno o diversos objetivos especifico, de una persona a través de los subordinados.
RELACIONES HUMANAS.-
Es el nombre dado al conjunto de interacciones que se da en los individuos de una sociedad, la cual tiene grado de órdenes jerárquicos. La capacidad de trabajar con las personas, de entenderlas y motivarlas tanto en lo individual como en grupo concierne a las habilidades humanas.
DIFERENCIAS ENTRE JEFE Y LÍDER.-
•Jefe.-
- Maneja a los empleados
- Depende de la autoridad
- Inspira temor
- El jefe dice YO
- Justifica el desperfecto
- El dice HÁGANLO
•Líder.-
- El líder los dirige
- Depende de su buena voluntad
- Inspira entusiasmo
- El líder dice NOSOTROS
- Corrige el desperfecto
- El líder dice VAM
Mitos y realidades sobre People AnalyticsVON DER HEIDE
Desmitificamos 5 ideas comunes sobre People Analytics.
Descubre de que forma People Analytics puede mejorar tu gestión de negocio y trabajar distintos problemas de Recursos Humanos como Rotación, Desempeño, Ausentismo, Ventas y más.
CONFERENCIA POR DIA DEL VENDEDOR EN LA Camaratru La Libertad…”CLAVES DE ALTO IMPACTO PARA POTENCIAR TUS VENTAS”…ESPERO QUE LO APLIQUEN EN SUS EMPRESAS CON SU FUERZA DE VENTAS…A TOMAR NOTA
10 ideas para desarrollar la escritura creativa en el aulaCEDEC
Se presentan actividades destinadas a alumnos de Secundaria y Bachillerato. Todas tienen como punto en común el desarrollo de la capacidad escritora de los alumnos
Presentación usada en el "Taller de herramientas web 2.0 para la creatividad", realizado en mayo de 2012 en el CPR de Logroño, dentro de las Jornadas de Experiencias Docentes con las TIC
Toda la información de las jornadas y del taller está en http://sg.sg/expertic
Curso clase de Técnicas De Ventas Clase - Lección 08-1
(5) CAER BIEN
(6) CONSENSO
Razones por las cuales los clientes no te compran
¿Cómo podemos GENERAR CONFIANZA?
Siempre es bueno aprender algo más. Este es un pequeño aporte de lo que, espero, sea de su agrado. Gracias y espero haberles ayudado. Sigamos adelante. El cambio sólo se encuentra en nosotros mismos. A ser felices, que nada cuesta. Si el liderazgo es un arte y es un arte de influir, su característica principal como valor está en las relaciones, es decir, son las relaciones humanas el objeto fundamental del ejercicio del liderazgo.
Nadie es líder escondido debajo de la cama. Nadie es líder metido en el cubículo de investigación. Somos líderes en el ejercicio de relacionarnos con otros, de encontrarnos con otros, de hablar con otros, de vivir con otros. Al fin y al cabo el hombre es eso: un ser que vive con y para los demás.
En consecuencia, el papel de un líder es llevar a cabo las tareas asignadas fomentando las relaciones humanas. Es a través de las relaciones humanas como nosotros podríamos generar los procesos de liderazgo. El papel del líder es llevar a cabo las tareas asignadas fomentando las relaciones humanas. Pero para ello tiene que buscar un equilibrio.
Tiene que haber un equilibrio entre lo importante de las relaciones humanas y lo fundamental de cumplir con la tarea.
Un buen líder debe construir relaciones funcionales, eficientes y eficaces. Es decir, son relaciones que están al servicio de un objetivo determinado. ¿Cómo lograr eso? Es decir, ¿Cómo ser líder?...
Las Relaciones Humanas y el trato con la gente es esencial para cualquier Líder y cualquier persona que trate con la gente.
Inclusive en nuestro acontecer diario siempre tenemos contacto con muchas personas.
LÍDER.-
Es la persona capaz de ejercer influencia en otros, para dirigirlos y guiarlos efectivamente hacia el logro de objetivos y etas organizacionales. Según Harry Truman (33er presidente de U.S.A.), es el arte o proceso de influir en las personas para que se esfuercen voluntarias y entusiastamente en el cumplimiento de metas grupales.
