VENTA ESTRATÉGICA

©AlfonsM.ViñuelaparaÁgilConsultores
Seminario/Taller diseñado para
(nombre empresa)
Consultor: Alfons M. Viñuela
alfons@agilconsultores.es
Cómo construir relaciones comerciales de valor
con los Clientes en entornos cambiantes”

Introducción
• Existe una única filosofía de Marketing que consiste en
“Identificar las necesidades de nuestros clientes para
lograr su satisfacción”.
• Al mismo tiempo, existe una única filosofía de venta: “Dale
a tu cliente algo más de lo que piensa recibir por el precio
que ha pagado”
• Por último podríamos decir que existe una única filosofía
en la negociación: “Tras una negociación las partes habrán
mejorado su relación pues ambas habrán ganado”

Objetivos
• Reforzar el sentimiento de pertenencia a un Equipo Comercial de
Alto Rendimiento.
• Reconocer las oportunidades que el cambio puede proporcionar
en el mercado para establecer nuevas posibilidades de negocio
ante Clientes y prospectos
• Repasar habilidades y técnicas de venta y de comunicación
interpersonal de nuestros equipos comerciales.
• Potenciar las habilidades de negociación, fundamentalmente
para aquellos que deban negociar nuevos acuerdos con clientes
y prospectos.

Expectativas
• Aquí tenemos a Sal Esman, un vendedor con más de 15
años de experiencia en venta de soluciones y servicios a
sus clientes.
• Como vendedor tenaz, Sal Esman ha luchado por cada
venta
• Como profesional ha procurado siempre dar el mejor
servicio a sus clientes
• Sal sabe qué es tratar de convencer a un cliente
• Y sabe como argumentar y escuchar a sus clientes
• Seguramente sabe mucho más que cualquier profesor que
intente explicarle la venta, la negociación y sus secretos.
• Sin embargo, ...Sal Esman ha venido.
¿Por qué? ¿Qué puede esperar de este curso?
¿Qué esperas tú?

¿Y…?
Alianza
PARTI
CIPA
CIÓN
PER
FIL
ES
DES
CAN
SOS
MATE
RIA
LES

Temario
1. Gestión del Cambio: la importancia de la actitud
2. Prospección Comercial
3. Habilidades de Comunicación Inter-personal
4. Técnicas de Venta Efectivas: Un repaso
5. El arte de negociar ‘Win-Win’
6. Práctica resumen del curso/taller

Círculo de
preocupación
Círculo de
preocupación
Círculo
de influencia
Círculo de
preocupación
Círculo
de influencia
Círculo de
preocupación
1. Gestión del Cambio

Yo elijo
Lenguaje no verbal: firme, alegre,
flexible, mirada al frente y cuerpo
relajado.
Actitud orientada a la solución,
best practices, positiva, vaso
medio lleno, elijo mi clima,
autocontrol, vivo el presente
mirando hacia delante,.
Lenguaje: asertivo no limitante,
positivo.
No elijo
Lenguaje no verbal: triste y
alegre (depende del tiempo),
mirada apagada, poca energía
(frío corporal)
Actitud orientada a la queja, al
problema, vaso medio vacío, no
soy consciente de mi clima, bajo
autocontrol, vivo el futuro y el
pasado mirando hacia el pasado.
Lenguaje: mezcla de
asertivo/pasivo/agresivo, limitante.
Foco proactivo
La energía positiva amplía el círculo de
influencia.
Foco reactivo
La energía negativa reduce el círculo de
influencia.
Mi área de influencia Mi área de preocupación

• Clientes y consumidores más informados, más
exigentes, más donde elegir…
• Si seguimos haciendo las cosas como hasta
ahora…solo tendremos lo que tenemos ahora
• Hacer cosas nuevas y dejar de hacer las que
no nos llevan a conseguir nuestros resultados
O Cambias o te cambian

