El documento detalla estrategias de merchandising y visual merchandising para aumentar ventas, destacando la importancia de la presentación y ubicación de productos en el punto de venta. Se mencionan estadísticas sobre la efectividad de vitrinas y la medición de índices de atracción, motivación y compra. Además, se aborda el diseño de lay-outs para optimizar el flujo de clientes y prevenir robos, enfatizando que tanto la estética como la funcionalidad son cruciales para el éxito en el comercio.

1. Mg. Alvaro Morales Medina
Trade Marketing
Santiago - Concepcion

2. El Merchandising

3. El consumidor ve un spot en la televisión (marketing).
Va a la tienda mas cercana a buscar el producto (ventas).
Al interior se guia por la señaletica (marketing)
Encuentra el producto y lo saca (ventas)
Revisa la caja y lee características (marketing)
Pasa por caja y paga (ventas)

4. El Visual merchandising
Es una herramienta estratégica, orientada a incrementar la venta a través de
una correcta y equilibrada exposición de un producto. Integrando
conocimientos del diseño, la publicidad y el marketing. Generando una
comunicación solida de la marca
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5. Fachada primaria:
Mantenimiento, toldo, iluminación,
rotulos, banderines, vitrina
Fachada secundaria:
Vereda, hall, ambiente, puerta
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6. La importancia de las ubicaciones horizontales y
verticales
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69,3
23,5%
7,2%
28% 47% 25 %

7. Consejos sobre vitrinas:
A la altura de las personas.
Renovar fondo y base.
Fondo debe permitir luz natural.
Iluminación sobre los productos.
Evitar reflejos de sol y focos.
La vitrina debe tener mas luz que
dentro del punto de ventas.
Organización sencilla.
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8. Evitar en vitrinas:
Tapar vitrina con toldo
No rotar productos
Saturar visualmente
Exhibir articulos con bajo stock
Apagarla por la noche
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9. Algunas estadísticas:
73% de las personas que observa una vitrina
mas de 30 segundos entra.
46% de los que ingresan permanecen en el local
y compran.
79% de los que entran sin mirar la vitrina no
compra.
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10. Medición de eficacia de vitrinas y fachadas
Índice de atracción
Nº de personas que paran y miran/ Nº personas
que pasa sin mirar
Índice de motivación
Nº personas que entra/Nº personas que paran y miran
Índice de compra
Nº personas que compra/Nº personas que paran y miran
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11. “La vitrina y escaparate son la invitación, pero la tienda
es la fiesta” Louis Vuitton
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12. Reduciendo las barreras:
La puerta
Las escaleras
Los pasillos
Los techos bajos
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13. Reglas del visual merchandising
El concepto básico de visual-merchandising debe caber dentro del concepto de
identidad y la posición de fórmula. ‘En masa y exuberante’ contra ‘decente y de
alta calidad’.
Las figuras y la fotografía apoyan la presentación. En el foco de atención se
encuantran tanto la aplicación como el uso del producto.
‘El producto es el héroe’. Todo gira alrededor del producto. Tanto los muebles
como el material de presentación sirven para fomentar el carácter del producto.
Aplique sistemas de tres dimensiones. La altura juega un papel muy
importante en cuanto a la creación del dominio del producto.
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14. Reglas del visual merchandising
No llene la presentación con un montón de productos. Destacan más los mismos
productos aplicados unas veces que un montón de productos distintos.
En una presentación hay que combinar productos a precio razonable con los que
otorgan alto rendimiento.
Colores atractivos y combinaciones de materiales forman la base importante en
cuanto al dinamismo de la presentación.
Iluminación adecuada e información clara de precio forman condiciones de una
estrategia bien elaborada.
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15. Las funciones de un lay-out
Un lay-out bien elaborado tiene varias funciones. Por ejemplo, el flujo de los
clientes, medidas preventivas antirrobo y la parte logística, todas muy
importantes para lograr los objetivos de la empresa.
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16. Flujo de clientes
Es importante mantener equilibrados dos factores: el flujo de clientes y el
espacio. Dos factores ayudan a lograr el flujo son: una ruta fácil y espacio
suficiente en los pasillos.
En el flujo ágil se esconde un peligro: la velocidad.
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17. Mg. Alvaro Morales Medina / Trade Marketing
Medidas preventivas
Al diseñar un lay-out considere la posibilidad de robos y tome medidas
preventivas.
No colocar la estantería como laberinto, ajuste la altura de los estantes, ubicar
los productos más atractivos cerca de los empleados, etc...

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Logística
Un lay-out bien elaborado no es capaz de reducir estos costos, pero sí puede
ayudar a mantenerlos mejor controlados. Pasillos más anchos y el ajustar las
estructuras a la tienda son factores importantes.

19. Atracción y compra
Es posible que un lay-out atraiga más clientes o, al contrario, los rechace. Un
lay-out puede ofrecer soluciones, o puede ser la causa de complejas
situaciones. Una clasificación lógica de productos le ayuda al cliente en el
proceso de compra, mientras un orden no lógico le provoca confusión.
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20. Algunos ejemplos
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21. Reposición
deficiente
Pérdidas de
buena ubicación
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22. Exhibicion de
productos
Potenciar
ventas
cruzadas
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23. Potenciar
productos de
misma
categoría
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24. Peligro envases
pesados
Primera línea
inexistente
Productos
complementarios
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25. Excelentes
ubicaciones sin
ser utilizadas
Reposición
deficiente
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