Este documento describe las etapas del proceso de selección y gestión de un canal de distribución. Presenta 7 etapas: 1) análisis de la empresa y clientes, 2) establecimiento de objetivos, 3) restricciones, 4) identificación de alternativas, 5) evaluación, 6) selección y 7) seguimiento. También analiza características de los productos, intermediarios, competencia, entorno y mercado que afectan la elección del canal. Finalmente, explica el comercio electrónico B2B y sus benefic
El documento describe los conceptos básicos de los canales de distribución. Explica que un canal de distribución es el conjunto de organizaciones que participan en poner un producto a disposición del consumidor final. También describe las funciones de los intermediarios, los objetivos de los canales, la clasificación de canales, los niveles en un canal y factores que influyen en el diseño de un canal.
Venta personal de productos y servicios ut 5jmtorresm1
El documento describe las diferentes etapas del proceso de venta personal, incluyendo la identificación de clientes potenciales, la realización de entrevistas, la presentación del producto y el seguimiento posterior a la venta. Explica la importancia de preparar cada etapa del proceso de venta de manera secuencial y estratégica para conseguir los objetivos de ventas de la empresa. También destaca la necesidad de prestar atención a las necesidades reales del cliente a través de la observación y escucha activa.
El documento describe las 4 estrategias principales del mercadeo: las 4P del mercado (producto, precio, plaza y promoción), las 4C del mercado (cliente, costo, conveniencia y comunicación), y las 4C del mercado digital (contenido, contexto, conexión y comunidad). Explica que las 4P se enfocan en los elementos del producto, mientras que las 4C se centran más en el cliente y sus necesidades. Las 4C digitales aplican este marco de trabajo al entorno en línea.
Este documento describe los conceptos de territorio de ventas, zona de ventas, rutas de ventas y cuotas de ventas. Explica que un territorio de ventas es un área geográfica asignada a un vendedor particular que contiene cuentas de clientes actuales y potenciales. También describe los procedimientos para establecer territorios de ventas, zonas de ventas, rutas de ventas y cuotas de ventas, así como sus objetivos y ventajas.
El documento describe diferentes sistemas de canales de distribución, incluyendo canales convencionales con productores, mayoristas y detallistas independientes, y sistemas verticales de mercadotecnia con productores, mayoristas y detallistas que actúan como un sistema unificado. También describe factores que influyen en la selección de un canal como las necesidades de los consumidores, los objetivos y restricciones de la compañía, y las opciones disponibles de intermediarios y responsabilidades de los miembros del canal.
El documento presenta un análisis PEST de una microempresa de ropa deportiva. Analiza factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos que afectan el negocio. Entre los factores políticos se encuentran las políticas de apoyo a PYMES y nuevas normas ambientales. Los factores económicos incluyen la competencia, inflación y costos de financiamiento. Los factores sociales son el crecimiento demográfico y uso creciente de internet. Los factores tecnológicos son la complejidad de nuevas
Este documento presenta el perfil de un puesto de Supervisor de Ventas. El supervisor administrará un equipo de 13 vendedores, tomando decisiones y asegurando el cumplimiento de las políticas de la empresa. Entre sus responsabilidades se encuentran la capacitación del personal de ventas, el control de horarios, y trabajar con otros departamentos. Se requiere como mínimo tener 25 años, educación secundaria y 2 años de experiencia en ventas, aunque se prefiere una licenciatura y 4 años de experiencia. Las habilidades deseables incluyen liderazgo
Este documento describe las etapas del proceso de selección y gestión de un canal de distribución. Presenta 7 etapas: 1) análisis de la empresa y clientes, 2) establecimiento de objetivos, 3) restricciones, 4) identificación de alternativas, 5) evaluación, 6) selección y 7) seguimiento. También analiza características de los productos, intermediarios, competencia, entorno y mercado que afectan la elección del canal. Finalmente, explica el comercio electrónico B2B y sus benefic
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Venta personal de productos y servicios ut 5jmtorresm1
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El documento presenta un libreto de una obra de teatro dramatizada sobre diferentes tipos de clientes en una tienda de celulares. La obra presenta tres clientes: un cliente obstinado, un cliente lento y un cliente silencioso. Cada cliente interactúa con el mismo vendedor interpretado por Johan Sebastian Guerra. La obra muestra las distintas personalidades y formas de comportarse de los clientes ante el vendedor.
Este documento describe diferentes estrategias ofensivas y defensivas que pueden utilizar las empresas. Las estrategias ofensivas incluyen atacar los puntos fuertes y débiles de los competidores, así como tipos de ataque como frontal, envolvente o por el flanco. Las estrategias defensivas buscan proteger la cuota de mercado de una empresa y pueden incluir ampliar la línea de productos o firmar acuerdos exclusivos. Finalmente, se menciona que las empresas deben seleccionar cuidadosamente entre varias alternativas estratégic
Este documento describe los elementos de la mezcla de publicidad y ventas personales. Explica que la publicidad utiliza medios masivos de comunicación para informar, persuadir y recordar a los consumidores sobre productos y servicios, mientras que las ventas personales involucran una interacción directa entre vendedores y compradores. También analiza las ventajas, etapas y ejemplos de ambas herramientas de mercadeo.
