Este documento presenta un curso sobre cómo mejorar las ventas. Incluye módulos sobre la actividad de ventas, comportamientos de compra y venta, y conceptos como vendedor, comprador, tipología de clientes, necesidades de compra, y cualidades de un buen vendedor. El objetivo es proporcionar ideas prácticas para mejorar las habilidades de venta a través de temas como la psicología, comunicación, métodos de venta y seguimiento.
El Coeficiente de Inteligencia Intelectual solo explica el 20% del éxito. ¿Y el 80%? Daniel Goleman
Aprende a vender con el corazón, la emoción y con inteligencia.
¿Cuáles son tus obstáculos? ¿Qué te detiene?
• Autolimitaciones
• Miedo al éxito o al fracaso
• La opinión de otros
• Tu equipo
• Falta de tiempo
• Pocos clientes
• Bajos ingresos
• La crisis
Nombra tu obstáculo
Cada uno de estos obstáculos evita que ganes más dinero, y lo que es peor, que no alcances tus objetivos y los objetivos de tu negocio. Elimínalos, y así alcanzarás las metas en tu negocio y en tu vida personal. Nuestro objetivo es guiarte para que tomes el control de tu negocio y de tu vida, incrementes tus clientes y generes mayores ingresos.
• ¿Quieres ver como tus ventas crecen?
• ¿Necesitas reactivar tu negocio?
• ¿Tus trabajadores necesitan motivación?
• ¿Crees que tu personal necesita un empujón de entusiasmo y motivación para
que tu negocio comience a crecer como la espuma?
• ¿Estás cansado de excusas?
http://www.apd.es/Inicio/Actividad.aspx?i=S152002
Una clave que todo vendedor debe conocer es que las ventas son procesos emocionales. Y a partir de esto cerrar ventas y fidelizar clientes es más fácil.
Para conocer más de este tema, te invitamos a ver la conferencia gratuita del destacado conferencista Tetsuji Tamashiro aquí: https://youtu.be/d4bsIAVLzyk
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Los 7 Hábitos del Vendedor Altamente EficazJosé Avalos
Es un curso fundamentado en el libro de Sthepen Covey "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva" adaptando experiencias que tenemos como Consultor en el área de la comercialización.
Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados
Persuacion que métodos hay y como funcionan.Tecnicas de ventas para aumentar tu exito! Quieres mejorar tu empresa con tecnicas de un experto que tiene más de 25 años experiencia en el mercado. http://coaching-empresas.com/
Recordando lo que el señor Carnegie dijo: “Al cliente le gusta comprar, no que le vendan”, iniciamos el proceso de venta consultiva conocido como DMAIC. Definir, Medir, Analizar, Implementar y Controlar.
El cliente o prospecto compran si y solo si podemos solucionarle un problema. Para lograrlo seguimos los siguientes pasos: Definir el problema - Medir síntomas del problema - Analizar y diagnosticar el problema - Implementar la solución al problema - Controlar la solución al problema.
gerencia de ventas es tema importante para los administradores es por eso que en este trabajo se trata de la buena relacion con los clientes en la parte de las ventas
Instituto Tecnologico de Cancún.
Asignatura: Taller de Informatica 1.
Carrera de Contador Público.
Los emprendedores son pieza fundamental en el desarrollo económico de nuestro país, ya que dia a dia cuando se crea una nueva empresa, se crea con el fin generar crecimiento econónico en lo personal y en el país.
CURSO VENTAS RECETAS DE MARKETING PASIÓN POR EL MARKETING
http://juanadsuara.wordpress.com
http://www.recetasdemarketing.net
http://cursoventasgratis.wordpress.com
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Qué son los territorios de ventas diapositivaAna H. Carela E
los territorios de ventas: area geograficas,la relacion de CRM con los territorios, la importancia de las computadoras en los territorios, el uso eficaz del tiempo y ventajas y desventajas de las rutas
Casos y explicaciones prácticos sobre el sistema de retenciones, percepciones y detracciones 2011 Perú.
Yuri Gonzales Conferensista, seminarios, talleres de aplicación.
Libros y Registros contables PCGE 2011.
972520977, RPM *885782 NEXT 823*3464.
A NIVEL NACIONAL.
