1. Republica Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior
I.U.P “Santiago Mariño”
Maturín, edo. Monagas
Métodos para pronostico
de ventas y del potencial
de mercado.
Bachiller:
Karla Garantón
C.I.: 19.875.120

2. Introducción
El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este
establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado
grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de
ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de
mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.
También se denomina como, la técnica que le permite calcular las
proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como
fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de
ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro,
basándose en información histórica generada por el movimiento de productos
del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de
Facturación.

3. Método para pronosticar las ventas.
Un pronóstico de ventas es la estimación de las ventas de un producto
(bienes o servicios) durante un determinado tiempo, este pronóstico nos
permite elaborar el presupuesto de ventas y a partir de este elaborar los
demás presupuestos tales como de compra, de insumos o mercadería, el de
requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.
El pronóstico de ventas está basado en un plan de mercadotecnia definido y
en un entorno de mercadotecnia supuesto, se expresa en unidades de
productos y/o en unidades monetarias, así mismo el pronóstico de ventas nos
permite conocer las utilidades de un proyecto y, de ese modo, conocer la
viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser
uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.
El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda
esperada dando un conjunto de restricciones ambientales.
Los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de
ventas son:
Dentro de los Métodos Cuantitativos estan:
 Datos históricos: El primer método es el que consiste en tomar
como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por
ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5%
en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las
ventas también tengan un aumento del 5%.
 Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto
siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de
mercado.
 Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado
en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus
resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.
Los pronósticos cuantitativos tienen ciertas características que lo identifican
como son, los pronósticos casi siempre son incorrectos pero son más
precisos para grupos o familias de artículos porque es más fácil desarrollar un
pronostico para una línea de productos que hacerlo de manera individual,

4. estos pronósticos son mas precisos cuando se realizan para periodos cortos y
no son sustitutos de la demanda calculada.
Los métodos cualitativos:
 Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en obtener
información a través de encuestas en donde las preguntas estarían
relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el
gasto promedio.
 Participación de la fuerza de ventas: Este método consiste en
calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia
para pronosticar las nuestras.
Este método puede generar pronósticos muy precisos si los
vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el
mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico.
 Juicio de los ejecutivos.
 Juicio de consultores expertos.
Los pronósticos cualitativos son subjetivos, permiten obtener resultados con
bastante rapidez y se suelen utilizar para productos individuales, o familias
de productos pero rara vez para mercados completos.
Método para desarrollar el potencial de mercado.
El potencial de mercado es una estimación de lo que se va a consumir de
un Producto cualquiera en un periodo y localidad determinados.
Determinar el límite máximo de las ventas es muy difícil, se tiene el concepto
de que se aun número fijo, pero no es así, el potencial es dinámico ya que
este puede variar substancialmente por el tiempo.
El potencial cambia por factores del mercado como puede ser el precio o una
situación del entorno económico.
Las estimaciones del potencial del mercado tiene cinco aplicaciones
principales como lo son:

5. • Tomar decisiones de Ingreso/Salida
• Decidir el nivel de recursos
• Tomar decisiones referentes a la ubicación o asignación de recursos
• Establecer objetivos para evaluar el desempeño.
 El potencial se integra a los pronósticos.
Dentro de los métodos de cómo desarrollar el potencial de mercado estan:
 Depende de que se incorporen nuevos clientes.
 Gran parte no desea ser el primero en adquirir nuevos productos, por
los precios o la complejidad de no conocer bien el producto.
 La compra de nuevos productos se asocia con el riesgo.
 El tamaño de mercados emergentes está conformado por los
innovadores y los adoptadores tempranos que juntos forman el
mercado temprano.

6. Conclusión
Las empresas deben presupuestar sus ventas anual es de tal manera que les
permita planear su fabricación y proyección financiera (inversión). El tener
una estimación de las unidades y valores a vender durante mínimo un año, es
un reto que todas las empresas deben asumir y para ello es necesario contar
con la mejor metodología para proyectar dichas ventas. Predecir la demanda
es un trabajo que amerita tener un conocimiento claro del negocio, también
un conocimiento del mercado al que se llegue, es decir, se deben identificar
las expectativas de ventas y los posibles cambios que se presentarán en los
clientes. En la industria farmacéutica, cada medicamento tiene diferentes
comportamientos durante los meses del año, y por lo tanto se deben analizar
de manera individual o en un aspecto global, se debe considerar el
comportamiento del grupo terapéutico. Es muy difícil que las unidades
estimadas sean exactamente las mismas que se vendan; y este
comportamiento se debe a la dinámica del mercado que no permite obtener
cifras exactas. Es por este motivo, que predecir se torna una tarea con cierto
grado de dificultad. Los pronósticos son herramientas necesarias para la
planificación microeconómica. Las empresas deben considerar estimativos de
ventas y para ello se deben apoyar en la información histórica, la cual les
permitirá tener la tendencia de las ventas de determinado producto, de esta
forma podrá aplicar modelos tanto matemáticos como econométricos para
tomar decisiones futuras.

7. Bibliografía
http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html
http://eadsaia.uft.edu.ve/psm/file.php/3363/El_pronostico_de_ve
ntas.pdf
http://es.wikipedia.org/wiki/Pron%C3%B3stico_de_venta#M.C3.
A9todo_de_pron.C3.B3stico_de_ventas
http://es.wikipedia.org/wiki/Pron%C3%B3stico_de_venta#M.C3.
A9todo_de_pron.C3.B3stico_de_ventas
http://es.scribd.com/doc/42690607/Cap3-Mercado-Potencial-
Demanda-de-mercado-y-Cuota-de-mercado