Etapas de ventas, y proceso de la toma de decisiones de compra

1. L.D.G. Carmen Alejandra Venegas Nevárez
Maestría: Mercadotecnia (Virtual)
Mtro. Xavier Hurtado
Enero 2015

2. Etapas de venta
La venta es un proceso lógico con la característica
principal de que es permanente. Tiene una serie de
pasos o etapas que nos sirven para darnos una idea
de la evolución de la misma, donde el cierre de la venta
indica que existe un nuevo cliente.
El proceso de ventas es constante sin importar el tipo
de producto o servicio del que se esté hablando, lo
único que es variable es la forma de llevarse a cabo, ya
que dependerá del medio en que se desarrollen las
etapas así como de las habilidades en el proceso de
comunicación entre las dos partes.

3. Prospección
La fase de prospección o exploración es el primer paso del
proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en
perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la
empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
Prospección
Etapa 1
Identificar a los clientes en
perspectiva
En esta etapa se responde a la
pregunta: ¿Quiénes pueden ser
nuestros futuros clientes?
Para hallar clientes en perspectiva se
puede acudir a diversas fuentes,
por ejemplo:
Datos de la misma empresa.
Referencias de los clientes actuales.
Referencias que se obtienen
en reuniones con amigos, familiares y
conocidos.
Grupos o asociaciones.- Periódicos y
directorios, etc.
Etapa 2
Calificar a los candidatos en función
a su potencial de compra
Luego de identificar a los clientes
en perspectiva se procede a darles una
"calificación" individual para determinar
su importancia en función a su potencial
de compra y el grado de prioridad que
requiere de parte de la empresa y/o el
vendedor.
Algunos factores para calificar a los
clientes en perspectiva, son los
siguientes:
Capacidad económica.
Autoridad para decidir la compra.
Accesibilidad.
Disposición para comprar.
Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
Etapa 3
Elaborar una lista de clientes en
perspectiva
: Una vez calificados los clientes en
perspectiva se elabora una lista donde
son ordenados de acuerdo a su
importancia y prioridad.
Cabe destacar que la lista de clientes
en perspectiva es un patrimonio de la
empresa no del vendedor y debe ser
constantemente actualizada para
ser utilizada en cualquier momento y
por cualquier persona autorizada por la
empresa.

4. El acercamiento previo o "prentrada"
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se
ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo [2] o
prentrada [4] que consiste en la obtención de información más
detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la
presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada
cliente.
Acercamiento previo o
“prentrada”
Etapa 1
Investigación de las particularidades de
cada cliente en perspectiva:
En esta etapa se busca información más
específica del cliente en perspectiva, por
ejemplo:
Nombre completo.- Edad aproximada.- Sexo.-
Hobbies.- Estado civil.- Nivel de educación.
Etapa 2
Preparación de la presentación de ventas
enfocada en el posible cliente:
Con la información del cliente en las manos se
prepara una presentación de ventas adaptada
a las necesidades o deseos de cada cliente en
perspectiva.
Etapa 3
Obtención de la cita o planificación de las
visitas enfrío:
Dependiendo de las características de cada
cliente, se toma la decisión de solicitar una
cita por anticipado o de realizar visitas en frío,
por ejemplo tocando las puertas de cada
domicilio en una zona determinada.

5. Cierre de Ventas
La tercera etapa es la del cierre de la venta, y esta se presenta
cuando el prospecto firma el pedido o llena algún documento por
escrito que signifique un compromiso de compra por parte del
cliente. Se dice que es efectiva cuando el prospecto acepta la
propuesta comercial y deja de tener dudas, convirtiéndose así en
un nuevo cliente de la empresa. Cerrar una venta no es
simplemente obtener una promesa de compra, sino cuando existe
algún compromiso sólido por parte del prospecto.
Postventa
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la
satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta
etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no
espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la
marca o la empresa.

6. Postventa
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:
 Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío
 Verificación de una entrega correcta
 Instalación
 Asesoramiento para un uso apropiado
 Garantías en caso de fallas de fábrica
 Servicio y soporte técnico
 Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente
 Descuentos especiales para compras futuras

7. B2C Business-to-Consumer
B2C se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas
comerciales para llegar directamente al cliente o usuario final.
Un ejemplo puede ser la compra de un par de zapatos en una
zapatería de barrio, por un individuo.

8. B2B Business-to-Business
La venta corporativa, es conocida en ingles por las siglas B2B o
sea “business to business” que traducido literalmente significa
“negocio a negocio” e idiomáticamente “empresa a empresa”.
Esta es una venta que se caracteriza por su énfasis técnico de
productos como maquinarias, repuestos industriales, partes de
ensamblaje industrial, equipos, insumos, materias primas,
abastecimiento de canales de distribución, comercio exterior,
servicios, etc…
Un ejemplo en el caso de la zapatería, todas las transacciones
necesarias para que ese par de zapatos esté disponible para la
venta en el establecimiento comercial —compra de la piel,
suela, cordones, etc. así como la venta de zapatos del
fabricante al comerciante— forman parte de lo que se llama
B2B o Business-to-Business.