Flujo de-canales-de-distribución - grupo 5César Morales
El documento describe los diferentes flujos en el canal de distribución de huevos de una empresa, incluyendo el flujo físico del producto desde la granja hasta el consumidor, el flujo de pagos en la dirección opuesta, y el flujo de negociaciones sobre precios entre los diferentes eslabones de la cadena de suministro. También se incluye un cuadro con los precios y márgenes de cada participante.
El documento describe las pruebas de mercado y prototipos que se utilizan para probar nuevos productos antes de su lanzamiento. Estas pruebas permiten medir la aceptación del producto, establecer mejoras y definir los segmentos objetivo. Se realizan tanto pruebas cualitativas como cuantitativas y los resultados ayudan a determinar la viabilidad del lanzamiento del nuevo producto.
Este documento presenta un análisis FODA de un supermercado llamado "Listo", identificando sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Entre las amenazas se encuentran la posible pérdida del liderazgo local y la competencia de otros supermercados. Las oportunidades incluyen mejorar la eficiencia operativa y satisfacer las necesidades de los clientes. Las fortalezas son su liderazgo local, su personal capacitado y satisfacer a los consumidores. Las debilidades son la inestabilidad de
El documento presenta un taller avanzado de ventas con el objetivo de desarrollar habilidades de negociación, despertar interés en el campo de las ventas y motivar a los estudiantes a convertirse en vendedores profesionales. Explica conceptos clave como precontacto, prospecto, prospectación y pasos básicos de la venta como presentación, atención, interés, convicción, deseo, resolución y cierre.
Un buen vendedor tiene determinación, confianza en sí mismo y en su producto, energía y entusiasmo. También tiene paciencia, perseverancia, honestidad, sinceridad, persuasión y empatía. Es competitivo, tiene buena comunicación y apariencia, y tiene pleno conocimiento de su producto.
Este documento describe diferentes tipos de estructuras de fuerza de ventas, incluyendo estructuras horizontales y verticales. Las estructuras horizontales se especializan por geografía, producto, tipo de cliente u función de ventas. Las estructuras verticales definen claramente los roles y líneas de autoridad. El documento también discute el uso de representantes de ventas independientes y la organización para dar servicio a cuentas clave.
El documento describe diferentes estructuras y consideraciones para organizar una fuerza de ventas efectiva. Explica que se pueden organizar las ventas por geografía, producto, cliente u otras funciones. También cubre el uso de agentes externos o representantes de ventas, y estrategias como telemarketing, enfocarse en cuentas clave y trabajar en equipo. El objetivo es dividir y especializar el trabajo de ventas para alcanzar los objetivos de la organización de manera eficiente.
El documento presenta un plan comercial y un plan de ventas. El plan comercial incluye la definición, aspectos principales como gestión de ventas, promoción, gestión de clientes y técnicas de negociación. Explica el proceso comercial y cómo redactar un plan comercial. El plan de ventas describe técnicas de venta, tipos de plan según la empresa, elementos a incluir como presupuesto y precios, y cómo prever las ventas. Finaliza con un ejemplo de plan de ventas para un hotel.
El documento describe los conceptos clave de la fuerza de ventas, incluyendo su definición, funciones, importancia y características. Explica los diferentes tipos de ventas personales, el proceso de planificación estratégica de ventas y los métodos para gestionar las objeciones, cerrar ventas y mantener clientes.
Este documento describe los objetivos cuantitativos y cualitativos asignados a los miembros del equipo comercial, incluyendo cuotas de ventas, incremento de ventas por producto, número de pedidos y visitas. También cubre la dirección por objetivos, asignación de metas a cada vendedor, actividades de prospección, difusión, promoción y posventa, así como métodos para crear y mantener bases de datos de clientes.
Canales de marketing internacional y cadenas de valor.Esteban Vallejo
Este documento describe los canales de distribución internacionales y los diferentes tipos de intermediarios involucrados, como mayoristas, minoristas, agentes y distribuidores. Explica que los fabricantes usan canales para llegar a los consumidores finales debido a la especialización y escala de los intermediarios. Los canales trasladan los bienes físicos, la propiedad, el pago y la información desde los fabricantes hasta los consumidores.
Este manual proporciona herramientas para que las ejecutivas de ventas logren mayor captación de aspirantes y cierre de ventas en la Universidad Insurgentes. Explica la misión, visión y objetivo de la universidad, así como los puntos clave para mejorar la comunicación, calidad del servicio, cierre de ventas y el proceso de venta.
La investigación de mercados realizada para "El Matador" concluyó que el principal problema que afecta a la empresa es la caída en las ventas durante las vacaciones debido a la ausencia de los estudiantes, que son su principal mercado. Se recomienda implementar una campaña publicitaria, mejorar la variedad de productos y el horario para atraer a las familias de la zona y así aumentar las ventas en temporada vacacional.
El documento describe los componentes del marketing mix, incluyendo producto, precio, plaza, promoción y rentabilidad. Explica que el marketing mix analiza estas 4 variables clave para desarrollar una estrategia de posicionamiento. Luego, cada sección detalla uno de los componentes y cómo se aplica específicamente en Destilerías Unidas.