VERA QUESADA, Manuel. Utilidad del profesiograma en la prevención de riesgos laborales (análisis de las tareas, criterios de aptitud, límites de las adaptaciones). Valencia: Invassat. 27-28.09.2012. 15 p. 187 KB
Incremento de la productividad comercial. Lograr que la fuerza de ventas alcance las metas comerciales. Definición de una estrategia para garantizar el logro de las metas comerciales.
Descubrir y adentrarse en el fantástico mundo de las ventas y negociación, dada la importancia de las importancias de las misma, ya que gracias a las ventas las empresas viven.
Sinapsis de información de diferentes fuentes para definir las actividades y características que debe poseer un Vendedor o Aspirante al mundo de las asesorías/ventas.
1. ¿cómo vender hoy!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Curso
de
Agente
Comercial
Curso de Agente Comercial
José Abellón
2. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Módulo Actividad de Venta Técnica
Unidad Didáctica 1:
· Comportamientos de compra y venta
· Psicología aplicada a la venta
· Comunicación y empresa. Técnicas aplicadas
· Metodología de conocimiento del producto
· Metodología de conocimiento del cliente
· Métodos de venta
· Etapas de la venta directa
· Negociación comercial
· Seguimiento de ventas
Curso de Agente Comercial
José Abellón
3. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Philip Kotler
Definición:
Philip Kotler,
Persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las
siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y
obtención de información.
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4. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Definición:
American Marketing Asociation (AMA),
Persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o
de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o
servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor.
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5. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Definición:
El Autor,
Todo aquel interlocutor válido (activo o pasivo) capaz de comunicar a un
cliente, potencial o real, la satisfacción a su necesidad por medio de un
código, técnico y/o emocional, común a ambos.
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6. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Perfil del vendedor:
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe
tener el vendedor para lograr los objetivos en ventas de los productos o
servicios de la empresa que representa.
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José Abellón
7. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Cualidades
Conocimientos · Habilidades · Actitudes
Que se corresponden con aspectos:
– Humanos
– Psíquicos
– Intelectuales
– Psicológicos
– De motivación personal y profesional
– De comunicación verbal y no verbal
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8. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Cualidades
Conocimientos · Habilidades · Actitudes
- De la empresa, historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa,
servicios que presta, opciones de pago, tiempos de entrega, sucursales,..
- Del producto o servicio, características (aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.),
ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el
cliente obtiene en realidad al poseer el producto)
- Del mercado, saber quiénes son los clientes actuales y los potenciales, cuáles son los
competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas
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9. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Cualidades
Conocimientos · Habilidades · Actitudes
- Comunicador, no un hablador, saber escuchar (antes don de gentes)
- Gestor del tiempo, de su tiempo (priorizar, marcar los tiempos, elegir el momento)
- Táctico, alineado con la estrategia empresarial, visión del negocio
- Emocionalmente inteligente, gestión del estrés, autoestima, conducta
- Ser creativo, dinámico y paciente a la vez (activo pero con calma)
- Empático, entender y comprender (a los demás y en especial al cliente)
- Mentalidad de trabajo en equipo, disponible para colaborar
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10. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Cualidades
Conocimientos · Habilidades · Actitudes
- Pro-activo, iniciativa, toma decisiones (ser motor en lugar de engranaje o correa de transmisión)
- Tener compromiso con su empresa y con su trabajo
- Manifestar entusiasmo e ilusión en las actividades que realiza (visita, presentación,..)
- Predisposición activa y positiva (a todo, mejorar, aprender, echado para adelante)
- Ser responsable y honesto, un profesional (cumplir y hacer cumplir)
- Sinceridad, huir de falsedades e hipocresías (fundamental en ventas)
- Motivación intrínseca, auto motivación, ser tu propio líder (ambición sana)
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11. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Capacidades de un Vendedor
Creatividad y dinamismo
Trabajo en equipo
Control emocional:
Frustración (fracaso), autoestima, comportamiento
Gestión del tiempo
Iniciativa y toma de decisiones
Liderazgo personal
Comunicación
Mejora y aprendizaje continuos
Empatía, persuasión, influencia
Conocimientos:
producto, empresa y mercado
Actitudes positivas
Ética profesional
Orientación a resultados
Visión del negocio, estrategia y táctica
Curso de Agente Comercial
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12. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Curso de Agente Comercial
José Abellón
13. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Definición
AMA · DMC · Autor
American Marketing Asociation
Todo aquel cliente potencial o real de los productos o servicios que ofrece
una empresa.
