estrategia de negocios

1. ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS
Profesor: Álvaro Vidal P.
avidal.profe@gmail.com
Sesión 7
Estrategia de
Negocios
NRC 3275

2. TIG 1
Martes 19 de Octubre de 2021
Estimados Alumnos, según la rubrica del TIG, la fecha de
presentación de TIG 1 sería la primera semana de Octubre, sin
embargo he decidido aplazarla para el día Martes 19 de Octubre.
FASE 1: Diagnostico Interno y Externo (TIG 1)
1. Información sobre la empresa (reseña histórica) y giro de la actividad empresarial.
2. Cadena de valor:
1. Análisis y descripción de las actividades de la cadena de valor.
2. Esquematizar o graficar cómo las actividades primarias y de apoyo contribuyen al logro de los bloques genéricos (calidad, eficiencia, innovación y respuesta al
cliente).
3. Describir las capacidades distintivas de la empresa, como se generan (Habilidades y Recursos) y como contribuyen a la creación de la ventaja competitiva.
4. Descripción y fundamentación de la creación de las fuentes de ventaja competitiva. e) Concluir en Fortalezas y Debilidades.
3. Analizar atractivo de las 5 fuerzas de Porter y análisis Pestel, microambiente de la marca o producto, Concluyendo
en Oportunidades y Amenazas.
4. Construcción el FODA
5. Diagnosticar y proponer posibles Océanos Azules o Estrategia de Crecimiento (Objetivos Estratégicos).
El documento entregable es PPT con presentación On-Line de 10 minutos.
El Profesor entregará la distribución de grupos a disertar con horario, el domingo 17 de Octubre

3. Control de Lectura
Martes 26 de Octubre de 2021
Administración Estratégica: Charles Hill & Gareth Jones
• Capitulo 9: Integración Horizontal, Vertical y Outsourcing
• Capitulo 10: Formulación e Implementación de una diversificación Relacionada
y NO Relacionada.
Cuadro de Mando Integral: Norton & Kaplan
• Capitulo 2: ¿Por Qué Necesitan las Empresa el Cuadro de Mando Integral?
Sesiones:
• Sesión 7ª
• Sesión 8ª

4. Integración Vertical y
Horizontal
Administración Estratégica
Hill & Jones
Capitulo 9

5. Proceso Estratégico
Esta la empresa en función de adaptarse a las nuevas tendencias del
mercado???
FODA
Matriz Mckinsey
Diagnostico
Competitivo
Estrategias de Crecimiento
Corporativo

6. Estrategias de Crecimiento
Una estrategia de crecimiento es el
conjunto de acciones y planes que
diseña una empresa con el fin de
aumentar su participación de mercado
o aumentar su nivel de facturación
industrial al lograr desarrollar una
ventaja estable y única en su entorno
competitivo.
Así, la estrategia de crecimiento espera
que la empresa aumente su nivel de
crecimiento al lograr aumentar su
cuota de venta, su margen de utilidad,
su participación de mercado o la
expansión de la empresa en la
industria.
Las Estrategias de Crecimiento:
Pueden realizarse a través de un
crecimiento interno u orgánico o un
crecimiento externo.
• La elección de una u otra opción
dependerá de diversos factores, como
pueden ser:
• La fase del ciclo de vida de la fórmula
comercial.
• La saturación del mercado, el nivel de
competencia.
• La necesidad o no de un rápido
crecimiento.
• La existencia o no de posibles
colaboradores externos.
• El nivel de recursos y capacidades de
la empresa.
• etcétera.

