El documento presenta un ejemplo de pronóstico de ventas para la empresa Patty Cakes, una pequeña empresa de repostería. Se analizan los datos de ventas históricas por producto para calcular un promedio mensual esperado de demanda por cada referencia. Esto permitirá a la empresa planear sus políticas y oferta de manera más precisa para facilitar el manejo de inventarios.

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICERECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN
MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL
PUBLICIDAD Y MERCADEO
PRONÓSTICO DE VENTAS EN EL PLAN
DE MERCADEO
Participante
Abg. Juveamerik Castillo

2. Pronóstico de Ventas
Tomar determinaciones es una faena que hacemos a diario en todos los campos de la
existencia humana; y por supuesto, la toma de decisiones es una de las actividades que con
mayor peso y frecuencia realiza una organización, por tal razón, se debe ser previsor a la hora
de administrar los activos tangibles e intangibles de la empresa.
A tales efectos, la administración de las necesidades y objetivos empresariales necesita que
sean abordadas de una manera lógica y procedente a objeto de racionalizar sus recursos; de
esta manera las organizaciones tienen a la mano una herramienta práctica, recurrente y
necesaria para lograr los objetivos establecidos: los pronósticos de ventas que se requieren
para conjetura o estimar más convenientemente su producción y ventas.
Se tiene pues que los pronósticos de ventas deben ser conocidos y manejados por todas las
áreas operativas de la organización, a través de una sinergia o correlación de fuerzas entre un
proceso de comunicación efectivo, el pronóstico de ventas y la toma de decisiones.
A través de los pronósticos de ventas se estiman los niveles a futuro de la demanda, por
tanto, las mediciones de mercado que arroja podrían generar una alteración sobre las áreas
funcionales de la organización, por ello, se estipulan los diferentes tipos y métodos de
pronósticos de ventas:
«Estudia el pasado si quieres pronosticar el
futuro» Confucio

3. ¿PRONÓSTICOS – VENTAS?
Etimología
Concepto
Es una estimación o nivel esperado de
ventas de una empresa, línea de productos
o marca de producto, que abarca un
periodo de tiempo determinado y un
mercado específico. Cabe destacar, que el
pronóstico de ventas está basado (o
debería estarlo) en un plan de
mercadotecnia definido y en un entorno de
mercadotecnia supuesto.
Pronóstico es un término que procede del
latín prognostĭcum: el concepto hace
referencia a la acción y efecto de
pronosticar (conocer lo futuro a través de
ciertos indicios), aunque su origen más
remoto se encuentra en la lengua griega:
(prognostikós, el que prevé; de pró,
delante, de antemano; gignósko, conocer).
El concepto hace referencia a la acción y
efecto de pronosticar.
PRONÓSTICO VENTAS
Ventas es un término que procede del
latín vendĭta, venta es la acción y
efecto de vender (traspasar la
propiedad de algo a otra persona tras el
pago de un precio convenido). El
término se usa tanto para nombrar a la
operación en sí misma como a la
cantidad de cosas que se venden.
La venta de productos o servicios
constituye la base de las operaciones de
las empresas; través de estas ventas, las
compañías obtienen ingresos. El hecho de
ser rentables dependerá de muchos otros
factores, como la gestión de costos.

4. El pronóstico de ventas se configura como el eje
del proceso de planeación estratégica:
Mercadotecnia Producción
Aprovisionamiento Flujo de caja
Pronóstico de ventas permite tomar decisiones
en torno a:
Se tiene pues que mediante el pronóstico de
ventas se promueve la planeación de ventas, la
programación de la producción, las proyecciones
de flujo efectivo, la planeación del recurso humano

5. .
En los pronósticos de ventas
un engranaje indisoluble:
FINANZAS
VENTAS
PRODUCCIÓN

6. .
Generación de recursos es el objetivo de la gestión de ven
a través de:
VENTAS
Previstas
En base a
objetivo de
crecimiento
Mercado
externo
Históricas

7. Previsión a futuro:
pronóstico de ventas:
Cualquier actividad encaminada a un fin en la cual los resultados
futuros están asociados a la incertidumbre, involucra al pronóstico. Esta no
se trata de que si debe pronosticar o no; se trata de qué se debe
pronosticar y cómo hacerlo, y en un tiempo determinado:
A través de factores:
Controlables:
Elementos del ámbito interno que
la empresa puede manejar, tales
como política de fijación de precios,
canales de distribución, campañas
de promoción, y campañas de
mercadotecnia de futuras ventas.
No controlables:
Elementos sobre los cuales la
empresa no puede incidir, tales
como el clima ecnómico,
condiciones de la competencia,
condiciones del negocio.
PlazosCortos Largos
Los pronósticos de ventas pueden
ser
Predicciones a:

8. Los pronósticos de ventas deben contener:
• Análisis de datos pasados.
• Análisis amplio del ambiente económico
donde se desarrolla.
• Evaluación de políticas de mercadeo.
• Análisis del rubro al que pertenece la
empresa.
• Tendencia de crecimiento o decrecimiento
poblacional.