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14. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Definición
AMA · DMC · Autor
Diccionario Marketing y Comercio
Toda persona u organización que realiza la adquisición de un producto o
servicio. Puede estar comprando en su nombre y disfrutar personalmente del
bien adquirido o hacerlo para otro(s).
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15. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Definición
AMA · DMC · Autor
el Autor,
Cualquier entidad, física o jurídica, que efectúa la adquisición de un producto
o servicio que necesita o desea para él o para un tercero, satisfaciendo el
intercambio de valor entre él y su proveedor.
El cliente es la razón de ser de la economía de mercado.
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16. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Perfil y características:
–
–
–
–
–
Necesidades de compra
Tipología de clientes
Motivación y Obstáculos
Conductas de compra
Técnicas de compra
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17. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Abraham Maslow
Necesidades de compra. ¿Porqué compramos?
– Para satisfacer una necesidad o un deseo
Abraham Maslow nos dice que,
una necesidad es una carencia del individuo que rompe su equilibrio físico o
emocional, sed, hambre, afecto, respeto,..
un deseo de compra es la actitud o predisposición que se genera en la
conducta del individuo para satisfacer una necesidad consciente.
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18. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Maslow,
- Las divide en dos grandes bloques, necesidades primarias y secundarias
- Sólo las básicas nacen con el individuo, el resto surgen con el transcurso del tiempo
- Están jerarquizadas, surge una nueva cuando está satisfecha la anterior
- Solo las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento
- Las necesidades primarias requieren un ciclo corto de motivación
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19. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación psicológica según criterios de los psicólogos:
– Kretschmer: Leptosomático, Atlético, Pícnico, Displástico
– Sheldon: Viscerotónico, Soma-totónico y Cerebrotónico
– Le Blanc: Dependiente, Influenciable, Conformista, Indeciso, Charlatán, Tímido,
Explotador, Indelicado, Agresivo, Exigente, Apresurado, Autónomo e
Independiente
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20. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Dependiente
• Exige la presencia del vendedor
• Sería un mal cliente de autoservicio
• El vendedor cumple un papel parental con el comprador
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21. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Influenciable
• No quiere asumir su propia responsabilidad
• Teme equivocarse y no asume el riesgo que supone la decisión
• Racionaliza su conducta apoyándose en el conocimiento del vendedor
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22. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Conformista
• Actúa como su grupo de referencia, hace lo que los demás
• Carece de criterio propio, actúa según las tendencias, modas, etc.
• El precio, funcionalidad, adecuación.., tienen poca fuerza en la negociación
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23. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Indeciso
• No admite recomendaciones, plantea la contraria como alternativa
• Sin embargo no ejecuta la elección, le cuesta tomar decisiones
• Tiene dudas y vuelve a pedir información
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24. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Charlatán
• La compra puede ser un pretexto para hablar con alguien
• Intima con facilidad con el vendedor, le cuenta su vida
• Es extrovertido, se equipara al vendedor en estatus para conseguir afecto
Curso de Agente Comercial
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25. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Tímido
• Introvertido, solicita él los servicios del vendedor cuando los necesita
• Tiene bien considerado al profesional de la venta
• No hacer perder el tiempo y acepta la opinión del vendedor
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26. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Explotador
• Prepotente, se considera por encima de los demás. Son los “señores clientes”
• Solicitan más información de la necesaria, exigen muestras gratuitas
• Piden arreglos sin cargo, amenazan con comprar a la competencia
• Compran poco y marean mucho
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27. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Indelicado
• Amigos de lo ajeno, no por el valor del hurto sino por trasgredir la ley
• Adolescentes, compensan así su carencia afectiva, “los rebeldes”
• Atracción por los “grandes almacenes”, débil sentido de responsabilidad
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28. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Agresivo
• Mecanismo de defensa sobre la insatisfacción que les produce el producto
• Descargan sobre el vendedor que generalmente no es responsable del daño
• Estas situaciones son tensas y se debe afrontar con calma
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29. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Exigente
• Establece una relación dominante con el vendedor (parecido al explotador)
• Sabe lo que quiere pero necesita comprobar todos los detalles
• Lo miran todo, si todo es correcto acaban comprando
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30. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Apresurado neurótico
• Manifiesta tener mucha prisa, ha dejado todo para última hora
• Cumpla al vendedor de su lentitud, de su poca atención o
de la incomprensión de su problema
• Espera la solución mágica del vendedor
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31. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Apresurado conformista
• Cree que manifestando prisa el resto pensará que es una persona ocupada,
eficaz, responsable, etc.
