Gerencia Estrategica

1. HERRAMIENTAS PARA
PLANEAR
ESTRATEGICAMENTE

2. ““CÓMO SER COMPETITIVOCÓMO SER COMPETITIVO
SIN FRACASAR EN EL INTENTOSIN FRACASAR EN EL INTENTO””

3. En el mundo empresarial hayEn el mundo empresarial hay
sorpresassorpresas

4. El propósito básicoEl propósito básico
de la estrategia de unade la estrategia de una
empresaempresa
es desarrollar unaes desarrollar una
VENTAJA COMPETITIVA
SOSTENIBLE
en el tiempo.en el tiempo.

5. ESTRATEGIAESTRATEGIA
““Ser capaz deSer capaz de
SATISFACER LAS NECESIDADESSATISFACER LAS NECESIDADES
DE LOS CLIENTESDE LOS CLIENTES
MEJOR QUE MIS COMPETIDORES,MEJOR QUE MIS COMPETIDORES,
a base de poner en juegoa base de poner en juego
todos los recursos de la empresa”.todos los recursos de la empresa”.

6. ““Si pensamos lo queSi pensamos lo que
siempre hemos pensado ysiempre hemos pensado y
hacemos lo que siemprehacemos lo que siempre
hemos hecho, lograremoshemos hecho, lograremos
lo que siempre hemoslo que siempre hemos
logrado”logrado”
James MapesJames Mapes

7. ““La empresa ganadora en elLa empresa ganadora en el
siglo XXI “siglo XXI “
Será la empresa en movimiento, es decir, la
que sea capaz de ANTICIPARSE,
ADAPTARSE y de TRANSFORMARSE
Permanentemente y de manera más rápida
que sus y Competidores para reforzar MÁS
su Posición Competitiva ”
B.Gruard/Meston. B.Gruard/

8. LA ERA DEL
LA ERA DEL
CONOCIMIENTO
CONOCIMIENTO
““El Diferenciador competitivoEl Diferenciador competitivo
de las personas,de las personas,
Instituciones y de lasInstituciones y de las
Naciones no es el CapitalNaciones no es el Capital
EconómicoEconómico sino su Capitalsino su Capital
de Conocimiento”de Conocimiento”
““El desafìo de la Gerencia para el Siglo XXIEl desafìo de la Gerencia para el Siglo XXI
radica en que las Organizaciones debenradica en que las Organizaciones deben
ser Organizaciones del conocimiento.ser Organizaciones del conocimiento.
La Competitividad de una Nación y de unaLa Competitividad de una Nación y de una
empresa tiene como fundamento el nivel yempresa tiene como fundamento el nivel y
Calidad de Educación de su gente.”Calidad de Educación de su gente.”

9. “Hay que construir Organizaciones Inteligentes
donde la gente expande continuamente su aptitud
para crear los resultados que desea, donde se
cultivan nuevos y expansivos patrones de
pensamiento, donde la aspiración colectiva queda
en libertad, y donde la gente continuamente
aprende a aprender en conjunto”.
QUE TIPO DE EMPRESAS HAY QUE
CONSTRUIR PARA COMPETIR
Según Peter M. Senge:

10. OBJETIVOS DE LA
GERENCIA
 Incrementar las oportunidades de negocio.Incrementar las oportunidades de negocio.
 Aumentar la comunicación.Aumentar la comunicación.
 Aumentar la competitividad presente y futura.Aumentar la competitividad presente y futura.
 Elevar el liderazgo de las empresas en suElevar el liderazgo de las empresas en su
mercado.mercado.
 Elevar el rendimiento.Elevar el rendimiento.

11. Paradigmas EmpresarialesParadigmas Empresariales
Como vamos, vamos bien.Como vamos, vamos bien.
No hay cómo cambiar la situación.No hay cómo cambiar la situación.
Ya lo hemos probado todo.Ya lo hemos probado todo.
La Economía no está preparada.La Economía no está preparada.
Mejor sigamos por donde venimos.Mejor sigamos por donde venimos.
El riesgo no es la mejor políticaEl riesgo no es la mejor política

