El documento presenta un pronóstico de ventas para una empresa farmacéutica venezolana llamada Droguería Nena. El pronóstico se realiza utilizando un histórico de ventas en unidades desde 2013 hasta el presente y el método de regresión lineal en Excel para predecir las ventas futuras en 2015 y 2016. El pronóstico de ventas es fundamental para la planeación de la empresa en términos de costos, gastos e inversiones necesarias para alcanzar las metas de ventas proyectadas.

1. Pronóstico de Ventas
Por Héctor J. Aranguren
C.I.16.440.257
Publicidad y Mercadeo
Maestría en Comunicación Corporativa

2. Pronóstico de ventas
Mejor conocido como Forecast, es un análisis elaborado por la empresa con
la finalidad de establecer unas metas para un determinado periodo,
usualmente un año, y es construido a partir de los resultados históricos y las
tendencias identificadas por las áreas comerciales.
Resulta muy importante resaltar, que este es el principio mismo de la
planeación en una empresa y los niveles determinados en este documento
servirán de base para proyectar el resto de los conceptos que permitirán el
logro de dichos ingresos (costos, gastos e inversiones). Por tanto, una atinada
proyección de ventas es muy importante para trazar el camino correcto de la
empresa.

3. Empresa con 29 años en el mercado farmacéutico venezolano, siendo el distribuidor
número 1 del país en misceláneos y medicinas, llegando a más de 4000 puntos de
venta (farmacias en su mayoría).
Análisis de la Situación: La actual economía del país ha llevado a una caída
importante en el mercado farmacéutico en lo que respecta a unidades vendidas y al
ver el histórico de ventas anuales desde el año 2013 se puede apreciar una curva
decreciente.
En esta ocasión se utilizó un histórico de ventas en unidades desde 2013 hasta el
presente en las categorías de productos OTC y Éticos (ambos medicinas).
Para pronosticar las ventas de una empresa como Droguería Nena donde su meta es
la participación de Mercado, se deben pronosticar las ventas que se realizarán en el
mercado para luego conocer lo estimado para la Droguería. El método utilizado es el
pronóstico de Excel que es una fórmula que usa la Regresión Lineal. Esta es una
función muy utilizada para estimar ventas, inventarios o tendencias.
Caso Droguería Nena

4. La función Pronóstico en Excel toma un rango de valores existentes y los utiliza para realizar el
cálculo de un valor futuro. Además predice un valor analizando el comportamiento en la relación
previa de dos conjuntos de datos.
• X (obligatorio): El punto para el cual se realizará el pronóstico, es decir, este valor X tendrá un
valor Y pronosticado por la función.
• Conocido_y (obligatorio): La matriz de datos dependiente de valores Y.
• Conocido_x (obligatorio): La matriz de datos independiente de valores X.
• El valor pronosticado será el valor Y para un valor X determinado basándose en un historial
previo de valores X-Y contenidos en las matrices Conocido_x y Conocido_y respectivamente.
Caso Droguería Nena

5. Pronóstico de ventas en Unidades 2015-2016