• Se comporta como su grupo de referencia
• Móvil en mano, conversa al tiempo que se mueve, compra, etc.
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32. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Autónomo
• Cliente maduro, no se deja impresionar ni intimidar
• Actúa con lógica y racionalidad
• Pide información y la contrasta, compara
Curso de Agente Comercial
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33. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Independiente
• Huye de la visión del vendedor, esquiva cruzarse con él
• No es demasiado amable y tiene carácter irritable
• Gesticula mucho, pone malas caras
Curso de Agente Comercial
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34. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación según la actitud que mantienen frente al vendedor:
Distante (silencioso, indiferente)
Detallista (exigente, meticuloso)
Abierto (manipulador, explotador)
Reflexivo (se lo piensa continuamente)
Dudoso (indeciso, lento)
Discutidor (lo cuestiona todo, porqué?)
Altivo (sabelotodo, prepotente)
Impaciente (apresurado, para ayer)
Curso de Agente Comercial
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35. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Otras Tipologías
Profesionales · Prescriptores · Usuarios
Encargados de realizar un proceso de selección de proveedores, para la adquisición de
productos, negociar sobre el precio y otras condiciones de la compra, así como el
seguimiento de la evolución para garantizar el cumplimiento de las condiciones pactadas.
Solo le importa su beneficio y por eso compra, no le preocupa el vendedor
Su decisión es libre, puede comprar: a ti, a otro o no comprar
Curso de Agente Comercial
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36. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Otras Tipologías
Profesionales · Prescriptores · Usuarios
En realidad ellos no realizan la compra, ni en su nombre ni el de un tercero, sino que
aconsejan al comprador final (cliente, amigo,..) acerca de la mejor opción de compra,
producto y condiciones (asesorías,..)
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37. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Otras Tipologías
Profesionales · Prescriptores · Usuarios
Clientes cautivos obligados a consumir y/o utilizar el producto o servicio que existe para
satisfacer su necesidad (metro, bus, monopolios,..)
Curso de Agente Comercial
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38. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
La motivación y los obstáculos para la compra
¿Qué es la motivación?
¿Cuántos tipos de motivaciones diferentes existen?
¿Cuándo se activa una motivación de compra?
¿Un obstáculo de compra es una objeción?
¿Qué es una objeción?
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39. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
La motivación es la predisposición a actuar para satisfacer una necesidad consciente
Existen tantos tipos de motivación como necesidades existen y son agrupan en:
- Racionales
- Emocionales
Curso de Agente Comercial
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40. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
La motivación se activa en el cliente o consumidor cuando éste percibe los estímulos
adecuados en el momento adecuado y toma conciencia de su necesidad para convertirla
en deseo y activar su conducta hacia la compra
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41. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Por lo tanto la satisfacción de una necesidad es:
– el punto de partida de las relaciones comerciales
– el origen de la motivación en los clientes
– el inicio de la compra y de la venta
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42. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
¿Cuáles son las barreras para que un cliente realice una compra?
Los obstáculos para que un cliente realice una compra son de tipo:
– Físicos
– Económicos
– Psicológicos
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43. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos físicos,
son aquellos que impiden al cliente o comprador el acceso al punto de venta según sea
el sistema de venta empleado por el vendedor.
- Desplazamientos, conectividad,..
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44. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos económicos,
se producen cuando la capacidad adquisitiva del comprador no alcanza para satisfacer
las pretensiones económicas del vendedor.
