Comercialización de Hidrocarburos

1. Mercado de Productos
Comercialización y Transporte de Hidrocarburos
HC525

2. Contenido
1. Tipos de productos. Las Especificaciones
2. Transacciones internacionales
3. Participantes en el mercado de productos
4. Analísis fundamental de la oferta y la demanda
5. El precio
6. Otros aspectos contractuales
7. Evaluación económica operaciones supply y trading

3. 1. Tipos de productos.
Las Especificaciones

4. Clasificación por naturaleza Clasificación por destinos
▪GLP: Propano y Butano.
▪Fracciones Ligeras :Nafta, Gasolina y
componentes y Etanol
▪Fracciones medias: Diésel/Gasoil,
Jet/Turbo y FAME (biodiesel: Soya ,
Palma, etc).
▪Fracciones pesadas:
Straight run, V.G.O, Fuel oil,
Asfaltos, ….
▪Productos terminados:
-Combustibles : Gasolina, gasohol,
diésel/gasoil, Fuel, GLP ..
- Asfaltos
▪Productos intermedios:
-Etanol
-Nafta steam
Craquers (PQ), nafta
reformado, nafta para blending,
alquilato, isomerato, HOGBS....
-FAME ó biodiesel (B100)
-Gasoil de vacío
-Straight run/Crudo reducido/Residual
primario ó atmosferico

5. Las especificaciones de los productos son los parámetros que realmente nos permiten clasificar
un producto, más allá de las familias que veíamos antes. Este apartado marca una de las
diferencias más significativas con el trading de crudos .
▪ Las especificaciones son series de características físicas y químicas que los productos tienen que
cumplir. Un producto está definido por sus especificaciones .
▪ Elementos de las especificaciones :
- Características físicas o químicas, definidas por un método (ASTM ISO,...)
- Límite máximo o mínimo que dicho parámetro tiene que cumplir con respecto a ese método.
- Lugar de medición de esa especificación .

6. ▪FOB, CFR y CIF :Calidad medida en
tanques de tierra en puerto de carga, en
algunos casos se utilizan las calidades
compuestas de buque una vez que ha
cargado.
▪Delivered Ex Ship, DAP: Calidad en
buque en el puerto de descarga.
Características técnicas: Adecuación a las
necesidades de los motores y mejora en su
eficiencia.
Requerimientos medio-ambientales: Este
es el gran determinante en nuestros días, que
sobre todo, en combustibles y en las zonas
más desarrolladas, está llevando a importantes
cambios, que requieren además, fuertes
adaptaciones en las unidades de los sistemas
de refino.(Auto oil en Europa, Clean Air
Act en E.E.U.U, SECA ….)
La evolución de las
especificaciones en el
tiempo ha seguido dos
grandes vectores
Medición
https://www.youtube.com/watch?v=fIY6iLSaKFA

7. - Especificaciones nacionales: Ej.
- Norma Tecnica Peruana (INACAL).
- Especificaciones de cada compañía y de cada refinería. Los grandes productores, Ej. Saudi Aramco,
KPC, Exxon, Repsol, etc.
- Especificaciones “Ad hoc”.
-Especificaciones estandarizadas
- Especificaciones supranacionales: Ej.
Europa: Auto Oil 2000 establecidos por la Comunidad Europea para sus miembros,Jet A-1 mercado
de aviación comercial, Fuel para Bunker ...

8. Los riesgos potenciales en las compras y ventas referidos a las
especificaciones se pueden centrar en:
- Distintos métodos de medición en origen y descarga.
- Repetitibilidad y reproducibilidad de los métodos
- Contaminación en el barco ……
Tipo de
especificaciones
▪ Especificaciones típicas: valores de los distintos parámetros medidos en
las especificaciones que se repiten a lo largo del tiempo en un producto
con un determinado origen.
▪ Especificaciones garantizadas: Valores garantizados por el vendedor de
un producto al comprador para los distintos parámetros de las
especificaciones de un producto.
Las especificaciones garantizadas son las vinculantes entre las
partes contractualmente.

11. 2. Transacciones internacionales

12. ▪ Las operaciones comerciales en nuestros mercados se producen por la existencia de
desbalances entre oferta y demanda.
▪ La cuantificación de las operaciones internacionales de productos resulta muy compleja ya
que no existen estadísticas iguales por productos y por países .Una aproximación pertinente
es tomar cifras de importaciones y exportaciones de países, aunque no hay que olvidar ,
que éstas no siempre representan transacciones reales .
▪ Del total de la demanda mundial de productos estimada en el último informe de la Agencia
Internacional de la energía de 85,72 millones de bbls/día para el año 2007 en su conjunto,
escasamente un 20% del volumen se mueve en transacciones internacionales, y un
porcentaje aún menor cambia de manos realmente en transacciones de compra venta entre
dos partes distintas.
▪ Este pequeño volumen , sin embargo , es muy relevante a de formación de precios ya que
van a constituir la base para la fijación de los precios de todos los productos en los distintos
mercados nacionales.

