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1. GERENCIA DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES
CURSO: NEGOCIOS INTERNACIONALES
DOCENTE: MG. ECON. DANIEL FRANCISCO
CASTRO NAVARRETE

8. Gerencia
• Es el proceso de planeación, organización,
actuación y control de las operaciones de la
organización, que permiten mediante la
coordinación de los recursos humanos y
materiales esenciales, alcanzar sus objetivos de
una manera efectiva y eficiente.
• Es una organización, personas que dirigen las
actividades de otras personas

9. ¿Quiénes son los Gerentes y donde trabajan?
Los gerentes trabajan en organizaciones. Así que
antes de identificar´ quienes son y qué hacen, es
necesario definir lo que es una organización: una
estructura sistemática de personas que se reúnen
para lograr algún propósito especifico. Su colegio o
universidad es una organización.
Las empresas globales Nestlé, Samsung y Nissan
comparten características comunes

10. ¿En que difieren los Gerentes de los empleados
no gerenciales?
En aras de la simplicidad, dividiremos a los miembros de las
organizaciones en dos categorías.
LOS EMPLEADOS NO GERENCIALES
Son personas que trabajan directamente en una tarea, sin ser
responsables de supervisar el trabajo el trabajo de los demás. Ejm.
Los que procesan la información a un curso en las oficinas de un
colegio son todos empleados no gerenciales estos empleados pueden
recibir nombres tales como asociados, miembros de equipo,
colaboradores o incluso socios,
GERENTES
Son aquellas personas que dirigen y supervisan las actividades de
otras personas en la propia organización. Sin embargo está distinción
no significa que los gerentes no trabajen directamente en otras
tareas. Algunos deben trabajar en áreas que no están directamente
relacionadas con la supervisión de personal.

11. ¿Qué titulo se les da a los gerentes?
LOS GERENTES SUELEN CLASIFICARSE COMO:
Alta Dirección.- Está constituida por las personas que ocupan la
cima dela organización o están cerca de ella.
La alta dirección suele tener títulos como vicepresidente, presidente,
rector, director administrativo, CEO, director de operaciones, director
del consejo etc.
Mandos medios.- son gerentes que se encuentran entre los niveles
mas altos y los mas bajos de la organización.
Estas personas suelen tener a su cargo a otros gerentes y quizá
algunos empleados no gerenciales, y con frecuencia son
responsables de traducir las metas establecidas por la alta dirección
en detalles específicos que los gerentes de nivel mas bajo tendrán
que materializar.
Pueden recibir títulos como jefe de departamento o de oficina, líder de
proyecto, jefe de unidad, gerente de distrito o gerente de tienda.

12. Gerentes de primera línea.
Son las personas responsables de dirigir las actividades
cotidianas de los empleados no gerenciales.
Este tipo de gerentes suele recibir el titulo de supervisores,
lideres de equipo, entrenadores, gerentes de turno o
coordinadores de unidad.
¿Qué titulo se les da a los Gerentes?

13. ¿Qué es la Administración?
Constituye el proceso de conseguir las que las cosas se hagan
de manera eficiente y eficaz, con y a través de las personas es
necesario analizar con mas detalle algunas palabras clave que
aparecen en está definición.
Un proceso. Se refiere a un conjunto de actividades en curso y
relacionadas entre si.
La Eficiencia. Significa hacer las cosas de manera correcta y
producir lo máximo a partir de una cantidad mínima de insumos.
La Eficacia. Significa hacer “las cosas de manera correcta”, es
decir hacer aquellas laborales que ayudaran a la organización
a alcanzar sus metas. Si bien la eficiencia tiene que ver con los
medios (Como los alcanzamos) para lograr resultados, la
eficacia tiene que ver con los fines (alcanzar el objetivo), o con
el logro de las metas organizacionales

14. Negocios Internacionales
Actividades de negocios públicos y privados
que afectan la economía, la política, las
convicciones, las habilidades o el conocimiento
de las personas o instituciones de más de una
nación o territorio.

15. El rol del Gerente de Negocios
Internacionales
En la actualidad el éxito de las está
basado en ofrecer productos y servicios de alta
calidad que se ajusten a las necesidades y
preferencias del mercado. La calidad dependerá de
los procesos que utilizan para producir estos bienes
y servicios. Los administradores de las empresas son
los responsables de ejecutar los procesos
estratégicos y tácticos y, además, supervisar los
procesos operativos. Es, por tanto, de primordial
importancia asegurarse que la administración de
dichas empresas esté en manos de profesionales
íntegros, capaces y bien entrenados.

