Este documento describe el proceso de segmentación de mercados, selección del mercado meta y posicionamiento en el mercado. Primero, se identifican las bases para segmentar el mercado y desarrollar perfiles de segmentos. Luego, se determinan los segmentos meta más atractivos considerando su tamaño, crecimiento y otros factores. Finalmente, se desarrolla un posicionamiento y mezcla de mercadotecnia específicos para cada segmento meta seleccionado.

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Proceso:
1. Identificar las bases Para segmentar
Segmentación el mercado.
del Mercado 2. Desarrollar los perfiles de los
segmentos resultantes.
Selección del 1. Desarrollar las mediciones del
atractivo de los segmentos.
Mercado Meta
2. Determinar los segmentos meta.
1. Desarrollar posicionamiento para
Posicionamiento cada segmento meta.
en el Mercado. 2. Desarrollar la mezcla mercadotecnia
para cada segmento meta.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

2. CONDICIONES:
•La base de segmentación debe ser
cuantificable y la información
accesible.
•El segmento debe ser accesible a los BENEFICIOS:
canales de distribución, a los medios
•Permite canalizar recursos y
publicitarios y a la fuerza de ventas
esfuerzos a los segmentos que
con el mínimo costo.
potencialmente pueden generar mayor
•Cada segmento debe ser capaz por si rentabilidad.
solo de generar beneficios
•Permite diseñar productos que sean
económicos.
compatibles con la demanda del
mercado.
•Permite determinar que actividades
de la promoción son más efectivas
para cada segmento.
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3. BASES PARA SEGMENTACION DEL MERCADO:
GEOGRAFICA: Norte
Sur
•Región
•Tamaño del condado
•Tamaño de la ciudad
Centro
•Densidad
•Clima
DEMOGRAFICA:
Edad Sexo
Tamaño Familia Ingresos
Ciclo de vida familia Ocupación
Educación Religión
Raza Nacionalidad
Ing. Miguel A. Colmenares D.

4. BASES PARA SEGMENTACION DEL MERCADO:
PSICOGRAFICA:
•Clase Social
•Estilo de Vida
•Personalidad
CONDUCTUALES:
Ocasión de compra
Beneficio pretendido
Grado del Usuario
Tasa de uso
Grado de lealtad
Grado de conocimiento
Ing. Miguel A. Colmenares D. Actitud ante el producto

5. Mensurabilidad: Se pueden medir.
Accesibilidad:
Bs.
Se pueden alcanzar y atender de manera eficaz.
Materialidad: Son lo bastante grandes y rentables
como para atenderlos
Operabilidad:
Se pueden diseñar programas efectivos para
atraer y atender los segmentos.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

6. • Evaluación de los Segmentos:
• El Tamaño y el crecimiento del
segmento.
• El atractivo estructural del
segmento.
• Los objetivos y los recursos de la
empresa.
• Selección del segmentos:
• Mercadotecnia Indiferenciada.
• Mercadotecnia Diferenciada.
• Mercadotecnia Concentrada.
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7. ESTRATEGIAS PARA CUBRIR UN MERCADO
A. Mercadotecnia Mezcla de Mercado
mercadotecnia de la
Indiferenciada empresa
Mezcla de mercadotecnia de
la empresa 1 Segmento 1
B. Mercadotecnia Mezcla de mercadotecnia de
la empresa 2 Segmento 2
diferenciada Mezcla de mercadotecnia de
la empresa 3 Segmento 3
Segmento 1
C. Mercadotecnia Mezcla de
mercadotecnia de la Segmento 2
Concentrada
empresa
Segmento 3
Ing. Miguel A. Colmenares D.

8. Es la manera en que los
consumidores definen un
producto a partir de sus atributos
importantes; es decir, el lugar que
ocupa el producto en la mente de
los clientes en relación con los
productos de la competencia.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

9. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
• Por atributos del producto: Autos costo, calidad.
• Por los benéficos que ofrece el producto:
Pastas dentales contra la caries y para la blancura
• Por la ocasión de utilización:
Gatorade verano atletas con necesidad de reponer fluidos
Gatorade invierno medico recomienda abundancia líquidos
• Por la clases de usuarios: Champú de bebes para adultos
• Contra un competidor: American Express vs. Visa
• Por alejamiento de los competidores: 7-Up contra Coca cola
• Para diferentes clases de productos:
Jabón Camay en los aceites de baño
11. Combinación de estrategias:
Ing. Miguel A. Colmenares D.

10. SELECCIÓN Y PUESTA EN PRÁCTICA DE
UNA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMIENTO
Cada empresa debe diferenciar su oferta creando un conjunto único
de ventajas competitivas que atraigan a un grupo
considerable dentro del segmento.
PASOS:
2. Identificación de las posibles ventajas competitivas
Diferenciación del producto
Diferenciación de servicios
Diferenciación del personal
Diferenciación de la imagen
7. Selección de la ventajas competitivas apropiadas.
Cuantas y cuales diferencias se deben promover?
8. Comunicación y cumplimiento de la posición elegida.
Ing. Miguel A. Colmenares D.