LIDERAZGO.-
Es el proceso de influir, guiar o dirigir a los miembros del grupo hacia el éxito en la consecución de metas y objetivos. Es la influencia intrapersonal ejercida en una situación, dirigida a través del proceso de comunicación de uno o diversos objetivos especifico, de una persona a través de los subordinados.
RELACIONES HUMANAS.-
Es el nombre dado al conjunto de interacciones que se da en los individuos de una sociedad, la cual tiene grado de órdenes jerárquicos. La capacidad de trabajar con las personas, de entenderlas y motivarlas tanto en lo individual como en grupo concierne a las habilidades humanas.
DIFERENCIAS ENTRE JEFE Y LÍDER.-
•Jefe.-
- Maneja a los empleados
- Depende de la autoridad
- Inspira temor
- El jefe dice YO
- Justifica el desperfecto
- El dice HÁGANLO
•Líder.-
- El líder los dirige
- Depende de su buena voluntad
- Inspira entusiasmo
- El líder dice NOSOTROS
- Corrige el desperfecto
- El líder dice VAM
Mitos y realidades sobre People AnalyticsVON DER HEIDE
Desmitificamos 5 ideas comunes sobre People Analytics.
Descubre de que forma People Analytics puede mejorar tu gestión de negocio y trabajar distintos problemas de Recursos Humanos como Rotación, Desempeño, Ausentismo, Ventas y más.
CONFERENCIA POR DIA DEL VENDEDOR EN LA Camaratru La Libertad…”CLAVES DE ALTO IMPACTO PARA POTENCIAR TUS VENTAS”…ESPERO QUE LO APLIQUEN EN SUS EMPRESAS CON SU FUERZA DE VENTAS…A TOMAR NOTA
Los diferentes sectores empresariales enfrentan grandes retos ocasionados por la pandemia COVID-19, las condiciones fuerzan a los consumidores a desarrollar nuevos hábitos de consumo y recurren a nuevos sistemas logísticos para aprovisionarse de sus productos o servicios. Ante esta situación planteamos varias herramientas prácticas para ejecutar negocios eficientemente ante entornos de
incertidumbre.
Ponencia sobre Optimización de la Conversión, dónde se hablará de algunas de las acciones clave a la hora de optimizar un negocio, sitio web o app. Consigue más beneficios sin invertir más en adquisición de tráfico o costosos rediseños completos.
Para todos aquellos que quieren comenzar su emprendimiento, les dejo el modelo canvas para desarrollar su propuesta de valor y su modelo de negocio para hacer viable o ver en que mejorar su producto o servicio.
Think! colabora con despachos locales (Arde Troya, Publycom, Chavelas Publicidad, Axioma Consultores e Ideas Frescas) en un evento donde se expuso el beneficio de contratar servicios profesionales de mercadotecnia desde seis puntos de vista distintos. Evento al que asistieron empresarios invitados por cada despacho, con el objetivo de crear cultura empresarial en el tema de la consultoría de mercadotecnia.
He escrito ésta pequeña guía de 11 estrategias que te van a ayudar a conseguir lo más preciado por todo vendedor, los clientes. Es un PDF que te va a ayudar a planificar mejor la manera de obtener más y mejores referidos
Los diferentes sectores empresariales enfrentan grandes retos ocasionados por la pandemia COVID-19, las condiciones fuerzan a los consumidores a desarrollar nuevos hábitos de consumo y recurren a nuevos sistemas logísticos para aprovisionarse de sus productos o servicios. Ante esta situación planteamos varias herramientas prácticas para ejecutar negocios eficientemente ante entornos de
incertidumbre.
Ponencia sobre Optimización de la Conversión, dónde se hablará de algunas de las acciones clave a la hora de optimizar un negocio, sitio web o app. Consigue más beneficios sin invertir más en adquisición de tráfico o costosos rediseños completos.
