Plan de negocios

1. Plan de Negocios para la
comercialización de una
línea de productos químicos

2. • Evaluar la viabilidad de mercadeo, técnica y financiera de la comercialización de los
diferentes tipos de cloruros y polímeros líquidos utilizados para la perforación, terminación
y reparación de pozos petroleros.
Objetivo general
• Analizar el mercado de los diferentes tipos de cloruros y polímeros líquidos en el mercado
petrolero en México.
• Definir la estrategia de comercialización.
• Establecer la cadena de abastecimiento necesaria para la comercialización de los
producto.
• Determinar las modificaciones necesarias en la estructura organizacional para garantizar
el desarrollo del proyecto.
• Evaluar financieramente el plan de negocios teniendo en cuenta los diferentes escenarios
de ocurrencia y el riesgo del mercado.
Objetivos específicos

3. Materiales de mayor consumo y rentabilidad
Dentro del mercado petrolero existen infinidad de productos químicos para la
preparación de los fluidos utilizados para la perforación, terminación y reparación de
los pozos petroleros.
Uno de los mercados de mayor demanda es el de los diferentes tipos de
cloruros, ya que son la base principal de la mayoría de los fluidos utilizados.
Actualmente debido a su demanda y a las condiciones actuales de los pozos
los de mayor uso son el Cloruro de Potasio y el Cloruro de Calcio, teniendo al
cloruro de sodio en menor proporción ya que no es utilizado en todas las zonas
petroleras del país.
Por igual el uso de los polímeros líquidos para la preparación de los fluidos
base agua ha ido en crecimiento, ya que optimiza los tiempos de preparación de los
mismos, así como un control mas adecuado de los consumos, afortunadamente
como visión de crecimiento de las empresas es un mercado muy redituable ya que
el surtimiento de los mismos es casi nulo a nivel nacional.

4. Materiales de mayor consumo y rentabilidad
Cloruro de potasio
Es utilizado para la preparación del 90 % de los fluidos de perforación base agua utilizados para la
perforación de los pozos en las regiones Norte, Sur y Marina, así como para el 60 % de las terminaciones
y reparaciones ya que por su alto poder de Inhibición evita el taponamiento por formación de las zonas
productoras
Cloruro de calcio
Es utilizado para la preparación del 100 % de los fluidos de perforación base aceite utilizados para la
perforación de los pozos en las regiones Norte, Sur y Marina, así como para el 30 % de las
terminaciones y reparaciones ya que alcanza mayores densidades que el cloruro de potasio y sodio.
Cloruro de sodio
Es utilizado para la preparación del 50 % de los fluidos utilizados para la reparación de los pozos en el
área de Chicontepec esto debido a su bajo costo y fácil preparación.

5. Materiales de mayor consumo y rentabilidad
Polímeros líquidos
Son utilizados para la preparación de sistemas de fluido base agua sin solidos para la perforación
de los Intervalos donde se localizan los yacimientos.
Principales proveedores
Revendedores
En México el polímero que comercializan las empresas establecidas, así como los revendedores
es la Goma Xantana , en cuanto a otros tipos como las celulosas polianionicas, no existe un
comercio de gran relevancia, estos productos en su mayoría continúan comercializándose
en estado solido.

6. Clientes potenciales

7. Regiones Petroleras en México
Mercado Potencial

8. Análisis de la competencia
Empresa Fortalezas Debilidades
Barmex
• Principal distribuidor de materiales
químicos en México.
• Amplia cartera de productos
químicos.
• Distribuidor Oficial de Alkali en
México.
• No son innovadores
• Su personal de ventas no conoce el
mercado Oil and Gas.
• Sus ventas están basadas en su
trayectoria.
• Costos por encima de la media del
mercado.
Pochteca
• Macro distribuidor de materias
primas para la industria.
• Alianzas con productores
• Stocks limitados
• En cuanto a los cloruros solo revenden
no los procesan.
Mogel
• Amplio stock de polímeros
líquidos y solidos.
• Procesan parte de sus polímeros
líquidos
• Canal de ventas sin experiencia en Oil
& Gas.
Penco
• Amplia cartera de materiales
• Amplio conocimiento técnico del
sector
• Altos precios

