3.2 PRÁCTICA CON EVALUACIÓN ENTRE PARES

1. 1 | HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA
“EL JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN”
➢ Curso: Habilidades de negociación y comunicación efectiva.
➢ Instituto / Plataforma: Tecnológico de Monterrey / Coursera.
➢ Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de
negociación.

2. 2 | HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA
PROGRAMA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS EN
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
BRAIN CONSULTING

3. 3 | HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA
“HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN GLOBAL: FORJANDO ALIANZAS
EXITOSAS"
Colaborador: López López Carolina
BRAIN CONSULTING
La habilidad de negociación es fundamental en el mundo empresarial y desempeña un papel
crucial en el éxito de cualquier ejecutivo o líder. La capacidad de llegar a acuerdos efectivos,
resolver conflictos y crear relaciones comerciales sólidas son competencias esenciales para
alcanzar los objetivos organizacionales y personales. En este contexto, se presenta un
programa diseñado específicamente para la formación de ejecutivos en habilidades de
negociación.
Misión
La misión es empoderar a los líderes y profesionales a través del desarrollo de habilidades de
negociación avanzadas internacionales para la región Asia Pacífico. A lo largo de este
programa, se presentará estrategias, tácticas y enfoques que permitirán a los participantes
enfrentar con confianza cualquier situación de negociación, ya sea interna o externa, con
proveedores, clientes, colegas o socios comerciales.
Condiciones
Los ejecutivos que participen en nuestro programa se enfrentarán a un desafío interesante en
sus habilidades de negociación. Tratarán con colegas de la región que suelen ser muy
decididos en sus negociaciones y que pueden ser sensibles a nivel emocional cuando sus
intereses se ven amenazados. La diferencia en la terminología técnica puede crear obstáculos
en la comunicación, agravados por diferencias culturales.
DESCRIPCIÓN GENERAL
Nombre del programa: “Habilidades de Negociación Global: Forjando Alianzas Exitosas".
Objetivo general: El objetivo general del presente programa es capacitar a ejecutivos de alto
potencial para adquirir habilidades avanzadas de negociación que les permitan abordar con
éxito desafíos específicos en las negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico.
Esto incluye el desarrollo de competencias para adaptarse a entornos culturales diversos,
lidiar con contrapartes agresivas, superar barreras de comunicación y construir relaciones
comerciales sólidas a largo plazo. El programa busca preparar a los participantes para
convertirse en negociadores altamente efectivos y estratégicos en el contexto regional,
mejorando su capacidad para alcanzar acuerdos beneficiosos y contribuir al éxito de sus
organizaciones en la región Asia Pacífico”.
Duración estimada: Dado que se trata de una capacitación integral diseñada para desarrollar
habilidades avanzadas de negociación, es posible que tenga una duración de:

4. 4 | HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA
12 a 18 meses: Este período permitiría un enfoque completo en el desarrollo de habilidades,
incluyendo sesiones de capacitación, práctica en situaciones simuladas, proyectos prácticos
y posiblemente un período de prácticas en situaciones reales de negociación.
Es importante adaptar la duración del programa para garantizar que los participantes tengan
suficiente tiempo para asimilar y aplicar los conceptos y habilidades adquiridos.
Descripción:
I. Dirección: Ejecutivos de alto potencial que se encuentren destinados a participar en
negociaciones internacionales, específicamente hablando de la región Asia Pacífico.
Deberán estar preparados para enfrentar desafíos específicos en sus negociaciones.
II. Perfil del participante: El perfil del participante se define a través de las siguientes
características:
- Ejecutivos de alto potencial: Los participantes deben ocupar posiciones de
liderazgo en sus organizaciones y ser considerados de alto potencial para asumir
roles estratégicos en el futuro.
- Experiencia en negociaciones internacionales: Se espera que los participantes
tengan experiencia previa en negociaciones internacionales o estén destinados a
participar en tales negociaciones en la región Asia Pacífico.
- Habilidades de comunicación en inglés: Aunque se considera un nivel aceptable
de dominio del idioma inglés, los participantes deben estar dispuestos a mejorar
y perfeccionar sus habilidades de comunicación en inglés, ya que será el idioma
de trabajo en muchas de las negociaciones.
- Mente abierta y adaptabilidad: Dada la diversidad cultural y las diferencias en la
terminología técnica, los participantes deben ser mentalmente abiertos, flexibles
y dispuestos a aprender y adaptarse a nuevas situaciones.
- Enfoque en relaciones a largo plazo: Los participantes deben valorar la
construcción y el mantenimiento de relaciones comerciales a largo plazo, ya que
este enfoque es fundamental en el entorno de negocios de la región.
III. Retos: Los principales retos presentes son:
- Adaptación cultural: La diversidad cultural en la región Asia Pacífico puede ser
un desafío significativo para los participantes. Comprender las diferencias
culturales en las estrategias de negociación y la etiqueta empresarial es esencial
para construir relaciones efectivas.
- Superar la agresividad en las negociaciones: Lidiar con contrapartes de la región
que tienden a ser agresivas en sus tácticas de negociación requerirá que los
participantes desarrollen habilidades sólidas para mantener la calma, la
compostura y el control emocional.

