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Marketing B2B Vs. Marketing B2C
Integrantes:
Fabiana Pagliarella Romano
CI: v-26273335
UNIVERSIDAD YACAMBU
VICERRECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
(Busissnes to Busissnes o B-to-
B) Negocio a negocio. Consiste
en el comercio electrónico entre
empresas a través de Internet.
Esto incluye la presentación de
propuestas, negociación de
precios, cierre de ventas,
despacho de pedidos y otras
transacciones.
Con este método se agiliza
notablemente el tiempo
empleado para esta contratación,
ya que los pedidos a través de
Internet se tramitan en tiempo
real. También abarata los costos
del pedido, se pueden comunicar
con otras empresas de lugares
distantes, e incluso de otros
países; por otra parte, el ahorro
de tiempo es en sí un valor
económico importante
Qué es el B2B ?
Características del el B2B ?
•es la transmisión de información referente a transacciones comerciales electrónicamente, normalmente utilizando
tecnología como la Electronic Data Interchange (EDI), presentada a finales de los años 1970 para enviar
electrónicamente documentos tales como pedidos de compra o facturas.
Incluyo actividades denominadas "Comercio en la red", como la compra de bienes y servicios a través de la Web
vía servidores seguros empleándose servicios de pago electrónico como autorizaciones para tarjeta de crédito o
monederos electrónicos.
impulsa también la creación de portales para agrupar compradores. Así, encontramos, por ejemplo portales de
empresas de automoción, alimentación, químicas u hostelería, entre otros.
En términos generales la expresión business-to-business no se encuentra limitada al entorno electrónico, sino que
hace una referencia de exclusión para destacar el origen y destino de una actividad.
un ejemplo de referencia, el business-to-business aplica a la relación entre un fabricante y el distribuidor de un producto
y también a la relación entre el distribuidor y el comercio minorista... pero NO, a la relación entre el comerciante y su
cliente final (consumidor), relación esta última que quedaría ajustada entonces, al entorno del B2C (business-to-
consumer ).
Ventajas del B2B
Algunas de las ventajas que aporta el business-to-business para las empresas implicadas son:
•Rapidez y seguridad de las
comunicaciones.
Integración directa de los datos de la
transacción en los sistemas
informáticos de la empresa.
Posibilidad de recibir mayor número
de ofertas o demandas, ampliando la
competencia.
Despersonalización de la compra con
lo que se evitan posibles tratos
Abaratamiento del proceso: menos
visitas comerciales, proceso de
negociación más rápido, etc. Por
tanto, los compradores pueden pedir
una reducción de precios en virtud del
menor coste de gestión, o los
vendedores incrementar su margen
comercial.
Definición y significado de B2B
-SET: (Secure Electrónica Transacción). Protocolo de seguridad para compras en Internet. Es
un conjunto de normas o especificaciones de seguridad.
-Extranet: Una Extranet es una red de colaboración que utiliza la tecnología Internet. Esta interconecta a
una empresa con sus proveedores, clientes u otros socios. El término ha sido acuñado...
-Depurar (Debug). En el trabajo con herramientas de programación, consiste en la revisión de
la aplicación generada con el fin de eliminar los posibles errores que puedan existir en ésta.
-Red Cliente / Servidor: Es aquella red de comunicaciones en la que todos los clientes están conectados a
un servidor, en el que se centralizan los diversos recursos y aplicaciones.
-IRC: (Internet Relay Chat). Charla Interactiva Internet. Protocolo mundial para conversaciones simultáneas
que permite comunicarse por escrito entre si a través de ordenador a varias personas en tiempo..