9. Análisis de los puntos débiles de la competencia
Empresa La competencia Baramin
Barmex
• No son innovadores
• Su personal de ventas no conoce
el mercado Oil and Gas.
• Sus ventas están basadas en su
trayectoria.
• Costos por encima de la media
del mercado.
• Cuenta con una cartera amplia de
contactos por ser uno de los
principales distribuidores de Sulfato de
Bario a nivel continental.
• Proveedor del 90% de las empresas
dedicadas a los fluidos de perforación
en México.
Pochteca
• Su mercado principal no es el de
Oil and Gas.
• En cuanto a los cloruros solo
revenden no los procesan.
• Capacidad para entablar alianzas
estratégicas a nivel nacional e
internacional que aseguren el abasto
de los productos.
Mogel
• Canal de ventas sin experiencia
en Oil & Gas.
• Personal conocedor de las
necesidades del sector.
Penco • Altos precios
• Capacidad en base a las alianzas
estratégicas para el manejo de precios
adecuados.

10. Plan de Marketing – Análisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Empresa reconocida a nivel internacional • Nueva línea de negocios
• Personal conocedor del rubro • Falta de personal técnico
• Excelente canal de logística
• Recursos financieros adecuados
• Amplia cartera de clientes
• Sistema de gestión de calidad
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Atender a grupos adicionales de clientes • Caída del mercado de los hidrocarburos
• Ingresar en nuevos mercados y segmentos • Entrada de nuevos competidores
• Diversificarse en productos relacionados • Baja de los precios de los productos
• Competencia limitada
• Complacencia entre las competencia
• Crecimiento como empresa
• Reforzamiento del sistema de gestión de
calidad

11. Política de Producto, Servicio y Atención al Cliente
• Los productos a ofrecer en cada una de las zonas petroleras del país, cumplirán
con todos los requerimientos de acuerdo a las normas establecidas para cada tipo
de fluido a generar.
• Se utilizara el canal de distribución de la Barita, ya que las rutas de transporte se
encuentran establecidas.
• La oferta de cada uno de los productos, será de acuerdo a datos estadísticos del
consumo de los mismos por cada área petrolera del país.
• Se tendrá el personal requerido para atender el mercado petrolero del país, para
realizar la logística adecuada, logrando la satisfacción de acuerdo a las
necesidades del cliente.

12. Política de Precios
• De acuerdo al análisis de precios de la competencia, los cuales están establecidos
por las empresas que en su mayor parte distribuyen los productos mencionados,
los precios a superar son los siguientes:
Proveedor Producto Presentación
Precio
Referencia
Pemex
Costo por
unidad (USD)
mas bajo de la
competencia
Barmex Cloruro de Sodio Scs 50 kg $ 10.04 $ 9.3
Barmex Cloruro de Calcio Scs 36.34 kg $ 20.62 $ 18
Pochteca Cloruro de Potasio Scs de 50 kg $ 25.01 $ 23
Mogel Pac R Liquido Tambs 200 lts Sin dato $ 860
Mogel Pac LV Liquido Tambs 200 lts Sin dato $ 790
• Los precios de los materiales son L.A.B. en base de la empresa consumidora, para poder
mantener el costo ofertado, se debe realizar una compra mínima del material o de otros
varios en cantidades no menores a 30 ton totales en peso bruto.
• Precios actuales de referencia de los proveedores principales.

13. Estimación de volúmenes de consumo
Material Presentación Zona Norte Zona Sur Zona Marina
Cloruro de Sodio Scs 50 kg 24,057 0 4000
Cloruro de Potasio Scs 50 kg 2850 92,400 35,000
Cloruro de Calcio Scs 36.34 kg 1250 219,520 170,000
Polímeros Líquidos Sin datos de estimación ya que su uso es reciente en las operaciones
Estimación monetaria de las ventas totales (USD)
Material Presentación Zona Norte Zona Sur Zona Marina
Monto Total
2018
Cloruro de Sodio Scs 50 kg $223,730 0 $37,200
$10,290,540
USD
Cloruro de Potasio Scs 50 kg $65,550 $2,125,200 $805,000
Cloruro de Calcio Scs 36.34 kg $22,500 $3,951,360 $3,060,000
• La estimación incluye solo los trabajos a realizarse en contratos gerenciados por Pemex, no incluye los montos
generados por las empresas privadas dueñas de campos petroleros.
• Volúmenes realizados en base a datos estadísticos de los pozos ya perforados.
• El monto de la zona Marina solo incluye contrato de Aguas Someras.