5. 5 | HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA
- Dominio del idioma y la terminología técnica: Aunque los participantes tienen un
nivel aceptable de inglés, el dominio de la terminología técnica y la adaptación a
diferentes acentos y estilos de comunicación pueden ser desafiantes.
- Negociaciones prolongadas: Acostumbrarse a un entorno donde las negociaciones
pueden extenderse durante semanas o meses requerirá paciencia y perseverancia
por parte de los participantes.
- Construcción de relaciones a largo plazo: Cambiar el enfoque de negociaciones
transaccionales a relaciones comerciales a largo plazo puede ser un cambio
significativo.
TEMARIO
✓ Módulo 1: Fundamentos de Negociación Internacional.
Objetivo: Introducir a los participantes en los conceptos básicos de la negociación
internacional y familiarizarlos con los desafíos específicos de la región Asia Pacífico.
✓ Módulo 2: Comunicación Efectiva en Entornos Multiculturales.
Objetivo: Desarrollar habilidades de comunicación intercultural que permitan a los
participantes navegar con éxito en entornos de negociación diversificados.
✓ Módulo 3: Estrategias de Negociación Avanzada.
Objetivo: Profundizar en las estrategias y tácticas de negociación avanzadas, incluyendo la
gestión de conflictos y la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas.
✓ Módulo 4: Adaptación Cultural y Sensibilidad Cultural.
Objetivo: Ayudar a los participantes a comprender las diferencias culturales en las estrategias
de negociación y a desarrollar la sensibilidad cultural necesaria para construir relaciones
sólidas.
✓ Módulo 5: Negociaciones Prolongadas y Estratégicas.
Objetivo: Enseñar a los participantes a gestionar negociaciones de larga duración, incluyendo
la planificación estratégica y la gestión del tiempo.
✓ Módulo 6: Casos Prácticos y Simulaciones de Negociación.
Objetivo: Proporcionar a los participantes la oportunidad de aplicar lo aprendido en
situaciones prácticas a través de ejercicios y simulaciones de negociación.

6. 6 | HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA
✓ Módulo 7: Negociaciones Multilaterales y Diplomacia Empresarial.
Objetivo: Preparar a los participantes para enfrentar situaciones de negociación multilaterales
y desarrollar habilidades de diplomacia empresarial.
✓ Módulo 8: Evaluación y Seguimiento del Progreso.
Objetivo: Evaluar el progreso de los participantes a lo largo del programa y proporcionar
retroalimentación para el desarrollo continuo de habilidades.
✓ Módulo 9: Proyecto Final de Negociación.
Objetivo: Permitir a los participantes aplicar todas las habilidades y conocimientos
adquiridos en un proyecto de negociación en el mundo real bajo la supervisión y orientación
de expertos en negociación.
✓ Módulo 10: Desarrollo Profesional Continuo y Actualización.
Objetivo: Ayudar a los participantes a planificar su desarrollo profesional continuo en el
campo de la negociación internacional y mantenerse actualizados con las últimas tendencias
y estrategias.
DINÁMICA
Para atender la necesidad específica del idioma para el ámbito cultura se propone lo
siguientes estrategias y enfoques:
- Clases de idioma y vocabulario especializado: Ofrecer clases de idioma,
enfocadas en el inglés de negocios y la terminología técnica relevante para el
campo de los participantes, les ayudará a mejorar sus habilidades lingüísticas y a
sentirse más seguros en sus comunicaciones.
- Simulaciones de negociación en inglés: Integrar simulaciones de negociación en
inglés como parte del programa brindará a los participantes la oportunidad de
practicar y aplicar el idioma en un contexto de negocios realista. Estas
simulaciones pueden incluir escenarios basados en casos reales de la región Asia
Pacífico.
- Profesores y mentores bilingües: Contar con profesores y mentores que sean
bilingües y tengan experiencia en negocios internacionales en la región Asia
Pacífico permitirá a los participantes aprender de expertos que entienden tanto el
idioma como las sutilezas culturales de la región.
- Estudios de caso en inglés: Utilizar estudios de caso escritos en inglés
relacionados con situaciones de negociación en la región Asia Pacífico

