Antes de iniciar un emprendimiento es conveniente elaborar un Modelo de Negocio (Business Model Canvas), pero que significa realmente este concepto? Descubrelo en este documento y aprende a elaborar TU Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas). Para que inicies tu negocio con el pie derecho y puedas concretar el proceso de la idea al negocio real!!!

1. Modelo de Negocio:
Modelo CANVAS
Semana 1
Mg. Juan Luis Magallanes Rodríguez

2. De la Idea… al negocio…

3. Conceptos
• Plan de Negocio (Business Plan)
• Modelo de Negocio (Business Model Canvas)
• Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)

4. Plan de Negocio
• Declaración formal de los objetivos de
negocio, recogidos por escrito en un
documento, que desarrolla, sistematiza e
integra las actividades, estrategias de
negocio, análisis de la situación del mercado y
otros estudios que son necesarios para que
una idea de negocio se convierta en una
empresa viable.

5. Modelo de Negocios
• Describe los fundamentos
(qué hacemos, cómo lo
hacemos y a quién nos
dirigimos) de cómo una
organización gana dinero a
través de crear, desarrollar
y capturar valor.

6. Modelo de Negocios
• Las principales áreas de un modelo de
negocio
INFRAESTRUCTURA CLIENTES
VIABILIDAD ECONÓMICA
OFERTA

7. Modelo de Negocios
• Las principales cuestiones de un modelo de
negocio
¿CÓMO? ¿QUIÉN?
¿CUÁNTO?
¿QUÉ?

8. Herramientas para modelos de
negocio
• Existen herramientas para la conceptualización
y definición de modelos de negocio a partir de
la idea de negocio del emprendedor. Así se
tiene:
– Canvas
– Blueprint

9. Modelo Canvas
• Es un modelo de análisis desarrollado
por Alexander Osterwalder (2008)
para estructurar todas las áreas
(clientes, oferta, infraestructuras y
viabilidad económica) de un negocio
en un simple esquema.
• El modelo Canvas describe un modelo
de negocio dividiéndolo en 9 bloques
que reflejen toda la lógica que sigue
una empresa.
• Se puede aplicar a pequeñas,
medianas y grandes empresas,
independientemente de su estrategia
de negocio y público objetivo.

10. Bloquesde
construcción
9

11. 1. Segmentos de Clientes
• Grupos de personas u organizaciones que la empresa
desea alcanzar y servir.

12. 1. Segmentos de Clientes
Ideas:
• Define uno o varios segmentos de clientes a los que nos dirigimos.
Para cada segmento identificamos:
– Necesidades distintas
– Diferentes canales de distribución
– Diferentes tipos de relación
– Diferentes márgenes de beneficios
– Características de la oferta por las que están dispuestos a pagar
• Tipos de segmentación
– Todo el mercado
– Nichos de mercado
Preguntas
• ¿Para quiénes creamos valor?
• ¿Quiénes son nuestros segmentos de
clientes mas potenciales?

13. 2. Propuestas de Valor
• Define los productos y/o servicios que crean
valor para un segmento específico de clientes

14. 2. Propuestas de Valor
• ¿Qué valor entregamos al cliente?
• ¿Cuál de los problemas de nuestro cliente estamos
solucionando?
• ¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?
Ideas:
• Piensa en la suma de beneficios que la empresa ofrece a sus
clientes, más que en los productos o servicios que ofrecerás
• Define propuestas de valor diferentes para cada segmento
• Algunos elementos que crean valor para el cliente
– Novedad: relacionado con tecnología
– Mejoras en el producto o en la prestación de servicios
– Ayudar al cliente a realizar un trabajo
– Diseño
– Marca
– Precio

15. 3. Canales
• Describen cómo una compañía comunica y llega a su
segmento de clientes para entregar su propuesta de
valor.

16. 3. Canales
Ideas:
• Describe como comunica y llegar al segmento de clientes para
entregarles la propuesta de valor. Las interfaces con el cliente:
Comunicación , Distribución y Canales de venta
• Funciones
– Ayudar al cliente a que tome conciencia sobre nuestra propuesta de valor
– Ayudar al cliente a evaluar la propuesta de valor
– Facilitamos que compre
– Servicio post-venta
• ¿Por qué canales prefieren mis clientes ser
contactados?
• ¿Cómo estamos contactando con ellos ahora?
• ¿Cuál es el canal que mejor funciona?
• ¿Cuál es el más eficiente-costes?
• ¿Cómo los integramos con la rutina de los
clientes?

17. 4. Relaciones con Clientes
• Describe los tipos de relaciones que una compañía
establece con un segmento específico.