B2C
Vende productos o servicios
a
particulares para uso
personal
B2B
Vende productos o servicios a
empresas para su uso en
procesos
Proceso
de
venta
Largo y Complejo
Basado en el marketing de
relaciones
Corto y cuenta con
minorista
Marketing promocional
Precio/
Repetición
de compra
Precio alto
Pocas
unidades
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Mucha repetición de
compra
Decisión
de
Compra
Más de una persona
Depende de
resultados/presupuesto
Racional y basada en información
Normalmente un persona
Mas motivada por
impulsos y emociones
Mercad
o
Objetiv
o
Nicho o especializado
Menos clientes
potenciales
Suelen ser mercados mas
amplios
Equipo
de
ventas
@Jesus_MGar
cia
Muy importante
Marketing encargado de
conseguir
leads (clientes potenciales)
Menos importante
Decisión de compra a veces
antes de llegar a la tienda
Diferencias
entre B2B
y B2C
Marketing
MARKETING B2B PRODUCTO
Principales
Características
Complejo
Suelen ser productos complejos, que requieren formación del cliente y/o
servicio de consultoría para la instalación, implementación y administración.
Precio elevado
Puede ir desde unos pocos miles de euros hasta varios millones de
euros.
Útiles
Tiene que ayudar al cliente a conseguir objetivos:
 Aumentar ventas
 Reducir costes
 Incrementar ROI
 Aumentar o generar eficiencias
 Externalizar actividades
Cualquier compra en una empresa
tiene que estar justificada y
demostrar que va a ayudar a la
@Jesus_MGar
cia
MARKETING B2B CLIENTE
Soy una experta en
mi campo, y siempre
busco nuevas formas
de hacer mi trabajo
me manera mas
eficiente
Tengo fácil acceso a
mucha información e
investigo mucho antes
de tomar una decisión
Mi mayor
preocupación es
hacer una compra que
no demuestre
resultados. ¿Qué van
a decir mis jefes?
¿Cómo dices que
tu producto va a
ayudarme? ¿Qué
soluciones me va
a proporcionar?
Ayudarle e informarle sobre cómo
puede: Aumentar ventas
Reducir tiempo (ser más
eficiente) Reducir costes
Incrementar ROI
MARKETING B2B MENSAJE
Educar y
formar
Ayudar,
convertirse
en un socio
Como vamos a
ayudarle y que
resultados va a
tener
White papers/eBooks
Videos/demos
Webinars/Conferenci
as Blog posts
Ejemplos de
éxito Tutoriales
Periodo de
prueba
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MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓN
Correo
Directo
Email
Marketing
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Muestras
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en
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Click
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Sociales
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e
MARKETING B2B PROCESO DE VENTA
El proceso de venta en B2B es largo y complejo, por lo que el equipo
de ventas
tiene mucho peso en el proceso.
El papel del departamento de marketing es generar interés (lead
generation) y ayudar a ventas a mover a los clientes potenciales a
través del embudo de ventas y marketing.
Definición de Lead
Un lead es una persona que ha demostrado interés en la empresa, los
servicios/productos que ofrece o en un área de experiencia de la
empresa.
Dos formas de generar leads
Inbound Marketing (de permiso)
Atraer la atención de los
clientes potenciales con buen
contenido
Hacerse fácil de encontrar en la
web
Pidiendo permiso explicito para
enviar marketing e información
Outbound
Marketing (de
interrupción)
Comprar listas de contactos
para realizar telemarketing o
email mkt
 Online advertisement
 Anuncios y promociones
Hay que usar ambos
métodos!
@Jesus_MGar
cia
Productos de consumo masivo
 Los productos de consumo masivo se definen como productos de alta demanda. Son aquellos productos
requeridos por todos los estratos de la sociedad, lo que motiva a la competencia entre las empresas de
este sector por la captación de clientela, intentando diferenciarse ofreciendo alternativas, precios o
agregados.
 Entre las características principales de estos productos podríamos destacar las siguientes
Consumo inmediato: estos
productos no suelen durar
mucho tiempo en el hogar,
están fabricados con la idea
de que sean consumidos en un
periodo corto de tiempo.
Compra cotidiana: al ser
productos de primera
necesidad que se consumen
rápidamente se adquieren por
los consumidores de forma
cotidiana
Fáciles de encontrar: puedes
encontrar los productos de
consumo masivo en distintos
sitios sin mayor dificultad
puesto que existen un sinfín
de empresas dedicadas a este
sector.
Precio reducido: la demanda
de estos productos varía en
función de los precios. Como
hemos comentado, todos los
estratos de la sociedad los
consumen de modo que tienen
un precio muy asequible.