16. El rol del Gerente de Negocios
Internacionales
En respuesta a las necesidades y a la realidad del
país, en lo que refiere a competitividad y globalización
un Gerente de Negocios Internacionales debe tener
conocimientos de principios y estrategias
administrativas, recursos humanos, métodos
cuantitativos, economía empresarial y finanzas.
Lograr una visión objetiva en la identificación de
oportunidades de negocio y mejoramiento de la
gestión empresarial mediante la concentración de
materias en marketing y finanzas, y uso de
herramientas de apoyo como la tecnología de
información.

17. El rol del Gerente de Negocios
Internacionales
En resumen, debe tener visión empresarial,
pensamiento creativo y razonamiento crítico
que le permita ser verdadero líder.

18. Un Gerente de Negocios Internacionales
debe tener:
 Capacitad de ver y entender a las organizaciones como
entes totales y como parte de medios ambientes nacionales
e internacionales amplios y en expansión.
 Integridad personal, ética profesional, su propio estilo de
liderazgo y compromiso con el bienestar de la gente de su
comunidad.
 Desarrollo de habilidades analíticas y de síntesis, que le
permitan crear coherencias de situaciones vagas, ambiguas
y no estructuradas y sentar las bases para la toma de
decisiones acertadas.

19. Un Gerente de Negocios Internacionales
debe tener:
 El sentido del trabajo en equipo, la importancia
de las comunicaciones interpersonales y la
actitud necesaria para saber asumir y manejar
responsabilidades compartidas.
 Conocimientos técnicos en las áreas funcionales
(contabilidad, finanzas, mercadeo, recursos
humanos y operaciones) y la capacidad para
aplicarlas en la solución de problemas y en el
desarrollo de estrategias, a nivel nacional e
internacional.

20. Rol y Funciones del Gerente de Negocios
Internacionales
Dirigir una organización o una parte de ella supone un
conjunto de responsabilidades.
Un gerente debe cumplir ciertas funciones:
planeación, organización, dirección y control.
O, si se quiere ver desde otra perspectiva, debe
desempeñar determinados roles:
Interpersonales, informativos y decisorios.
Para ello tiene que aprender y desarrollar algunas
habilidades:
Técnicas, humanísticas y conceptuales.
Y debe, así mismo, familiarizarse con ciertos conceptos que
operen como base filosófica de su conducta, algunos
relacionados con las personas, otros con las organizaciones.

21. Existen tres grandes grupos de habilidades gerenciales,
que debe dominar un gerente para ser exitoso:
 Habilidades técnicas: Involucra el conocimiento y experticia
en determinados procesos, técnicas o herramientas propias
del cargo o área específica que ocupa.
 Habilidades humanas: Se refiere a la habilidad de
interactuar efectivamente con la gente. Un gerente
interactúa y coopera principalmente con los empleados a su
cargo; muchos también tienen que tratar con clientes,
proveedores, aliados, etc.
 Habilidades conceptuales: Se trata de la formulación de
ideas - entender relaciones abstractas, desarrollar nuevos
conceptos, resolver problemas en forma creativa, etc

22. Dependiendo del nivel gerencial, se vuelven más o menos
importantes las distintas habilidades. Si bien en todos los
niveles son importantes las habilidades humanas, en los altos
niveles gerenciales se hacen más importantes las habilidades
conceptuales (para poder ver a la organización como un todo,
planificar, etc.), mientras que en los niveles más bajos, tienen
mucha importancia las habilidades técnicas.
A medida que el mundo de los negocios cambia, también lo
hace la necesidad de determinadas habilidades gerenciales.
Es por ello que todo gerente, debe estar en una constante
actualización y mejora de sus habilidades gerenciales
Existen tres grandes grupos de habilidades gerenciales,
que debe dominar un gerente para ser exitoso:

23. Fermín y Rubino (1997), destacan por lo menos tres grupos
de funciones que son esenciales para un efectivo trabajo
gerencial:
1. La creación un grupo de trabajo armónico donde el todo
sea más que la suma de sus partes. Una entidad productiva
que rinda más que la suma de los recursos incorporados a
la misma.
2. Ser proactivo, es decir, armonizar en todas las decisiones
y todos los actos los requerimientos del futuro inmediato y a
largo plazo.
3. Ejecutar seis tareas básicas: Fijar objetivos; derivar metas
en cada área de objetivos; organizar tareas, actividades y
personas; motivar y comunicar, controlar y evaluar; y,
desarrollar a la gente y a sí mismo