12.  Yo no creo en lo que los demás creenYo no creo en lo que los demás creen
 Yo se qué es lo que tengo que hacerYo se qué es lo que tengo que hacer
 Yo aprendí de la forma correctaYo aprendí de la forma correcta
 Yo estoy para hacer lo que seYo estoy para hacer lo que se
 Yo ya se todo lo que debo saberYo ya se todo lo que debo saber
 Yo estoy preparado para el futuroYo estoy preparado para el futuro
 Yo…Yo…
Paradigma GeneracionalParadigma Generacional

13. Creer que las utilidades son lo más importante, es el
flujo de caja lo que más importa
No prepararse para los nuevos retos de los negocios
Crecer a ritmos acelerados sin un buen equipo
administrativo y sin una buena estructura de capital
Insistir en que la empresa sabe más que el mercado
ERRORES FRECUENTES POR
SEGUIR LOS PARADIGAMAS

14. AVESTRUZ – ESCONDEN LA CABEZA
CANGURO – NO TOCAN TIERRA CASI NUNCA
JIRAFA – MIRAN TODO DESDE ARRIBA
TORO DE LIDIA – SE ESTRELLAN CONTRA
LO QUE SEA
ÁGUILHORMIGA – TRABAJA CON VISION

15. ALZHEIMER – PIERDE LA MEMORIA
PARKINSON
LAS ACCIONES NO SON
COHERENTES CON LO QUE
SE PIENSA
VIH – NO TIENE DEFENSAS
SÍNDROME PROSTÁTICO
SE HACEN LOS......
OTITIS – NO ESCUCHAN – SORDOS

16. La medida en que una empresa, bajo
condiciones de mercado libre y leal, es
capaz de producir bienes y servicios que
puedan superar con éxito la prueba de los
mercados manteniendo y aumentando al
mismo tiempo el ingreso real de sus
empleados y propietarios
COMPETITIVIDADCOMPETITIVIDAD

17. Decl araci ón de l a Conf erenci a de
Roma s obre l os Cent ros Europeos de
“ A n t e t od o, la PRODU C TIV IDA D e s u n a ac t it u d
m e n t al. Es la m e n t alid ad d e l p r og r e so, d e u n
c on t in u o m e j or am ie n t o d e lo q u e y a e x ist e . Es la
c on v ic c ión d e p od e r h ac e r las c osas h oy m e j or
q u e ay e r p e r o n o t an b ie n c om o m añ an a. Es e l
d e se o d e m e j or ar la sit u ac ión ac t u al, p or b u e n a
q u e p u e d a p ar e c e r y p or b u e n a q u e p u e d a se r e n
la r e alid ad . Es la c on t in u a ad ap t ac ión d e la v id a
soc ial y e c on óm ic a a las c on d ic ion e s e n e v olu c ión .
Es e l e sf u e r zo c on t in u o d e ap lic ar n u e v as
t é c n ic as y n u e v os m é t od os. En f in , e s la f e e n e l
p r og r e so h u m an o. ”
PRODUCTIVIDADPRODUCTIVIDAD

18. REDISEÑÑO CORPORATIVO
 REFORMULACIONREFORMULACION
* VISION CORPORATIVA* VISION CORPORATIVA
* NUEVOS PARAMETROS DE DESEMPEÑO* NUEVOS PARAMETROS DE DESEMPEÑO
* READECUACION MENTAL DEL PERSONAL* READECUACION MENTAL DEL PERSONAL
 RESTRUCTURARRESTRUCTURAR
* RECURSOS FISICOS* RECURSOS FISICOS
* PROCEDIMIENTOS APLICADOS* PROCEDIMIENTOS APLICADOS
* RECONOCIMIENTO DE LAS FUENTES DE* RECONOCIMIENTO DE LAS FUENTES DE
VALORVALOR
* COSTOS* COSTOS

19. REDISEÑÑO CORPORATIVO
 REVITALIZARREVITALIZAR
* CREACION DE NUEVAS OPORTUNIDADES* CREACION DE NUEVAS OPORTUNIDADES
DE NEGOCIODE NEGOCIO
* PRODUCTOS NUEVOS Y DIFERENCIADOS* PRODUCTOS NUEVOS Y DIFERENCIADOS
* INNOVACION TECNOLOGICA* INNOVACION TECNOLOGICA
* SISTEMAS DE INFORMACION* SISTEMAS DE INFORMACION
 RENOVARRENOVAR
* OPTIMIZAR EL DESEMPEÑO DEL RECURSO HUMANO* OPTIMIZAR EL DESEMPEÑO DEL RECURSO HUMANO
* PROGRAMA DE INCENTIVOS* PROGRAMA DE INCENTIVOS
* CONTRATO PSICOLOGICO* CONTRATO PSICOLOGICO
* PROGRAMA DE CAPACITACION* PROGRAMA DE CAPACITACION