14. Proyección de ventas 2018
Material Porcentaje
Monto
estimado
(USD)
Reducción del
costo de venta
3% para
competencia
Utilidad
estimada 15
%
Utilidad
estimada 15
%
Cloruro de Sodio 70 % $182,651 $177,171.47 $26,575.7205
$653,887.185
Cloruro de Potasio 50 % $1,497,875 $1,452,938.75 $217,940.812
Cloruro de Calcio 40 % $2,813,544 $2,729,137.68 $409,370.652
• De acuerdo a las políticas existentes de las empresas, en las cuales no manejan solo un proveedor,
se considera que en caso de lograrse las alianzas, inicialmente se podría manejar el siguiente
porcentaje de venta de cada uno de los productos de la siguiente forma:
• La proyección de ventas esta construida a partir de los datos obtenidos de los trabajos a realizarse
para el 2018, basados en datos históricos y estadísticos de los consumos de cada uno de los
productos en los diferentes contratos ejecutados.
• Los montos y utilidades pueden incrementarse significativamente debido a que no se incluyen los
trabajos que ejecutaran las empresas ganadoras de las rondas.

15. Distribución de la venta de productos por proveedor
Cloruro de potasio
60%
30%
10%
Barmex SQM - Pochteca GTM - Otros
80%
10%
10%
Barmex SQM - Pochteca GTM - Otros
Cloruro de calcio

16. Creación de alianzas
Productores
• No cuenta con un distribuidor principal del cloruro de potasio, vende directamente a
revendedores, en México a diferencia de otros países no maneja una línea Oil and Gas.
Su producto es importado de Chile.
• Principal productor de cloruro de sodio en México.
• Productor de cloruro de calcio a nivel internacional.
• Productor de cloruro de potasio. Tienen gran parte de las concesiones de las minas en
Canada.

17. Creación de alianzas
Distribuidores
• Empresa generadora de Cloruro de Sodio y Potasio a nivel nacional, tienen exclusividad
con productores extranjeros principalmente en el potasio de alta pureza y no cuentan con
una línea Oil and Gas. Ellos procesan y envasan la materia prima.
• Empresa de amplia importancia distribuidora de materiales químicos para la industria
en general, cuenta con su línea oil and gas e infinidad de cartera de productos y precios
muy competitivos.
• Empresa distribuidora de cloruro de potasio y cloruro de calcio a nivel nacional. Su
principal mercado es la venta de acido clorhídrico para la industria petrolera y
fertilizantes para la industria agrícola.

18. Creación de alianzas
• Empresa fabricante de productos químicos para la industria petrolera, cuenta con un catalogo
extenso, entre los cuales destacan los polímeros líquidos, cuenta con experiencia en venta de
los mismos en México.
Corporate
Headquarters
Global AM-TX, Inc.
210 S. Hood St.
Alvin, Texas 77511
Mailing Address
Global AM-TX, Inc.
P.O. Box 1287
Alvin, Texas 77512
Contact Information
(T) 281-331-0200
(F) 281-756-8960
(E) info@globalam-
tx.com

19. Contactos
Industria Salinera de Yucatán S.A. de C.V.
Planta las Coloradas.
ventas@isysa.com.mx
Tel. 55 5831 7905
Contacto: mexico@gtm.net
SQM Comercial de México S.A. De CV
Moctezuma 144 piso 4, Ciudad del Sol, Zapopan, CP
45050, Jalisco, México
Tel: (52 33) 354 01100
Producto distribuido a través de Pochteca S.A. de C.V.
Av. Francisco I. Madero 305, El Lechugal, 66376 Cd
Santa Catarina, N.L.
ventas@unisal.com.mx; ventas@unisal.mx
Tel: 81 83 36 53 00 / 03
Contacto: Horacio Guardiola
Cel: 811 464 5342