24. En consecuencia, la efectividad de una organización depende
directamente de la eficacia y la eficiencia con que el gerente
ejecute sus funciones así como también de su habilidad para
manejar a las personas que conforman su grupo de trabajo,
generalmente con aptitudes, actitudes y necesidades diferentes, y
guiarlas por el camino que conduzca hacia la efectividad de la
organización.
En la decisión de internacionalización, un gerente de negocios
internacionales debe considerar varios factores antes de comenzar
con la expansión, y uno de los primeros pasos consiste en definir
hacia que mercados se quiere dirigir la empresa y esta decisión
debe tomarse teniendo en cuenta sus recursos y capacidades,
limitando la exposición al riesgo internacional.
Además, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores
tan variables como costos y precios futuros, reacciones de los
competidores y tecnología
Fermín y Rubino (1997), destacan por lo menos tres grupos
de funciones que son esenciales para un efectivo trabajo
gerencial:

25. Cualquier decisión debe tener en cuenta los siguientes
elementos:
Magnitud del mercado: Este es quizás el elemento más difícil
de considerar ya que es uno de los factores que mayor peso
tendrá en la toma de la decisión, pero algunos datos que
pueden ayudarnos a pronosticar esta variable son: producto
bruto interno, ingreso per capita, índices de crecimiento,
segmentos socioeconómicos, nivel de vida, nivel de
industrialización, etc.
Facilidad y compatibilidad de las operaciones: En general
las empresas se dirigen primero a aquellos países que perciben
son más fáciles de operar. Esta percepción se basa en factores
tales como condiciones de mercado similares, igual idioma,
proximidad geográfica, etc. Aunque debe considerar también si
ese es el mercado que más le conviene a la empresa.

26. Costos y disponibilidad de recursos: El gerente, en representación
de la empresa, tendrá que examinar los costos de la fuerza de
trabajo, los insumos de materias primas, el capital, los impuestos,
costos de transporte, aranceles, a fin de determinar cual es el país
mas indicado.
Riesgos: El grado de riesgo, control, compromiso y utilidades
dependerá del tipo de estrategia de entrada por el que opte la
empresa:
• Exportación indirecta
• Exportación directa
• Licencia
• Franquicia
• Joint Venture
• Inversión directa
Cualquier decisión debe tener en cuenta los siguientes
elementos:

27. Características de un Gerente de Negocios
Internacionales
• Un profesional con una visión amplia del mercado, donde demuestre su
capacidad de análisis, comunicación, toma de decisiones estratégicas y
oportunas, dominio de nuevas tendencias, amplitud de pensamiento,
aprovechamiento adecuado de indicadores de gestión comercial a fin de
implementar mejoras en la gestión gerencial.
• Saber adaptarse en poco tiempo a nuevos retos, tecnologías y mercados
Altamente competente e innovador, demostrado sentido de responsabilidad.
Constancia y Consistencia. Habilidad para dirigir el esfuerzo. Percepción
amplia del presente y visión clara del futuro. Ética e ideas de altura.
Búsqueda de la excelencia. Sentido moderado del riesgo Energía vital.
Proactivo. Espontaneidad Entusiasmo Deseo de aprender y actualizarse
continuamente. Alto grado de su autoconocimiento a todo ello se agrega
también, ser una persona con un alto contenido humano.

28. • Gerente actual, encargado de la actividad de Comercio Internacional debe
de caracterizarse por ser una persona que posea motivaciones, valores,
deseos y dedicación a la carrera gerencial; comodidad al desempeñarla,
además, poseer habilidades y destrezas analíticas, ante la presencia de
problemas de complejidad e incertidumbre y llegar a la toma de
decisiones; debe poseer habilidades interpersonales y de grupo.
• Debe tener una comprensión excepcional de la organización donde están,
del mercado donde van a incursionar y de los clientes a los que van a
llegar, esto quiere decir, que debe estar altamente preparado en el
proceso desde el diseño producción comercialización y distribución de
esos bienes y/o servicios que satisfagan las necesidades de ese
consumidor (que en la práctica siempre se mercadea el producto después
de fabricado, es decir la actividad de mercadeo es posterior a la
producción del bien).
Características de un Gerente de Negocios
Internacionales