Matriz FODA y Matriz PEEA: Cocotte Restaurante.audemarr
Este documento presenta el análisis estratégico de un restaurante llamado Cocotte a través de las matrices FODA y PEEA. La matriz FODA identifica las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del restaurante. La matriz PEEA evalúa la posición financiera, ventajas competitivas, estabilidad del ambiente e industria para determinar las mejores estrategias. El análisis concluye que Cocotte es financieramente fuerte y ha obtenido ventajas competitivas significativas en un mercado
Este documento resume un proyecto de investigación de mercado para una empresa que fabrica y distribuye caramelos en la provincia de El Oro, Ecuador. El estudio analiza las variables del mercado, la competencia, y propone una estrategia de marketing enfocada en niños de 6 a 12 años que incluye personajes, eventos, publicidad y canales de distribución. Los resultados muestran que existe demanda potencial para los caramelos en las ciudades de Machala y Piñas.
El documento describe las funciones y características clave de los vendedores comerciales. Explica las tareas de exploración, venta, fidelización e información que realizan los vendedores. También describe los diferentes tipos de vendedores, como vendedores dependientes, visitadores, comerciales, técnicos y por catálogo. Además, detalla el proceso de selección de vendedores, que incluye la descripción del puesto, el perfil profesional, el reclutamiento y la evaluación de candidatos.
El documento presenta información sobre las ventas y el proceso de venta. En 3 oraciones:
El documento discute el proceso de venta, incluyendo las etapas clave como la preparación, presentación, argumentación y cierre. También cubre temas como los tipos de compradores, los sistemas de venta B2C y B2B, y las diferencias entre ventas simples y complejas. El documento proporciona consejos para los vendedores sobre cómo mejorar sus habilidades y tener éxito en el proceso de ventas.
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Este documento presenta una serie de técnicas de venta efectivas, incluyendo cómo captar la atención del cliente, despertar su interés y generar el deseo de comprar. Se explican conceptos como el modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), y se brindan consejos sobre cómo realizar una presentación exitosa, manejar objeciones y cerrar la venta. El objetivo es dotar a los vendedores de herramientas para mejorar sus habilidades y aumentar sus ventas.
El documento describe las funciones y características clave de los vendedores, incluyendo el conocimiento del producto, la empresa y el cliente, así como habilidades de ventas y cualidades personales. También cubre los procesos de administración de la fuerza de ventas como diseñar la estrategia y estructura, reclutar, capacitar, compensar, supervisar y evaluar a los vendedores.
El documento describe las funciones y características clave de los vendedores, incluyendo el conocimiento del producto, la empresa y el cliente, así como habilidades de ventas y cualidades personales. También cubre los procesos de administración de la fuerza de ventas como diseñar la estrategia y estructura, reclutar, capacitar, compensar, supervisar y evaluar a los vendedores.
Este documento presenta los elementos clave para elaborar un plan de mercadeo efectivo. Explica que se debe analizar el sector económico, la competencia, el mercado objetivo y la situación actual de la empresa. También destaca la importancia de entender los factores internos y externos, y los hábitos de consumo del mercado meta. El plan de mercadeo debe definir estrategias para posicionar el producto, diferenciarlo de la competencia y asegurar su rotación en el mercado.
El documento habla sobre la organización de equipos de ventas. Explica que la fuerza de ventas consiste en administrar representantes de ventas para establecer objetivos, estrategias y métricas como cifras de ventas, cuota de mercado y número de nuevos clientes. También describe los pasos para las ventas que incluyen establecer objetivos, encontrar prospectos, comunicación, realizar ventas y dar servicio. Finalmente, detalla técnicas de ventas internas y externas así como la importancia de definir territorios de ventas.
El documento proporciona información sobre la organización de equipos de ventas. Explica que la fuerza de ventas consiste en administrar representantes de ventas para establecer objetivos, diseñar estrategias y supervisar el desempeño. También describe los pasos principales para las ventas, que incluyen establecer objetivos, encontrar prospectos, comunicarse con clientes y brindar servicio. Además, detalla diferentes técnicas de ventas internas y externas.
Este documento describe los conceptos clave relacionados con las ventas y el comportamiento del comprador. Explica que el consumidor es la persona que decide la compra y que el proceso de ventas implica la transmisión de información entre personas. También describe los pasos para una venta exitosa, incluyendo la prospección, estrategias de venta, objeciones y cierre de la venta. Finalmente, explica las características, ventajas y beneficios de un producto y cómo satisfacer las necesidades del cliente.
Este webinar cubrirá temas relacionados con el marketing en puntos de venta, incluyendo cómo las grandes empresas logran estar presentes en todos los clientes, cómo administrar la fuerza de ventas y la información de ventas, y cómo realizar un efectivo marketing en puntos de venta para impactar cada punto de venta. También cubrirá procesos como el lanzamiento de nuevos productos y los retos de las empresas de consumo.
Este documento describe los conceptos y funciones de la fuerza de ventas, incluyendo informar, persuadir, desarrollar actitudes, prestar servicio y captar cambios en el mercado. También discute la importancia de la fuerza de ventas, las características de los vendedores, y los tipos de ventas personales incluyendo venta interna, externa, directa e indirecta. Finalmente, resume el proceso de ventas personales y las etapas de prospección, pre-aproximación, aproximación, presentación, tratamiento de objeciones,
Este documento habla sobre cómo aplicar el marketing a una idea de negocio. Explica que el marketing permite mantenerse y crecer en un entorno cambiante e incierto. Detalla los pasos para estudiar el mercado, conocer a los clientes potenciales, competidores y elementos básicos del mercado como precios y productos. También cubre conceptos como el ciclo de vida del producto y las estrategias de marketing mix y promoción.