7. Estrategias de Crecimiento
Estrategias
Corporativas
de
Crecimiento
1)Integración Vertical Adelante
2)Integración Vertical Atrás
3)Integración Compensada o
Total
4)Diversificación Relacionada
5)Diversificación NO Relacionada

8. Integración Vertical

9. Estrategias de Crecimiento

10. Integración Empresarial
• El incierto entorno en que operan las empresas y la
falta o el deseo de control que experimentan.
• Cuando la dependencia de terceros e
intermediarios es muy fuerte a lo largo de la
cadena de suministros
• Cuando los poderes de Negociación están
demasiado des balanceados.
• Cuando la competencia actual o entrante
representa serias amenazas.
• Bien sea para reducir los riesgos normales
asociados a la operación del negocio.
• Asegurar una posición competitiva o tener una
posición más dominante en el mercado,
Dependiendo de sus objetivos y el mismo capital que dispongan, para lograr esto pueden o bien
buscar asumir un rol más activo y menos dependiente de terceros en la cadena de suministros
(integración vertical), o por otra parte fusionarse o adquirir otras empresas que operen dentro de su
mismo mercado (integración horizontal).
1. Integración
Vertical
2. Integración
Horizontal

11. Integración Vertical
Decisión Corporativa en que una misma empresa se
hace cargo de actividades que tradicionalmente ha
delegado a manos de terceros.
Para ello, esta puede crear o adquirir otras
empresas mediante las cuales pueda
autoabastecerse en lo que se refiere al suministro
de materiales e insumos, y/o hacerse cargo de
algunas o la totalidad de tareas relacionadas con la
distribución de los bienes que produce

12. Integración Vertical
Tipos de Integración Vertical:
1. Integración hacia Atrás: Cuando ésta decide
convertirse en su propio proveedor en lo que se
refiere a insumos o materias primas.
2. Integración hacia Adelante: Cuando desea hacerse
cargo de tareas relacionadas con distribución y
venta de productos.
3. Integración Compensada: Cuando la empresa matriz
dispone de subsidiarias que ejercen el rol de
proveedoras y asimismo cuenta con otras que le
permiten encargarse de la distribución y/o de la
venta al consumidor final.

13. Análisis Entorno Industrial
Integración Adelante
Integración Atrás

14. Los Tipos Integración
Fabricante
Distribución y
Comercio
Transporte
Marketing
Clientes
Accesorios
Complementarios
Sustitutos
Materias
Primas
Bienes
Intermedios
Producción
Maquinaria
Proveedores
Exclusivos
Integración Adelante
Integración Atrás

15. Los Tipos Integración

16. Ventajas y Desventajas de Integrar
VENTAJAS
1. Aparición de economías de escala.
2. Coordinación de las actividades
integradas.
3. Simplificación del proceso productivo.
4. Asunción del margen asociado a la
actividad de los proveedores o clientes.
5. Facilita el acceso al suministro de factores
o garantiza una salida para sus productos.
6. Permite reforzar una estrategia de
diferenciación y calidad del producto.
7. Incremento del poder de la empresa en el
mercado (en determinados sectores).
Mayor rentabilidad mediante
la reducción de costes de
transacción

17. Ventajas y Desventajas de Integrar
DESVENTAJAS
1. Aumento del riesgo global de
la empresa.
2. Falta de flexibilidad.
3. Perdida de control de los
costos.
4. Incremento considerable de
la complejidad organizativa
dela empresa integrada.
5. Demanda impredecible.
6. Cambios Tecnológicos
Acelerados.

18. Debilitamiento por Integración Vertical
1) Cuando los costos burocráticos se
incrementan debido a que los proveedores
internos carecen de un incentivo para
reducir los costos de operación.
2) Cuando la tecnología cambiante o una
demanda incierta reducen la capacidad de
la compañía para cambiar su modelo de
negocios con el fin de proteger su ventaja
competitiva.
la Integración Vertical puede debilitar el
modelo de negocios de una compañía en
muchas maneras, esto se produce
principalmente por:

19. ¿¿¿PREGUNTAS???