Para todos aquellos que quieren comenzar su emprendimiento, les dejo el modelo canvas para desarrollar su propuesta de valor y su modelo de negocio para hacer viable o ver en que mejorar su producto o servicio.
Think! colabora con despachos locales (Arde Troya, Publycom, Chavelas Publicidad, Axioma Consultores e Ideas Frescas) en un evento donde se expuso el beneficio de contratar servicios profesionales de mercadotecnia desde seis puntos de vista distintos. Evento al que asistieron empresarios invitados por cada despacho, con el objetivo de crear cultura empresarial en el tema de la consultoría de mercadotecnia.
He escrito ésta pequeña guía de 11 estrategias que te van a ayudar a conseguir lo más preciado por todo vendedor, los clientes. Es un PDF que te va a ayudar a planificar mejor la manera de obtener más y mejores referidos
6. LLaa cciieenncciiaa ddee llaa PPeerrssuuaassiióónn::
¿PPoorrqquuéé ccoommpprraammooss??
PERSUASIÓN
Es el proceso de dar a nuestros
clientes una clara asociación de
sus más deseados sentimientos
o estados emocionales con
nuestro producto o servicio y
asociar dolor al hecho de NO
comprar
13. ¿Cómo puedo hacer para
que este prospecto sea
mi amigo?
LLaa ddiiffeerreenncciiaa ééxxiittoo yy ?? eennttrree eell
eell ffrraaccaassoo eess …… ¿Cómo puedo
contribuir con la
felicidad de mi cliente?
¿Qué puedo aprender
de esta situación?
¿Cómo puedo
mejorar día a día
mi tasa de éxito?
14. DDooss rreeggllaass mmááss ddee PPaarreettoo
((8800 –– 2200))
Éxito en las Ventas
8800%%
EEnntteennddeerr eell
PPOORRQQUUÉÉ
2200%%
eell
CCÓÓMMOO
18. PPrreeppáárraattee yy hhaazz ttuu ttaarreeaa
Fundamentos de la preparación:
AANNTTIICCÍÍPPAATTEE
Averigua todo lo que puedas
Haz preguntas (tenlas preparadas)
Obtén referencias
Obtén información de otras fuentes
Colócate en el ánimo ganador
Coloca a tu cliente en el estado de ánimo
correcto
19. PPrreeppáárraattee yy hhaazz ttuu ttaarreeaa
Fundamentos de la preparación:
CCoonnvviiéérrtteettee eenn uunn vveerrddaaddeerroo
eexxppeerrttoo
Tus productos
Tu empresa
Característica, pero sobretodo, BENEFICIOS
CCoonnooccee aa ttuu ccoommppeetteenncciiaa
(y nunca hables mal de ella)
20. PPrreeppáárraattee yy hhaazz ttuu ttaarreeaa
Fundamentos de la preparación:
AAddeelláánnttaattee aa llaass oobbjjeecciioonneess
“Tengo que pensarlo mejor”
“No tengo el dinero”
“Realmente no lo necesito”
EEssppeerraa lloo mmeejjoorr,, pprreeppáárraattee ppaarraa
lloo ppeeoorr
21. ¡¡AACCTTÍÍVVAATTEE!!