El documento proporciona una guía sobre cómo capacitar a los vendedores. Explica por qué es importante capacitarlos, incluyendo aumentar las ventas y la moral. También discute los tipos de capacitación, temas como técnicas de ventas y comunicación, y cómo diagnosticar las necesidades y desarrollar un plan de capacitación.
Reposición de producto en el punto de venta teniendo en cuenta al público objetivo, el tipo de producto, la animación en el PDV y los flujos logísticos
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El documento resume los temas clave relacionados con el rol del vendedor. Cubre 1) los tipos de vendedores, incluyendo vendedores de ruta, de producto, representantes, de autoventa, a industriales, mayoristas, detallistas y de servicios; 2) el perfil del vendedor profesional; 3) los conocimientos, formación y manual de un vendedor; y 4) la motivación y sistemas de remuneración de los vendedores.
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Este documento resume la normativa general del transporte de viajeros en España. Explica que el transporte de viajeros está regulado parcialmente en el Código Civil y el Código de Comercio, y que existen leyes y reglamentos específicos para cada modo de transporte. También cubre la necesidad de intervención administrativa, la regulación comunitaria, y distingue entre transporte público, servicios regulares, especializados y discrecionales.
vehiculo importado desde pais extrajero contien documentos respaldados como ser la factura comercial de importacion un seguro y demas tambien indica la partida arancelaria que deb contener este vehículo 3. La importadora PARISBOL TRUCK IMPORT SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA perteneciente a Bolivia, trae desde CHILE , un vehículo Automóvil con un número de ruedas de 6 Número del chasis YV2RT40A0HB828781 De clase tractocamión, con dos puertas . El precio es de 35231,46 dólares, la importadora tiene los siguientes datos para el cálculo de sus costos:
• Flete de $ 1500 por contenedor
• El deducible es de 10 % de la SA y la prima neta de 0.02% de la SA
• ARANCEL DE IMPORTACIÓN 20% • ALMACÉN ADUANERO 1.5%
• DESPACHO ADUANERO 2.1%
• IVA 14.94%
• PERCEPCIÓN 0.3%
• OTROS GASTOS DE IMPORTACIÓN $US
• Derecho de emisión 4.20
• Handling 58 • Descarga 69
• Servicios aduana 30
• Movilización de carga 70.10
• Transporte interno 150
• Gastos operativos 70
• Otros gastos 100 • Comisión agente de 0.05% CIF
GASTOS FINANCIEROS o GASTOS APERTURA DE L/C (0.3 % FOB) o Intereses proveedor $ 1050 CALULAR:
i) El valor FOB
j) hallar la suma asegurada de la mercancía y la prima neta que se debe pagar a la compañía aseguradora, y el valor CIF
k) El total de derechos e impuestos
l) El costo total de importación y el factor
m) El costo unitario de importación de cada alfombra en $us y Bs. (tipo de cambio: Bs.6.85)
Desafíos del Habeas Data y las nuevas tecnología enfoque comparado Colombia y...mariaclaudiaortizj
El artículo aborda los desafíos del Habeas Data en el marco de las Nuevas Tecnologías de la Información y Comunicación (NTIC), comparando las legislaciones de Colombia y España. Desde la Declaración de los Derechos del Hombre en 1948 hasta la implementación del Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) en Europa, la protección de la privacidad ha ganado importancia a nivel mundial. El objetivo principal del artículo es analizar cómo las legislaciones de Colombia y España abordan la protección de datos personales, comparando sus enfoques normativos y evaluando la eficacia de sus marcos legales en el contexto de la digitalización avanzada. Se hace uso de un enfoque mixto que combina análisis cualitativo detallado de documentos legales y cuantitativo descriptivo para comparar la prevalencia de ciertos principios en las normativas. Los hallazgos indican que España ha establecido un marco legal robusto y detallado desde 1978, alineándose con las directrices de la UE y el GDPR, mientras que Colombia, aunque ha progresado con leyes como la Ley 1581 de 2012, todavía podría beneficiarse de adoptar aspectos del régimen europeo para mejorar su protección de datos. Este análisis subraya la importancia de las reformas legales y políticas en la protección de datos, crucial para asegurar la privacidad en una sociedad digital y globalizada.
Palabras clave: Avances tecnológicos, Derecho en la era digital, Habeas Data, Marco jurídico y Protección de datos personales.
El crédito y los seguros como parte de la educación financieraMarcoMolina87
El crédito y los seguros, son temas importantes para desarrollar en la ciudadanía capacidades que le permita identificar su capacidad de endeudamiento, los derechos y las obligaciones que adquiere al obtener un crédito y conocer cuáles son las formas de asegurar su inversión.
La Comisión europea informa sobre el progreso social en la UE.ManfredNolte
Bruselas confirma que el progreso social varía notablemente entre las regiones de la Unión Europea, y que los países nórdicos tienen un desempeño consistentemente mejor que el resto de los Estados miembros.
3. ÍNDICE
• Vendedor: Concepto y funciones
• Perfil y cualidades del vendedor
• Composición y jerarquía del personal de ventas
• Reuniones de trabajo
• Comunicación escrita para el personal.