13. ▪El gráfico adjunto muestra los balances netos por zonas geográficas de los movimientos de
exportaciones e importaciones, de acuerdo a las cifras de exportaciones e importaciones por
países del Departamento de energía americano ( DOE) para el año 2004 (últimas disponibles).
▪Aun cuando los datos no sean actualizados, si nos permiten observar los principales flujos de
productos por zonas geográficas, que no han cambiado sustancialmente en los últimos tres años.

14. Mercado mundial de productos y balances internacionales
Cifras en miles de bbls día Año 2004 Fuente DOE
Productos LPG
Nafta Gasolina Jet Gasoil Fuel Otros
Consumo
mundial 8.000 6.200 20.900 6.500 22.500 10.000 7.410
Balances
Internacionale s. 2.500 2.000 3.400 1.500 4.700 4.400 2.200
% Comercio
Internacional vs.
consumo
31%
33% 16%
23% 21% 44% 29%

15. ¿Qué movimientos se producen en esas
transacciones internacionales?:
▪Operaciones intra-regionales
(mercados regionales).
▪Operaciones Inter–regionales o
arbitrajes

16. Mercados
regionales
▪Uniformidad de
referentes
▪Uniformidad de
especificaciones
▪Menor coste de
componente flete en
el precio.

17. El principio “lo más cercano lo primero”,
no siempre se produce debido a distintos
escenarios de demanda/oferta, calidad y
políticas, por eso se producen las
Operaciones Inter–regionales o arbitrajes.
Estos movimientos pueden ser:
▪Estructurales: Los grandes centros de refino (Caribe, Golfo Pérsico y
Singapur), son origen de flujos permanentes de productos hacia las
zonas consumidoras.
▪Coyunturales: También se producen movimientos que tienen la
función de balancear los mercados por diferencias coyunturales de
precios

18. Movimientos
estructurales
▪Europa-EEUU en
gasolinas
▪Sudamérica -
EE.UU. en
gasolinas y fueles
▪AG en distintos
productos hacia zonas
consumidoras (nafta,
jet y gasoil )

19. ▪El gráfico adjunto recoge las variaciones del diferencial entre tres referentes del mercado de
jet: Europa (CIF ARA) y AG y Europa y golfo de EE.UU.
▪La primera línea CIF ARA-AG, presenta un perfil constante, es lo que llamamos arbitrajes
estructurales. La diferencia entre el precio CIF ARA y el precio AG es sistemáticamente
positivo.
▪La segunda línea representa la diferencia entre el precio CIF ARA y el precio en el golfo de
EEUU, el perfil es oscilante, determinando ventanas de oportunidad para mover producto de
Europa a EEUU o al revés.

20. Clasificación de las operaciones
▪Por tipo de negociación
- Negociaciones abiertas para concluir transacciones spot o de contrato
- Tenders, no hay un proceso de negociación . Se trata de una invitación con unas
condiciones preestablecidas por la compañía emisora del tender para concurrir a una
compra o una venta de productos spot o a plazo en las mejores condiciones posibles.
▪Por plazo
- Una transacción spot es un acuerdo entre comprador y vendedor para un
cargamento concreto
- Una transacción a plazo es un acuerdo entre comprador y vendedor para más de una
carga, bajo unas condiciones iguales.
▪Por finalidad: Supply & Trading
- Las operaciones de “supply”, o de comercialización y abastecimiento, tienen la finalidad
de balancear las posiciones largas o cortas de un participante del mercado.
- Las operaciones de trading, a diferencia de las anteriores, nacen de la creación de
largos y cortos, con el objetivo de la consecución de un beneficio.