20. Integración Vertical Hacia
Adelante

21. Integración Vertical Adelante
En la integración vertical “hacia delante”, la
compañía establece subsidiarias que
distribuyen o venden productos tanto para
los consumidores como para su propio
consumo. Como ejemplo, sería un estudio
de cine que poseyera una cadena de teatros
donde proyectar sus películas

22. Cuando Integrar Hacia Adelante
• Estabilizar a Venta: Cuando las ventajas de la producción estable
son en particular altas; éste es un factor importante porque una
empresa aumenta la capacidad de predicción de la demanda de su
producto a través de la integración hacia delante.
• Alto Poder de Negociación del Clientes: Cuando los distribuidores o
vendedores a minoristas actuales poseen altos márgenes de
rendimiento; esta situación sugiere que una empresa podría
distribuir de manera rentable sus propios productos y establecer
precios más competitivos por medio de la integración hacia delante.
• Distribuidores Caros: Cuando los distribuidores actuales son muy
costosos, poco confiables o incapaces de satisfacer las necesidades
de distribución de la empresa.
• Distribuidores Ineficaces: Cuando la disponibilidad de distribuidores
de calidad está muy limitada en cuanto a ofrecer una ventaja
competitiva a las empresas que siguen una integración hacia
delante.
• Industrias Riesgosas: Cuando una empresa compite en una
industria en crecimiento y se espera que ésta siga creciendo con
rapidez; éste es un factor a considerar porque la integración hacia
delante reduce la capacidad de la empresa para diversificarse si su
industria básica se tambalea.
• Capital y Recursos: Cuando una empresa cuenta con capital y
recursos humanos necesarios para dirigir la nueva empresa de
distribución de sus propios productos.

23. Integración Vertical Adelante

24. ¿¿¿PREGUNTAS???

25. Integración Vertical Hacia
Atrás

26. Integración Vertical hacia Atrás
En la integración vertical “hacia atrás”,
la compañía crea subsidiarias que
producen algunos de los materiales
utilizados en la fabricación de sus
productos. Por ejemplo, una compañía
automovilística puede poseer una
empresa de neumáticos, una de vidrio y
una de metal. El control de estas
subsidiarias se justifica para crear un
suministro estable de materiales y
asegurar una calidad constante en
el producto final.

27. Cuando Integrar hacia Atrás
• Estabilizar Costos: Cuando el mantener precios estables
proporciona ventajas muy importantes; es factor que se
debe tomar en cuenta porque una empresa puede
estabilizar el costo de sus materias primas y el precio
relacionado de sus productos a través de la integración
hacia atrás.
• Poder de Negociación de Proveedores: Cuando las
provisiones actuales obtienen márgenes de rendimiento
elevados; lo que sugiere que la empresa proveedora de
productos o servicios en esa industria representa una
operación valiosa.
• Insumo Relevante: Cuando una empresa necesita
adquirir un recurso indispensable con rapidez.
• Proveedores Caros: Cuando los proveedores actuales
son muy costosos, poco confiables o incapaces de
satisfacer las necesidades de la empresa, en cuanto a
repuestos, componentes, materias primeas, etc..
• Pocos Proveedores: Cuando el número de proveedores
es escaso y el de los competidores es grande.
• Crecimiento Exponencial de la Industria: Cuando una
empresa compite en una industria que crece con
rapidez.
• Capital y Recursos: Cuando una empresa cuenta con
capital y recursos humanos para dirigir la nueva
empresa proveedora de sus propias materias primas.

28. Integración Vertical Hacia Atrás
Marcas creadas para
ser comercializadas
en las salas de Wal-
Mart y competir con
sus Proveedores en
las distintas
categorías de
consumo y
segmentos de
Mercado

29. ¿¿¿PREGUNTAS???

30. Integración Vertical
Compensada o Total

31. Integración Vertical Compensada o Total
•En la Integración Vertical
“compensada o Total”, la
empresa establece
subsidiarias que le
suministran materiales a la
vez que distribuyen los
productos fabricados.

32. Integración Vertical Compensada o Total
•En la Integración Vertical
“compensada o Total”, la
empresa establece
subsidiarias que le
suministran materiales a la
vez que distribuyen los
productos fabricados.

33. Caso CMPC

34. Integración Vertical Parcial
•En la Integración Vertical
“Parcial”, la compañía compra a
proveedores independientes,
pero también a algunas
divisiones internas, o enajena
de sus productos terminados
por medio de distribuidoras
independientes, además de
aquellas que son propiedad de
la compañía.