7. 7 | HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA
proporcionará ejemplos concretos para el análisis y la discusión en el idioma
requerido.
- Intercambio cultural y experiencias en la región: Fomentar la participación en
intercambios culturales o experiencias de inmersión en la región Asia Pacífico,
cuando sea posible, permitirá a los participantes comprender mejor la cultura y
las dinámicas de negociación locales, así como mejorar sus habilidades
lingüísticas.
Para el tiempo para concretar acuerdos, se propone lo siguiente:
- Sesiones de planificación estratégica: Durante el programa, se llevarán a cabo
sesiones específicas de planificación estratégica que enseñarán a los participantes
a establecer plazos realistas para sus negociaciones. Esto incluirá la identificación
de hitos clave y la asignación de tiempo para la preparación, discusión y toma de
decisiones.
- Simulaciones de negociación a largo plazo: Integrar ejercicios y simulaciones de
negociación que se extiendan durante varias semanas o meses permitirá a los
participantes experimentar la dinámica de las negociaciones a largo plazo y
desarrollar estrategias efectivas para mantener la atención y el impulso.
- Mentoría y coaching: Proporcionar sesiones individuales de mentoría y coaching
con expertos en negociación internacional permitirá a los participantes recibir
orientación personalizada sobre cómo gestionar y acelerar las negociaciones de
manera efectiva.
- Sesiones de reflexión y análisis: Programar sesiones regulares de reflexión y
análisis a lo largo de las negociaciones permitirá a los participantes revisar su
progreso, identificar áreas de mejora y ajustar sus estrategias en consecuencia.
PARTICIPACIONES
Se basará en un enfoque de aprendizaje activo y participativo que permitirá adquirir,
comprender y aplicar las habilidades de negociación de manera efectiva. A continuación, se
presenta una descripción general de la dinámica del programa en torno a las etapas de
participación, explicación y aplicación:
- Participación activa: Los participantes se involucrarán activamente en las
sesiones de clase, discusiones grupales y ejercicios prácticos. Participarán en
debates sobre conceptos y estrategias de negociación, compartiendo sus
perspectivas y experiencias. Colaborarán con compañeros en ejercicios de trabajo
en equipo que simulen situaciones de negociación realistas.
- Explicación y comunicación de conceptos: Los instructores y facilitadores
proporcionarán explicaciones claras de los conceptos de negociación, estrategias

8. 8 | HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA
y técnicas. Utilizarán ejemplos concretos y estudios de caso de la región Asia
Pacífico para ilustrar los principios y desafíos específicos. Fomentarán la
interacción a través de preguntas y respuestas, fomentando la comprensión y la
clarificación de dudas.
- Aplicación práctica: Se llevarán a cabo ejercicios prácticos, simulaciones de
negociación y casos de estudio que desafiarán a los participantes a aplicar lo
aprendido en situaciones de negociación. Los participantes practicarán la toma de
decisiones estratégicas, la gestión de conflictos y la comunicación efectiva en
entornos simulados. Tendrán la oportunidad de aplicar las habilidades aprendidas
en situaciones de negociación reales a través de proyectos y prácticas.
- Feedback y evaluación continua: Se proporcionará feedback regular a los
participantes, tanto de parte de instructores como de compañeros, para mejorar su
desempeño y desarrollo de habilidades. Se realizarán evaluaciones periódicas
para medir el progreso de los participantes y ajustar la instrucción según sea
necesario. Los participantes serán alentados a identificar áreas de mejora y
establecer metas de desarrollo personalizado.
CONCLUSIÓN
Finalmente, al culminar el programa, será un momento clave para consolidar el aprendizaje
y brindar a los participantes una visión completa de su desarrollo:
Ceremonia de Graduación y Certificación:
El programa culminará con una ceremonia de graduación en la que se entregará a los
participantes un certificado que acredita su finalización satisfactoria. Durante la ceremonia,
se reconocerán los logros individuales y se destacará el progreso y la evolución de cada
participante en el desarrollo de habilidades de negociación.
Presentación de proyectos finales. Los participantes que hayan completado proyectos de
negociación en el mundo real presentarán sus resultados y lecciones aprendidas. Esto
proporcionará una oportunidad para la retroalimentación y el aprendizaje adicional.
Reconocimiento del desarrollo personal. Se destacarán los aspectos personales de
crecimiento y desarrollo de cada participante, resaltando cómo han mejorado sus habilidades
de negociación y cómo planean aplicar lo aprendido en sus carreras.
Oportunidades de networking: La ceremonia de cierre brindará oportunidades para que los
participantes se conecten entre sí, así como con instructores y expertos en negociación,
fomentando relaciones comerciales a largo plazo y oportunidades de colaboración futura.
Colaborador: López López Carolina