21. 3. Participantes en el mercado de
productos

22. ▪Los mercados de productos son mucho más
atomizados que los mercados de crudos.
▪Si empezamos por el lado de la oferta, el número
de oferentes es mayor que en el caso de crudos. En
el gráfico adjunto aparecen solo los refineros,
si bien podemos considerar a los productores de
crudo y gas como suministradores
también de productos.
▪En el lado de la demanda aparece solo
representado el último eslabón de la cadena de
valor, si bien sabemos que los productos pueden ir
a mercados intermedios de transformación e
incluso yendo a destinos finales, cambiar varias
veces de manos antes de que sea comprado
por su receptor final.
▪La atomización en los mercados de productos ha
conducido a la existencia de compañías de
intermediación, con riesgo o sin riesgo.
Brokers
Compañias
integradas

23. • Generadores de productos y en algunas ocasiones también compradores.
• La decisión de venta de un determinado producto por parte de una refinería vendrá
dada por:
-Su demanda doméstica.
-El margen del producto frente al crudo.
-Su capacidad de almacenamiento.
• La decisión de compra de productos por parte de un refinero vendrá definida por su
configuración estructural, pero también dependerá del margen de refino.
• Los refineros, desde el punto de vista de riesgo natural están largos en productos y
cortos en crudo. Su riesgo “natural “ se concentra en el margen de refino.
• Podemos incluir en este capítulo, los grandes transformadores, compradores de
productos intermedios para la fabricación de su producto final, su riesgo, al igual que
el del refinero será un riesgo de valor diferencial, materia prima versus producto final,
Utilities, Petroquímicas, etc.
Los refineros

24. Los Distribuidores o “Grandes clientes”
▪Receptores de productos en “granel “ para venta al por menor
▪La decisión de compra de un determinado producto por parte de estos participantes,
vendrá determinada, en primer lugar, por su necesidad de abastecer a sus clientes.
Pero también, dependiendo de su capacidad de almacenamiento, de su visión del
mercado.
▪La estructura de contango o Backwardation del mercado del producto del que se
trate, también tendrá una fuerte implicación en su política de abastecimiento.
Los Traders y los Brokers
▪La posición de riesgo natural de los traders es balanceada. Su actividad consiste
precisamente en la entrada en un riesgo, largo o corto o diferencial, para obtener un
resultado positivo. Los traders compran y venden en las transacciones, toman
titularidad de los cargamentos.
▪Los brokers, son intermediarios que ponen en contacto un comprador y un vendedor.
Si se produce una transacción entre las dos partes, vía su mediación, cobran una
comisión.

25. 4. Análisis fundamental de la
oferta y la demanda

26. ▪ Los refineros son el punto de referencia para el análisis fundamental de
la oferta de productos. La capacidad de refino existente, su grado de
utilización y su sofisticación van a ser los puntos claves para el análisis de la
oferta disponible.
▪ Los niveles de stocks existentes son otro punto importante del análisis de la
disponibilidad de producto. Así el seguimiento de stocks en las principales
zonas, ya sea a través de estadísticas privadas o públicas, deviene un
factor importante en el entendimiento de nuestros mercados. Cifras emitidas
semanalmente como las stocks en EEUU, publicadas por el DOE o API, se
convierten en un punto de inflexión para el trading del valor absoluto de
nuestros mercados.
▪ Por último en el lado de la demanda , además de las cifras generales de
evolución económica, factores como los cambios de especificaciones en
distintos países se convierten también en aspectos claves a ser
considerados por los participantes en estos mercados.

27. 5. El precio

30. Las fórmulas de precio en las operaciones
de compra- venta de productos,
responden a la siguiente ecuación:
Precio = Referente +/-Delta
(cotizaciones predeterminadas)
Hay por tanto tres componentes básicos en
una fórmula:
- A) Referente
- B) Cotizaciones
- C) Delta

31. -A) Referente
Pueden ser de dos tipos:
1. Cotizaciones de Físico en Informes
- Operaciones cerradas en valor absoluto.
- Operaciones cerradas con un diferencial contra futuros.
2. Futuros
- Ligado a cierres de futuros.
- Trigger y EPP’s.

32. ¿Cómo funcionan los “assesments de
Platt’s”?
Tomemos como ejemplo Europa.
Básicamente Platt’s ha instaurado la validez del trading a ser
reportado en la última medía hora antes de las 5.30 de la tarde,
▪Los “assesments” de Platt’s reflejan los precios de
mercado alrededor de las 5.30 de la tarde (hora de Londres)
▪Todos los bids y offers para cargos tienen que ser enviados antes de
las 16.45 hora de Londres
▪No se pueden cambiar, ni la cantidad, ni la calidad, ni la
entrega en ese periodo
▪Se pueden cambiar los niveles de bids y offers hasta las
17.25 de la tarde hora de Londres.