“La diferencia entre un
amateur y un profesional es
la capacidad de manejar su
estado de ánimo”
“A nosotros nos gustan otras
personas que son capaces de
cambiar nuestro estado de
ánimo”
“la venta es un
intercambio de
emociones”
22. HHaazz CCoonnttaaccttoo yy oobbttéénn ssuu
aatteenncciióónn
“Una llamada de ventas
SIEMPRE es una
interrupción”
“Cualquier persona tiene
tiempo si tu eres capaz
de obtener su atención
en uno de sus intereses”
“la venta es el proceso
de ganar nuevos
amigos”
23. HHaazz CCoonnttaaccttoo yy oobbttéénn ssuu
aatteenncciióónn
Las ventas es una cuestión de Números
Año Mes Semana Diario
Meta $
# de ventas
# de presentaciones
# de contactos
2 MM 166K 41K 8K
200 17 4 1
1.000 83 21 4
5.000 417 104 21
24. HHaazz CCoonnttaaccttoo yy oobbttéénn ssuu
aatteenncciióónn
La diferencia entre un “top
producer” y uno del montón
es la estrategia que poseen
para prospectar:
Lo hacen de forma masiva y lo disfrutan
Poseen metas diarias de llamadas y contactos
Poseen metas semanales de nuevos prospectos
25. HHaazz CCoonnttaaccttoo yy oobbttéénn ssuu
aatteenncciióónn
Para lograr esto, te
recomiendo:
Asegúrate de realizar llamadas de prospección
DIARIAMENTE
Se creativo. Que no sean aburridas
Ten un plan para cada llamada
Pregunta por referencias
Hazlo masivo, diariamente, DISFRÚTALO
26. HHaazz CCoonnttaaccttoo yy oobbttéénn ssuu
aatteenncciióónn
Para lograr esto, te
recomiendo:
Asegúrate de realizar llamadas de prospección
DIARIAMENTE
Se creativo. Que no sean aburridas
Ten un plan para cada llamada
Pregunta por referencias
Hazlo masivo, diariamente, DISFRÚTALO
27. CCOONNÉÉCCTTAATTEE yy ccoonnvviiéérrtteettee
eenn ssuu mmeejjoorr aammiiggoo
El PODER de los cumplidos
Se trata de regalar cumplidos sinceros
no de adular vanamente:
Dile a tu prospecto algo que sinceramente te
agrade de él o ella
Justifica el cumplido: “digo esto porque...”
Pregunta y averigua más
28. CCOONNÉÉCCTTAATTEE yy ccoonnvviiéérrtteettee
eenn ssuu mmeejjoorr aammiiggoo
Consejos útiles sobre cumplidos
Justifícalos
Haz de esto un hábito
Pregunta sobre eso que te agrada
Haz referencia a otras personas
Se congruente: Realmente te agrada
Colecciónalos y utilízalos
Todos somos únicos: Ubica la diferencia
29. CCOONNÉÉCCTTAATTEE yy ccoonnvviiéérrtteettee
eenn ssuu mmeejjoorr aammiiggoo
“La gente le compra a
amigos”
“Uno de los principales
objetivos del vendedor
es lograr RAPPORT con
su cliente”
“El principio de la
RECIPROCIDAD”
31. ¡¡CCrreeaa iinntteerrééss !!
“Uno de los principales
errores de los
vendedores es empezar
una presentación sin
antes haber creado un
genuino interés por
parte de sus clientes”
32. ¡¡CCrreeaa iinntteerrééss !!
Aquí es donde el paso 1 es vital
Haz preguntas (recuerda al pana Pareto)
Verifica que estás en un estado anímico
de poder y control
35. CCaalliiffiiccaa:: iiddeennttiiffiiccaa llooss
pprroobblleemmaa yy mmaaggnniiffiiccaa eell ddoolloorr
FFóórrmmuullaa NNAADDAARR ppaarraa ccaalliiffiiccaarr
…pero antes, recuerda, los prospectos
no compran porque….
1. No están concientes del problema
2. No han llegado al umbral del dolor
36. CCaalliiffiiccaa:: iiddeennttiiffiiccaa llooss
pprroobblleemmaa yy mmaaggnniiffiiccaa eell ddoolloorr
FFóórrmmuullaa NNAADDAARR ppaarraa ccaalliiffiiccaarr
NADAR
Necesidad: ¿Qué es lo que realmente necesita?
Anhelos: ¿Qué es lo que realmente desea?
Dolores: ¿Qué es lo que más le duele?
Autoridad: ¿Quién toma la decisión?
Recursos: ¿Tienen el dinero?
37. CCaalliiffiiccaa:: iiddeennttiiffiiccaa llooss
pprroobblleemmaa yy mmaaggnniiffiiccaa eell ddoolloorr
DDeessccuubbrriieennddoo llaass eessttrraatteeggiiaass ddee
ccoommpprraa ddee nnuueessttrrooss cclliieenntteess
1. BUSCADORES y EVITADORES
¿Qué es lo que buscas en un trabajo?
