Este documento resume la evolución histórica de las ventas desde el trueque en el Cuaternario hasta la actualidad, pasando por los fenicios, griegos, romanos, Edad Media, Cruzadas, Aztecas y los siglos XVI-XIX. También describe los tipos de ventas, la relación entre ventas y marketing, e importancia de las ventas en la actividad aseguradora y el mercado de seguros.

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA
LA EDUCACIÓN SUPERIOR
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA
ANTONIO JOSÉ DE SUCRE
EXTENSIÓN – VALENCIA
VERÓNICA BERMÚDEZ
C.I.: 20.010.942
DOCENTE: LIC. THANIA
GIMÉNEZ
MATERIA: PRODUCCIÓN DE
SEGUROS GENERALES
VALENCIA, JUNIO 2017

2. EVOLUCIÓN HISTORICA DE LAS VENTAS
Cuaternario prehistórico, 10.000 a 5.000 a. C.: Se comenzó a realizar el trueque
de comida por sales y pieles cocidas con espinas de peces entre los hombres más
hábiles. El trueque es considerado una forma comercial sencilla por medio de la
cual los hombres intercambiaban el exceso del producto de su trabajo por el
exceso del producto del trabajo de otros hombres.
Los fenicios, 2000 a. C. al siglo XII a. C.: El gobierno de las ciudades-puerto
fenicias era una oligarquía. Egipto, Babilonia y Chipre, constituyeron la fuente de
aprovisionamiento de productos para su comercio, siendo Tiro el centro comercial
para la distribución de la púrpura, como Sidón lo fuera del vidrio. Desarrollaron un
alfabeto y el uso de la moneda.
Grecia, 800 a 500 a. C.: La ciudad de Mileto controla las actividades en el mar
negro, en tanto que Esparta y Atenas dominan el Mediterráneo. Primer sistema
monetario.
Roma, 500 a 200 a. C.: Con la anexión de las colonias griegas se crea una flota
mercante que le da poderío comercial a Roma. Aparece así la codificación del
préstamo, la obligatoriedad de su restitución y normas sobre la cuantía y pago de
intereses. Se regularon los contratos de compra y venta y se dieron los primeros
pasos para institucionalizar las asociaciones mercantiles.
Edad Media, Siglo V al XV d. C.:
 Se extienden diversas instituciones de crédito y préstamo,
 Se generalizo el sistema monetario metálico
 Gentes mandatarios en distintas plazas, los cambistas, los comisionistas,
los accionistas y asociaciones mercantiles.
 Primeros Bancos
El comercio se ve frenado por la dificultad de los medios de transporte y la
inseguridad de las vías de comunicación, que provocaron el aumento hasta cien

3. veces el precio de los productos. La iglesia fomentó el comercio por medio de las
festividades religiosas.
Cruzadas, Siglo XVI d. C.: La prolongada estancia en oriente creó hábitos nuevos
de vida en los caballeros cruzados, se habituaron a las sedas, a los perfumes y
sobre todo a condimentar sus comidas con especias. Ello incitó a los vendedores
a organizar caravanas, que a lomo de animal transportaban tan preciadas
mercancías. Debido a los riesgos durante su traslado, las mercancías entraban al
mercado con precios exorbitantes y por lo tanto los compradores potenciales eran
escasos.
Aztecas, 1300 d. C.: El comercio se realizaba por trueque, los pochtecas
establecen un intercambio comercial con diferentes culturas como la maya, la
zapoteca, la mixteca y la totonaca, La moneda más común circulante era el grano
de cacao.
Siglo XVI a XIX d. C.: Durante este periodo surge la Casa de Contratación, la cual
fue fundada en Sevilla y se encargaba de regular el comercio y tránsito de toda
mercancía que se enviase o procedía de América. El comercio inicia la actividad al
mayoreo. Los vendedores intermediarios empleados por los grandes mayoristas
inician obteniendo una comisión del 5%. Se centraliza el correo, se regularizan y
reglamentan las empresas (S. de R.L. y S.A.) y la bolsa vende, compra y tramita
documentos. Los impuestos que grababan las mercancías que llegaban o salían
por el puerto de sevillano, alcanzaron la suma de 24 de ducados y constituía la
mayor fuente de ingresos para la hacienda española.
Revolución Industrial: Con la Revolución Industrial del siglo XVIII se agiliza la
producción. Aparece la máquina de vapor y el telar que facilitan la producción.
También hacen su aparición el vendedor viajero, posteriormente el vendedor de
puerta en puerta y el vendedor especializado.
Siglo XX: Ya en siglo XX, se estructura la actividad del vendedor comisionista.
Durante la primera Guerra Mundial (1914-1920) se carece de casi todo y se

4. consume todo lo que se produce. En la Segunda Guerra Mundial, el mundo se
halla en un colapso, después de este suceso se difunde el concepto de Marketing.
Década de los 50 a la Fecha: Especialización del área de ventas y generaciones
de vendedores profesionales.
LAS VENTAS
Es el cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se
trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero.
Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado
por productos o servicios prestados. En cualquier caso, las ventas son el corazón
de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial.
Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la
organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa. Para
algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es
más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una
serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el
producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma
económica. Una venta involucra al menos tres actividades:
1) cultivar un comprador potencial,
2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y
3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el
mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una
de las actividades.
TIPOS DE VENTAS
Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:
Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al
detal, ventas puerta a puerta, venta social).

5. Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).
Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).
Ventas intermediadas: por medio de corredores.
Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.
VENTAS Y MARKETING
Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo). El
marketing, aunque no hay consenso en torno a una definición, se refiere a un
proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un
cliente potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer
para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas
separadas, pero ambas son necesarias para el éxito de una organización, y si
trabajan en conjunto, mucho mejor.
IMPORTANCIA DE LA VENTA EN LA ACTIVIDAD ASEGURADORA
Se puede decir que la Institución Aseguradora está constituida por el conjunto de
organismos, entidades y consumidores que intervienen en el desarrollo de la
actividad y, además, por sus respectivos medios, prácticas y técnicas sin olvidar
las normas que regulan su inicio, desarrollo, control y vigilancia.
Este servicio corresponde a una necesidad de protección frente al riesgo (posible
evento futuro, aleatorio e incierto susceptible de crear necesidades patrimoniales
que, como se ha mencionado, no es sólo una actividad de tipo económico sino
que debe cumplir una serie de condiciones técnicas, legales, económicas y
morales). Existe la posibilidad de que ocurran siniestros (sucesos con
repercusiones económicas negativas) lo que motiva a individuos y a la sociedad,
en general, a contratar un seguro (entre otras posibles acciones) para compensar
o aminorar sus posibles repercusiones desfavorables.

6. La importancia como sector canalizador de ahorro e inversión y su especial
característica de relacionarse con tomadores, asegurados y beneficiarios mediante
contratos de adhesión, determinan que el acceso, ejercicio y control financiero de
la actividad estén intervenidos por los gobiernos de casi todos los países. No
obstante, en los últimos años, se ha ido liberalizando el intervencionismo estatal,
centrándose éste en la vigilancia e inspección del cumplimiento de las normas
legales.
MERCADO DE SEGUROS
Un análisis del mercado de seguros interesa, no sólo a las entidades
aseguradoras y a los propios asegurados, sino también a toda la sociedad en
general, sobre todo por su implicación en la evolución de la economía como
negocio en potencia. Para las familias comporta un ahorro a largo plazo y un
posible gasto futuro (debido al componente psicológico de mayor capacidad de
poder adquisitivo). Para las empresas supone una mejora de la cuota de mercado
y para las autoridades decisoras de la trayectoria de la economía en general el
componente de ahorro del seguro es un elemento que genera riqueza con la que
se financian inversiones y se consigue mayor volumen de movimiento de capitales
capaces, en definitiva, de cambiar los signos de la balanza de pagos de cualquier
país. La actividad aseguradora se puede valorar desde la perspectiva de la oferta
y/o de la demanda (ambas fuerzas integrantes del mercado):
- La oferta está vinculada a la empresa aseguradora que ha de hacer frente a
retos importantes relacionados con su actividad, en la que se entrelazan aspectos
laborales, comerciales y técnicos. La prestación del servicio se fundamenta en la
valoración de unos riesgos de posible acaecimiento e indemnización y se
materializa en un contrato y en la estipulación de unas condiciones. Establecer la
prima (precio de la valoración del riesgo) es imprescindible.
- La demanda está integrada por los consumidores o clientes de seguros
(tomadores, asegurados o beneficiarios) que necesitan cubrir un riesgo y, para
ello, están dispuestos al pago de la prima correspondiente.

7. La actividad aseguradora ocupa un lugar destacado en la producción de servicios
por el volumen de recursos que mueve y la función que ejerce. Además, la
industria europea de servicios, en los últimos diez años, está sufriendo cambios
estructurales profundos que afectan al grado de competencia en cada uno de los
mercados nacionales con motivo de la consecución del Mercado Único, la
tendencia a la globalización de la actividad económica y los diferentes niveles de
regulación de cada país que actúan como barreras para la prestación de servicios
transfronteriza. La perspectiva del Mercado Único y del EEE ha sido un factor
adicional en las previsiones competitivas del Sector Asegurador y en la tendencia
a la uniformidad en la estructura y características de la industria aseguradora en
toda la UE.
En los mercados se llevan a cabo relaciones de intercambio, poniendo en común
necesidades, deseos y recursos de los agentes que participan en él: las empresas
(oferta) y los clientes (demanda). En una economía de mercado (que busca el
encuentro eficiente entre la demanda y la oferta) se desarrollan actividades
tendentes a facilitar el comercio voluntario y competitivo de los productos.
Se pretende la satisfacción de necesidades conjuntas más beneficiosas tanto para
los clientes, proveedores y distribuidores, como para las organizaciones,
afrontando los negocios mediante la creación, desarrollo y comercialización con
distintos grupos e individuos, de tal manera que las partes implicadas obtengan la
satisfacción de sus deseos y necesidades.
En el intercambio, el consumidor (además de tener en cuenta los productos o
servicios que recibe) considera la utilidad que le han proporcionado. Es importante
comprender los valores objeto de intercambio, así como la utilidad y la satisfacción
que pueden proporcionar a las partes que se encuentren implicadas.

8. BIBLIOGRAFÍA
https://prezi.com/9ondj11etpab/evolucion-historica-de-las-ventas/
http://www.degerencia.com/tema/ventas
http://saia.uts.edu.ve/moodle/pluginfile.php/664705/mod_resource/content/2/Unida
d_I_reumen_IMPORTANCIA_DE_LA_VENTA_EN_LA_ACTIVIDAD_ASEGURAD
ORA.pdf