20. Contactos
TETRA Technologies, Inc.
24955 Interstate 45 North, The Woodlands, Texas 77380
Domestic Sales
Kent Brown
Phone: 800.327.7817
Fax: 281.298.7150
kbrown@tetratec.com
International Exports
Phone:281.367.1983
Fax: 281.364.4320
K+S Potash Canada GP
300-201 21st Street East
Saskatoon, SK S7K 0B8
Canada
Phone: +1 306-638-2800
Fax: +1 306-986-5252
Website: http://www.ks-potashcanada.com
K+S North America Corporation
444 W. Lake Street
Chicago, IL 60606
USA
Phone: +1 844 789 3991
E-Mail: sales@ks-northamerica.com
Website: http://www.ks-northamerica.com

21. Contactos
Grupo Corporativo Isquisa S.A. de C.V.
Corporativo y ventas:
Avenida 51 No. 220 Col. Tranca de Tubos entre calle 1 y
2. C.P. 94500. Córdoba, Veracruz.
Tel. +52 (271) 71 71 800
Contacto: Rommel Bravo
Cel: 782 102 8770
rommel.bravo@isquisa.com

22. Comercialización de fluidos
de reparación y terminación
de pozos.

23. Debido a las necesidades del sector oil and gas, en el cual se busca la recuperación en su mayoría de los
campos maduros para mantener la producción del petróleo a nivel nacional, las compañías de servicios y
operadoras optan por agilizar sus procesos para la optimización de sus costos.
Las operaciones a ejecutar en su mayoría por estas empresas para la habilitación de los pozos, esta
basada en su mayoría en la reparación de los mismos.
El Canal de Chicontepec es una de las zonas petroleras en la cual este tipo de operaciones predominan,
por lo cual inicialmente para la oportunidad de nuevos negocios, uno de los mercados de mayor auge es
el de proveer los fluidos de reparación necesarios para las operaciones a ejecutarse en los campos de la
zona.
Estos servicios servirán de punta de lanza para la apertura de nuevos mercados en el Sector Oil and Gas
a nivel nacional, continuando con la asistencia técnica y a futuro con el crecimiento del mercado de los
hidrocarburos como ejecutor de servicios integrales en la rama de fluidos de perforación asi como
algunos otros servicios aplicados al rubro.
Introducción

24. Propuesta de planta de Salmueras
Terreno ubicado a 40 minutos de la Ciudad de Poza Rica, Veracruz, en la carretera el Chote – Coyutla Km. 12.5
El terreno cuenta con todos los servicios, así como los permisos necesarios, los cuales faltaría solo la actualización de los mismos.

25. Propuesta de planta de Salmueras
Para la prestación de servicios se tiene considerado aproximadamente la generación de 1000 a 1500 m3
Salmuera, principalmente de cloruro de Sodio.
Equipos a utilizar
Presa Generadora 35 m3 (1) Generador de Energía (1)
Tanque Rotoplas (4)
Equipo de Laboratorio

26. Inversiones
Inversiones en ACTIVOS inicial Amortizacion
Adecuacion de la planta 350,000.00 2.00
Mobiliario 20,000.00 2.00
Maquinaria 1,500,000.00 2.00
Equipos informáticos 30,000.00 2.00
Vehículos 200,000.00 2.00
Equipo de laboratorio 180,000.00 2.00
1 mes renta y depósito 80,000.00 2.00
Equipo de seguridad 50,000.00 2.00
Total inversiones 2,410,000.00 134,636.87
INVERSIONES Gastos y provisiones INICIO inicial
Stock inicial 3,311,500.00
Fondos previos necesarios 960,000.00
Gastos legales permisos 50,000.00
Otros g. establecimiento 50,000.00
Gastos representacion 10,000.00
Fondo reserva imprevistos 50,000.00
Salarios 2 meses 800,000.00
Total gastos y provisiones 4,271,500.00
INVERSIÓN TOTAL PREVISTA MXN $6,681,500.00
INVERSIÓN TOTAL PREVISTA USD $373,268.16
36.07%
Activos
49.56%
Stocks
14.37%
Otros