¿B2B o B2C?
¿Corporativos o Masivos?
 Para aquellos poco acostumbrados a usar estos términos en inglés o
para quienes recién están comenzando en el mundo de los negocios,
la sigla B2B se refiere a «Business to Business» (empresa a empresa),
es decir el mercado corporativo o industrial que son aquellas
empresas que comercializan sus productos o servicios a otras
empresas.
 Por el otro lado la sigla B2C se refiere a «Business to Consumer», (de
la empresa al consumidor) esto es el mercado de consumo masivo o de
consumidores finales, que son aquellas empresas que ofrecen
productos o servicios a personas, muchas veces por Internet a través
de plataformas como Tiendanube. A modo de ejemplo podemos citar a
empresas que comercializan productos y marcas que en mayor o
menor medida forman parte de nuestra vida cotidiana, ya que los
consumimos o vemos sus publicidades.
B2C Marketing CANALES
¿Cómo Afecta Esto a Mi Estrategia de Marketing?
 Diferenciar correctamente estas 2 categorías es indispensable para adaptar eficazmente nuestra
estrategia de marketing y comunicación a sus características específicas. A continuación te
presentamos las principales diferencias entre ellos:
Tamaño del Mercado
• B2B: Es pequeño y selecto.
• B2C: Suele ser grande, numeroso
y muy disperso geográficamente.
Proceso de Compra
• B2B: Al estar adquiriendo un
producto o servicio con fines
comerciales, la compra requiere
un análisis pormenorizado y
racional.Es por eso que suele
extenderse en el tiempo y
necesitar asistencia permanente
por parte del vendedor dado que
además la decisión involucra a
diversas áreas de la compañía.
• B2C: La compra es más impulsiva
y se basa en las emociones. El
proceso es mucho más corto e
individual ya que el comprado en
la gran mayoría de los casos
adquiere el producto o contrata
el servicio para su consumo
personal.
Estrategia de Marketing
• B2B: En general no se utilizan
medios masivos sino que se
prefiere el marketing relacional,
la presencia en eventos del
sector y sobre todo el contacto
personalizado entre los
responsables comerciales de
ambas partes.
• B2C: Dadas las características
del producto y el mercado
objetivo, suele utilizarse la
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  • 1. Marketing B2B Vs. Marketing B2C Integrantes: Fabiana Pagliarella Romano CI: v-26273335 UNIVERSIDAD YACAMBU VICERRECTORADO ACADÉMICO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
  • 2. (Busissnes to Busissnes o B-to- B) Negocio a negocio. Consiste en el comercio electrónico entre empresas a través de Internet. Esto incluye la presentación de propuestas, negociación de precios, cierre de ventas, despacho de pedidos y otras transacciones. Con este método se agiliza notablemente el tiempo empleado para esta contratación, ya que los pedidos a través de Internet se tramitan en tiempo real. También abarata los costos del pedido, se pueden comunicar con otras empresas de lugares distantes, e incluso de otros países; por otra parte, el ahorro de tiempo es en sí un valor económico importante Qué es el B2B ?
  • 3. Características del el B2B ? •es la transmisión de información referente a transacciones comerciales electrónicamente, normalmente utilizando tecnología como la Electronic Data Interchange (EDI), presentada a finales de los años 1970 para enviar electrónicamente documentos tales como pedidos de compra o facturas. Incluyo actividades denominadas "Comercio en la red", como la compra de bienes y servicios a través de la Web vía servidores seguros empleándose servicios de pago electrónico como autorizaciones para tarjeta de crédito o monederos electrónicos. impulsa también la creación de portales para agrupar compradores. Así, encontramos, por ejemplo portales de empresas de automoción, alimentación, químicas u hostelería, entre otros. En términos generales la expresión business-to-business no se encuentra limitada al entorno electrónico, sino que hace una referencia de exclusión para destacar el origen y destino de una actividad. un ejemplo de referencia, el business-to-business aplica a la relación entre un fabricante y el distribuidor de un producto y también a la relación entre el distribuidor y el comercio minorista... pero NO, a la relación entre el comerciante y su cliente final (consumidor), relación esta última que quedaría ajustada entonces, al entorno del B2C (business-to- consumer ).