35. ¿¿¿PREGUNTAS???

36. Integración Horizontal

37. Integración Horizontal
La Integración Horizontal es el acto de
integrar otras infraestructuras, bienes y
empresas de la misma industria o en el
mismo nivel de producción. Se refiere a las
estrategias de tratar de adquirir el dominio o
una mayor cantidad de acciones de los
competidores de una empresa.

38. Integración Horizontal
a) Busca la propiedad o el aumento del
control sobre los competidores de
una empresa.
b) Es una estrategia de la integración
horizontal como una estrategia de
crecimiento.
c) Las fusiones, las adquisiciones y la
toma el control entre competidores
permiten el incremento de las
economías de escala y el
mejoramiento de las transferencias
de recursos y capacidades.
Características de la Estrategas de
crecimiento por Integración Horizontal Este tipo de estrategia es
recomendable aplicara
cuando:
• Cuando una organización
compite en una industria
creciente.
• Cuando la empresa tiene
capital y talento humano
que necesita para
administrara la empresa
que está adquiriendo.

39. Integración Horizontal: Adquisición y Fusión
Una estrategia corporativa que se utiliza
ampliamente para ayudar a los estrategas a
posicionar mejor a su compañía es la
integración horizontal, que es el proceso de
adquirir a un competidor que opera en la
misma industria, o fusionarse con él, en un
esfuerzo para lograr las ventajas
competitivas generadas por la escala y la
esfera de acción más grandes.
1. Una Adquisición ocurre cuando una
compañía utiliza sus recursos de capital,
como acciones, deuda o efectivo, para
comprar otra compañía.
2. Una Fusión es un convenio entre
iguales para combinar sus operaciones
y crear una nueva entidad.

40. Análisis Entorno Industrial
Integración
Horizontal

41. Los Tipos Integración
Fabricante
Distribución y
Comercio
Transporte
Marketing
Clientes
Accesorios
Complementarios
Sustitutos
Materias
Primas
Bienes
Intermedios
Producción
Maquinaria
Proveedores
Exclusivos Integración
Horizontal

42. Pros y Contras de la Integración Horizontal
¿Cuáles serían los Pros y
Contras de la estrategia de
Integración Vertical?

43. Las Ventajas

44. Ventajas de la Integración Horizontal
Estructura de Costos Liviana: La integración
horizontal puede adelgazar la estructura de
costos de una compañía debido a que crea
crecientes economías de escala, la
producción en gran escala permite que las
compañías distribuyan sus costos fjos entre
un gran volumen y de esta manera pueden
reducir los costos promedio por unidad.
La integración horizontal le permite reducir la
duplicación de recursos que genera la
existencia de dos negocios, ya que puede
eliminar la necesidad de dos conjuntos de
oficinas matrices corporativas, de dos fuerzas
de ventas autónomas, etc..

45. Ventajas de la Integración Horizontal
Diferenciación del Producto: La integración
horizontal también puede aumentar la
rentabilidad cuando incrementa la
diferenciación y la una oferta integral variada
del abanico de producto (amplía el abanico
de productos).
La proliferación o (Agrupamiento de
productos) de productos genera un Lock-In a
la competencia.
Además la empresa puede ejecutar ciertas
actividades de “Venta Cruzada”, lo que
implica que aproveche su relación establecida
con los clientes mediante la adquisición de
líneas o categorías de productos adicionales
que pueda venderles, esto implica
horizontalizar hacia los “Complementarios”

46. Ventajas de la Integración Horizontal
Reproducción del Modelo de Negocios:
Reproducir el modelo de negocios en nuevos
segmentos del mercado a los cuales la
empresa no tenga acceso. La integración
horizontal puede conducir tanto a una
diferenciación del producto como a ventajas
de costo bajo. Sin embargo el lograr abordar
nuevos segmentos implica siempre aumentar
la base de clientes, esta estrategia se asemeja
bastante a la estategia de diversificación, sin
embargo en este caso la empresa continúa
operando dentro de la misma industria, por lo
tanot se asume como un crecimiento del
negocio vía estrategia Horizontal.