29. • Ser visionario: Esto es, que debe tener una sólida comprensión del
mercado y concentrarse en objetivos e inversiones claves.
Una mayor visión de negocios, ya que le permite entender las
implicaciones de sus decisiones a corto, mediano y largo plazo.
Manejo del liderazgo en equipo lo que le facilita la comunicación.
Debe poseer capacidad para desarrollar personal con visión de futuro.
Debe estar orientación al logro.
• Adaptabilidad cultural: Debe estar abierto a los cambios y conocer a
profundidad las diversas culturas de este mundo globalizado.
Características de un Gerente de
Negocios Internacionales

30. • Responsabilidad social: Debe ser socialmente responsable.
Capacidad para construir compromisos a través de una buena dirección.
Habilidad para influenciar y persuadir, ello implica el desarrollo de
diversas técnicas que debe desarrollar tanto en las negociaciones, como
en las diversas estrategias encaminadas a los consumidores finales.
• Formación y gestión del talento
El profesional de la gerencia de mercadeo de los negocios internacionales
de hoy, debe prepararse con herramientas necesarias, para participar
activamente en el mundo de la empresa internacional, con conocimientos
económicos, políticas comerciales y de gestión, y esa formación debe
estar basada en conocimientos teóricos y prácticos necesarios para poder
analizar las situaciones reales que se plantean, cada día más en el
mundo de los negocios y resolverlas con éxito.
Características de un Gerente de
Negocios Internacionales

31. Haga del aprendizaje organizacional una religión de su empresa: Si
tiene la posibilidad de conocerse, aprender rápido y competir, basado en
el conocimiento administrativo moderno, sabiendo además, de las
desventajas de las debilidades de su empresa, tendrá una ventaja sobre
sus competidores. Si el aprendizaje lo convierte en oportunidad,
desarrolla nuevos productos, servicios y tecnologías antes que su
competencia, será líder.
Desarrolle herramientas estratégicas para medir su desempeño: No
basta con mediciones estáticas de las finanzas o el desempeño del
comportamiento de los mercados, se debe detectar los factores
dinámicos que afectan la producción, las finanzas, el mercado y en
general, el entorno de su empresa.
Características de un Gerente de
Negocios Internacionales

32. ¿Qué significa ser Global?
Se considera que las organizaciones son globales si intercambian
bienes y servicios con clientes de otros países. Tal globalización del
mercado es la manera común de volverse globales.
No obstante, muchas organizaciones, en especial las de alta
tecnología, se consideran globales, porque utilizan el talento gerencial
y técnico de otros países. Un factor que afecta la globalización del
talento lo constituyen las leyes y regulaciones de inmigración. Los
gerentes deben mantenerse alerta a los cambios registrados en esas
leyes.
Por ultimo una organización puede ser considerada global cuando
utiliza fuentes financieras y recursos procedentes de fuera de su país
lo cual se conoce como globalización financiera. Como era de
esperarse, la desaceleración en la economía global afecto
severamente la disponibilidad de recursos financieros a escala mundial
. E incluso conforme las economías de los países empiecen en lento
proceso de recuperación, el impacto continuara sintiéndose
mundialmente.

33. ¿Cuáles son los diferentes tipos de organizaciones
globales?
• Corporación Multinacional (CMN).- Es cualquier tipo de
empresa internacional que mantiene operaciones en varios
países. Hay empresas como Procter & Gamble, Walmart,
Exxon, Coca Cola y Aflac están entre el numero creciente de
empresas con sede en Estados Unidos en las que una gran
parte de sus ingresos anuales proviene d operaciones en el
extranjero.
• Corporación Glocal:- La cual descentraliza la administración
y otras decisiones de carácter local hacia el país donde está
operando. La corporación multinacional no intenta reproducir
sus éxitos nacionales administrando las operaciones en el
extranjero desde su país de origen en cambio, por lo general
contrata empleados locales encargados de administrar la
empresa, y adapta las estrategias de marketing a las
peculiaridades de cada país.

34. • Corporación Global.- Que centraliza su administración y
otras decisiones en su país de origen. Estas empresas
consideran al mercado mundial como un todo integrado y se
enfocan en la necesidad de eficiencia global.
Aunque tienen inversiones globales, las decisiones
gerenciales cuyas implicaciones abarcan a toda la empresa
se toman desde la sede corporativa nacional.
• Transnacional o sin fronteras.- Enfoque estructural para
las organizaciones globales que elimina las barreras
geográficas artificiales.
Por ejemplo IBM se deshizo de su estructura organizacional
y se reorganizo en grupos industriales. Ford Motor Company
ha adoptado el concepto One Ford para integrar sus
operaciones globales.
¿Cuáles son los diferentes tipos de organizaciones
globales?