Película y debate. Video

• Procurar una verdadera obsesión por captar, satisfacer y
fidelizar a los Clientes
• Error 1: “los clientes son eternos”
• Error 2: “los clientes son infinitos”
• Hacer las cosas bien desde el principio:
– Una buena estrategia comercial para una captación inteligente de
clientes. Conseguir referencias!!!
– Excelente servicio que satisfaga a toda la cadena (prescriptores,
clientes, consumidores, usuarios…)
– Pensar en el medio y largo plazo, creando sólidas bases para una
estrategia relacional de largo alcance
Sin clientes no hay empresa
SIN CLIENTES NO HAY EMPRESA

DEBILIDADES AMENAZAS FORTALEZAS OPORTUNIDADES
FACTORES DE
COMPETITIVIDAD
En qué no somos
buenos; en que
fallamos
No nos comprarán o
no aceptarán
nuestros precios
En qué somos
buenos y mejores que
los otros
Nos prefereirán y
pagarán nuestros
precios
NUESTRA EMPRESA
COMPETIDOR A
COMPETIDOR B
COMPETIDOR C
El Análisis Interno. La matriz D.A.F.O.

Tienes que tener objetivos escritos

§ Reconocer el tipo de cliente, tamaño,
actividad, área de negocio, similitud con
otros, mismos problemas, nuevas
necesidades…
§ Identificar sus necesidades y problemas en
los medios disponibles. Disponer de
información!
§ Establecer una operativa de llamadas de
prospección (información, tiempo, actitud...)
§ Vender la entrevista, no el producto! en el
primer contacto.
§ Generar un primer contacto de calidad
profesional (los 5’ de la verdad).
Planifica tus visitas!
Película y debate
Video

• Busca tu porcentaje de efectividad:
– X Llamadas, X% concertación de visitas, X%
pedidos
• Obsesiónate por la búsqueda de nuevos contactos
• Gestiona los contactos (listados, ordenación por
potencial, información sobre el contacto…)
• Gestiona los medios (teléfono, correo, mail…)
• Gestiona las referencias externas e internas
(contactos de otros departamentos de la empresa)
• Crea tu propio sistema de mantener la ‘mochila
siempre llena’tu propia BBDD.
Mantén tu BBDD de contactos al día

La comunicación durante el primer contacto (y durante la visita comercial)
• Comunicación verbal y NO verbal
• Solicitar y entregar feedback
• La ‘escucha activa’
• Asertividad y gestión de las emociones
• Algunas herramientas de PNL (Programación
Neurolingüística)
Actividad

La escucha activa consiste en interesarse
por la otra persona
1. Interesándonos sinceramente en lo que la
persona dice.
2. Sin cortarle la palabra ni anticipando lo que
va a decir.
3. Concentrándose tanto en el
comportamiento verbal como no verbal.
4. Demostrando atención plenamente.
5. Sin juzgar lo que la persona dice.
La comunicación interpersonal: La escucha ACTIVA

SUPERFICIAL
ATENTO
ACTIVO ATENTO A LO QUE ME
DICE ÉL/ELLA
¿Qué me dicen sus palabras?
ATENTO EN UNO MISMO
¿Qué sentido tiene esto para mí?
FOCALIZADO EN ÉL/ELLA
(¿Qué me dices tú (con tus palabras,
gestos, motivos, voz…?)
La comunicación interpersonal, los niveles de la escucha activa
Actividad

Calibrar
(en silencio)
Rapport Acompasamiento
1 2 3
La comunicación excelente con PNL: Los pilares de la escucha activa
Sintonía
4
Actividad

1. Conocimiento del Producto / Servicio (CBV)
2. Prospección (problemas & necesidades,
método S.P.I.N.)
3. Presentación de la oferta (A.I.D.A.)
4. Argumentación (+ / - / x / : )
5. Tratamiento de objeciones (GdlE)
6. Cierre (‘win-win’)
7. Seguimiento de la venta (fidelizar!)
4. Técnicas de Venta Efectiva
Los 7 pasos de la venta