4. VENDEDOR: CONCEPTO Y FUNCIONES
• Para poder realizar una operación de venta es necesario:
– Vendedor
– Producto o servicio
– Comprador
5. VENDEDOR: CONCEPTO Y FUNCIONES. EL VENDEDOR
• Proporciona al comprador el bien que necesita para satisfacer
sus necesidades y deseos
• No siempre se tiene contacto físico con él (maquinas
expendedoras…)
• Desarrollo del comercio electrónico
– Atención de pedidos de cualquier parte del mundo
– Realizar ventas de manera inmediata
– Catálogo digital las 24 horas
• La figura del vendedor se ha de ir adaptando a las nuevas
necesidades
6. VENDEDOR: CONCEPTO Y FUNCIONES. EL VENDEDOR Y LA
EMPRESA
• El departamento de ventas y los vendedores mueven casi toda la
tesorería de la empresa
• El departamento comercial consigue los ingresos de resto de la
empresa:
– Fabricación
– Compras
– Almacén
– Inversiones
7. TIPOS DE VENDEDORES
• La venta no se encuadra simplemente en el comercio.
• Hay ventas que requieren de gran especialización (productos
financieros, maquinaria…)
• Existe una amplia taxonomía
8. TIPOS DE VENDEDORES
Tipos de vendedores
Dependientes Grandes establecimientos
Tienda tradicional
Mercadillo
Vendedores a puerta Venta a domicilio
Venta a empresas
Viajantes y representantes Comerciales de la empresa
Representantes a comisión
Creadores de clientela Visitadores
Prescriptores
Promotores
Demostradores
Vendedores de servicios Como los casos anteriores pero con un servicio
9. TIPOS DE VENDEDORES. DEPENDIENTES
• Ejercen su trabajo detrás del mostrador
• Trato directo con el cliente
• Reciben y sirven pedido
• Pocas posibilidades de modificar decisión de compra
• Se requiere:
– Buena presencia,
– simpatía,
– trato amable
10. TIPOS DE VENDEDORES. DEPENDIENTES
• Grandes establecimientos:
– Corte inglés, Media mark…
– Pueden asesorar clientes
– Tienen influencia en los clientes, pueden asesorar
– Reciben comisión por ventas
• Dependientes de tienda:
– Zapaterías, droguerías…
– Suelen ser amigos, o familiares
• Dependientes de mercadillo:
– Buenos en habilidad , tacto, y psicología del cliente
– No tienen conocimientos técnicos del producto.
11. TIPOS DE VENDEDORES. VENDEDORES A PUERTA
• Técnicos especialistas en el producto que venden
• Visitan a clientes:
– Puerta fría
– Previa cita
• Permite al vendedor estudiar al cliente
• Prepara psicológicamente al cliente para la visita
• Han de ser:
– Observadores, creativos, puntuales, tener habilidad y rapidez
– Trato agradable y paciencia
12. TIPOS DE VENDEDORES. VENDEDORES A PUERTA
• Podemos distinguir:
– Vendedores a domicilio:
• Productos sencillos: Gas, electricidad…
– Vendedores a empresas:
• Equipos industriales o componentes de alta tecnología
• Conocimiento amplio del producto
• Clientes: Fabricantes, directivos, consumidores importantes
13. TIPOS DE VENDEDORES. VIAJANTES Y REPRESENTANTES
• Vendedores directos del fabricante o mayorista
• Empleados de la empresa
• O representantes a comisión
• Venta:
– Difícil
– Repetitiva
– Regular en el servicio
• Deben tener un amplio conocimiento del mercado y competencia
• Asesoramiento y consejo a clientes
• Bares, restaurantes, minoristas…
14. TIPOS DE VENDEDORES. CREADORES DE CLIENTELA
• No forman parte de la plantilla pero realizan su trabajo
• Impulsan ventas y crean demanda
• Suelen tratar con un publico que no es comprador directo pero
influye en los compradores
• Informan sobre las novedades del producto
• Visitadores:
– Muestran e informan del producto al prescriptor y no al cliente
– Visitadores médicos, preventistas de Coca Cola, Mahou…
15. TIPOS DE VENDEDORES. CREADORES DE CLIENTELA
• Prescriptores:
– Aconsejan un producto al consumidor
– Médicos y farmacéuticos, empleados de banca…
• Promotores:
– Muestran productos nuevos o relanzados mediante promociones.