35. ¿Cómo se vuelven globales las organizaciones?
Las organizaciones suelen emplear diferentes enfoques para
globalizarse al principio, estas son:
Outsourcing Global.- Comprar materiales o mano de obra en la
parte del mundo que resulte mas barato.
Exportar.- Producir bienes nacionalmente y venderlos en el
extranjero.
Importar.- Adquirir productos producidos en el extranjero y venderlos
en el propio país.
Licenciamiento.- Acuerdo en el cual una organización otorga a otra
el derecho, a cambio de una cuota de cierta suma única, de producir
o vender sus productos, utilizar su tecnología o sus especificaciones
de producto.
Franquiciamiento.- Acuerdo en el cual una organización otorga a
otra el derecho, a cambio de una cuota o cierta suma única, de utilizar
su nombre de marca y sus métodos operativos.

36. Alianza estratégica global.- Sociedad entre una organización y una
empresa extranjera en cual ambas comparten recursos y
conocimientos en desarrollar nuevos productos o complejos de
producción
Empresa conjunta.- Tipo especifico de alianza estratégica en el que
los socios acuerdan formar una organización independiente para
cumplir algún propósito comercial.
Subsidiaria Extranjera.- Inversión directa en un país extranjero que
implica establecer un oficina o complejo independiente.
¿Cómo se vuelven globales las organizaciones?

37. ¿Qué necesitan saber los gerentes acerca de
administrar una organización global?
Todos los países tienen diferentes valores, usos, costumbres, sistemas
políticos y económicos, y leyes todo lo cual afecta la forma de conducir
una empresa, por ejemplo en Estados Unidos las leyes impiden que los
patrones tomen medidas en contra de sus empleados solamente por su
edad. No existen leyes similares en los demás países. Por lo tanto los
gerentes deben estar consientes de las leyes del país donde pretenden
hacer negocios .
Sin embargo, las diferencias mas importantes y difíciles de entender
para los gerentes son las relativas al contexto social o cultural de un
país. Por ejemplo cada país tiene diversas actitudes ante el estatus. En
Francia, el estatus suele ser resultados de factores importantes para la
organización, como la antiguedad, la educación, etc. En Estados
Unidos, el estatus depende de lo que cada individuo ha logrado
personalmente. Los gerentes deben comprender las cuestiones
sociales (tales como el estatus) que podrían afectar las operaciones
comerciales en otro país y reconocer el éxito organizacional puede
provenir de una diversidad de practicas administrativas.

38. Cultura
Entornos culturales
Cultura
Puede ser definida como “formas de vida, creadas
por un grupo de seres humanos que se transmiten
de una generación a otra”
Una cultura manifiesta sus formas de vida en el
contexto de las Instituciones Sociales, como
instituciones familiares, educativas, religiosas,
gubernamentales y comerciales.
La cultura incluye valores. Ideas, actitudes y símbolos
tantos conscientes como inconscientes que definen el
comportamiento humano y que se transmiten de una
generación a la siguiente.

39. El antropólogo organizacional Geert Hofsede define
el termino cultura como “la programación colectiva
de la mente que distingue a los miembros de una
categoría de personas de las otras de categoría”
Una “categoría de personas” específica puede
constituir un país, un grupo étnico, un grupo de
genero, una organización, una familia o alguna otra
unidad.
Cultura
Entornos culturales

40. Algunos antropólogos y sociólogos dividen los
elementos culturales en dos categorías generales:
- Cultura Material
- Cultura no material.
La primera se denomina a veces componente físico o
cultura física e incluyen objetos físicos y artefactos
creados por los seres humanos, como ropa y
herramientas.
La cultura no material (Conocida también como cultura
subjetiva o abstracta) incluye elementos intangibles,
como la religión, las percepciones, las actitudes, las
creencias y los valores.
Cultura
Entornos culturales

41. Actitud
Es una tendencia aprendida a responder consistente a un
determinado objeto o entidad. Las actitudes son grupos de
creencias interrelacionadas.
Creencia
Es un patrón organizado de conocimiento que un individuo
considera cierto acerca del mundo. A su vez, las actitudes y
creencias tienen una estrecha relación con los valores.
Valor
Se define como una creencia o sentimiento perdurable de
que una forma especifica de conducta es personal o
socialmente preferible a otra forma de conducta.
Cultura
Entornos culturales

