Este documento describe cómo definir el perfil de los clientes potenciales, lo cual es crucial para una gestión eficaz de las ventas. Se recomienda identificar clientes que ya compran el producto o servicio, determinar su tamaño, proveedores actuales, tipo de productos o servicios que venden, división de su plantilla, ubicación geográfica, y solvencia financiera. Conocer estos detalles permite dirigir los esfuerzos de ventas a las oportunidades más prometedoras.

1. ¿Quiénes son mis clientes?
La segunda tarea en importancia que debe
trabajar cualquier empresa/emprendedor es definir
un perfil claro de sus futuros compradores; la
primera: tener resuelto qué producto o servicio
pretende vender.
Nos centraremos en esa “segunda tarea”.
¿Sabemos a quién tenemos que dirigirnos para
vender?
Este aspecto es crucial para poder llevar a cabo
una eficaz gestión de nuestra labor comercial y
que no estemos “disparando” contra inocentes.
Si no afinamos nuestra puntería tendremos, entre
otros, los siguientes problemas:
1.-Ventas pobres.
2.-Malgastaremos nuestros recursos (humanos, tiempo, publicidad...).
3.-Mala imagen, si nos presentamos o molestamos a quién no debemos.
4.-Dispersión de esfuerzos, no nos concentramos en nuestras oportunidades
reales, perdemos efectividad.
5.-Como no conocemos las necesidades reales de nuestros potenciales clientes,
quizás estemos “fuera de mercado” tanto en precio como en producto o servicios.
6.-Financieros, podemos estar vendiendo a clientes que no nos convienen: por
formas de pago; por plazos de entrega; cantidades compradas...etc.
¿Cómo defino a mis clientes?
Tenemos que actuar como la policía: haremos una
foto robot del sospechoso; recabaremos datos sobre
sus desplazamientos, amistades, costumbres;

2. veremos si tiene antecedentes; sondearemos sus finanzas. Después vamos a su
búsqueda y captura.
Ahora hagamos lo mismo con nuestro sospechoso, por ejemplo, ¿cuál sería el
retrato robot de nuestro cliente?.Sería una empresa:
-Que ya compra/utiliza mi producto/servicio (si no para qué seguir)
Es decir, tenemos la primera y más importante característica a observar...es una
empresa que no nos compra a nosotros pero que sí compra lo que producimos.
-Que es pequeña/mediana/grande.
A veces el tamaño "sí importa". Quizás no tenemos capacidad de producción
suficiente, ó no podemos llegar al precio que nos exige una gran empresa, ó
quizás sea al contrario, que exijamos un pedido mínimo demasiado grande para
algunas empresas demasiado pequeñas.
-Que sus proveedores actuales son...
Si mi competencia, o empresas que se dedican a lo mismo o muy parecido que
nosotros, ya le venden, automáticamente puede ser también cliente nuestro.
-Que vende tal producto/servicio (significativo para nosotros)
Es decir, que para su producción o venta necesita algo que nosotros podemos
venderle.
-Que su plantilla se divide en %oficinas, %comercial, %producción.
Si por ejemplo, somos una empresa de servicios de marketing nos interesa que
tenga un departamento comercial pero si vendemos productos de limpieza
industrial lo más importante es que tenga una gran fábrica, talleres...etc.
-Que geográficamente nos interesa (no es preciso explicar este punto)
-Que es solvente
Debemos preocuparnos por tener información financiera sobre nuestros clientes o
al menos observar con cuidado el comportamiento que con respecto a los pagos
nos ofrecen. Nos tenemos que olvidar de las empresas que pagan mal, que
“regatean” mucho, que atrasan injustificadamente los pagos, que incumplen
sistemáticamente los plazos de pago....etc. Sólo queremos clientes serios y
buenos pagadores.
http://www.abcventas.com/2011/09/quienes-son-mis-clientes.html