Este documento enfatiza la importancia de conocer y monitorear los números clave de las ventas. Sugiere que para tener éxito, los vendedores deben saber cuántas llamadas, citas y ventas necesitan para alcanzar sus objetivos. También recomienda pequeños incrementos constantes en las métricas como una forma de aumentar las ventas y los ingresos de manera sostenible a lo largo del tiempo.

1. Por los números

2. La situacion ideal
Sabemos lo que tenemos que vender.
Sabemos que la gente lo necesita.
Y lo damos a conocer a la gente……
Y pensamos que ellos empezaran a llamarnos por nuestro producto…..
Es algo ingenuo verdad?...
Entonces enviamos 10.000 Lapiceros y Brochueres con nuestro logo y
numero de telefono...y no vemos resutados significativos…..

3. Citas=Prospectos=Ventas
Rápidamente aprendemos que la clave para tener exito es lograr citas.
Pero muchos vendedores no las realizan.
En otras palabras las Citas le dan prospectos que le dan ventas.
Si no tiene citas para hoy cual es su oportunidad de tener un prospecto?
Ninguna
Y si no tiene ningun nuevo prospecto cual es su probabilidad de hacer una
nueva venta?
Ninguna

4. La pregunta es?
Que cantidad de citas necesita realizar para obtener un prospecto?
Prospecto: Alguien que conscientemente acuerda moverse en la direccion de
un proceso de venta con nostros.
Ventas
Prospectos
Citas

5. Conozca sus números
Cuantas citas necesita para obtener sus prospectos?
Cuantas llamadas telefónicas debe realizar para obtener estas citas?
Si no conoce estos números como sabe si su trabajo de prospección esta
funcionando?
Por ejemplo: En mi caso yo se que necesito una cita diaria o 5 citas en la
semana. Para llegar a esto debo llamar a 15 personas cada día.
Es decir 15 llamadas al día por 5 da 75, en una semana, esto me produce
una venta cada semana. Este es el objetivo.
Por eso si Usted no conoce sus números no alcanzará la meta….

6. Por que esto es tan
importante?
Supongamos que yo no hago estas 15 llamadas al dia. Que pasara?
Simplemete estoy fuera del negocio…..las 15 llamadas que hago al dia me
dan 50 nuevos negocios al año.
Estos son mis numeros..cuales son los suyos?
Cuantas citas requiere Usted para ser exitoso?
Si usted requiere 10 nuevas citas a la semana las está alcanzando?
Mucha gente sabe automáticamente cuantos kilometros por galon de gasolina
recorre su auto.
Si a esta misma gente le preguntamos cuantas citas realizó la semana
pasada, seguramente no lo saben.
Que es lo mas importante a saber, para su ingreso anual?

7. Le indicaré cómo
incrementar sus ventas
Una vez que usted conoce sus sus números y proporciones.
Para aumentar sus ventas, es muy simple, realize una o más citas a la
semana.
Usted no va ha realizar 20 o 30 citas al dia esto es algo irreal.
Pero en cambio sí podrá realizar una cita mas al dia, esto es consistente con
su trabajo y aumentará sus ventas y por lo tanto sus ingresos.

8. Numeros del mundo real
Ahora observemos esta serie de números que son importantes
293
149
49
83
10
Estos son los números de un vendedor..veamos que representan.
En el transcuros de 10 semanas:
293 Llamadas telefónicas
149 habló con este número de personas
49 Obtuvo estas citas personales
83 Es el número de vistas (Incluye seguimiento citas anteriores)
10 Es el número de ventas realizadas
Esta persona conoce sus números, su meta es una venta cada semana, el
monitorea sus números y llegó a la meta!!!!

9. Evitando las subidas y
bajadas
Por que ocurre esto que no es muy deseable.
Tiene programado reunirse con 20 personas y su indicador es de cada cinco
una venta, y realiza una venta que pasa?
Hizo una venta de cinco personas una dijo si y las otras 4 dijeron No.Eso
significa que ahora solo tiene 15 prospectos.Y sia hora hace otra venta le
quedaran 10 prospectos y luegor otra venta hasta que se terminan los
prospectos.
Las subidas y bajadas se producen por esto, porque no se reemplazan los
prospectos.
Por lo tanto hay que rellenar nuevamente nuestra base de prospectos
continuamente.

10. El valor de un No
Es frustrante pero Usted recibirá respuestas No, cuando realice las llamadas.
Esto le sorprendera un poco, no se preocupe por las respuestas No que
reciba, dado que si no escucha respuestas no usted no realizara las ventas.
Cuantas respuestas no escucha antes de un si?.
Cada vez que escuchemos respuestas No estaremos aproximandonos a un
si…
Cuantas respuestas No escucho la semana pasada?.

11. Cinco vías para duplicar
sus ingresos
1) Duplicar el numero de llamadas que Usted realiza
2) Conseguir mas con mas frecuencia, por ejemplo una o mas personas al
dia, aumentan el indicador al año
3) Alcanze mas citas, si tiene una cita al dia trate de incrementarla por
ejemplo a 1.2, Pequeños incrementos hacen un cambio importante.
4) Cierre mas ventas de cada cita,
5) Generar mas dinero por cada venta, vender productos de mayor precio.

12. Ganando con los numeros
Si Usted sabe como hacer la diferencia tendrá éxito, los mejores vendedores
saben como trabajan sus números.
Si Usted hace todos los días las mismas cosas, si usted no cambia no
cambiarán sus ingresos.
Esta usted haciendo las mismas cosas una y otra vez y obteniendo un
insatisfactorio resultado?
Es hora de empezar a pensar en un cambio, manténgase analizando y
realizando ajustes a sus números.