42. Criterios descriptivos para clasificar sistemas
económicos
Tipo de Economía.- ¿El país es un estado industrial
desarrollado, una economía emergente, una economía de
transición o un país en desarrollo?
Tipo de gobierno.- ¿El país esta gobernado por una
monarquía, dictadura o tiranía?, ¿Hay un sistema autocrático
e un solo partido?, ¿El país está dominado por otro estado o
es una democracia con sistema de múltiples partidos?, ¿Es
un país inestable o terrorista?
Comercio y flujos de comercio.- ¿El país se caracteriza por
tener un comercio casi completamente libre, un libre
comercio incompleto y formar parte de un bloque comercial?

43. Sistemas Económicos
En general los economistas han identificado cuatro tipos
principales de sistemas económicos:
- Capitalismo de mercado
- Socialismo centralmente planificado
- Capitalismo centralmente planificado
- Socialismo de mercado

44. Capitalismo de mercado
El capitalismo de mercado es un sistema económico en
el que los individuos y las empresas asignan los
recursos y los recursos de producción son de propiedad
privada. Es decir, los consumidores deciden que bienes
desean y las empresas determinan que y cuanto
producir; el papel del estado en el capitalismo de
mercado es fomentar la competencia entre las empresas
y garantizar la protección al consumidor. En la
actualidad, el capitalismo de mercado se practica mucho
en todo el mundo, sobre todo en América del Norte y
Europa Occidental.

45. Socialismo centralmente planificado
En el extremo opuesto al capitalismo de mercado se encuentra
el socialismo centralmente planificado. En este tipo de sistema
económico, el estado tiene amplios poderes para servir al
interés publico como lo considere adecuado.
Los planificadores estatales toman decisiones de “arriba abajo”
sobre que bienes y servicios se producen y en que cantidades;
los consumidores pueden gastar su dinero en lo que esté
disponible.
La propiedad gubernamental de industrias completas y de
empresas individuales es característica del socialismo
centralmente planificado. Puesto que la demanda excede por
lo regular a la oferta.

46. Capitalismo centralmente planificado y socialismo de
mercado.
En realidad, el capitalismo de mercado y el socialismo
centralmente planificado no existen en forma “pura”. En casi
todos los países, en mayor o menor grado, las asignaciones de
recursos de mando (control) y de mercado se practican al mismo
tiempo, al igual que la propiedad de recursos privada y del
estado. El papel del gobierno en las economías de mercado
modernas varía mucho. Un sistema económico en el que la
asignación de recursos de mando se utiliza demasiado en un
entorno general de propiedad privada de recursos se denomina
capitalismo centralmente planificado. También es posible una
cuarta variante el socialismo de mercado. En un sistema de este
tipo, las políticas de asignación de mercado están permitidas
dentro de un entorno general de propiedad estatal.

47. Definición de negociación
Se llama negociación al proceso de concertación de
opiniones y posiciones entre dos o más partes, que
buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan
llegar a construir o afianzar cierta relación.

48. Diferencias entre una Negociación
Internacional y una Nacional

49. Aspectos en una Negociación
Internacional
• Tipo de
producto,
calidad,
cantidad,
condiciones de
entrega, precio,
condiciones y
medios de
pagos y
garantías
Compraventa
internacional de
productos
• Obligaciones
del prestador
de servicios,
obligaciones
del cliente,
honorarios,
subcontratació
n, modificación
del servicio
Prestación
internacional de
servicios
• Objetivo
comercial,
gama de
productos, área
geográfica,
exclusividad
territorial,
condiciones de
entrega y pago
intercambio de
información,
pactos de no
competencia
duración y
causas de
extinción del
contrato.
Acuerdos de
intermediación
con distribuidores
y agentes
comerciales
• Delimitación
del producto,
aportación del
capital,
composición de
los órganos
administrativos,
sistema para la
toma de
decisiones,
control del
negocio
Alianzas
estratégicas

50. Negociación con confrontación: Es un enfrentamiento donde se quiere
imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un
ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.
Negociación subordinada: Consiste en supeditar nuestros intereses a los
de la contraparte.
Negociación con inacción: Se trata de no negociar. Llegando a un punto
insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.
Negociación colaborativa: En este tipo de negociación las partes siempre
buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado
de esta negociación siempre será “ganador/ganador”.
Negociación razonada: Se busca la solución de cuestiones de fondo más
que la obtención de concesiones por la contraparte
Tipos de Negociaciones