1. El cliente se siente escuchado y valorado
2. Facilita la venta
3. Elimina el “miedo al presupuesto”
4. Proporciona información vital en referencia a las
necesidades y deseos del cliente
5. Identifica el estilo de vida del cliente
6. Permite al asesor adaptar la presentación de la
propuesta
La detección de
necesidades es clave para
nosotros y apreciada por el
cliente
Ventajas en la detección de necesidades

• Intenta comprender la psicología del cliente,
saber captar su atención, cuidar y gestionar
bien el lenguaje corporal y verbal…”los 5’ del
éxito o del fracaso”
• Preguntas abiertas para detectar las
necesidades y deseos del cliente, su nivel de
satisfacción con su actual proveedor.
• Objetivo: crear una relación de confianza con
el cliente
• Emociones del cliente: “Miedo a perder” y
“Deseo de ganar”
Presentación y Argumentación. No te olvides de preguntar: no tendrás una 2ª oportunidad!
Actividad

• El método A.I.D.A.
– Llamar la ATENCIÓN del Cliente
– Crear INTERÉS por lo que explicas
– Generar el DESEO por utilizar tu producto/servicio
– Provocar la ACCIÓN para que el cliente compre
• Convertir las características de la oferta en los
beneficios que el cliente obtendrá directamente
relacionados con tu producto/servicio
• Dotar a la presentación de “valores añadidos” que
permitan ofrecer ‘algo más’ al cliente.
Presentación y Argumentación. Desarrolla un buen método de presentación
Actividad

Seguridad /Confort /Ahorro
Diferenciación
Novedad
Sentimiento de afiliación
o pertenencia
Motivaciones racionales
(mayor nivel de conciencia)
Motivaciones afectivas
(menor nivel de conciencia)
Presentación y Argumentación. Tipos de motivaciones de compra

¿CÓMO PRESENTAR LA SOLUCIÓN?
Una vez conocemos la necesidad del cliente,
podremos presentarle la solución que creamos
más adecuada, pero… ¿Cómo se la presentamos?
¿Destacando las características o los beneficios?
¿Tienes clara la diferencia?
Actividad
Presentación y Argumentación.

CARACTERÍSTICAS BENEFICIOS
Atributos esenciales del servicio,
especificaciones técnicas o condiciones del
servicio enfocándolas al diferencial
respecto a la competencia.
Lo que el servicio ES.
Lo que nos diferencia.
¿Qué tiene el servicio ?
Efectos tangibles para el cliente como
consecuencia de las necesidades o
motivaciones que las ventajas del servicio
satisfacen.
Lo que ESTE servicio HACE por este
Cliente
¿Qué consecuencias directas tiene para
mí?
1 2
¡Debemos dominar los aspectos técnicos de nuestros servicios pero no
avasallar al cliente con ellos sino para traducírselos en beneficios para él!
Presentación y argumentación. ¿Qué potenciar cuando argumentamos?

EL PRECIO EN (nombre empresa)
Llega el momento de hablar de dinero…
¿Cómo son nuestros precios?
¿Realmente somos caros? ¿En relación a qué?
¿Qué nos diferencia de la competencia?
Presentación y Argumentación.
Actividad

1. Objeciones que tienen que ver con
el precio
el servicio / producto
la competencia
la toma de decisiones
Tipos de objeciones
Actividad

La objeción por precio, además, puede
representar hasta diez factores que no
tienen nada o casi nada que ver con la
objeción “es demasiado caro”.
Por eso, antes de contestar, deberemos
asegurarnos de la objeción real.
¿Cómo?
Tratamiento de Objeciones: La pega está en el precio
¡Preguntando!

Actitud pasiva / agresiva Actitud asertiva
Perdemos el control emocional.
Percibimos la objeción de forma
negativa, como una barrera.
Mantenemos el control de la
situación. Tratamos la objeción
como una pregunta
y una oportunidad.
Nos disculpamos o justificamos
Nos irritamos o nos ofendemos
Nos bloqueamos o nos desviamos
Razonamos, argumentamos
y explicamos
Asentimos, negamos
pero dialogamos
Escuchamos , preguntamos
y convencemos
Tratamiento de Objeciones: ¿De qué manera reaccionamos ante las objeciones?