– Promociones de perfumes en establecimientos, degustación de
productos…
• Demostradores:
– Realizan demostraciones e instruyen a usuarios en ferias, grandes
almacenes, medios de publicidad…
16. TIPOS DE VENDEDORES. VENDEDORES DE SERVICIOS
• Se puede hacer la misma clasificación que con los vendedores de
bienes materiales
• Ej. Agencias de viajes, servicios de banca, seguros , planes de
pensiones …
17. PERFIL E IMAGEN DEL VENDEDOR
• Búsqueda de :
– buenas cualidades
• Naturales o adquiridas
• Competencias que se pueden traducir en éxito profesional
• Imagen del vendedor
• Cualidades para la venta
• Actitud psicológica
18. PERFIL Y CUALIDADES DEL VENDEDOR. IMAGEN DEL
VENDEDOR
• Se trata de captar la atención del cliente
• Se depende de la buena o mala impresión que se cause
• Imagen del vendedor
– Inspirar confianza
– Aseo impecable
– Vestuario discreto
– Aunque depende de tipos de clientela (farmacia, tienda de ropa joven…)
19. PERFIL Y CUALIDADES DEL VENDEDOR. IMAGEN DEL
VENDEDOR
• El tono de voz:
– Despierta interés por nuestro interlocutor
– Sonido de voz agradable y moderada
– Cuidado sonidos y expresiones
• Saber estar y comportarse
– Saber escuchar y observar durante la entrevista para captar información
– Facilidad de palabra , vocabulario amplio
– Imaginación
– Razonabilidad y flexibilidad
• Simpatía y cordialidad
20. PERFIL Y CUALIDADES DEL VENDEDOR. CUALIDADES PARA
LA VENTA
• Espíritu emprendedor
• Iniciativa propia y objetivos
claros
• Hábitos de trabajo
• Automotivación
• Constancia
• Creatividad
• Espíritu crítico
• Espíritu de lucha y superación
• Vencer a la frustración
• Destreza
• Vivir la realidad
• Capacidad de adaptación
• Flexibilidad
• Dinamismo y comunicación
• Identificación con la compañía
21. PERFIL Y CUALIDADES DEL VENDEDOR. ACTITUD
PSICOLÓGICA
• Actitud positiva
• Control emocional
• Reducir tensiones
• Actuar con naturalidad
• Capacidad de concentración
• Autoconfianza
• Seguridad en si mismo
• Empatía
• Carisma
• Integridad
22. CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓN DEL VENDEDOR
• No existe un perfil ideal de vendedor
• Todos se tienen que especializar y formar
• Existe un antes y un después en la vida del vendedor
• El vendedor necesita de:
– Conocimientos profesionales (formación académica, teórica)
– Conocimientos prácticos ( formación práctica)
23. CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓN DEL VENDEDOR
• Técnicas de venta
• Marketing
• Idiomas
• Ofimática
Formación
académica:
• La propia empresa
• El producto
• La competencia
• El cliente
Conocimientos
específicos
24. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS DE PRODUCTOS O
SERVICIOS
• Productos físicos:
– Perecederos o de consumo
– Duraderos
• Servicios:
– Servicios puro
– Acompañando a un producto, (servicio postventa)
• Ideas:
– Actitudes, valores u opiniones ante las cuales el comprador adoptará una
postura u otra:
• Consejo u opinión de un director de banco
• Idea como objeto de venta: Diseño de un frasco o campaña publicitaria
25. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS DE PRODUCTOS O
SERVICIOS
• Las características :
– Para el vendedor son:
• Atributos y componentes físicos
• Precio
– Para el comprador son:
• Atributos y componentes físicos
• Precio
• Atributos psicológicos
26. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS DE PRODUCTOS O
SERVICIOS
• Las características pueden ser:
– Características técnicas:
• Básicas para la utilidad del producto
• Se encuentran tanto en los bienes materiales como en los servicios
• Ej. Potencia en un coche, seguridad…
– Características físicas:
• Tamaño, diseño, color, marca…
– Características del servicio:
• Entrega a domicilio
• Garantía
• Mantenimiento…
27. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS DE PRODUCTOS O
SERVICIOS
• Las características técnicas junto con la presentación nos ayudan
a diferenciar un producto de otro
• La empresa identifica el producto con una serie de elementos
combinados.
• Pero a veces el consumidor sólo percibe los beneficios del
producto, no los elementos del producto:
– Consumidor que elige un coche que le encaja en sus necesidades y luego
busca el concesionario más barato
– Búsqueda de productos más frescos sin aditivos ni conservantes.
28. ¿CÓMO ANALIZA EL CONSUMIDOR LAS
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO?
• Producto genérico:
– Características técnicas básicas (coche básico)
• Producto esperado:
– Tiene añadidas las prestaciones que el comprador espera (GPS)
• Producto incrementado
– Lleva incorporadas prestaciones para incrementar su valor (Accesorios
opcionales, climatizador)
• Producto potencial
– Incluye todas las innovaciones incorporables a lo largo de su ciclo de vida.
(Actualizaciones del ordenador a bordo, o técnicas…)
29. COMPOSICIÓN Y JERARQUÍA DEL PERSONAL DE
VENTAS
• El departamento de ventas es conocido como la fuerza de ventas.
• Conjunto de vendedores de la plantilla o externos
• Lo componen:
– Director comercial
– Jefe de ventas
– Vendedores
30. COMPOSICIÓN Y JERARQUÍA DEL PERSONAL DE
VENTAS
• Director comercial o de marketing:
– Jefe de todo el proceso de marketing o comercial
– Por debajo del Director general
– Mismo nivel que los directores de producción, finanzas y rrhh
• Jefe de ventas
– Mando intermedio
– Bajo el director comercial
– Con varios vendedores a su cargo
– Debe coordinarse con los responsables del producto para el precio, publicidad, mercado.