47. Ventajas de la Integración Horizontal
Mayor Poder de Negociación: La integración
horizontal es que les permite obtener mayor
poder de negociación con los proveedores o
compradores, vía por la cual pueden
incrementar su rentabilidad a costa de ellos.
Al consolidar la industria por medio de una
integración horizontal, las compañías se
convierten en compradoras mucho más
grandes de los productos de los proveedores
y utilizan esa capacidad como una palanca
para negociar la rebaja de los precios que
paga por sus insumos, lo cual adelgaza su
estructura de costos.

48. ¿¿¿PREGUNTAS???

49. Las
Desventajas

50. Problemas de la Integración Horizontal
…Los Hechos
pero por ahora el aspecto importante es que
muchos datos sugieren que casi todas las
fusiones y adquisiciones no crean valor y que
muchas, en realidad, lo reducen.
KPMG, una gran compañía de consultoría
contable y administrativa, analizó 700 grandes
adquisiciones y comprobó que, aun cuando
alrededor de 30% de ellas incrementó la
rentabilidad de la compañía adquirente, 31%
redujo la rentabilidad y el resto tuvo muy poco
efecto sobre este indicador. La conclusión es
que la puesta en práctica de una estrategia de
integración horizontal no es una tarea fácil
para los administradores.

51. Problemas de la Integración Horizontal
Los problemas asociados con fusiones de
compañías con culturas muy diferentes, un
elevado nivel de rotación administrativa en la
compañía adquirida cuando la compra fue hostil y
una tendencia de los administradores a
sobrestimar los benefcios que se pueden obtener
de una fusión o una adquisición y a subestimar
los problemas que surgen cuando sus
operaciones deben fusionarse.
Otro problema de la integración horizontal es
que, cuando una compañía la utiliza para
convertirse en una competidora dominante en la
industria, el intento de seguir utilizando la
estrategia para ser todavía más grande la hace
entrar en conficto con la Fiscalía Nacional
Económica y el Tribunal de Libre Competencia
de Chile.

52. Desventajas de la Integración Horizontal
• Los acuerdos horizontales entre empresas son anticompetitivos: Normalmente esta
estrategia logra construir imperios de negocios que toman el control de algunas
industrias y que por consecuencia ejecutan tacticas o conductas monopólicas o de
cártel.
• Dificultad para coordinar más unidades: Esta situación es muy común entre empresas
que aplican estrategias de integración Vertical mediante Adquisiciones o Fusiones,
debido principalmente a la inexperiencia de conjugar distintas culturas corporativas
• Proceso de Costeo y Fijación de Precios: Contemplando el proceso abastecimiento,
producción y distribución hasta los sistemas de costeo y contabilidad integradosde la
empresa , es que se generan grandes burocracias y complicaciones para lograr un
“proceso de costeo nitido” y por condescendencia desarrollar una estrategia de precios
optima.
• Venta Bajo el Costo: La venta a pérdida​ (del inglés dumping), dumpin o competencia
desleal se refiere a la práctica de vender por debajo del precio normal o a precios
inferiores al costo con el fin de eliminar a la competencia y adueñarse del mercado.

53. ¿¿¿PREGUNTAS???

54. Coca-Cola

55. Resumen de Integración
Integración Vertical:
La Estrategia de Integración Vertical: Busca
apoderarse del proceso de abastecimiento
al mercado, desde los Proveedores hasta los
Distribuidores, considerando todas las
condiciones que esta posee. Esta estrategia
se busca principalmente cuando las altas
rentabilidades están en los Distribuidores y
Proveedores.
Integración Horizontal:
Esta estrategia busca adueñarse de la
Industria en que participa la empresa con
todas las condiciones que esta lleva. Sin
embargo se utiliza principalmente cuando
las altas rentabilidades las tiene la misma
Industria pero con altos niveles de inversión
inicial.

56. ¿¿¿PREGUNTAS???

57. FIN