Este documento presenta pronósticos de ventas para los próximos tres trimestres para la empresa GUCRESA INGENIEROS CONSULTORES, C.A. utilizando dos métodos: el método de los mínimos cuadrados y el método del consultor externo. El método cuantitativo predice ventas de 2,315, 2,429 y 2,543 horas-hombre, mientras que el método cualitativo predice 1,920, 2,400 y 2,880 horas-hombre respectivamente.

1. PRONÓSTICO DE VENTAS
CASO: GUCRESA INGENIEROS CONSULTORES, C.A.
UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL
PUBLICIDAD Y MERCADEO
Facilitadora: Participante:
Olga Soteldo Gudelio Crespo
Junio, 2016

2. PRONÓSTICOS DE VENTAS
 Empresa: GUCRESA INGENIEROS CONSULTORES, C.A.
 Servicios que ofrece: INGENIERÍA DE CONSULTA
 Segmento de mercado atendido: INDUSTRIA PETROLERA
Para este pronóstico de ventas se utilizaron
los siguientes métodos:
 Método de los mínimos cuadrados (método
cuantitativo).
 Método del consultor externo (método cualitativo).
18/06/20162 Gudelio Crespo

3. HISTÓRICO DE VENTAS
PERÍODO TRIMESTRE
CANTIDAD DE VENTAS EN HORAS
HOMBRE
1 2014-IV 468
2 2015-I 1.880
3 2015-II 2.080
4 2015-III 1.444
5 2015-IV 2.364
6 2016-I 1.102
Se desea pronosticar las ventas para los
períodos 7, 8 y 9, correspondientes a los
trimestres 2016-II, 2016-III y 2016-IV
18/06/20163 Gudelio Crespo

4. PRONÓSTICO DE VENTAS CUANTITATIVO
 MÉTODO DE LOS MÍNIMOS CUADRADOS
Fórmula:
Donde:
Fórmula del crecimiento :
Donde
c
18/06/20164 Gudelio Crespo

5. PRONÓSTICO DE VENTAS CUANTITATIVO
TRIMESTRE
PERÍODO
CANTIDAD DE VENTAS EN
HORAS HOMBRE
FACTORES
x y x2
y2
(x) (y)
2014-IV 1 468 1 219.024 468
2015-I 2 1.880 4 3.534.400 3.760
2015-II 3 2.080 9 4.326.400 6.240
2015-III 4 1.444 16 2.085.136 5.776
2015-IV 5 2.364 25 5.588.496 11.820
2016-I 6 1.102 36 1.214.404 6.612
TOTAL 21 9.338 91 16.967.860 34.676
 Cálculo de yxy x2
18/06/20165 Gudelio Crespo

6. PRONÓSTICO DE VENTAS CUANTITATIVO
 Cálculo de yb a
 Cálculo del crecimiento c
Las ventas crecerán
a un promedio de
3,7% por período
18/06/20166 Gudelio Crespo

7. PRONÓSTICO DE VENTAS CUANTITATIVO
Período 7 Período 8 Período 9
y = 1.518,3714 + 113,8857x y = 1.518,3714 + 113,8857x y = 1.518,3714 + 113,8857x
y = 1.518,3714 + 113,8857(7) y = 1.518,3714 + 113,8857(8) y = 1.518,3714 + 113,8857(9)
y = 2.315,5713 y = 2.429,4570 y = 2.543,3427
 Las ventas estimadas para los próximos tres períodos
son:
18/06/20167 Gudelio Crespo

8. PRONÓSTICO DE VENTAS CUANTITATIVO
PERÍODO TRIMESTRE
CANTIDAD DE VENTAS EN
HORAS HOMBRE
2016-II 7 2.315,5713
2016-III 8 2.429,4570
2016-IV 9 2.543,3427
 Pronóstico de ventas para los siguientes tres períodos
2,316
2,429
2,543
2,200
2,250
2,300
2,350
2,400
2,450
2,500
2,550
2,600
7 8 9
Ventas
Trimestres
Gráfico de ventas proyectadas para los siguientes tres períodos
18/06/20168 Gudelio Crespo

9. PRONÓSTICO DE VENTAS CUALITATIVO
 MÉTODO DEL CONSULTOR EXTERNO
La gerencia de la empresa, con el apoyo del consultor
externo, consideraron para su pronóstico de ventas
una producción estimada en horas hombre
equivalente al esfuerzo de cuatro (04) personas para
el período 7, cinco (05) personas para el período 8 y
seis (06) personas para el período 9.
18/06/20169 Gudelio Crespo

10. PRONÓSTICO DE VENTAS CUALITATIVO
 Estimaciones de Horas Hombre:
Constantes:
 Cantidad de Horas Hombre por Mes = 160 H-H/mes
 Número de meses de cada período = 3 meses
PERÍODO PERSONAS H-H x Trimestre Total H-H
7 4
480
1.920
8 5 2.400
9 6 2.880
18/06/201610 Gudelio Crespo

11. PRONÓSTICO DE VENTAS CUALITATIVO
PERÍODO TRIMESTRE
CANTIDAD DE VENTAS EN
HORAS HOMBRE
2016-II 7 1.920
2016-III 8 2.400
2016-IV 9 2.880
 Pronóstico de ventas para los siguientes tres períodos
1,920
2,400
2,880
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
3,000
3,500
7 8 9
Ventas
Trimestres
Gráfico de ventas proyectadas para los siguientes tres períodos
18/06/201611 Gudelio Crespo

12. FUENTES
 Datos históricos de las ventas de Gucresa Ingenieros Consultores, C.A. Años 2014-
2016.
 http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-pronostico.html
18/06/201612 Gudelio Crespo