9. El primer paso para el establecimiento de pronóstico de ventas e
determinar los potenciales de mercado y ventas bajo los siguien
conceptos:
Potenciales de mercado, ventas
y pronóstico de ventas
Potencial del mercado:
Es el cálculo del mercado
de un bien o servicio para
todos los participantes de
una industria en un perído
determinado.
Potencial de ventas:
Es la máxima participación
de la empresa en el
potencial de mercado, dada
una esperanza razonable.
Pronóstico de ventas:
Es la estimación de las
ventas que pueden
efectuarse en el período
que se está analizando
como parte de un proceso.

10. Se debe tomar en cuenta a la hora de
levantar el pronóstico de ventas a:
• Variables económicas: identificar el estado de la
economía del contexto en el que se desarrolla.
• Situación de la empresa o la industria: Verificar si se
encuentra en crecimiento, o al contrario disminuye.
• Conocimiento de las aspiraciones de la competencia:
a fin de determinar cuáles serían los pasos más
idóneos y particulares para enfocar el propio
pronóstico de ventas.
• Entre otros aspectos como políticas
gubernamentales e impacto tecnológico.

11. Técnicas para calcular el
pronóstico de ventas:
• Análisis de las condiciones generales del contexto
organizativo o empresarial.
• Cálculo del potencial de mercado de la industria.
• Establecer cuál es la participación de la empresa en el
mercado, así como determinar las probabilidades de
retener o ampliar la participación.
• Elaboración de un pronóstico de ventas para el producto
y con esa plataforma, concebir el proyecto de
presupuesto operativo de la organización.
• Muchas de las organizaciones optan por utilizar varios
métodos para comparar los resultados y establecer de
esta manera, un pronóstico de venta más objetivo.

12. Métodos para el cálculo
del pronóstico de ventas:
Cualitativos: fundamentados en opiniones o criterios, denominados pronósticos
subjetivos. Mediante este método empresas de bienes de consumo e industrias
efectúan su pronóstico, a través de la opinión de los ejecutivos fundamentado en la
experiencia del personal de ventas en cuanto a su criterio y manejo del mercado;
por tanto, la fuerza de ventas constituye una de las técnicas más comunes.
Tenemos entre estas técnicas cualitativas:
Método de juicio: Se basa en el juicio del personal de ventas, pueden ser las
opiniones de los ejecutivos, se recopila el concepto de los ejecutivos más
importantes de la empresa y se promedia la opinión de cada uno de ellos).
Método Delphi: se basa en el consenso de un grupo de expertos, se emiten las
opiniones de manera anónima, se concilia hasta llegar a un acuerdo, sin que
predomine la opinión de nadie en particular.
Método compuesto de la fuerza de ventas: consiste en el estimado de ventas
futuras que cada vendedor aspira lograr en su área, el cual debe ser depurado y
comparado con los pronósticos procedentes de otras fuentes.
Generalmente se clasifican en cualitativos y cuantitativos:

13. Métodos para el cálculo
del pronóstico de ventas:
Cuantitativos: se elaboran a través de la utilización de métodos estadísticos.
Tenemos entre estas técnicas cualitativas:
• Método de series cronológicas: Se recurre a la utilización de métodos estadísticos,
basados en el análisis de una serie de factores presentes y pasados, es decir, análisis de
las ventas históricas proyectadas hacia el presente, que tengan injerencia en el mercadeo,
tomando en cuenta los factores de ajuste positivo que pueden influir en un aumento o
disminución de las ventas como consecuencia del desarrollo tecnológico, cambio en
métodos de venta, entre otros. La periodicidad que se refiere al número de veces que
durante un periodo se vende el producto, ejemplo artículos para la playa en los periodos
vacacionales. Las fluctuaciones cíclicas, que se ven en los movimientos en las ventas,
por ejemplo la recesión económica. Los factores de ajuste negativos los cuales se
presentan y afectan negativamente las ventas que conlleva a que disminuyan, como por
ejemplo un robo a la empresa, un incendio. Y los métodos de descomposición que se
utilizan para aislar los cuatro factores anteriores, lo cual se predispone que el pronóstico
de ventas no quede afectado por la estacionalidad ni por las fluctuaciones cíclicas, luego
se debe tomar en consideración los factores de ajustes negativos y luego determinar la
tendencia de los datos.
• Métodos causales: tratan de determinar los factores que afectan las ventas y analizar las
causas de esa relación, no se basa en el criterio de los datos históricos. Se tienen el
análisis de correlación-regresión que estudia las variables simultáneamente y trata de
determinar como una variable se afecta por el cambio de otra variable.