- Precios elevados, productos de alta inversión,.. (fórmulas de financiación)
Curso de Agente Comercial
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45. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
– Para imponerse, para darse importancia, para oponerse, por indiferencia
– Para ampliar información, para interesarse por algún detalle, para convencerse
– Son producto del miedo o temor a equivocarse en la decisión, acto reflejo
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46. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
- Una objeción real es una muestra de interés por la compra
- Son dudas que se le plantean al cliente durante su proceso de decisión
- Existen objeciones de diferente naturaleza, pero todas son emotivas
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47. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
– Mantener el control emocional y atender la objeción hasta el final, no interrumpir
– Entender y comprender el significado de la objeción, empatizar
– Tipificarla según su naturaleza y a continuación argumentarla
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48. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Las objeciones puede ser:
NO Lógicas, por lo general falsas, excusas, prejuicios,..
Lógicas (real), generalmente ciertas, + información, aclaraciones, desventajas,..
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José Abellón
49. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Objeciones NO Lógicas:
– Excusas, “eso está anticuado..”, “no dispongo de espacio..”
– Prejuicios, ideas preconcebidas sobre el producto o la empresa,
“vosotros sois muy caros..”, “ese artículo tiene mucho mantenimiento..”
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50. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Objeciones Lógicas:
- Dudas, no cree del todo que sea su solución pero no le disgusta
- Reforzar el mensaje para disipar la duda argumentando de nuevo
- Proponer una prueba, demostrar la verdad, generar credibilidad
Curso de Agente Comercial
José Abellón
51. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Objeciones Lógicas:
- Malentendido, por información incompleta, en realidad quiere preguntar
- Cree que el producto tiene una desventaja inexistente
- No enfrentarse al cliente, hacerle ver que está en un error, asertividad
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52. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Objeciones Lógicas:
- Aclarar el malentendido convirtiéndolo en un beneficio que desconocía
- Si es necesario formular la objeción a manera de pregunta
- Es importante no perder la doble oportunidad, - objeción + beneficio
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53. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Objeciones Lógicas:
- Desventaja real, carece de una ventaja que sí tiene otro producto
- Escuchar atentamente la objeción sin interrumpir
- Hacer preguntas para determinar el alcance de la importancia
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54. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Objeciones Lógicas:
- Formular de nuevo la objeción con la nueva información
- Plantear beneficios alternativos y compensatorios a la objeción
- Se trata de minimizar las desventaja reforzando otros beneficios
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55. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Módulo Actividad de Venta Técnica
Fin Unidad Didáctica 1:
· Comportamientos de compra y venta
· Psicología aplicada a la venta
· Comunicación y empresa. Técnicas aplicadas
· Metodología de conocimiento del producto
· Metodología de conocimiento del cliente
· Métodos de venta
· Etapas de la venta directa
· Negociación comercial
· Seguimiento de ventas
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56. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Módulo Actividad de Venta Técnica
Ejercicios UD-1 :
Profesiograma
Personal
Auto análisis
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57. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Módulo Actividad de Venta Técnica
Ejercicios UD-1 :
Relaciona cada una de las siguientes proposiciones con uno de los tipos de la jerarquía de necesidades de
Maslow.
a) Comprar un reloj Rolex y un coche B.M.W.
b) Abrir una cuenta de ahorro.
c) Chequeos y revisiones médicas.
d) Comprar ropa de abrigo cuando hace frío.
e) Hacerse socio de un club de jubilados.
f) Hacer en solitario “el Camino de Santiago”.
g) Realizar cursillos de formación para ser ascendido en el trabajo y así ser valorado por la sociedad.
h) Realizar un donativo anónimo.
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58. cómo vender hoy ¿!
Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Módulo Actividad de Venta Técnica
Ejercicios UD-1 :
Identifica y caracteriza al comprador
a) E
b) I
c) C
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Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
Módulo Actividad de Venta Técnica
Ejercicios UD-1 :
Distingue entre objeciones Lógicas y NO Lógicas en los siguientes diálogos:
a) -” .., no disponemos de espacio suficiente en el almacén para ese producto.. ”
b) -”.., en cuanto al precio.., es su última oferta?”
c) -” .. es un artículo muy sofisticado, no creo que podamos venderlo..”
d) -” .., es un producto con menos prestaciones que el de su competencia..,”
e) -” .., me puede indicar las formas de pago...,”
f) -” .., su empresa tiene fama de ser muy cara...,”
g) -”.., ahora no tenemos tiempo para ampliar catálogo con nuevos productos”
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