51. Tipos de negociaciones

52. NEGOCIADOR ENFOCADO
EN LAS PERSONAS
Vision a mas largo plazo.
Incomodos en tensión.
No les gusta regatear.
Fieles en sus relaciones de
Negocios.
NEGOCIADOR ENFOCADO
EN LOS RESULTADOS.
Corto plazo.
En tension presionan mas.
Proceso de regateo.”Si ha
hecho esta concesion, puede
hacer mas”.
La fidelida no es un valor.
Negociadores Cooperativos y Competitivos

53. Estrategia negociadora

54. Equipo negociador
 Número de personas reducido
 El equipo debe desarrollar tres funciones
básicas: dirigir, sintetizar, observar.
 Complementariedad.
 Frente único
 Debe de conocer el equipo negociador
de la contra parte
 Interpretes

55. Perfil del negociador internacional
.
Conocimiento de
la materia sobre
la negociación.
Analizar y tener en
cuenta las posibles
objetivos de la
contra parte
Saber preparar y
planificar la
negociación.
Saber escuchar y
valorar la
información que
trasmite la otra
Capacidad para
desarrollar relaciones
con personas de otra
cultura.
Soportar bien la
ambigüedad d e
incertidumbre
generada por la
otra parte.
Ser prudente durante
todo el proceso de la
negociación.

56. Estilo de negociación
Cuando se trata de hacer
negocios en un país extranjero
además de ofrecer una buena
oferta a sus posibles clientes, es
bueno conocer las costumbres
del país para evitar cometer
algún error que pueda echar a
perder las negociaciones.

57. Estilo de negociación
Los estadounidenses son cordiales, pero menos
demostrativos de afecto y amistad que los latinos.
Las personas de la costa este son de costumbres más
formales y conservadoras que las del oeste, y se
refleja en la forma en que se desenvuelven y en el tipo
de vestimenta. En los estados del sur las personas
son más acogedoras y amistosas.
Después del saludo y de breves palabras de carácter
protocolar, van directo al grano del negocio.
Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones
desafiante e intimidatoria, se manejan bien en
ambientes de negocios difíciles y no titubearán en
mostrarse en desacuerdo con sus propuestas si lo
estiman pertinente.
El empresario norteamericano es altamente efectivo,
está preparado para tomar decisiones rápidamente y
esperan que su contraparte también pueda hacerlo.
Son generalmente respetuosos de los compromisos
adquiridos.
Conviene coordinar las reuniones a lo menos con 5
semanas de antelación y confirmarlas una semana
antes. La puntualidad es importante.
La primera reunión es fundamental para dar imagen
de seriedad, confianza y credibilidad de la empresa.
Tener información previa tanto de la firma como de la
persona con la cual va a conversar.
El usar saco y corbata es lo más aconsejable para los
hombres. Para las mujeres también es aconsejable un
traje de carácter conservador.
Llevar catálogos y elementos promocionales, todo en
inglés y de excelente calidad. Lo más apropiado es
enviar este material con anticipación a la fecha de la
reunión.
El empresario norteamericano supone que el visitante
habla inglés, si no es así, es conveniente llevar un
intérprete.
Mantener contacto visual pero sin exagerar, ello
demuestra interés, sinceridad y transmite confianza.
Las reuniones duran el tiempo acordado previamente,
salvo que estén interesados en llegar a acuerdos y
queden temas pendientes. Si el negocio no les parece
interesante, lo dirán abiertamente y terminarán con el
encuentro lo antes posible.

58. Estilo de negociación
El “estilo japonés de negociación ” que se basa en el
ningensei, en la conversación, el comportamiento y las
relaciones interpersonales dentro de la negociación. El
concepto ningensei se traduce como “prioridad a la
humanidad”.
Una de las diferencias más importantes entre el
japonés y los otros estilos de la negociación es el
estatus de relación.
En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por
la edad, el sexo, la educación, o la ocupación
En las relaciones de negocio, depende del tamaño y del
prestigio de la compañía, de la estructura de la
industria, y particularmente del papel (comprador o
vendedor).
El comportamiento de la negociación es también
influenciado por la importancia de las raíces culturales,
arraigadas de establecer relaciones a largo plazo entre
las partes.
Las relaciones de negocio se hacen para el resto de la
vida y por lo tanto se hacen de manera lenta y
cuidadosa.
El negociador japonés invertirá más esfuerzos en
preliminares y rituales de negociación.
La estructura y la presentación del negocio acordado
reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo
que beneficia ambas partes.
Shiny: La intuición. La negociación japonesa típica
implica el requerido aisatsu (saludo formal), la
hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a
una reunión muy larga.
Wa: Mantener armonía. Para mantener la armonía
superficial, los japoneses evitan decir un directo “no”
usando otras maneras de expresar su negativa.
Shokai-Sha y Chukai-Sha: Presentador y mediador. En
Japón, las relaciones y las negociaciones son
establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera
parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del
chukai-sha son institucionales y esenciales para
comenzar una relación del negocio.