14. Métodos para el cálculo
del pronóstico de ventas:

15. Antecedentes: Patty Cakes es una pequeña empresa familiar que durante sus tres años
de creada ha venido creciendo de manera paulatina. Fue concebida por su dueña, una joven
emprendedora y profesional de la ingeniería que se ha dedicado al ramo de la elaboración de
la repostería en el municipio Palavecino, estado Lara. Sus tortas se caracterizan por ofrecer
una presentación profesional personalizada de una variada selección de modelos de pasteles,
según sea el gusto y las especificaciones del cliente.
Patricia Moncada, la dueña de la empresa, creció bajo el calor de los hornos de la abuela,
andar en su casa materna era el respirar el olor inconfundible del dulce pastel en el horno, su
abuela fue quien la enamoró y la apasionó entre ese colar la harina, suavizar la mantequilla y
entremezclar los demás ingredientes a su debido momento, con ella aprendió a hacer las más
exquisitas, suaves y suculentas tortas.
Así que vendiendo pequeñas porciones de su pastel, se fue dando a conocer y entre mezclas
de tortas se aventuró a vestirlas, decorarlas según fuera la petición del cliente.
Actualmente, sus creaciones, que muchos lo catalogan de obras dulces de arte, se está
expandiendo más allá de Barquisimeto, con pedidos desde otros municipios que conforman el
estado Lara.
Ejemplo de pronóstico de ventas
Empresa Patty Cakes

16. De acuerdo con el consumo histórico del producto, se calcula el
promedio de la demanda de cada referencia, para posteriormente
calcular el promedio de consumo que se esperaría por cada uno:
CONSUMO TOTAL ACTUAL POR REFERENCIA DEL PRODUCTO
REPOSTERÍA
15/02/201
3
16/02/2013 17/02/2013 08/03/2013 09/03/2013 10/03/2013
TOTAL
GENERAL
Cajas cupcakes
6 unidades
1 0 2 1 0 1 5
Torta de ½ kilo 1 2 1 3 1 0 8
Torta de ¾ kilo 0 0 1 0 1 1 3
Torta de 1 kilo 0 1 1 0 2 1 5
Torta de 1 kilo
y 1/2
0 0 0 0 0 0 0
Torta de 2 kilos 0 1 0 0 0 0 1
Torta de
golosinas
1 1 0 2 1 0 5
Postre tres
leches
1 0 1 1 0 0 3
Postre
marquesa de
chocolate
0 0 1 1 0 0 2
Postre Pay de
limón
0 0 0 2 1 0 3
total general 4 5 7 10 6 3 35
Fuente: proporción históricos Patty Cakes. Cifras dadas en Unidades

17. Posteriormente se calcula el promedio total de
la demanda de pedidos de repostería:
PROMEDIO CONSUMO TOTAL ESPERADO POR REFERENCIA DEL PRODUCTO
CONSUMO TOTAL ESPERADO AL MES
REPOSTERÍA
PRONÓSTICO DE DEMANDA ESPERADO MESES SIGUIENTES
PROMEDIO
1 2 3 4 5 6
Torta de ½ kilo 15 12 16 10 12 10 12,50
Torta de ¾ kilo 5 3 3 2 1 2 2,67
Torta de 1 kilo 6 5 7 6 6 7 6,17
Torta de 1 kilo y
1/2
0 1 0 1 1 0 0,50
Torta de 2 kilos 1 0 2 1 2 1 1,17
Torta de
golosinas
6 7 5 4 6 5 5,50
TOTAL GENERAL 28,50
Fuente: proporción históricos Patty Cakes. Cifras dadas en kilogramos

