Este documento ofrece orientación sobre la elaboración de un plan de marketing. Explica que un plan de marketing define los objetivos y estrategias de adquisición y fidelización de clientes. También describe las diferencias entre el marketing B2B (business-to-business) y B2C (business-to-consumer), e indica que un plan de marketing debe construirse en torno a las necesidades del cliente.

1. El plan de marketing es un documento escrito en donde defines tus
objetivos de negocio y los planes de acción desde la adquisición de
clientes hasta la estrategia para fidelizarlos. Considéralo como un plan o
un mapa que te ayudará a dirigirte mejor. Conoce como identificar el
tipo de marketing que necesitas, ¿marketing B2B o marketing B2C?
Hacer un plan debe estar en tu estrategia inicial de negocio, ya que te
ayudará a entender cómo dirigir mejor tu negocio a tus clientes.
Saber si tu negocio es B2C (business to consumer, personas)
o B2B (business to business, empresas) es una tarea que requiere de un
profundo estudio del campo al cual decides enfocar tu producto o
servicio.

2. Siempre recuerda que todo debe de estar construido alrededor del cliente, no de
tu marca o lo que te gustaría que fuera tu producto/servicio. El plan de marketing
digital te permite entender lo suficiente a tu cliente para entender cómo debes de
desarrollar tus procesos de manera que tus clientes amen tu marca.

3. ¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B, marketing business to
business o marketing de empresa a
empresa, tiene como objetivo dar a
conocer los servicios o productos, atraer
clientes y generar más ventas, de
empresas que venden a otras empresas.
Si eres una empresa en la cual tus
clientes son otras empresas y no un
consumidor final, el marketing que
necesitas es B2B.
Uno de los elementos que debes considerar fundamentalmente para el marketing de empresa a
empresa, es que el proceso de compra es mucho más lento, el costo es mayor, sin embargo, el retorno
de inversión también suele ser más grande.
El principio fundamental de esto, es que el comprador requiere de diversa información y elementos,
antes de tomar su decisión para contratar o adquirir un servicio y/o producto.

4. Ejemplo B2B
Para darnos una idea de cómo funciona, te daremos un ejemplo de marketing B2B.
Una empresa que se dedica a la distribución de maquinarias para cafeterías, tiene la necesidad de
llegar a diferentes cafeterías o restaurantes, los cuales son sus posibles clientes.
A través de estrategias de marketing B2B, deberá llegar a esos establecimientos, para que
eventualmente se conviertan en sus clientes. Para ello, será necesario acompañar en un proceso
mucho más detallado a los posibles compradores durante la toma de decisión.
Generalmente el que toma la decisión al interior de una empresa, tienen un proceso de compra
muy diferente al que conocemos por ejemplo en el mercado B2C. Por lo que la metodología a
seguir una vez que han identificado una necesidad y quieren resolverla, suele ser la siguiente:
Investiga las diferentes alternativas que brinda el mercado
Compara con distintos proveedores
Analiza las propuestas o presupuestos que le brindan
Finalmente toma una decisión
Es importante conocer el proceso de compra, para plantear estrategias de marketing adecuadas. Un
punto que no debes olvidar es el siguiente: en el mercado B2B no se vende como primer paso,
antes que nada se debe generar confianza.

5. ¿Qué es B2C?
En esta forma de transacción comercial, los bienes y servicios se comercializan
para consumidores individuales. Las empresas B2C venden productos
directamente a los consumidores finales. La transacción comercial aquí es
más corta que en la B2B.
La presencia de B2C está en tu compra diaria. Cuando vas a una tienda para
comprar un teléfono inteligente o comprar comida en un supermercado, es una
transacción B2C.

7. Conociendo la definición de las anteriores palabras claves,
desarrollaremos en términos generales los puntos del plan de
Marketing Digital
1. Branding
• Tu punto de partida debe ser construir la identidad de tu marca. Esto lo
determinas desde la imagen, el tipo de letra y los colores que uses en tu marca.
• El branding es esencial, ya que con esto el cliente construirá una opinión de tu
marca, de acuerdo a las emociones que le genere tu imagen.

8. 2. Benchmark
¿Tienes identificados a tus competidores? Haz un vistazo de lo que hacen tus
principales competidores a nivel digital. Algunas preguntas que te podrían ayudar:
¿Tienen una tienda online? ¿Cuánta comunidad tienen en sus redes sociales? ¿Cuál
es nivel de interacción de su comunidad con la redes? ¿Emplean emailing? ¿Tienen
un blog?

