El documento define conceptos clave de la negociación como un proceso para llegar a acuerdos donde los intereses son tanto comunes como conflictivos. Explica que un buen negociador tiene características como la dedicación a generar alternativas, habilidades de comunicación y la capacidad de manejar conflictos. También describe el proceso de negociación en tres fases - prenegociación, negociación y posnegociación - y factores que inciden en la negociación como las habilidades, expectativas y mejores alternativas de los negociadores.

1. Conceptos de
negociación
Secretaría de Educación

2. El proceso de negociación

3. Definición
O Es un proceso para llegar a un acuerdo
en situaciones donde los intereses son a
la vez comunes y conflictivos.
O Una negociación se da siempre que hay
intercambio de ideas con el propósito de
influir en comportamientos.
O Es una estrategia para resolver conflictos
y llegar a acuerdos sin el uso de la
autoridad y la cohersión

4. Un buen negociador
Características del negociador

5. Características del negociador
O Dedicación a planear y generar
alternativas
O Capacidad para manejar situaciones
conflictivas y ambiguas
O Habilidades de comunicación
O Percibir y utilizar el poder
O Habilidades para escuchar
O La paciencia

6. Características del negociador
O Habilidad verbal
O Disposición a fijarse metas exigentes
O Habilidades para negociar en la propia
organización
O Disposición de apoyarse en expertos
O Buen criterio y sentido de negociación
O Habilidad para crear relación con la
contraparte y la base de su organización

7. Qué es el conflicto

8. Qué es el conflicto
O Existe conflicto cuando hay alternativas
incompatibles
O Los desacuerdos interpersonales se dan
sobre cuestiones sustanciales que hacen
referencia a desacuerdos sobre políticas,
prácticas, concepciones, principios y
valores

9. Qué es el conflicto
O Hablamos de conflicto cuando se afectan
los intereses
O Algo que tengo y quiero proteger, algo
que no tengo y quiero conseguir
O Los conflictos sustanciales se controlan,
es decir se maneja el impacto de sus
consecuencias, pero no implica cambiar
de posición

10. Manejo del conflicto

11. Manejo del conflicto
O El conflicto es natural y posible en las
relaciones humanas, por eso y porque es
un acontecimiento común, tiene graves
consecuencia para el bienestar y la
productividad de las relaciones.

12. Manejo del conflicto
O La mayoría de las personas aprenden de
los demás lo relacionado con el conflicto y
sus consecuencias sobre sus conductas,
debido a que siempre existirá un gran
contacto humano, a través del cual es
posible que surjan diferencias, por tal
razón se podían adoptar tantas actitudes
diferentes para el manejo del conflicto
como personas haya

13. Manejo del conflicto
O Toda persona por si sola señala lo que
significan las situaciones conflictivas y
cuales son sus consecuencias.
O El punto de vista de una persona con
respecto al conflicto y su predisposición
para manejarlo determinan como se
comportará realmente

14. El proceso de negociación
Fases y momentos

15. El proceso de negociación
Fase de prenegociación
O Redacción del pliego de peticiones
O Elección comisión negociadora
O Nivelación de conocimientos
negociadores
O Sustentación y cuantificación pliego
O Preparación del proceso

16. El proceso de negociación
Fase de negociación
O Discusión acta de garantía
O Discusión del pliego de peticiones (mesa de
negociación)
O Introducción y presentación de los puntos en
discusión.
O Solicitar frente a las expectativas o demandas
de la negociación propuestas de solución.

17. El proceso de negociación
Fase de negociación
O Identificación de puntos críticos.
O Establecer los puntos de conflicto.
O Definir alternativas de solución
O Definir etapa de prórroga
O Puesta en marcha de un plan de
información

18. Proceso de negociación
Fase de negociación
O Preparación posible conflicto colectivo
O Votación huelga o tribunal de arbitramento
O Asamblea nacional de delegados
(situación negociación)
O Definición el preacuerdo y sus puntos
críticos

19. Proceso de negociación
Fase de posnegociación
O Elaboración formal del acuerdo
contractual
O Aprobación de las partes
O Comunicación y acuerdo administrativo
O Acuerdo final.

20. Proceso de negociación
Fase de posnegociación
O Información a los trabajadores del
acuerdo
O Detallar a los trabajadores del alcance de
lo pactado
O Aplicación de la convención colectiva de
trabajo

21. Planeación de la
negociación

22. Planeación de la negociación
O Para planear una negociación es
necesario definir unas tácticas y
estrategias.
O Las estrategias están diseñadas para:
O Definir objetivos
O Tener alternativas
O Hacer una buena selección de
negociadores

23. Planeación de la negociación
O Las tácticas son maniobras técnicas
O Algunas de ellas son:
O Escoger mejores alternativas
O Asegurar una posición
O Obtener ventajas
O Acuerdo que satisfaga

24. Planeación de la negociación
O Para que las tácticas puedan ser efectivas
hay que poner en práctica:
O La paciencia
O Manejar bien el tiempo
O Decisión
O Satisfacción

25. Factores que inciden en la
negociación

26. Factores que inciden
Habilidades
O Están definidas por las destrezas que
tengan los negociadores durante el
proceso.
O Pueden ser desarrolladas más fácilmente
partiendo de las características de
personalidad del negociador

27. Factores que inciden
Nivel de expectativas
O Es el que conduce a determinar el índice
de satisfacción
O El concepto del índice de satisfacción es
eminentemente personal.
O Negociadores con un nivel de expectativa
alto, pueden lograr mejores acuerdos.

28. Factores que inciden
Mejor alternativa
O Mejor alternativa para un acuerdo
negociado.
O Este se define como el momento oportuno
para tomar una decisión durante el
proceso de negociación