  • 4. Ventajas del B2B Algunas de las ventajas que aporta el business-to-business para las empresas implicadas son: •Rapidez y seguridad de las comunicaciones. Integración directa de los datos de la transacción en los sistemas informáticos de la empresa. Posibilidad de recibir mayor número de ofertas o demandas, ampliando la competencia. Despersonalización de la compra con lo que se evitan posibles tratos Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido, etc. Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del menor coste de gestión, o los vendedores incrementar su margen comercial.
  • 5. Definición y significado de B2B -SET: (Secure Electrónica Transacción). Protocolo de seguridad para compras en Internet. Es un conjunto de normas o especificaciones de seguridad. -Extranet: Una Extranet es una red de colaboración que utiliza la tecnología Internet. Esta interconecta a una empresa con sus proveedores, clientes u otros socios. El término ha sido acuñado... -Depurar (Debug). En el trabajo con herramientas de programación, consiste en la revisión de la aplicación generada con el fin de eliminar los posibles errores que puedan existir en ésta. -Red Cliente / Servidor: Es aquella red de comunicaciones en la que todos los clientes están conectados a un servidor, en el que se centralizan los diversos recursos y aplicaciones. -IRC: (Internet Relay Chat). Charla Interactiva Internet. Protocolo mundial para conversaciones simultáneas que permite comunicarse por escrito entre si a través de ordenador a varias personas en tiempo..
  • 6. B2C Vende productos o servicios a particulares para uso personal B2B Vende productos o servicios a empresas para su uso en procesos Proceso de venta Largo y Complejo Basado en el marketing de relaciones Corto y cuenta con minorista Marketing promocional Precio/ Repetición de compra Precio alto Pocas unidades Precio mas bajo Mucha repetición de compra Decisión de Compra Más de una persona Depende de resultados/presupuesto Racional y basada en información Normalmente un persona Mas motivada por impulsos y emociones Mercad o Objetiv o Nicho o especializado Menos clientes potenciales Suelen ser mercados mas amplios Equipo de ventas @Jesus_MGar cia Muy importante Marketing encargado de conseguir leads (clientes potenciales) Menos importante Decisión de compra a veces antes de llegar a la tienda Diferencias entre B2B y B2C Marketing
  • 7. MARKETING B2B PRODUCTO Principales Características Complejo Suelen ser productos complejos, que requieren formación del cliente y/o servicio de consultoría para la instalación, implementación y administración. Precio elevado Puede ir desde unos pocos miles de euros hasta varios millones de euros. Útiles Tiene que ayudar al cliente a conseguir objetivos:  Aumentar ventas  Reducir costes  Incrementar ROI  Aumentar o generar eficiencias  Externalizar actividades Cualquier compra en una empresa tiene que estar justificada y demostrar que va a ayudar a la
  • 8. @Jesus_MGar cia MARKETING B2B CLIENTE Soy una experta en mi campo, y siempre busco nuevas formas de hacer mi trabajo me manera mas eficiente Tengo fácil acceso a mucha información e investigo mucho antes de tomar una decisión Mi mayor preocupación es hacer una compra que no demuestre resultados. ¿Qué van a decir mis jefes? ¿Cómo dices que tu producto va a ayudarme? ¿Qué soluciones me va a proporcionar? Ayudarle e informarle sobre cómo puede: Aumentar ventas Reducir tiempo (ser más eficiente) Reducir costes Incrementar ROI
  • 9. MARKETING B2B MENSAJE Educar y formar Ayudar, convertirse en un socio Como vamos a ayudarle y que resultados va a tener White papers/eBooks Videos/demos Webinars/Conferenci as Blog posts Ejemplos de éxito Tutoriales Periodo de prueba Plantillas
  • 10. MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓN Correo Directo Email Marketing Telemarketin g Webinars/Seminarios Eventos/Ferias de Muestras Publicidad/Publicación en revistas especializadas Publicidad Pay per Click Bloggin g Medios Sociales Websit e