20. Componentes fundamentales de la
planeación estratégica
 LOS ESTRATEGASLOS ESTRATEGAS
 EL DIRECCIONAMIENTOEL DIRECCIONAMIENTO
 EL DIAGNOSTICOEL DIAGNOSTICO
 LAS OPCIONESLAS OPCIONES
 LA FORMULACION ESTRATEGICALA FORMULACION ESTRATEGICA
 LA AUDITORIA ESTRATEGICALA AUDITORIA ESTRATEGICA

21. PLANEACION ESTRATEGICAPLANEACION ESTRATEGICA
 ¿A dónde QUEREMOS IR?¿A dónde QUEREMOS IR?
 ¿Dónde ESTAMOS HOY?¿Dónde ESTAMOS HOY?
 ¿A dónde DEBEMOS IR?¿A dónde DEBEMOS IR?
 ¿A dónde PODEMOS IR?¿A dónde PODEMOS IR?
 ¿A DÓNDE IREMOS?¿A DÓNDE IREMOS?
 ¿Cómo estamos llegando a nuestras¿Cómo estamos llegando a nuestras
metas?metas?

22. MUCHAS GRACIAS

23. HERRAMIENTAS PARA
PLANEAR
ESTRATEGICAMENTE

24. LA MODERNIZACIÓN DE LA TÉCNICA GERENCIALLA MODERNIZACIÓN DE LA TÉCNICA GERENCIAL
LA GERENCIA ESTRATÉGICA – EL PENSAMIENTO
Un mecanismo que es bueno para diagnosticar pero por sobre todo excelente para
tomar decisiones
PUNTOS DE CONTROL CLAVES DE LA GERENCIA ESTRATÉGICA
Cuál es el negocio?
Cuál es la misión de mi compañía?
Cuál es el entorno de mi negocio?
Cuáles son los factores críticos del entorno?
Cuál es mi sector?
Con qué apalancamiento se hacen utilidades en mi sector?
Cuál es la participación de mi competencia y su estrategia?
Cuál es mi ventaja competitiva?
Cuál es mi fortaleza?
Cuáles son mis debilidades?
Cuáles mis oportunidades y amenazas?
Quiénes tiene el poder de negociación?, mis clientes?, mis proveedores?

25. Selección detallada del
mercado objetivo
Qué caminos debe
tomarla empresa para
llegarallá?
Selección detallada del
mercado objetivo
Qué caminos debe
tomarla empresa para
llegarallá?
Qué debemos hacer
“excepcionalmente”
bien para asegurarque
lograremos lo que
queremos
Qué debemos hacer
“excepcionalmente”
bien para asegurarque
lograremos lo que
queremos
• Cómo deben serlos procesos para soportarla estrategia?
• Cómo debe serla tecnología que incremente la eficiencia de los procesos?
• Cómo deben estructurarse los cargos para ejecutarlos procesos?
• Qué tipo de Personas y Clima organizacional debe existirpara alcanzarel
éxito de la Estrategia?
Caracterización de la
Estrategia
Caracterización de la
Estrategia
Caracterización de los
F.C.E.
Caracterización de los
F.C.E.
Caracterización de la
Visión /Misión
Caracterización de la
Visión /Misión
Dónde deseamos estar
en los próximos años?
Cómo desea ser
reconocida?
Cuál es el negocio de la
Empresa?
Dónde deseamos estar
en los próximos años?
Cómo desea ser
reconocida?
Cuál es el negocio de la
Empresa?
LA ESTRATEGIA CORPORATIVA

26. METODOLOGÍA PARA LAMETODOLOGÍA PARA LA
FORMULACIÓN DEL PLANFORMULACIÓN DEL PLAN
ESTRATEGICOESTRATEGICO
Fases:
•I. Diagnóstico.
•II. Pensamiento estratégico.
•III. Objetivos estratégicos.
•IV. Estrategias y programas.
•V. Seguimiento y control.