27. Estimación de gastos
2017 2018
$1,685,000.00 $7,322,400.00
$94,134.08 $409,072.63
Gastos Corrientes Mensual 2017 2018
Alquiler de la planta 40,000.00 120,000.00 480,000.00
Mantenimiento y limpieza 6,000.00 18,000.00 72,000.00
Telefonia 3,000.00 9,000.00 36,000.00
Electricidad, agua, gas 30,000.00 90,000.00 360,000.00
Material de oficina 3,000.00 9,000.00 36,000.00
Combustible 5,000.00 15,000.00 60,000.00
Equipo de proteccion personal 10,000.00 30,000.00 120,000.00
Viajes, alojamientos 15,000.00 45,000.00 180,000.00
Renta montacargas 15,000.00 45,000.00 180,000.00
Disposicion Residuos 10,000.00 30,000.00 120,000.00
Gastos establecimiento iniciales 960,000.00
Total gastos 411,000.00 1,644,000.00
Gastos de Personal % 2017 2018
Numero de empleados 14 14
Sueldo bruto mensual (medio) 70,000.00 312,000.00
% Variacion anual 0.00 0.00
Nomina Bruta 980,000.00 4,368,000.00
% Gastos por seguro social, etc. 30.00% 294,000.00 1,310,400.00
Gastos personal 1,274,000.00 5,678,400.00
Tot al Gast os Anuales MN
Tot al Gast os Anuales USD

28. Estimación de ventas
2017 2018
Tot al de vent as USD $258,668.00 $1,714,672.00
Prevision de ventas
Productos/Servicios Cantidad Precio Venta Utilidad 2017 2018
Cloruro de sodio 1,500.00 8.90 15% 40,050.00 160,200.00
Cloruro de potasio 200.00 22.30 15% 13,380.00 53,520.00
Cloruro de calcio 100.00 17.46 15% 5,238.00 20,952.00
Salmuera de cloruro de sodio 1,000.00 100.00 50% 200,000.00 1,200,000.00
Salmuera de cloruro de calcio 200.00 175.00 35% 0.00 280,000.00
0.00 0.00
0.00 0.00
0.00 0.00
0.00 0.00
0.00 0.00
Total Ventas 258,668.00 1,714,672.00
Margen de utilidad 108,800.20 733,200.80
42.06% 42.76%
Costo de ventas 149,867.80 981,471.20
57.94% 57.24%

29. Corrida Financiera
Presupuest o OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 2017
Saldo inicial 373,268.16
Pagos activos - 134,636.87
Revenues + 19,556.00 19,556.00
Cost os de vent a - 16,622.60 66,622.60 66,622.60 149,867.80
Gastos de Personal - 18,301.68 26,435.75 26,435.75 71,173.18
Gastos corrientes - 7,653.63 7,653.63 7,653.63 22,960.89
Resultado operativo - EBITDA -42,577.91 -100,711.99 -81,155.99 -224,445.88
Amortizaciones - 5,609.87 5,609.87 5,609.87 16,829.61
B.A .I.I. - E.B.I.T. -48,187.78 -106,321.86 -86,765.86 -241,275.49
Gastos Financieros - 0.00 0.00
Resultado Bruto - BA I -48,187.78 -106,321.86 -86,765.86 -241,275.49
Otros impuestos 0.00 0.00
Ganancias Netas -48,187.78 -106,321.86 -86,765.86 -241,275.49
Efectivo + Depreciacion -42,577.91 -100,711.99 -81,155.99
Flujo de efectivo acumulado -42,577.91 -143,289.89 -224,445.88
Flujo de Efectivo Remanente 238,631.28 190,443.51 84,121.65
Gastos de inversion -48,187.78 -106,321.86
Flujo Total de Efectivo 190,443.51 84,121.65 2,965.67
2017
2018 2019
Totales
1,714,672.00 1,714,672.00 3,448,900.00
981,471.20 911,946.00 2,043,285.00
317,229.05 370,100.56 758,502.79
91,843.58 107,150.84 221,955.31
324,128.17 634,586.60 734,268.90
67,318.44 50,488.83 134,636.87
256,809.74 584,097.78 599,632.03
0.00 0.00 0.00
256,809.74 584,097.78 599,632.03
0.00 0.00 0.00
256,809.74 584,097.78 599,632.03
620,052.15
670,540.97
327,093.84 947,145.99
-373,268.16
947,145.99 573,877.83
2018
Flujo Total (USD)
Pago Inversion (USD)
Ganancias Netas (USD)