  • 11. MARKETING B2B PROCESO DE VENTA El proceso de venta en B2B es largo y complejo, por lo que el equipo de ventas tiene mucho peso en el proceso. El papel del departamento de marketing es generar interés (lead generation) y ayudar a ventas a mover a los clientes potenciales a través del embudo de ventas y marketing. Definición de Lead Un lead es una persona que ha demostrado interés en la empresa, los servicios/productos que ofrece o en un área de experiencia de la empresa. Dos formas de generar leads Inbound Marketing (de permiso) Atraer la atención de los clientes potenciales con buen contenido Hacerse fácil de encontrar en la web Pidiendo permiso explicito para enviar marketing e información Outbound Marketing (de interrupción) Comprar listas de contactos para realizar telemarketing o email mkt  Online advertisement  Anuncios y promociones Hay que usar ambos métodos! @Jesus_MGar cia
  • 12. Productos de consumo masivo  Los productos de consumo masivo se definen como productos de alta demanda. Son aquellos productos requeridos por todos los estratos de la sociedad, lo que motiva a la competencia entre las empresas de este sector por la captación de clientela, intentando diferenciarse ofreciendo alternativas, precios o agregados.  Entre las características principales de estos productos podríamos destacar las siguientes
  • 13. Consumo inmediato: estos productos no suelen durar mucho tiempo en el hogar, están fabricados con la idea de que sean consumidos en un periodo corto de tiempo. Compra cotidiana: al ser productos de primera necesidad que se consumen rápidamente se adquieren por los consumidores de forma cotidiana Fáciles de encontrar: puedes encontrar los productos de consumo masivo en distintos sitios sin mayor dificultad puesto que existen un sinfín de empresas dedicadas a este sector. Precio reducido: la demanda de estos productos varía en función de los precios. Como hemos comentado, todos los estratos de la sociedad los consumen de modo que tienen un precio muy asequible.
  • 14. ¿B2B o B2C? ¿Corporativos o Masivos?  Para aquellos poco acostumbrados a usar estos términos en inglés o para quienes recién están comenzando en el mundo de los negocios, la sigla B2B se refiere a «Business to Business» (empresa a empresa), es decir el mercado corporativo o industrial que son aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas.  Por el otro lado la sigla B2C se refiere a «Business to Consumer», (de la empresa al consumidor) esto es el mercado de consumo masivo o de consumidores finales, que son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios a personas, muchas veces por Internet a través de plataformas como Tiendanube. A modo de ejemplo podemos citar a empresas que comercializan productos y marcas que en mayor o menor medida forman parte de nuestra vida cotidiana, ya que los consumimos o vemos sus publicidades.
  • 16. ¿Cómo Afecta Esto a Mi Estrategia de Marketing?  Diferenciar correctamente estas 2 categorías es indispensable para adaptar eficazmente nuestra estrategia de marketing y comunicación a sus características específicas. A continuación te presentamos las principales diferencias entre ellos: Tamaño del Mercado • B2B: Es pequeño y selecto. • B2C: Suele ser grande, numeroso y muy disperso geográficamente. Proceso de Compra • B2B: Al estar adquiriendo un producto o servicio con fines comerciales, la compra requiere un análisis pormenorizado y racional.Es por eso que suele extenderse en el tiempo y necesitar asistencia permanente por parte del vendedor dado que además la decisión involucra a diversas áreas de la compañía. • B2C: La compra es más impulsiva y se basa en las emociones. El proceso es mucho más corto e individual ya que el comprado en la gran mayoría de los casos adquiere el producto o contrata el servicio para su consumo personal. Estrategia de Marketing • B2B: En general no se utilizan medios masivos sino que se prefiere el marketing relacional, la presencia en eventos del sector y sobre todo el contacto personalizado entre los responsables comerciales de ambas partes. • B2C: Dadas las características del producto y el mercado objetivo, suele utilizarse la publicidad en medios masivos tradicionales (TV, Radio y Medios Gráficos) y online (Sitios Web, Buscadores, Email Marketing y Redes Sociales).