27. FASE IFASE I : DIAGNÓSTICO: DIAGNÓSTICO
1.1. Inteligencia de MercadeoInteligencia de Mercadeo
a.a. Información Externa:Información Externa: Voz del Cliente,
Información de Competencia, Información
Macroeconómica y Sectorial, etc.
b. Información Interna:b. Información Interna: Comportamiento en
las ventas y participación en el mercado por
segmento-producto, comportamiento de
distribuidores, informe de cartera, rentabilidad,
etc.

28. FASE IFASE I : DIAGNÓSTICO: DIAGNÓSTICO
2.2. Análisis EstratégicoAnálisis Estratégico
a. Análisis de la capacidad de respuesta:a. Análisis de la capacidad de respuesta:
Identificación de Fortalezas y
Debilidades. Matríz de Impacto.
b. Análisis de Entorno:b. Análisis de Entorno: Identificación de
Amenazas a nivel de medio ambiente,
sector industrial y competencia. Matríz
de Impacto, matriz de percepciones .

29. OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
AMENAZASAMENAZAS
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
AMENAZASAMENAZAS
FORTALEZASFORTALEZAS
DEBILIDADESDEBILIDADES
FORTALEZASFORTALEZAS
DEBILIDADESDEBILIDADES

30. Matriz F.O.D.A.Matriz F.O.D.A.
Planeación estratégica para el análisis de problemas y el aprovechamiento de oportunidadesPlaneación estratégica para el análisis de problemas y el aprovechamiento de oportunidades..
OportunidadesOportunidades
A B C D
AmenazasAmenazas
E F G H
Forta-Forta-
lezaslezas Estrategias F.OEstrategias F.O.. Estrategias F.A.Estrategias F.A.
Debili-Debili-
dadesdades EstrategiasEstrategias
D.O.D.O.
Estrategias D.A.Estrategias D.A.
AnálisisAnálisis
externoexterno
AnálisiAnálisi
ss
internointerno
1
2
3
4
5
6
7
8

31. AMBIENTEAMBIENTE
EXTERNOEXTERNO
AMBIENTEAMBIENTE
EXTERNOEXTERNO
VariablesVariables VariablesVariables
VariablesVariables VariablesVariables
AMBIENTEAMBIENTE
INTERNOINTERNO
AMBIENTEAMBIENTE
INTERNOINTERNO
TecnologíaTecnología
FuncionesFunciones
PersonasPersonas
EstructuraEstructura
FortalezasFortalezas
DebilidadesDebilidades
EstrategiaEstrategia
Valores / FilosofíaValores / Filosofía
OportunidadesOportunidades
AmenazasAmenazas
DIMENSIÓN LOCAL ODIMENSIÓN LOCAL O
INTERNACIONALINTERNACIONAL

32. Visión yVisión y
EstrategiaEstrategia
Iniciativas
Perspectiva Procesos Claves
O
bjetivos
Indicadores
M
etas
”Para satisfacer a mis
cliente, ¿en qué
procesos me debo
afianzar y diferenciar?”
Iniciativas
Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento
O
bjetivos
Indicadores
M
etas”Para alcanzar mi
visión, ¿cómo
debe aprender y
mejorar mi
organización?”
Iniciativas
Perspectiva Financiera
O
bjetivos
Indicadores
M
etas
”Si tenemos éxito,
¿´como nos verán
nuestros
ACCIONISTAS?”
Iniciativas
Perspectiva del Cliente
O
bjetivos
Indicadores
M
etas”Para alcanzar mi
visión, ¿Cómo deben
verme mis clientes,?”
MODELO
INTEGRAL DE
GESTIÓN PARA
EMPRESAS
SOBRESALIENTES
Motivación y Tecnología
FUTURO DESEADO
PASADO

33. FASE II :FASE II :
FORMULACIÓN DELFORMULACIÓN DEL
PENSAMIENTOPENSAMIENTO
ESTRATÉGICOESTRATÉGICO
1.1. Formulación o revision de laFormulación o revision de la
Vision .Vision .
2.2. Formulación o revisión de laFormulación o revisión de la
Misión .Misión .
3.3. Establecimiento deEstablecimiento de
principiosprincipios y valoresy valores