– Se le denomina: Jefe de zona, inspector…
• Vendedores:
– Pueden ser de plantilla o externos
– Trabajan en estrecha colaboración
– Bajo el jefe de ventas
31. COMPOSICIÓN Y JERARQUÍA DEL PERSONAL DE
VENTAS
• El número de vendedores depende del tamaño de la empresa
• Según va creciendo la empresa aumenta su plantilla
• Cuando la empresa llega a un grado de madurez es necesario
establecer una jerarquía
32. COMPOSICIÓN Y JERARQUÍA DEL PERSONAL DE
VENTAS
Primer nivel
Director
General
Director
comercial
Segundo nivel
Jefe de ventas y
jefe de
producto
Tercer nivel
Vendedores,
agentes
comerciales…
33. OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA FUERZA DE
VENTAS
• Los objetivos generales del marketing son el punto de partida
para los objetivos de la fuerza de ventas.
• Pueden ser:
– Estrategia de rentabilidad
• Alcanzar cierto beneficio para rentabilizar inmovilizado
– Estrategia de mercado
• Mejorar la participación en los productos de mercado
– Estrategia de posicionamiento
• Lograr notoriedad o fidelidad por la marca
– Estrategia de competencia
• Superar a los productos de los consumidores
34. OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA FUERZA DE
VENTAS
• Los objetivos se establecen a dos niveles:
– Desde el departamento de ventas como equipo de trabajo
– A nivel personal por el vendedor
• Pueden ser de tres tipos:
– Volumen de ventas
– Búsqueda de nuevos clientes
– Conseguir información
• Normalmente los objetivos se establecen por:
– Productos
– Territorios
– Agentes
35. OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA FUERZA DE
VENTAS
• Objetivos del departamento de ventas:
– Coherentes con los objetivos generales de la empresa
– Por escrito, claros y breves
– Con un periodo de tiempo
– Ser medibles (unidades físicas, cuotas de mercado…)
– Ser realizables y disponer de medios suficientes.
– Ser estimulantes y motivadores
36. OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA FUERZA DE
VENTAS
• Objetivos del vendedor
– Pueden ser:
• Por cuestiones de empresa (informar, dar un buen servicio, buena imagen…)
• Cuestiones personales (mejorar profesionalidad, promoción, alcanzar un prestigio…)
37. OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA FUERZA DE
VENTAS
• La dirección de la empresa establece el gran objetivo:
– Ventas en cantidad, calidad y generadoras de clientela fiel.
– A partir de aquí la dirección de la empresa establece:
• la planificación estratégica
• y programa para cada periodo de tiempo
• Los objetivos que debe alcanzar la fuerza de ventas
38. OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA FUERZA DE
VENTAS. EJEMPLOS DE OBJETIVOS
• Mantener la cuota o volumen de ventas
– Mantener la posición actual y asegurar la satisfacción del cliente
• Mejorando el lugar que ocupan nuestros productos en el lineal
• Visitando con más frecuencia a clientes
• Aumentar el volumen de ventas
– Incrementar las ventas de los productos más rentables
• Mejorando la capacidad de compra del cliente, facilidades de pago
• Captación de nuevos clientes
– Aumentar cartera
• Haciendo regalos
• Apoyar al distribuidor
– El distribuidor aumente nuestro producto en su stock
• Ciertos regalos a distribuidores…
39. OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA FUERZA DE
VENTAS. FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS
• Funciones operacionales:
– Corresponden al puesto de trabajo del vendedor:
• Tomar pedidos, vender, repartir mercancías…
• Funciones estratégicas:
– Son las derivadas del departamento de marketing
• Hacer que el cliente acepte productos nuevos, mantener fidelidad, aportar asistencia
técnica..
• Función principal: Interpretar las necesidades del cliente.
40. OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA FUERZA DE
VENTAS. FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS
• El vendedor actual actúa como gerente territorial
– Realizando comunicación bidireccional y transmitiendo información de la empresa.
• Aportando información:
– Volumen de ventas
– Situación del mercado
– Sensibilidad del comprador a nuevos precios
– Estrategias de la competencia
• Apoyar los programas publicitarios y de promoción:
– Información sobre beneficios específicos
– Seguimiento del producto
• Motivar a los distribuidores
– Para que apoyen su línea de producto
– Dar información sobre promociones, exhibiciones y otras actividades
• Ofrecer servicio al detallista
– Con información sobre ventajas, cualidades y uso correcto del productos
41. OTROS ASPECTOS PROFESIONALES DEL
VENDEDOR
• La tipología del vendedor es variada
• Cada tipo de vendedor tiene sus ventajas e inconvenientes
– Libertada de horario
– Ingresos
– Ascensos
– Viajes
– Éxito empresarial
– Firma de contratos de exclusiva
42. PREMIO A LOS VENDEDORES
• Aumentos de sueldo
• Ascensos
• Participación en la empresa
• Planes de jubilación
• Formación permanente a cargo
de la empresa
• Ofrecer más autonomía
• Participar en fijación de
objetivos
• Días libres
• Premios con viajes…
• Compartiendo el éxito de la
empresa
• Promoción profesional
• Accesibilidad a la dirección
43. REUNIONES DE TRABAJO
• Sirven para hacer partícipe al personal de la empresa de determinada
información
• Reuniones de venta:
– Medio habitual de comunicación
– Reuniones parciales (el jefe con su equipo)
– Periódicas
– Duración corta y temas sencillos
• Convenciones de ventas:
– Son reuniones extensas (2 o 3 días)
– Requiere bastante preparación
– Temporalización amplia (cada año)
– Temas importantes:
• Nuevos productos, evaluación de acciones pasadas …
44. OBJETIVO DE LAS REUNIONES
• El objetivo principal es intercambiar ideas e información
• Necesidad de distribuir una información o conseguirla
• Zanjar un conflicto
• Tomar una decisión
• Fomentar el espíritu de equipo
• Afianzar información
• Explicar o resolver dudas
• Corregir comportamientos
• Persuadir a un cliente.