59. Estilo de negociación
Las negociaciones informales y la flexibilidad en la
puntualidad son características de los profesionales
sudamericanos.
El proceso negociador suele ser lento ya que les gusta
tomarse su tiempo y creen en los acuerdos de palabra.
En términos generales, les gusta regatear y, en todo
momento, se muestran muy interesados en la obtención
de beneficios.
Venezuela: Si va a iniciar un proceso negociador en
Venezuela, debe saber que los empresarios son poco
puntuales y destacan por sus conversaciones largas.
Además, si quiere que la negociación sea fructífera
haga hincapié en los beneficios económicos que
resultarán del acuerdo.
Perú: En Perú, por su parte, los empresarios se
caracterizan por ser cordiales, prudentes y honestos.
Brasil: En Brasil reina el estilo informal en la
vestimenta. No obstante, esperan que su interlocutor
europeo sí sea formal en su atuendo.
Argentina: La profesionalidad y formalidad en
Argentina son dos rasgos a destacar, así como su
oratoria. No es raro que la reunión derive en una
discusión intelectual, en la que debe estar a la altura.
Ecuador: Finalmente, al igual que en sus países
vecinos, en Ecuador suele predominar la lentitud en las
negociaciones. Sin embargo, al contrario que en otras
zonas de Sudamérica, los empresarios ecuatorianos
son poco expresivos.

60. Estilo de negociación
China es el objetivo de casi todos los grandes
países del mundo por su gran capacidad tanto de
oferta como la creciente demanda de productos y
servicios.
Si quiere ser respetuoso haga una ligera inclinación del
cuerpo para saludar sin ofrecer su mano. Ellos,
probablemente, le tenderán su mano. Ambas formas de
saludar son correctas.
Los chinos son bastante desconfiados, y prefieren
conocer a la persona primero. Por eso no debe extrañar
que no se hable de negocios en un primer momento.
Los empresarios chinos siempre harán mejores
negocios con personas de confianza que con personas
a las que apenas conocen.
El mercado de China es un mercado complicado, sobre
todo para los occidentales. No todo el mundo habla
inglés como ocurre en otros países por lo que es muy
recomendable tener un representante o agente, que
haga de traductor y gestor ante los distintos
organismos y empresas.
Cuando esté negociando siempre debe mirar a la cara
de la persona que habla y no a la de su traductor o
intérprete. La persona que habla necesita sentirse
escuchada con atención.
Las tarjetas de visita se deben intercambiar en el
momento de las presentaciones. Se deben tomar por
las esquinas superiores para no tapar el nombre o
cualquier otro dato contenida en ellas. En el momento
del intercambio se debe hacer una pequeña reverencia
como a la hora de saludar.
Es difícil que usted obtenga una respuesta rotunda
como sí o no. Los chinos suelen ser bastante
"afirmativos" pero no siempre significa que estén de
acuerdo.
Si van a comer juntos, seguramente le ofrecerán
comida típica de su país. Esta comida suele consistir
en varios platos, más de una docena, de variados
alimentos. Lo correcto y educado es probar de todos,
por lo que es un buen consejo tomar poco de cada uno
de ellos.
La hora de la comida es un buen momento para
ganarse la confianza que necesitan para confiar en
hacer negocios con usted. Hágase "querer" y no
demuestre que le molesta si le hacen preguntas
demasiado personales.
Los colores que más éxito tienen son el rojo y el
dorado. Los chinos dan tanta importancia al regalo
como al envoltorio. Un buen envoltorio da impresión de
haberse preocupado por algo más que por el regalo.
Si aprende una cuantas expresiones y palabras en
chino será muy bien visto por sus anfitriones. Verán
que se ha preocupado por tener el detalle de hablar en
su idioma, aunque sólo sean unas palabras.