9. 3. Buyer persona
¿Quién es tu público objetivo? Aunque seguramente habrás hecho una
investigación de mercado para construir tu negocio, te has preguntado
¿exactamente quiénes son los que más me podrían comprar? A eso se refiere este
paso.
Al entender quién es tu cliente, entiendes qué tipo de lenguaje, vocabulario,
anuncios y canales debes usar para llamar su atención y convencerlo/a de que eres
su mejor opción.
Considera lo siguiente, Platzi no es para todos, tiene un tipo de estudiante, tal vez
por eso aún no estás seguro/a de comprarlo, mientras que otros lo compran
inmediatamente; o viceversa. Todo esto sucede porque el buyer persona es
completamente diferente en los negocios.

10. 4. Buyer journey
¿Sabías que tu cliente debe de llevar a cabo un recorrido para llegar a tu marca? No es tan
fácil como sólo hacer mucha publicidad, que la gente lo vea, y te compre
automáticamente, no funcionamos de esa manera. Podemos decir que el ciclo de compra o
buyer journey es el proceso que realiza un usuario antes de tomar la decisión de compra
y efectuarla.

12. 5. Objetivos
Qué debes tener en cuenta antes de definir tus objetivos
-Situación actual de tu empresa: es importante que realices un análisis que te permita
tener una idea de los principales problemas que tiene tu empresa y cómo la está afectando
o ayudando el mercado. Por ejemplo, usando la matriz FODA, tienes claras las amenazas,
oportunidades, fortalezas y debilidades.
-Principales objetivos de la empresa: independientemente de si eres emprendedor o
tienes un pequeño negocio, todos los objetivos deben estar directamente relacionados con
los objetivos que tiene tu negocio.
-Quién es el público objetivo: llamado en marketing “buyer persona”, es importante que
tengas una imagen muy clara de quién es tu cliente. Muchos productos o servicios pueden
ser vendidos a muchos tipos de persona, pero entre mejor segmentada esté tu audiencia,
podrás entender qué es lo que ellos realmente quieren escuchar de tu marca.
-Viaje del consumidor: también llamado “buyer’s journey”. Definido tu público objetivo,
debes entender exactamente cómo va pasado de una etapa a la siguiente, para así poder
plantear una mejor estrategia, dirigida hacia donde se encuentra específicamente tu
cliente.

13. Luego de tener esta información clara, estás listo para formular objetivos de
marketing correctamente alineadas a lo que se dirige tu negocio. Cada vez que
vayas a plantear algún objetivo, toma en cuenta los cuatro punto anteriores.
Ahora veremos una forma correcta de plantear objetivos, para así tener acciones
claras y buenos resultados.

14. Qué son los objetivos de marketing de una empresa
Los objetivos del marketing (mercadotecnia, mercadeo) son metas concretas,
realistas y medibles que nos fijamos como empresa o pequeño negocio en un área
particular, para alcanzar en un plazo de tiempo específico.
Los objetivos específicamente en un plan de marketing se basan en el llamado
“viaje del consumidor” y “embudo de ventas”(mostrado en la imagen de abajo).
Recuerda que el marketing digital se basa en estos dos embudos, los cuales nos
ayudan a plantear la estrategia, basándonos exactamente en los pasos que toma
nuestro cliente para adquirir nuestro producto o servicio. Ambos embudos nos
muestran las metas que debemos de lograr con los clientes en cada paso que dan.

15. Para definir un objetivo de marketing es importante conocer el sistema SMART, que en sus
siglas en español significa:
• (S) Específico: tu objetivo debe ser lo más claro y concreto posible. Ej. Incrementar las
ventas de X producto.
• (M) Medible: Ese objetivo necesita tener algún modo de mostrar que se llegó o no a él.
Ej. Incrementar las ventas en un 15% de X producto.
• (A) Alcanzable: El objetivo debes definirlo conforme a lo que puedes alcanzar de acuerdo
a las condiciones que rodean tu negocio. Por ejemplo: aumentar en un 300% las ventas,
en 2 meses, será difícilmente alcanzable. Aunque está bien tener metas altas, y puede
ser que lo logres, pero si siempre pones metas demasiado grandes, te desgastarás
mucho y a tu equipo también. Conoce bien tu empresa y trabaja de acuerdo a lo que tus
recursos te permitan.

16. • ® Realista: Este concepto se relaciona con el anterior, puede ser que tú veas alcanzable
aumentar en un 300% las ventas, pero si tus objetivos nunca son realistas, afectará el
ánimo de tu equipo y puede llevar a experiencias negativas de tus clientes.
• (T) Tiempo real: asigna un periodo de tiempo específico para lograrlo. Ej. Incrementar las
ventas en un 15% de X producto en 3 meses.
• Define cuáles son los objetivos de tu empresa de acuerdo a estas siglas, y verás que
gracias a esta metodología lograrás crecer más allá de tu competencia.

17. 7. Estrategia Plan de Marketing Digital…. Se realizara otra presentación con estos puntos