18. 4. Relaciones con Clientes
• ¿Qué tipo de relación queremos
establecer y mantener nuestro cliente?
• ¿Cuan costoso es?
• ¿Cómo integramos está relación con el
resto de nuestro modelo de negocio?
Ideas:
• Tipos de relaciones que se pueden establecer con el cliente:
– Relación personal
– Relación personal dedicada
– Autoservicio
– Servicios automatizados (grabaciones, máquinas)
– Comunidades (los clientes se relacionan entre ellos)

19. 5. Fuentes de Ingresos
• Representa la caja que una empresa genera,
proveniente de los distintos segmentos de clientes

20. 5. Fuentes de Ingresos
• ¿Por qué propuesta de valor están realmente dispuestos a pagar nuestros cliente ?
• ¿Por qué están pagando actualmente?
• ¿Cómo están pagando actualmente?
• ¿Cómo preferirían pagar?
• ¿Cual es el porcentaje de cada línea de ingreso respecto a los ingresos totales?
Ideas:
• Representa el ingreso de dinero por cada segmento de clientes
• Tipos de ingresos:
– Pago de una vez
– Pagos recurrentes y pagos por servicios post-venta
• Diferentes maneras de generar ingresos, que tienen diferentes mecanismos de fijar el precio:
– Venta de objetos
– Pago por uso de un servicio
– Pago por suscripción
– Préstamo o alquiler
– Anunciantes

21. 6. Recursos Clave
• Describen los elementos más importantes que se requieren para
que el modelo de negocios funcione

22. 6. Recursos Clave
Ideas:
• Describe los activos más importantes que son necesarios para que su
negocio funcione. Pueden ser propios, alquilados o comprados a otros.
• Tipos de recursos
– Físicos
– Intelectuales: marcas, patentes, know-how
– Humanos: perfiles profesionales
– Financieros
• ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de
valor?
• ¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de
distribución?
• ¿Qué recursos clave requiere la relación con el cliente?
• ¿Qué recursos clave requiere las fuentes de ingreso?

23. 7. Actividades Clave
• Describen las acciones más importantes que se requieren
para que el modelo de negocios funcione.

24. 7. Actividades Clave
Ideas:
• Describe las actividades más importantes que debe realizar la
empresa para que su modelo de negocio funcione
• Tipos:
– Producir
– Atender cliente
– Solucionar problemas
– Plataforma/ Network
• ¿Qué actividades clave se requieren realizar para poder
hacer nuestra propuesta de valor?
• ¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de
distribución?
• ¿Qué actividades clave requiere la relación con el cliente?
• ¿Qué actividades clave requiere las fuentes de ingreso?

25. 8. Socios estratégicos
• Describen las alianzas más importantes que se requieren para
que el modelo de negocios funcione.

26. 8. Socios estratégicos
Ideas:
• Describe la red de proveedores y socios que hace que el modelo de negocio funcione. Para
optimizar su negocio, reducir riesgos y adquirir recursos claves.
• Tipos de relaciones:
– Alianzas estratégicas entre no competidores
– Alianzas con competidores
– Alianzas con proveedores para asegurar activos
• Tres motivaciones para crear relaciones:
– Optimizar economías de escala
– Reducir riesgos e incertidumbre
– Adquirir un particular activo o recurso
• ¿Quiénes son nuestros socios clave?
• ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
• ¿Cuáles son los recursos claves que estamos
adquiriendo de los socios?
• ¿Cuáles son las actividades clave que hacen los socios?

27. 9. Estructura de Costes
• Describen los costos que debemos incurrir para operar el
modelo de negocios.

28. 9. Estructura de Costes
• ¿Cuáles son los costes más importantes de nuestro
modelo de negocio?
• ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
• ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Ideas:
• Describe todo el coste en el que incurre la empresa para desarrollar su modelo de
negocio.
• Dos modelos de estructura de coste:
– Cost driven: se centra en disminuir costes en donde sea posible,
– automatizando, simplificando, etc.
– Value driven: se centran en crear valor al cliente (hotel e lujo)
• Características de la estructura de costes:
– Costes fijos
– Costes variables
– Economías de escala
– Economías de alcance

29. El lienzo Canvas permite aplicar el sistema de forma visual y rápida.
Dejando a la vista todas las piezas que componen el plan de negocios.