Evitar las afirmaciones como
reacción a la objeción.
1
Adoptar una actitud de
comprensión hacia la objeción y
asegurarnos de que la hemos
entendido.
4
Escuchar con interés, sin
interrumpir, hasta el final,
respetando los silencios del
cliente.
2
Descubrir el trasfondo de la
objeción: si está basada en la
falta de elementos para tomar
una decisión o si realmente se
trata de un pretexto.
5
Mantener el control, la sangre
fría: transmitir serenidad y
seguridad.3
Tratamiento de objeciones: Pautas para desmontar objeciones

LLEGANDO AL CIERRE
¿Cómo enfocamos el cierre de la venta?
¿Cuándo damos el paso?
¿Cómo procedemos? ¿Cómo
involucramos al cliente?
Actividad

1. Solicitar el pedido.
2. Cierre por suposición.
3. Cierre por ‘punto menor’.
4. Cierre por consejo.
5. Cierre ‘por lo que pueda pasar’.
6. Cierre condicionado.
7. Cierra con base a una objeción
8. Elección forzosa.
9. La “T” de Benjamín Franklin.
El cierre: Hay numerosas técnicas de cierre ¿Cuál utilizar?

• Seguimiento: pasar de la transacción a la
relación
• Ser percibido no como “un vendedor producto-
precio” y sí como un “vendedor-consultor”
• Trato profesional NO familiar
• La venta es un servicio al cliente
• Creer en la función de ayudar no en la de
persuadir
• Preocupación constante en cubrir las
necesidades del cliente
• La preparación y el seguimiento son
fundamentales para el éxito
Seguimiento de la venta: Posiciónate como un/a verdadero/a consultor/a

A B
INTERESES EN COMÚN ACORDADOS
INTERESES EN COMÚN CONFLICTIVOS
“Negociar es la voluntad de encontrar una solución
satisfactoria para cada una de las partes involucradas. Es
confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se
enfrenten o continúen enfrentadas.”
Principios básicos de negociación

• Reconoce el poder, gestiona el tiempo
• Identifica las necesidades
• Ten claros los criterios de Negociación
• Intenta llegar a acuerdos beneficiosos para
ambas partes
• Repasa los ‘9 Principios’
• Planifica la negociación
• Errores comunes en la negociación
Principios básicos de negociación II
Actividad

• Evitar facilitar las cosas a la otra parte (sus esfuerzos han de dar
resultados)
• Evitar comprometerse desde el principio, lo que puede favorecer
posturas más extremas de la otra parte
• No dejar los asuntos más importantes para el final
• No presumir de cada nuevo éxito (predisposición negativa)
• No dejarse arrinconar, tampoco poner a la otra parte contra las
cuerdas
• No acudir en solitario si se requieren complejos estudios técnicos
• No perder la confianza en uno mismo
• No desviarse de los objetivos principales (aceptable como táctica)
• No presentar objetivos difusos
• No ser demasiado codicioso (buscar ‘ganar-ganar’)
No cometas estos errores tan comunes en la negociación

• La generación de
alternativas
• El M.A.A.N.
• El poder de la retirada
• La Capacidad
Negociadora
• Negociar sobre una
variable
• Pida más de lo que
espera conseguir.
Tácticas para la negociación
Actividad

• Existen varios errores:
1. Concesiones iguales
2. Hacer una última concesión alta
3. Conceder todo de una sola vez
4. Concesiones crecientes
Cómo hacer concesiones

JUEGO DE SIMULACIÓN
Parece que estamos a punto de llegar a un
acuerdo negociado con el cliente … ¡Llega el
momento de poner en práctica lo que hemos
visto!
Actividad

1. Qué puedo
mejorar
2. Por qué es
importante
3. Qué voy a hacer
mañana para
empezar a mejorarlo
Plan de acción personal
Prospección
Comercial
1
Técnicas de Venta
2
Negociación ‘Win-
Win’
3
Desarrollo personal
4
5
Gestión del Cambio