9. Proceso de la toma de decisiones de compra
El proceso de decisión de compra es algo bastante complejo y está
influenciado por numerosos factores tanto internos como externos.
En este sentido, existe en la organización un grupo de personas
perteneciente a distintos departamentos, con motivaciones y
objetivos diferentes y que forman parten del centro de compra, y
son los que toman las decisiones acerca del proceso de compra.
Por lo tanto, el centro de compra puede ser definido como unidad
informal e interdepartamental, cuyo objetivo básico consiste en la
adquisición, aplicación y procesamiento de la información relativa a
la toma de decisión de compra en la organización.
Debido a que el centro de compra está formada por diferentes
personas de la organización, cada una ejercerá un papel o
un rol distinto, los diferentes roles que pueden darse son:

10. Proceso de la toma de decisiones de compra
 El iniciador: aquel que se percata del problema o de la
necesidad y plantea la posibilidad de adquirir productos o
servicios para satisfacer dicha necesidad.
 El influenciador: aquel que de forma directa o indirecta ejerce
alguna influencia sobre el proceso de compra.
 El decisor: aquel que toma la decisión de elegir al proveedor y
el producto que se va a comprar.
 El comprador: es quien realiza el acto de compra y se pone en
relación con los consumidores
 El usuario: aquel que va a consumir el producto, normalmente
suele ser el iniciador.

11. Vender mi servicio a una empresa o a una
persona
Mi servicio o negocio esta dirigida al Diseño Gráfico e impresión. Por lo tanto hay que persuadir a
dicha empresa, la cual mi estrategia seria ofrecer paquetes especiales, a precios especiales y
dedicados solo a ese tipo de sector.
Para un empresa
Para poder venderle a una empresa, hay que ofrecerle paquetes atractivos, como lo son:
 Imagen Corporativa (logotipo + papelería + flyer + sitio web):
Incluye:
Desarrollo de logotipo sin límite de cambios*
+ El diseño de papelería institucional contiene: tarjetas de presentación, hojas membretadas,
facturas, notas de remisión, sobres, etc. Estas opciones son variables pues las adaptamos a sus
necesidades.*
+ Diseño de flyer tamaño media carta o carta completa (frente)
+ Desarrollo de sitio web básico* que incluye cuatro secciones: inicio, empresa, servicios o
productos, y contacto (incluye formulario en php).
+ Hosting y dominio .COM por un año.

12. Para un empresa
 Paquete Integral FoodService (logotipo + menú + flyer + sitio web +perfil en
FaceBook)
Incluye:
 Desarrollo de logotipo sin límite de cambios.*
 + El diseño de Menú recomendado es medida extendida tabloide. Estas opciones son
variables pues las adaptamos a sus necesidades.*
 + Diseño de flyer tamaño media carta o carta completa (frente).
 + Desarrollo de sitio web básico* que incluye cuatro secciones: inicio, quiénes somos,
menú y contacto (incluye formulario en php).
 + Hosting y dominio .COM por un año.
 Paquete de Desarrollo Web
 + Planeación Estratégica de sitios web
+ Desarrollo de páginas web
+ Planeación e implementación de estategias en redes sociales (Twitter, Facebook,
MySpace, YouTube)
+ Banners
+ Hosting anual con paquetes básicos y profesionales

13. Para un persona
Para una persona, la estrategia es diferente ya que sus
necesidades, no son tan grandes como lo puede ser la
de una empresa, también se realizarían paquetes para
ellos, de tal forma que decidan acudir con nosotros.
 Logotipo (con 3 modificaciones, tres opciones de
color)
 Impresiones: (tabloides, posters, stikers)
 Diseño de Invitaciones.
 En ciertas épocas del año ofrecer promociones de
San Valentín, Día de las madres, entro otras

14. Vender mi servicio a una empresa o a una
persona
Estos son por dar solo unos ejemplos,
porque se puede hacer mas paquetes de
promoción, para atraer a los
consumidores.

15. Bibliografía
Todo marketing. [en línea]. [Fecha:10 de Junio del 2013]. Disponible en:
http://www.todomktblog.com/2013/06/etapas-venta.html
Biblioteca. Centro de Investigación y Estudios Empresariales. [en línea].
Disponible en: http://www.cieelearning.com/inicio/biblioteca/352-c021
El Proceso de Ventas. [en línea]. [Fecha:31 de Enero del 2012]. Disponible
en: http://missventas.blogspot.mx/2012/01/el-proceso-de-ventas.html
Slideshare. [en línea]. [Fecha:18 de Septiembre del 2008]. Disponible en:
http://es.slideshare.net/ingenierlaupt/comportamiento-del-consumidor-
presentation
CreceNegocios. [en línea]. Disponible en:
http://www.crecenegocios.com/proceso-de-ventas/