Este documento presenta los conceptos clave de la negociación y los diferentes estilos y tipos de negociación. Explica que la negociación es un proceso de comunicación entre dos partes para llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio. Luego describe los estilos suave y agresivo de negociación, y los tipos distributiva e integrativa, resaltando las estrategias y tácticas clave de cada uno.

1. CARRERA DE ORGANIZACIÓN DE EMPRESAS
APLICACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIACION EN EL MARKETING
10. SEMESTRE
Universidad Técnica de Ambato 2013
Dra. Olga Jiménez M.B.A.
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2. ¿De qué vamos a hablar?
•Marco Conceptual
•Estilos de Negociación
•Tipos de Negociación
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3. Marco Conceptual
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4. ¿Qué es la negociación?
Definiciones del diccionario
• “Tratar asuntos públicos o privados procurando el mejor
logro”;
• “Tratar y comerciar, comprando, vendiendo o
intercambiando mercaderías, géneros o valores para
aumentar su costo o cantidad”
• “Tratar asuntos públicos o privados en búsqueda de su
resolución”
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5. ¿Qué es la negociación?
La negociación es un proceso creador de sinergia,
mediante el cual dos o más partes, cada una con
diferentes necesidades, deseos, problemas,
aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan de
llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante
la comunicación cuando, además de tener la autoridad
necesaria, existe la voluntad de las partes involucradas
para lograrlo.
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6. ¿Qué necesito para negociar éxitosamente?
Creatividad,
ingenio
Mente
abierta
No hay
límites
Negociación exitosa
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7. ¿Qué necesito para negociar éxitosamente?
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8. ¿Negociación?
• La negociacion es un proceso en el cual
dos partes tratan de resolver sus
diferencias, defendiendo sus intereses y
llegando a un acuerdo para las dos
partes
• La conciliacion se da cuando una de las
dos partes no desea solucionar sus
problema, es necesario un mediador
• El mediador debe tener empatia con las
dos partes para ganarse la confianza y a
la vez ser imparcial
• En negocios internacionales se requiere
de un arbitraje. hay un ganador y un
perdedor. rara vez las dos naciones se
conforman.
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9. ¿Cuándo negociamos?
Cuando existen Cuando necesitamos Cuando existen
diferencias tener lo que otro diferencias de
posee conflictos
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10. Estilos de Negociación
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11. Según Roger Fisher y William Ury
Suave Agresivo
Los participantes son amigos Los participantes son adversarios
La meta es el acuerdo La meta es la victoria
Se debe conceder Se debe demandar
Es suave con la gente y el problema Es duro con la gente y el problema
Se confia en los demas Se enquista en una posicion
Se cambia de posicion facilmente Se desconfia de los demas
Se hacen ofertas Se hacen amenazas
Se aceptan perdidas unilaterales Se engaña con un punto de reserva
Se cede ante la presion Se aplica la presion
Se insiste en un acuerdo Se demandan ganancias unilaterales
Se intenta evitar enfrentamientos Se intenta ganra confrontacion
Se descubre un punto de reserva Se insiste en la propia posicion
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12. Tendencias
En base a
resultados
• Crear valor
en forma conjunta
• Reclamar valor
solo para nosostros
En base a
sentimientos
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13. Tipos de Negociación
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14. ¿Qué tipos de Negociación existen?
Tipos de Negociación
Distributiva Integrativa
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15. Negociación Distributiva - Estrategia
• Poder de negociación
• Percepción
• Alternativas
• Batna (best alternative to a negotiated
agreement)
• Punto de reserva
• Zona de posible acuerdo
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16. Negociación Distributiva - Táctica
• Establecer una oferta elevada
• Hacer demandas excesivas
• Hacer miniconcesiones
• Pedir miniconcesiones
• Establecer límites
• Precedentes
• Comparaciones
• Moldeo de aspiraciones
• Serrucho
• Uso de engaño
• Amenazas
• Rabia fingida o real
• Dualidad: el rol del bueno y el malo
• Demanda de último minuto
• Ofrecer varias propuestas
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17. Negociación Integrativa - Estrategia
• Revelar información propia
• Obtener información de la otra parte
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18. Negociación Integrativa - Táctica
• Enviar un mensaje sobre la intención de
cooperar
• Generar un clima de resolución de
problemas.
• Procurar una comunicación fluida
• Buscar diferencias
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19. FUENTES
Pinkas Flint, “Negociaciones Eficaces”.
Harvard Business Press, “Negociar con Resultados”.
http://thumbs.dreamstime.com/thumblarge_526/12806938033yKTjb.jpg
www.wordreference.com/definicion/
http://www.scribd.com/doc/59122767/POWER-POINT-NEGOCIACION
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