30. Segmentos
de clientes
Uno o varios
segmentos de
clientes
Fuentes de ingreso
Los ingresos son el
resultado de propuestas de
valor ofrecidas con éxito a
los clientes.
Relación con el
cliente
Se establecen y mantienen con
cada segmento de clientes
Canales
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a través
de la comunicación, la
distribución y los canales de
venta
Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado la
estructura de costos.
Propuesta de valor
Trata de resolver
problemas de los clientes y
satisfacer las necesidades
del cliente con propuestas
de valor
Actividades clave
mediante la realización de
una serie de actividades
fundamentales
Recursos clave
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
Socios
estratégicos
Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa
1
2
3
4
5
6
7
8
9

32. Lienzo Canvas para describir el
modelo de negocios

33. Lienzo Canvas para describir el
modelo de negocios

34. Recomendaciones
• Distinga entre clientes y usuarios.
• Divida los segmentos de mercado amplios en
segmentos más pequeños y específicos.
• Contemple inicialmente todos los segmentos
en el mismo lienzo.
• Piense en el presente

35. HEMISFERIO
DERECHO
Emoción
HEMISFERIO
IZQUIERDO
Lógica
Hemisferios cerebrales

36. HEMISFERI
O DERECHO
Valor
HEMISFERI
O
IZQUIERDO
Eficiencia
SOCIOS
ESTRATÉGICOS
ACTIVIDADES
CLAVES
OFERTA RELACIONES
CON LOS
CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS
CLAVES
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FUENTES DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
Hemisferios cerebrales y el modelo
Canvas

37. Áreas de un modelo de negocios
SOCIIOS ESTRATÉGICOS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FUENTES DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
INFRAESTRUCTURA OFERTA CLIENTES
VARIABILIDAD FINANCIERA

38. SOCIIOS ESTRATÉGICOS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FUENTES DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
CÓMO QUÉ QUIÉN
CUÁNTO
Cuestiones y el modelo Canvas

39. Operaciones en el modelo Canvas
Producción Producto/Servicio Interacción Compradores
Flujos de $$ Logística de entrega
SOCIOS
ESTRATEGICOS
ACTIVIDADES
CLAVES
OFERTA RELACIONES
CON LOS
CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS
CLAVES
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FUENTES DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS

40. 2 3 4 5
1
A partir de los
recursos
A partir de
la oferta
A partir de las
necesidades del
cliente
A partir de
las
finanzas.
A partir de múltiples
epicentros
Bloque de inicio del modelo Canvas
• Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden
partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.
• El enfoque más utilizado es el de cliente.

41. EJEMPLOS

42. Gillette - Segmento de clientes

43. Gillette – Propuesta de valor

44. Gillette – Canales de distribución

45. Gillette – Relación con el cliente

46. Gillette – Fuentes de ingresos

47. Gillette – Recursos claves

48. Gillette – Actividades claves

49. Gillette – Socios estratégicos

50. Gillette – Estructura de costos

51. WhatsApp – Modelo Canvas

52. Propuesta de Valor
• La propuesta de valor es el enlace entre el
producto y el mercado
• No se puede hacer el análisis de una
propuesta de valor sin tener en cuenta a los
clientes.
• El éxito de cualquier modelo de negocio se
debe a una buena relación entre la propuesta
de valor y las necesidades de los clientes.

53. Propuesta de Valor
• El lienzo de la propuesta de valor es un
subsistema del lienzo del modelo de negocios
que permite ampliar los detalles de cómo se
crea valor para los clientes.

54. Propuesta de Valor

55. Propuesta de Valor

56. Propuesta de Valor
• El lienzo de la propuesta de valor se compone
de tres partes:
– El segmento del cliente, donde se describen las
características de un determinado grupo de
personas.
– La propuesta de valor, donde se especifica cómo
se pretende crear valor para ese determinado
segmento de clientes.
– El ambiente, que surge cuando las dos partes
anteriores coinciden.

57. 1. Segmento del cliente
El segmento del cliente agrupa
de la manera más estructurada y
detallada las tareas, dolores y
beneficios de clientes:
• Tareas: aquello que los
clientes intentan resolver en
su vida personal o laboral.
• Dolores: son los riesgos u
obstáculos a los que se
enfrentan los clientes cuando
realizan esas tareas.
• Beneficios: son los resultados
que quieren conseguir los
clientes o los beneficios
concretos que buscan.

58. 2. Propuesta de Valor
• Describe las características de una
propuesta de valor específica de un
modelo de negocio. Está compuesto
por productos y servicios,
aliviadores de dolores y creadores
de beneficios:
• Productos y servicios: es una lista
alrededor de la cual se construye
una propuesta de valor.
• Aliviadores de dolores: describen
cómo los productos y servicios
aplacan las frustraciones del cliente.
• Creadores de beneficios: es una
descripción de cómo los productos
y servicios crean beneficios al
cliente.
ALIVIADORES
DE DOLORES

59. Propuesta de Valor

60. 3. El ambiente
• El encaje del modelo se consigue cuando la
propuesta de valor coincide con el segmento
del cliente, cuando los productos y servicios
generan calmantes de dolores y creadores de
beneficios que coinciden con alguna de las
tareas, dolores y beneficios importantes para
el cliente.

61. Ejemplo
Creadores de beneficios
Aliviadores de dolores

62. Ejemplo
Creadores de beneficios
Aliviadores de dolores