18. Ejemplo de pronóstico de ventas
Empresa Patty Cakes
Como se puede observar, en algunas referencias dadas en ciertos meses el
pronóstico de ventas es cero (0), debido a que según la estacionalidad
histórica de ventas en los meses anteriores no fue consumida. No obstante, al
obtenerse un promedio mensual esperado por referencia, la empresa se basa
en ello para el diseño de sus políticas y modelo de oferta.
Los datos de ventas obtenidos mensualmente se recopilarán en el sistema
de información para así seguir levantando los pronósticos más cercanos
posibles a la realidad. Lo que se traduce a su vez que a través de esta
planeación se clarificará las cantidades a entrar de productos por referencia y
cuáles disminuir para así facilitar el manejo del inventario de insumos.
Las variables que se toman en cuenta en el proceso, se determinaron en
torno al modelo de gestión de inventarios para cada referencia, tomando en
cuenta la política de la empresa en cuanto a la entrega oportuna del pedido a
sus clientes; sistema de reabastecimiento general; tiempo de antelación de
una semana, así como restricciones en la entrega del pedido en cuanto al
tiempo estipulado entre las partes, debido a que son productos no
perecederos, además de que son pedidos confeccionados y personalizados al
gusto del cliente.

19. • Demanda (D): pronósticos calculados.
• Precio de Costo (C1): precio en Bs, por medidas a utilizar.
• Costo de compra (C2): precio promedio por kilogramo de
cada ítem por día.
• Costo de compra (C3): precio promedio por kilogramo de
cada ítem por semana.
• Costo de compra (C4): hacer el pedido de insumos mensual
tiene un costo para la empresa de Bs. 22.500,00 que incluye
gastos de la persona encargada, tiempo y valor de la
mercancía.
• Costo de almacenamiento (C5): Se obtiene el porcentaje del
costo.
• Total ventas diarias (Vd): expresado en bolívares.
• Total ventas mensuales: (Vm): expresado en bolívares.
Ejemplo de pronóstico de ventas
Empresa Patty Cakes

20. Así que los resultados por referencia de los
productos ofertados quedan dispuestos de la
presente manera:
MODELO DE GESTIÓN DE INVENTARIOS DE PRODUCTO POR REFERENCIA
REPOSTERÍA
DEMANDA PRECIO DE
COSTO
COSTO
COMPRA
COSTO DE
COMPRA
COSTO
COMPRA
PORCEN-
TAJE
TOTAL VENTAS
DIARIAS
TOTAL VENTAS
MENSUALES
D (Medida/día) C1 (Bs./MEDIDA) C2
POR DIA
C3 POR
SEMANA
C4 MENSUAL C5 COSTO Vd
Bs.
Vm
Bs.
HARINA TRIJO 1 Kg Bs.22/ Kg Bs. 22,00 Bs. 154,00 Bs. 660,00 10,75
750,00 22.500,00
HUEVOS 15 Unidades Bs. 2,73/ C/U Bs. 40,95 Bs. 286,65 Bs. 1228,50 20
MANTEQUILLA 0,75 Kgs Bs.35 /Kg Bs. 26,25 Bs. 183,75 Bs. 787,50 12,82
CACAO 80 Grs Bs. 183/Kg Bs. 14,64 Bs. 102,48 Bs. 439,20 7,15
AZUCAR
PULVERIZADA
3 Kgs Bs.30/kg Bs. 90,00 Bs. 630,00 Bs. 2700,00 43,96
GLICERINA 118 ml Bs. 183/Galón Bs. 5,70 Bs. 39,90 Bs. 171,00 2,78
GELATINA S/S 10 grs Bs. 125/kg Bs. 1,25 Bs. 8,75 Bs. 37,50 0,61
GLUCOSA 0,25 grs Bs.40/Kg Bs. 1,00 Bs. 7,00 Bs. 30,00 0,49
Esencia de
Vainilla
·30 cc Bs.120/Galón Bs. 0,95 Bs. 6,65 Bs. 28,50 0,46
Colorantes 20 Gotas Bs.112/4.5 Oz Bs. 2,00 Bs. 14,00 Bs. 60,00 0,98