45. REUNIONES DE TRABAJO
Preparación:
Analizar la necesidad de reunirse
Calcular el coste de la reunión
Fijar los objetivos
Preparar documentación, medios y
soportes
Planificar la duración
Fijar fecha y lugar
Concretar el número de asistentes
Convocar a los participantes
Desarrollo
Presentar a los asistentes y crear
un ambiente positivo
Exponer y debatir el tema
Recompilar las ideas aportadas
Tomar acuerdos y asignar
obligaciones
Conclusiones
Confeccionar un informe o
resumen
Confeccionar la hoja de acuerdos
46. NORMAS PARA UNA REUNIÓN EFECTIVA
• El moderador no debe aportar ideas, sino ayudar a que lo hagan los demás
• Evitar divagaciones
• No permitir conversaciones particulares
• No permitir confrontaciones
• Evitar frases insidiosas
• Escribir lo que se dice en la sesión
• Procurar que todos escuchen de forma activa
• Evitar los protagonismos
• Resumir los puntos tratados, acuerdos, tareas asignadas y plazos
47. MANEJO DE SITUACIONES DIFÍCILES. EL SILENCIO
• Hay que averiguar a qué se deben los silencios incómodos:
– Los asistentes no se han preparado el tema
– Los asistentes necesitan más información
– Igual no han entendido la pregunta
– Están intimidados
• Conviene:
– Repasar el orden del día
– Preguntando si tienen alguna pregunta que hacer
– Explicar bien los objetivos
– Solicitar respuestas
48. MANEJO DE SITUACIONES DIFÍCILES. PUNTO
MUERTO
• Es el punto en el que todo parece detenerse
• Se crean círculos viciosos en la discusión
• Conviene pasar de la discusión a la acción
– Sin titubear, asumiendo el moderador todo el protagonismo
– Repasando los argumentos y las ideas.
– Pasar directamente a la votación
– Haciendo un resumen y solicitando propuestas individuales
– Levantar la sesión y convocar otra reunión
49. MANEJO DE SITUACIONES DIFÍCILES.
ABURRIMIENTO TERMINAL
• Los asistentes están inquietos y no muestran interés.
• El ambiente está cargado de cuchicheos, conversaciones en voz
baja, frecuentan las visitas a los lavabos.
• Es necesario:
– Revisar el tema (si el tema se ha agotado, necesidad de descanso, tema
difícil…)
– Realizar un descanso para refrescar ideas
– Repasar la postura del grupo
– Encontrar la relación personal del tema
50. REUNIONES POR VIDEOCONFERENCIA
• Utilización de las TIC
• Su contenido no difiere del contenido de las demás clases de
reunión.
• Permite:
– Ahorrar tiempo
– No hay gastos de viaje ni dietas
51. COMUNICACIÓN ESCRITA PARA EL PERSONAL
• Dejar constancia de conversaciones
• Acuerdos tomados o promesas a cumplir
• Pedidos, reclamaciones…
• La comunicación escrita interna depende de a quién vaya
dirigida:
– Manuales de venta
– Boletines,
– Catálogos
– Convocatorias
– Avisos…
52. COMUNICACIÓN ESCRITA PARA EL PERSONAL
• Boletines y periódicos de venta:
– Publicación trimestral o semestral
– Formato manejable y atractivo
• Catálogos de prestigio:
– Publicaciones que ofrecen una síntesis de la imagen personal
– Periodicidad de uno a cinco años
– Publicación dirigida al cliente, y forma parte del material de ayuda del vendedor
• Tablón de anuncios:
– Dirigido a vendedores y comerciales
– Recoge el resultado de los círculos de calidad, encuestas de opinión y avisos de
urgencia
53. COMUNICADO INTERIOR
• Cuando es preciso dejar constancia escrita del mensaje
• Llevan tres copias:
– Un original
– Dos copias
• El original y una copia se llevan al destinatario
• El destinatario firma la copia y se queda el original
• La tercera copia la custodia la sección que emite el comunicado
54. COMUNICADO INTERIOR
• Formato del comunicado:
– Membrete sencillo en el ángulo superior izquierdo
– Referencias impresas parcialmente y situado debajo del membrete
• Con los nombres de los departamentos o las personas dentro de la comunicación
• Cuerpo o espacio en el que se redacta la comunicación
• Fecha
56. AVISO
• Se informa a todos los empleados de un hechos de carácter
general
• Encabezamiento: AVISO, ANUNCIO, COMUNICADO…
• El aviso se redacta con lenguaje sencillo y fácil de entender
• Fechado y firmado
• Se coloca en el tablón de anuncios
58. EL MANUAL DE VENTAS
• Instrumentos de información, formación, consulta.
• Con referencias a:
– normas básicas de funcionamiento
– canales de distribución
– Productos…
• Es el dosier más natural del departamento comercial.
• Su elaboración y mantenimiento corresponde a los responsables de
formación
• Funciones:
– Transmite imagen corporativa de buena organización y transparencia
– Sirve de motivador y permite compartir información y responsabilidades
– Presenta información muy completa y bien organizada