34. MISIONMISION
ES LA FORMULACION CLARA YES LA FORMULACION CLARA Y
EXPLICITA DE LOS PROPOSITOS DEEXPLICITA DE LOS PROPOSITOS DE
LA ORGANIZACIÓN, LOS ACTORES YLA ORGANIZACIÓN, LOS ACTORES Y
LOGROS QUE ESPERAN ALCANZARSELOGROS QUE ESPERAN ALCANZARSE

35. VISIONVISION
ES LA EXPRESION AMPLIA YES LA EXPRESION AMPLIA Y
SUFICIENTE DE DÓNDE SU EMPRESASUFICIENTE DE DÓNDE SU EMPRESA
ESPERA ESTAR DENTRO DE TRES OESPERA ESTAR DENTRO DE TRES O
CINCO AÑOS, SI LAS ACCIONESCINCO AÑOS, SI LAS ACCIONES
PLANEADAS ALREDEDOR DE LOSPLANEADAS ALREDEDOR DE LOS
FACTORES CLAVE DE ÉXITOFACTORES CLAVE DE ÉXITO
ALCANZAN SUS OBJETIVOS.ALCANZAN SUS OBJETIVOS.

36. SON LOS RESULTADOS GLOBALES QUE UNASON LOS RESULTADOS GLOBALES QUE UNA
ORGANIZACIÓN ESPERA ALCANZAR EN ELORGANIZACIÓN ESPERA ALCANZAR EN EL
DESARROLLO Y OPERACIONALIZACIÓNDESARROLLO Y OPERACIONALIZACIÓN
CONCRETA DE SU MISIÓN Y VISIÓN.CONCRETA DE SU MISIÓN Y VISIÓN.
POR SER GLOBALES, ESTOS OBJETIVOSPOR SER GLOBALES, ESTOS OBJETIVOS
DEBEN CUBRIR E INVOLUCRAR A TODA LADEBEN CUBRIR E INVOLUCRAR A TODA LA
ORGANIZACIÓN.ORGANIZACIÓN.
POR ELLO DEBEN TENERSE ENCUENTAPOR ELLO DEBEN TENERSE ENCUENTA
TODAS LAS AREAS QUE INTEGRAN A LATODAS LAS AREAS QUE INTEGRAN A LA
EMPRESAEMPRESA
FASEIII: OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

37. SUPER - OBJETIVOSSUPER - OBJETIVOS
A DÓNDEA DÓNDE
QUEREMOSQUEREMOS
LLEGAR?LLEGAR?
RentabilidadRentabilidadRentabilidadRentabilidad
CrecimientoCrecimientoCrecimientoCrecimiento
SupervivenciaSupervivenciaSupervivenciaSupervivencia
(Utilidades)(Utilidades)

38. FASE IV:FASE IV: ESTABLECIMIENTOESTABLECIMIENTO
DE ESTRATEGIAS YDE ESTRATEGIAS Y
PROGRAMASPROGRAMAS
1. Estrategias porEstrategias por perspectivasperspectivas
2.Programas de Acción

39. TIPOS DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
•Integración hacia delante
•Integración hacia atrás
•Integración horizontal
•Penetración en el mercado
•Desarrollo del mercado
•Desarrollo del producto
•Diversificación concéntrica
•Diversificación de conglomerado
•Diversificación horizontal
•Asociaciones
•Reducción
•Desposeimiento
•Liquidación
DEFINICIÓN
•Ganar la propiedad o un mayor control sobre distribuidores
o detallistas
•Buscar la propiedad o un mayor control sobre proveedores
•Buscar la propiedad o mayor control de los competidores
•Buscar mayor participación en el mercado
•Introducción de productos actuales
•Añadir nuevos productos pero relacionados
•Añadir nuevos productos no relacionados
•Añadir productos nuevos no relacionados para clientes
actuales
•Una empresa que trabaja con otra en un proyecto especial
•Una empresa que se reestructura mediante la reducción
de costos y activos para disminuir declinación en ventas
•Venta de una organización o parte de ella
•Venta de todos los activos de la empresa por partes, por
su valor tangible.