21. Así que los resultados por referencia de los productos
ofertados quedan dispuestos de la presente manera:
MODELO DE GESTIÓN DE INVENTARIOS DE PRODUCTO POR REFERENCIA
REPOSTERÍA
DEMANDA PRECIO DE
COSTO
COSTO
COMPRA
COSTO
DE
COMPRA
COSTO
COMPRA
PORCEN-
TAJE
TOTAL
VENTAS
DIARIAS
TOTAL VENTAS MENSUALES
D (Medida/día) C1
(Bs./MEDID
A)
C2
POR DIA
C3 POR
SEMANA
C4
MENSUAL
C5
COSTO
Vd
Bs.
Vm
Bs.
HARINA
TRIJO
1 Kg Bs.22/ Kg Bs. 22,00 Bs.
154,00
Bs.
660,00
10,75
750,00 22.500,00
HUEVOS 15 Unidades Bs. 2,73/
C/U
Bs. 40,95 Bs.
286,65
Bs.
1228,50
20
MANTEQUIL
LA
0,75 Kgs Bs.35 /Kg Bs. 26,25 Bs.
183,75
Bs.
787,50
12,82
CACAO 80 Grs Bs. 183/Kg Bs. 14,64 Bs.
102,48
Bs.
439,20
7,15
AZUCAR
PULVERIZA
DA
3 Kgs Bs.30/kg Bs. 90,00 Bs.
630,00
Bs.
2700,00
43,96
GLICERINA 118 ml Bs.
183/Galón
Bs. 5,70 Bs. 39,90 Bs.
171,00
2,78
GELATINA
S/S
10 grs Bs. 125/kg Bs. 1,25 Bs. 8,75 Bs. 37,50 0,61
GLUCOSA 0,25 grs Bs.40/Kg Bs. 1,00 Bs. 7,00 Bs. 30,00 0,49
Esencia de
Vainilla
·30 cc Bs.120/Gal
ón
Bs. 0,95 Bs. 6,65 Bs. 28,50 0,46
Colorantes 20 Gotas Bs.112/4.5
Oz
Bs. 2,00 Bs. 14,00 Bs. 60,00 0,98

22. Se proyecta entonces que las cifras de consumo deberán
ser actualizadas mensualmente con la intención de ir
configurando un modelo que con el paso del tiempo arroje
cifras más exactas.
De igual modo, la empresa Patty Cakes debe tomar en
cuenta las variables de la periodicidad de los eventos en
que confluyan mayores pedidos, como es el caso de las
épocas por ejemplo de primeras comuniones, día de la
madre, día del padre o navidad; del mismo modo, se debe
manejar la problemática existente en Venezuela para la
adquisición de los insumos, debido a la escasa o nula
producción de los mismos en el país, para optimizar al
Ejemplo de pronóstico de ventas
Empresa Patty Cakes

23. Conclusión
El pronóstico de ventas es necesario por cuanto ayuda a identificar el problema, es la piedra angular del plan
presupuestal..
El pronóstico de ventas ofrece las herramientas más idóneas para darle solución a los problemas identificados.
El pronóstico de ventas nos permite determinar los productos de áreas y de ventas que no llenaron las expectativas
comerciales o de servicio.
Para establecer el pronóstico de ventas, debemos sustentarlo en base a antecedentes reales, por cuanto esos
datos se circunscriben a una regularidad en el tiempo y espacio del contexto estudiado.
Para efectuar los pronósticos de ventas basadas en datos reales se deben seguir algunos patrones tales como la
utilidad:
(porcentaje total de las ventas de la compañía, por línea de productos y por productos, por áreas geográficas, por
canal de distribución, y por tipo de consumidor); ventas y objetivos de participación en el mercado: (para la
compañía, como un todo, y por consumidor individual);
cuotas de ventas: (por territorio geográfico y por vendedor;
presupuesto: ( de acuerdo al tipo de esfuerzo de mercadeo, por línea de producto y por área geográfica).
Existen dos enfoques para pronosticar ventas: el enfoque del pronóstico derivado: (se hace estimando el mercado
potencial y aplicando luego un pronóstico de la participación del mercado de la compañía), y el
pronóstico directo de ventas: (pronostica las ventas de la compañía directamente).
Existen técnicas de pronósticos que se interesan por mercados potenciales, ventas, y costos que comparten una
clasificación común.
Calcular mal el pronóstico de ventas podría conllevar a una empresa a disminuir sus utilidades, por ejemplo con un
error de cálculo de materia prima o insumos necesarios, podría generarle un inventario desacertado.
Según Sapag Chain, la estimación del comportamiento futuro de algunas variables puede realizarse utilizando
diversas técnicas de pronóstico, cada una de las técnicas de proyección de carácter especial que hace de su
selección un problema de decisión influido por diversos factores, como por ejemplo la validez y disponibilidad de lis