33. Los “assesments” de Platt’s sobre
cotizaciones se pueden a su vez, dividir en
dos grupos:
▪ Los que se obtienen de pricing directo, valor absoluto.
▪ Los que se obtienen a partir de transacciones ligadas a futuros. Este
caso se limita en Europa exclusivamente al gasoil y al jet

34. Cotizaciones valor absoluto

35. El cierre de Platt’s de las barges NWE de 10
ppm el día 18 de Mayo fue 796,50-797,50 $/TM

37. 639,50-598,75= 41,75$/TM

38. ▪Fórmulas ligadas a cierres. El comprador y el
vendedor establecen la “commodity”, el mes de
calendario en las que se tomaran los cierres de futuros
correspondiente y las fechas correspondientes.
▪“Triggers”. El acuerdo entre las partes establece en la
fórmula de precio, la “commodity” y el mes de futuros que
se tomará como referente para la transacción. Asimismo
establecerán quién dispara, el periodo de tiempo, los
volúmenes máximos o mínimos que se pueden “disparar”
durante ese periodo y forma de disparo MOC o durante
cualquier momento de la sesión.
▪EFP. Es un mecanismo semejante a los anteriores en el
que comprador y vendedor además intercambian futuros.
2. FUTUROS
Las fórmulas ligadas a
futuros tienen ventajas
claras sobre las fórmulas
ligadas a físicos derivadas
de la mayor liquidez de
los mercados de futuros.

39. ▪El gráfico adjunto
recoge los
“deltas" con respecto a
cotizaciones de Platt’s
de dos productos: el
diesel en posición CIF
Med y la Nafta Dow
spec en posición CIF
Med también.
▪La diferencia de
volatilidad es
altísima entre las primas
de nafta y las primas de
diesel, la razón, la
liquidez de ambos
mercados.
▪Los datos de estos
gráficos son
internos(MECO/KAPLA
N RP/PNOR)

40. C)Cotizaciones
Una vez elegido el referente, hay que establecer las cotizaciones: días
de preciación que se tomarán para la fijación del precio absoluto de ese
cargamento.
- En las cargas FOB, se suelen tomar las cotizaciones alrededor del B/L,
B/L +-1, B/L +/-2 ...
- En los contratos CIF C&F y Delivered-exship se suelen tomar las
cotizaciones alrededor del NOR, NOR +/-1, 5 después NOR
...
- También se pueden pactar cotizaciones fijas en periodos semanales,
quincenales o mensuales.
El valor de un cargamento no es el mismo con una preciación u otra,
dependiendo de si el mercado presenta una estructura del mercado en
contango o en backwardation

41. 6. Otros aspectos contractuales

42. ▪Los principales puntos de un contrato han sido ya
revisados: la calidad y el precio.
▪Pero no hay que olvidar que, el cierre de una
transacción no está completo sin incluir otros puntos
importantes:
-La tolerancia de la cantidad (+/- 5/10% BO, SO, TOT..)
-El laycan y la plancha
-El pago (Plazo y crédito).
-Las condiciones generales

43. Fecha de cierre/Trade date Xx/xx/07
Vendedor/Seller Compañía X
Comprador/Buyer Compañía Y
Mercancía/Commodity Producto
Calidad/Quality Especificación
Cantidad/Quantity xxxxxTM +-y % Seller's/buyer’s option
Q&Q determination Shore figures at load port
Inspección/Inspection 50/50
Entrega/Delivery FOB/CIF/CFR/DES Port of loading /Port of destination
Buque/Vessel TBN
Puerto de carga/Loading port Xx
Loading laycan xx/xx 2007
Laytime 36+6
Demoras/Demurrage as per C/P
Precio/Price Fórmula price
Preciación/Pricing Quotes
Crédito/Credit terms OPN
Pago/Payment After B/L/after NOR…
Ley/Law xx Law
GT&C XX GTc`S

44. 7. Evaluación económica
operaciones supply y trading

45. ▪Situación de oferta y demanda de un producto: local y arbitraje, “Short term” y “long term”,
operativa de los participantes cortos y largos de Platt’s…
▪Estructura del mercado de futuros o derivados asociado: contango, backwardation.
▪Mercado de fletes.
En el fondo de la evaluación económica del mercado, hay un punto de partida global: “El estado y
la visión del mercado”. Un trader necesita formarse esa opinión que es una consecuencia del
análisis del mercado que engloba muchos apsectos:
▪ Estos tres aspectos conforman en definitiva la posición con respecto a un mercado, está fuerte,
ahora, más tarde ..., va a subir, va a bajar ...
▪ En ese entorno, la actuación de los departamentos comerciales de las compañías que operan en
estos mercados, consiste en optimizar los “netbacks” de los sistemas y en aprovechar las
coyunturas para realizar operaciones de trading.
▪ A partir de aquí vamos a centrarnos en los procesos de decisión económica de las operaciones
de Supply &Trading. Segmentándolas, aunque es difícil desligar las operaciones de
abastecimiento y comercialización de los sistemas; Supply, de la pura operativa de Trading