40. MATRIZ DE PRODUCTOS
(Boston Consulting Group)
ESTRELLAS
PARTICIPACIÓN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
TASADE
CRECIMIENTO
DELSECTOR
VACAS DE EFECTIVO
INTERROGACIONES
PERROS

41. MATRIZ DE PRODUCTOS Y
MERCADOS
Desarrollo
del mercado
Diversificación
Penetración en
el mercado
Desarrollo de
productos
MERCADOS
ACTUALES
MERCADOS
NUEVOS
PRODUCTOS
ACTUALES
PRODUCTOS
NUEVOS

42. LOS PESIMISTAS SE QUEJAN DEL VIENTO
LOS OPTIMISTAS PRETENDEN CAMBIARLO

43. MUCHAS GRACIASáreas

44. HERRAMIENTAS PARA
PLANEAR
ESTRATEGICAMENTE

45. EL ARTE DE LA GUERRA
Reflexiones estratégicas
“Todo movimiento militar es importante para
la nación porque se trata de vida o muerte,
de supervivencia o destrucción; es
imperativo, por lo tanto, estudiarlo muy
atentamente”.

46. “Deben considerarse por lo
tanto cinco aspectos. De
su examen minucioso se
concluyen las condiciones
de lucha. Los cinco
aspectos son: la vía, el
tiempo, el terreno, el
mando y la disciplina.”

47. “La vía significa que habrá
de procurarse que el
propósito del mando y el
de las tropas sea el
mismo, para que al
compartir la vida y la
muerte no se tenga miedo
al peligro”.
VISION COMPARTIDA

48. “El tiempo significa que es
necesario tener en cuenta
el curso de las
estaciones.”
Nunca vayas al territorio
ajeno en tiempo
desfavorable.
VENTAJA COMPETITIVA

49. “El terreno se debe
evaluar en términos de
distancia, dificultad o
facilidad de movimiento,
dimensión y seguridad.”
RIVALIDAD COMPETITIVA

50. “En cuanto al mando,
deben tenerse en cuenta la
inteligencia, honradez,
humanidad, coraje y
severidad del dirigente.”
LIDERAZGO GERENCIAL

51. “Disciplina significa la
organización y el
establecimiento de una
cadena de mando y de
logística”.
DIRECCIONAMIENTO
ESTRATEGICO

52. “La mejor información es necesaria
para evaluar las ventajas. De esta
manera deben estructurarse las
fuerzas y los planes se deben
complementar con tácticas
extraordinarias. Las fuerzas deben
estructurarse de manera estratégica,
basadas en lo más ventajoso.”
La estructura depende de la estrategia
y ésta se determina de acuerdo con
las eventualidades.

53. “Una empresa militar
requiere del engaño.
Por esta razón un
estratega competente
debe parecer incapaz y,
a pesar de ser efectivo,
debe aparecer como
todo lo contrario.”

54. “Cuando el enemigo se
haya preparado hay que
estar listo para combatirlo;
pero hay que evitarlo
cuando está fuerte.”
La paciencia encuentra su
oportunidad.

55. “Se debe ser humilde para
que el enemigo se vuelva
arrogante. Una retirada
estratégica puede agotarlo.
Es necesario procurar que
se divida, atacarlo cuando
no está preparado y no
realizar movimiento hasta
cuando no lo espere.”

56. “La formación y los
procedimientos
militares nunca deben
divulgarse.”
El movimiento más
eficaz es el inesperado
y el mejor de los
planes es el
desconocido.

57.  “Cuando se tienen magníficos factores
estratégicos a favor, a un general se le puede
considerar victorioso en su propio cuartel. Pero
aquél que en lugar de comando cree que no podrá
vencer, tiene muy pocos factores estratégicos para
su éxito. El uno gana, el otro pierde. Mirando las
cosas desde este punto de vista, puedo
pronosticar quién gana.”
Los grandes guerreros ganan la batalla antes de ir a
pelear. Se puede saber quién va a ganar y quién
va a perder si sus estrategias son de corto o de
largo alcance. Los que aciertan en lo cercano,
están perdidos al final.

58. “Hay pues, cinco maneras de saber quién
va a ganar: Los que saben cuando entrar
en combate y cuando no. Los que saben
cuando usar muchas o pocas tropas. Los
que en los rangos superiores y bajos
tienen la misma voluntad. Los que
enfrentan a los mal preparados con gran
preparación. Y aquellos con generales
expertos y que no han sido limitados por
su gobierno. Estas son las maneras de
saber quién saldrá victorioso.”

59. “Los factores claves
de una fuerza militar
son: la velocidad,
tomar ventajas de las
fallas de los otros, ir
por rutas inesperadas
y atacar cuando tienen
baja la guardia.”