38. CCaalliiffiiccaa:: iiddeennttiiffiiccaa llooss
pprroobblleemmaa yy mmaaggnniiffiiccaa eell ddoolloorr
DDeessccuubbrriieennddoo llaass eessttrraatteeggiiaass ddee
ccoommpprraa ddee nnuueessttrrooss cclliieenntteess
2. Marco de referencia INTERNO y EXTERNO
¿Cómo sabes que lo haz hecho bien?
39. CCaalliiffiiccaa:: iiddeennttiiffiiccaa llooss
pprroobblleemmaa yy mmaaggnniiffiiccaa eell ddoolloorr
DDeessccuubbrriieennddoo llaass eessttrraatteeggiiaass ddee
ccoommpprraa ddee nnuueessttrrooss cclliieenntteess
3. GENERALISTAS y ESPECÍFICOS
¿Te gusta tener una visión completa o
deseas tener los detalles?
4. PASADO y FUTURO
¿Qué es más importante, las experiencias
previas con nuestra empresa o las nuevas
posibilidades que podemos brindar?
40. CCaalliiffiiccaa:: iiddeennttiiffiiccaa llooss
pprroobblleemmaa yy mmaaggnniiffiiccaa eell ddoolloorr
DDeessccuubbrriieennddoo llaass eessttrraatteeggiiaass ddee
ccoommpprraa ddee nnuueessttrrooss cclliieenntteess
5. EL PROCESO y LA CONCLUSIÓN
¿Qué es lo que más disfrutas en la vida:
• Recibir las cosas finalizadas o
• Disfrutar estar envuelto en el proceso?
46. HHaacciiéénnddoolloo rreeaalliiddaadd yy
aassuummiieennddoo llaa vveennttaa
Señala
Explica
Dibuja
Pon en la mente de tu cliente el problema
“lo que realmente Usted desea es eficiencia, ¿correcto?”
Recuérdale como tu producto brinda
la solución
“esto es exactamente lo que nuestro producto le ofrece”
Colócalo en el placer de poseer tu producto
“¿Cuáles serán las consecuencias para Usted y su empresa?”
47. CCoonnvviirrttiieennddoo oobbjjeecciioonneess eenn
ccoommpprroommiissooss
¿Qué es una objeción?
Una oportunidad para:
1.Conocer que tiene realmente el cliente en
su mente
2.Entender las creencias, los miedos, que
gobiernan a una persona en un momento
dado
3.Cerrar la venta…ahora tienes un razón para
cerrar
48. CCoonnvviirrttiieennddoo oobbjjeecciioonneess eenn
ccoommpprroommiissooss
Pasos para manejar objeciones
1. Ignóralas
LLooss pprriinncciippaalleess rreettooss qquuee ddeebbeenn
aaffrroonnttaarr llooss vveennddeeddoorreess::
Sus miedos ante las objeciones
La creencia de tener que “pelear” contra
ellas
El deseo inevitable de responder a todas
Manejar objeciones que no son reales
49. CCoonnvviirrttiieennddoo oobbjjeecciioonneess eenn
ccoommpprroommiissooss
Pasos para manejar objeciones
2. Escucha con mucha, mucha atención
y déjalo hablar hasta el final
3. Retroalimenta amablemente.
¿considera que cuesta mucho?
2. Pregunta la Objeción
Seguramente Usted tendrá razones para decir
esto. ¿puede compartirlas conmigo?
50. CCoonnvviirrttiieennddoo oobbjjeecciioonneess eenn
ccoommpprroommiissooss
Pasos para manejar objeciones
5. Responde la Objeción
Si resolvemos los puntos por Usted
expuestos, ¿Podríamos decir que estaría en
disposición de cerrar la negociación”
6. Alinéate con el prospecto
Realmente aprecio esto y …..
Respeto totalmente su opinión y ….
Estoy de acuerdo contigo y …