46. Supply
- Presupuesto anual ------------------- Déficit y
excedentes estructurales
- Plan de producción mensual ------- Concreción
de los tiempos de los flujos estructurales y
planteamiento de desajustes coyunturales
Optimización de los “netbacks” de estos flujos

47. Supply
Para llevar a cabo esa optimización se plantea una cadena de decisiones temporales
Desajustes estructurales
Decisiones anuales Contratos a plazo/versus Spot
Presupuesto
Perspectiva mensual del
Decisiones mensuales programa concreto: desajustes
estructurales y
Plan de producción coyunturales, nominaciones de contratos y c/v
spot
Alimentación Modelos

49. Supply
En las decisiones de contratos spot y a plazo
(elecciones temporales distintas) el objetivo es el
mismo: asegurar el mejor netback o el mejor precio de
entrega, para las ventas y compras de los sistemas.
¿Qué factores determinan este objetivo?
▪Calidad
▪Precio del mercado final/precio del mercado de origen
▪Coste de flete
▪Preciaciones
▪Clientes

50. Trading
Una operación de trading consiste en la
compra/venta de una posición para su posterior
venta/compra generando un beneficio. Esta idea
simple, tiene una implementación compleja,
sobre todo hoy en día, en que las fórmulas de
compra de un producto, están ligadas,cada vez
más a las estructuras de papel de los mercados
derivados correspondientes .

51. 1.Back to back . No hay riesgo abierto
entre comprador y vendedor.
2.Posición. En este grupo podemos
hablar de varios riesgos :
-Riesgo de Delta
-Riesgo de preciación
-Riesgo de arbitraje
Clasificación
operaciones
de trading

52. Back to back.
No hay riesgo, se compra y se vende en el
mismo espacio temporal con las mismas
cotizaciones referentes y con las mismas
preciaciones, como mucho, puede existir un
riesgo de diferencial de flete.
Ejemplo, compra Fob de un producto, para
entregarlo C&F, con las mismas preciaciones,
y el mismo referente más el coste de Flete.

53. Riesgo de Delta
Precio = Referente +/-Delta
(cotizaciones predeterminadas)
La toma de una posición de trading en este componente se materializará
en:
- Posición larga: apostando por una subida del Delta que se fijó en la
compra
- Posición corta: apostando un descenso del Delta que se fijó en la venta

54. Riesgo de distintas preciaciones
Precio = Referente +/-Delta
(cotizaciones predeterminadas)
La toma de una posición de trading en estas bases se verá optimizada por:
- Situación de contango, vender la mercancía con preciaciones posteriores a
las de la compra
- Situación de Backwardation: vender la mercancía con preciaciones
anteriores a las de la compra

55. Riesgo de distinto Referente. Arbitraje.
Precio = Referente +/-Delta
(cotizaciones predeterminadas)
Los distintos referentes pueden ser :
- Mismo mercado pasar de cotización FOB a cotización CIF, riesgo
de flete.
- Distintos mercados geográficos: arbitrajes.

56. Otras estructuras de trading :
▪ Almacenamientos.
La estructura de contango en el mercado, permite aprovechar los
almacenamientos para obtener ventajas económicas , siempre que el
valor del contango entre los meses que se vaya a almacenar , sea
superior a los costes de almacenamiento (carry).
▪ “Blending”.
Otro sistema que permite obtener ventaja de los almacenamientos es el
blending , sobre todo en gasolina, gasoil y fuel .
Consiste en la compra de distintas corrientes de productos no terminados,
o que no cumplen directamente la especificación final del producto en la
ubicación geográfica en que se encuentra el almacenamiento.

57. Para llevar a cabo operaciones de trading , es necesario acceder a
posiciones de Físico y esto cada vez es más difícil:
▪La mayoría de las compañías integradas acceden a los mercados
finales o a los de origen, con lo que se ha reducido el espectro de
posiciones libres para “tradear”.
▪La adquisición de los pocos cortos o largos libres, se ha convertido
en una pugna fuerte entre las compañías de trading y las
compañías integradas.
▪La mayoría de las posiciones libres están ligadas a procesos de
tenders .

58. ANEXOS

68. The table shows maximum level of sulfur in parts per million (ppm) allowed in fuels within
the European Union in the period 2000- 2009. Fuel qualities are set to tighten
substantially during this period.