Este documento presenta una guía de aprendizaje para desarrollar la competencia de negociar productos y servicios según las condiciones del mercado y las políticas de la empresa. La guía incluye actividades para presentar las características de los productos a los clientes, cerrar ventas de acuerdo con las políticas de ventas, y acordar términos de negociación. El aprendizaje se evaluará mediante demostraciones de las características de los productos, identificación de las propiedades de los productos, y prue

1. CORPORACIÓN TÉCNICA DE ESTUDIOS ESPECIALIZADOS DEL CARIBE
GUÍA DE APRENDIZAJE
Versión:
2
Fecha:
03/02/2014
Código:
RG-EFT-15
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COMPETENCIA
Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y
políticas de la empresa.
UNIDAD DE APRENDIZAJE Descripción de las características de los productos y servicios
MODALIDAD DE FORMACION Presencial
DOCENTE LIZARDO JAVIER BERDUGO PALMA
PRESENTACION
El propósito de este módulo de formación es, desarrollar conocimientos habilidades y destrezas alrededor de los
procesos que permiten participar en el proceso de Ventas de Productos y Servicios y que además sean la
respuesta a los clientes, los cuales buscan estrategias relacionadas con la negociación de productos y servicios
con clientes para lograr la dinamización de las actividades comerciales en las empresas colombianas.
En este módulo de formación se desarrollan actividades relacionadas con:
Presentar a los clientes las características, beneficios y usos de los productos o servicios según el manual del
fabricante, Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las políticas de venta y los términos de negociación.
Acordar términos de negociación y condiciones comerciales según objetivos, estrategias y legislación comercial.
RESULTADOS DE APRENDIZAJE
 Desarrollar técnicas de impulso y demostraciones de Productos y servicios en el mercado
 Identificar las propiedades intrínsecas y extrínsecas del producto o servicio
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
PROGRAMA: SERVICIOS FARMACÉUTICOS
TEMA NEGOCIACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
OBJETIVO: Identificar las propiedades intrínsecas y extrínsecas del producto o servicio
EVIDENCIA A
DESARROLLAR
POR DESEMPEÑO
Evaluar la metodología utilizada en la preparaciones de una presentación de producto
POR PRODUCTO
Validación del crecimiento del producto mediante certificación del productor
POR CONOCIMIENTO
Prueba escrita sobre los factores que se deben tener en cuenta a la hora de presentar un
producto o servicio.
Por escrito: Describir el procedimiento para negociar la oferta de un producto o servicio
en un mercado específico
MODALIDAD DE
TRABAJO
Presencial
DOCUMENTOS DE
APOYO
El genio de la negociación (Max Bazerman, Deepak Malhotra)
El poder de un No positivo (William Ury)
CRITERIOS DE
EVALUACIÓN
Prepara estrategias para las garantías de los productos y servicios cuando el cliente
así lo requieran.
Plantea de manera cuidadosa las ventajas de los productos y servicios.
Reconoce acertadamente las propiedades del producto o servicio enumeradas en el
manual del fabricante.
Enfoca asertivamente las características exclusivas de los productos en la explicación a
los clientes.
FORMA DE
ENTREGA
Físico.
FECHA DE
ENTREGA
26 de Marzo de 2014

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2
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ACTIVIDADES
 Actividad N° 1: Desarrollo de la guía.
 Actividad N° 2: Investigar acerca de las temáticas expuestas en la guía por medio de la utilización de las TICS.
 Actividad N° 3: Resolver la guía de medicamentos y subirla resuelta a mí E-mail antes del ___________ fecha
límite de entrega
 Ejercicios prácticos relacionados con los diferentes tipos de presentación del producto al cliente.
 Formulación de preguntas sobre las características del mercado, los hábitos y gustos de los clientes,
beneficios de los productos.
 Cuestionarios sobre las características del mercado, los hábitos y gustos de los clientes, beneficios de los
productos
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
 Demuestra con objetividad la presentación de los productos al cliente.
 Expone con precisión la clasificación de los productos dependiendo del tipo de producto escogido por el
cliente.
 Reconoce acertadamente las propiedades del producto o servicio enumeradas en el manual del fabricante.
 Identifica con prontitud las políticas comerciales de procedimientos realizadas por los proveedores sobre los
productos.
 Prepara estrategias para las garantías de los productos y servicios cuando el cliente así lo requieran.
 Plantea de manera cuidadosa las ventajas de los productos y servicios.
EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE
DE CONOCIMIENTOS
 Identificación de los tipos de presentación de las características intrínsecas y extrínsecas de los productos o
servicios en forma honesta.
 Reconocimiento de las propiedades de los productos o servicios enunciadas en el manual del fabricante de
manera eficaz.
 Distinción de los beneficios de los productos y servicios teniendo en cuenta las características de mercado en
forma veraz.
POR DESEMPEÑO
 Cinco (5) características exclusivas de productos o servicios comprometidamente
 Cinco (5) diferentes tipos presentación de productos y servicios de manera precisa.
 Cinco (5) ventajas de los productos o servicios en la presentación al cliente en forma explícita.
ESCENARIOS DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y/O RECURSOS EDUCATIVOS
Aula – taller
Formas preimpresas de contratos, video beam, televisor, DVD, portátil.
Videos sobre las herramientas y material de apoyo en la negociación
Plan de cierre de venta, demostraciones, degustaciones, catalogo, manual del fabricante
Bibliotecas
Ambientes virtuales
Glosario.
BIBLIOGRAFIA
ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO, Documento de la División del Comercio de Servicios. Seminario
Regional sobre Servicios Quito-Ecuador, Abril 2002
- Bazerman M. y Neale M. (1993) “La Negociación Racional en un mundo Irracional”. Ediciones Paidos, Empresa
20. Barcelona.
- Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) “Obtenga el SI, el arte de negociar sin ceder”. Gestión 2000. Barcelona. (4ª
edición).
- Kennedy G, Benson J., McMillan. (1990) “Cómo negociar con éxito”, Ed. Deusto. Bilbao.

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http://www.youtube.com/watch?v=p17HOW0Ggks (Como negociar con clientes y proveedores)
http://www.1000ideasdenegocios.com/2009/08/negociar-una-habilidad-que-se-aprende.html
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-10.htm
http://cornoel.lacoctelera.net/
http://es.scribd.com/doc/34087099/Negociar-Productos-y-Servisios
Elaborado por: LIZARDO J. BERDUGO PALMA Revisado por