• No perder la calma ni ante la provocación ni en la
peor tensión posible
• No nos ‘pasemos’ vendiendo, no mentiras, no falsas
promesas
• El Cliente es como el elefante: nunca olvida
• Anota tus experiencias: las palabras se las lleva el
viento: Crea una agenda personal y escribe tus
experiencias, tus impresiones, tus preocupaciones,
tus sentimientos, anota la fecha del momento.
• No anotes solo los hechos, reflexiona sobre éstos y
dedica tiempo a leer tus apuntes
Epílogo: Construye tu futuro
Piensa antes de hablar, anota tus experiencias y elimina tus hábitos negativos!

• POSTERGACIÓN, IMPROVISACIÓN, IMPOSIBLE
• No dejes para mañana lo que puedes hacer ¡ahora!
• Da sensación de total disponibilidad a tus Clientes
• Prepara las visitas, infórmate previamente, detecta quien
es quien… La memoria sí, pero tú ¡escribe!, no
improvises, puedes olvidar cosas muy importantes
• Intenta, en la medida de tus posibilidades que la palabra
imposible se convierta en posible
Epílogo: Construye tu futuro II
Elimina 3 palabras de tu diccionario!

“Si confías en ti, crees en la empresa para la
que trabajas, crees en los productos que
ofreces, sabes que dominas las técnicas de
negociación, confías en conseguir tus
objetivos, tienes expectativas positivas hacia
el cliente y procuras siempre buscar
soluciones de YO GANO-TÚ GANAS, será
bastante difícil que las cosas te vayan mal”
Cosimo Chiesa di Negri.
La venta es una transmisión de entusiasmo!
Y recuerda…

Gracias por vuestra atención y ….
BUEN TRABAJO Y BUENAS VENTAS!

Bibliografía
Ventas
• HOPKINS, Tom. “Vender en tiempos difíciles”. Ed. Urano, col. Empresa Activa. Barcelona 2010
• MOULINER, René (y otros dos autores). “Escuchar para vender”. Ed. Urano, col. Empresa Activa.
Barcelona 2010
• VIÑUELA, Alfonso. “Vender desde el Corazón”. Ed. Profit. Barcelona 2011
• TAYLOR, Bob. “Las 25 objeciones más comunes en la venta y cómo superarlas”. FC Editorial. Madrid
2006
Negociación
• APRENDER A NEGOCIAR. Francesc Beltri. Paidós 2000
• EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN: EL MÉTODO HARVARD EN 10 PREGUNTAS. Bercoff, Maurice
A. Bercoff. Deusto, 2005.
• WIN-WIN MANAGEMENT: TÚ GANAS, YO GANO, LA EMPRESA GANA. G. Fuller. Gestión 2000, 1999.
Desarrollo personal
• VIÑUELA, Alfonso. ‘Liderar desde el corazón’. Ed. Bebookness, Barcelona 2016
• COVEY, Stephen. “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”. Ed. Espasa, col. Booket. Barcelona 2011
• JERICÓ, Pilar. “No miedo en la empresa y en la vida”. Ed. Alienta, Barcelona 2007.
• BACH, Eva y FORÉS, Anna. “La asertividad para gente extraordinaria”. Plataforma Editorial. Barcelona,
209
Comunicación
• URPÍ, Montse. “Aprender comunicación NO verbal”. Ed. Paidós. Barcelona, 2004
• LAKHANI, Dave. “Persuasión. El arte de influir y obtener lo que desea”. Ed. Profit. Barcelona 2008

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©Alfonso M. Viñuela para Ágil Consultores
Alfons M. Viñuela
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• @AMVinuela
• alfons@agilconsultores.es
• http://about.me/alfonsovinuela
• http://www.alfonsmvinuela.com
• http://venderdesdeelcorazon.blogspot.com.es
• http://www.linkedin.com/in/alfonsvinuela

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