El documento describe el proyecto de mejorar la competitividad de la pequeña agroindustria lechera APILAC en Costa Rica. Actualmente, APILAC recibe leche de 84 pequeños productores y fabrica una variedad de productos lácteos, pero carece de planes estratégicos y sistemas de gestión para mejorar la producción, calidad y comercialización. El objetivo del proyecto es analizar estas áreas y redefinir la estrategia de APILAC para lograr una mayor inserción competitiva en el mercado lácteo.

1. PROYECTO
OPCIONES PARA EL
MEJORAMIENTO DE LA
COMPETIVIDAD DE LA PEQUEÑA
AGROINDUSTRIA LECHERA EN LA
ZONA SUR DE COSTA RICA

2. OBJETIVO
• OBTENER UN ANÁLISIS EVALUATIVO QUE
PERMITA REDEFINIR LA ESTRATEGIA DE
PRODUCCIÓN, TRANSFORMACIÓN,
COMERCIALIZACIÓN Y EL PLAN
EMPRESARIAL DIRIGIDA A LOGRAR UNA
INSERCIÓN MÁS COMPETITIVA DE LA
ORGANIZACIÓN APILAC EN EL MERCADO
DE LÁCTEOS

3. ANALISIS DE LOS FACTORES
• GESTIÓN ADMINSTRATIVA-FINACIERA
• GESTIÓN TECNOLOGÍA - PRODUCCIÓN
• GESTIÓN COMERCIAL

4. ASOCIACION DE PRODUCCIÓN E
INDUSTRIALIZACIÓN DE LÁCTEOS
APILAC
Constituida el 6 de setiembre de 1993
por un grupo de pequeños y medianos
productores de leche del Cantón de
Pérez Zeledón, con el firme propósito de
rescatar la industria lechera de la zona

5. Objetivos de APILAC
• Realizar actividades industriales, económicas,
financieras y de servicio que tiendan a beneficiar a los
asociados y a la empresa APILAC.
• Prestar el servicio de adquisición de insumos, crédito,
captación y comercialización necesarios para el
desarrollo agropecuario e industrial de los socios.
• Procurar el mejoramiento económico, social y técnico
de sus socios, por medio del fomento de proyectos
productivos que ayuden a mejorar la eficiencia
tecnológica, productiva y económica de la actividad
lechera y comercial.

6. Miembros de APILAC
• Apilac recibe la leche de 84 pequeños
productores de leche asociados y de 40
no asociados de las zonas de Rivas,
Cedral, Buena Vista, San Isidro,
Herradura, la Piedra, Palmital y Chimirol
• En promedio tienen 8 a 10 vacas y un
entrega media de 65 litros diarios.

7. Recursos Humanos
• APILAC cuenta actualmente con:
• 5 administrativos: gerente, tesorería, legal,
cómputo y contador
• 12 en ventas
• 3 en mantenimiento
• 26 en producción
46 empleados en total

8. Formación Académica
• Un 96% solo cuantan con la formación
primaria.
• Dos personas con formación universitaria,
el contador y el asistente legal.
• Todo el personal se ha desarrollado en
forma empírica y por medio de
capacitación puntual en sus labores como
cursos de manipulación de alimentos,
control de calidad, relaciones humanas y
ventas.

9. Estructura Administrativa
Asamblea
General de
socios
Junta Directiva
Gerente
General
Departamento
de ventas
Departamento
administrativo
Departamento
de producción
Fiscalia Asesoría legal

10. Gestión administrativa-financiera
• A sido capaz de crecer en términos de ventas
y obtener utilidades suficientes para pagar en
seis años el crédito de 124 millones de
colones contraído para la compra de la planta
industrial
• Ha presentando una situación financiera
estable y sin problemas para la atención de
sus operaciones y compromisos.

11. Gestión administrativa-financiera
• No se cuenta con un Plan Estratégico
Empresarial: que permita armonizar la
producción láctea con la búsqueda de
nuevos mercados
• No se cuenta con un sistema de
planificación e información: presupuestos,
flujos de caja anuales

12. Gestión tecnológica-productiva
• No existe un análisis detallado de los
procesos y de los costos relacionados con la
calidad
• Se carece de sistemas de control de proceso
y de estandarización en forma documentada
• Sistema de calidad se enfoca básicamente al
recibo de leche, sin considerar los procesos
de transformación en la planta y las
actividades de comercialización

13. Gestión comercial
• La gestión de ventas se desarrolla por dos canales:
• Distribuidores de Apilac
• Distribuidores independientes
• Se establece una política de diferenciación por
precio de los productos de un 10% con relación al
lider del mercado
• No existe una política de desarrollo de productos
acorde con las necesidades del cliente

14. Gestión comercial
• MERCADO PRINCIPAL:
• zona sur del país (Pérez Zeledón,
Buenos Aires y San Vito)
• MERCADO SECUNDARIO
• Quepos, Parrita y Cartago
• 600 puntos de venta.

15. PRODUCTOS
Distribución porcentual de los kg de producto
elaborados APILAC tiene un total de 47 tipos de
productos (considerando las presentaciones)
49%
2%
23%
0%
6%
0%
4%
4%5%1%3%0%3%0%
Leche fluida
Natilla detalle
Natilla granel
Queso crema
Helado suave
Nectares
Jugo de naranja
Fresco leche
Robotin
Quesos
Fresco barra
Gelatina
Boli
Yogurt

16. PRODUCTOS MÁS IMPORTANTES
• En términos de volumen (kg):
• leche fluida (31%)
• natilla (23%)
• refrescos en agua (18%).
• helados (11%)
• En términos de ingresos:
• natilla (34%)
• helados (28%)
• leche fluida (26%)
• refrescos en agua (7%)

17. Acciones en proceso
• Estandarización de los procesos productivos
• Creación e implementación del sistema de
calidad
• Sondeo de la aceptación de APILAC y creación
de una imagen de la marca.
• Valoración de posibles acciones para el
fortalecimiento del mercado actual de APILAC
• Desarrollo de un plan de Gestión Empresarial