Un sistema de ventas efectivo consta de tres fases: 1) Descubrimiento, donde se determinan las necesidades del cliente; 2) Presentación, donde se comunica la información relevante al cliente de manera estructurada; y 3) Transacción, donde se concreta la venta de manera clara y se educa al cliente sobre el producto o servicio. Siguiendo este proceso sistemático, las empresas pueden aumentar su tasa de conversión de clientes potenciales a clientes reales.

1. Mercadeo
Cómo
diseñar
un sistema
de ventas
* David Gómez
Un sistema de ventas es el proceso exitoso de su organización y clon- cial que puede ser replicado por
que se activa una vez un cliente arlo?. Esto es precisamente un cualquier persona, de manera que
potencial levanta la mano y pide sistema de ventas. Un proceso que la respuesta sea la esperada.
saber más de la forma como su todos en su organización deben
producto o servicio le puede seguir una vez un cliente potencial El tener un sistema permite que la
ayudar. venta no sea algo que dependa de
y probablemente tomar una la virtud individual de alguien, sino
Usted ha hecho un gran esfuerzo decisión. que establece unos parámetros a
para que el teléfono suene. Hay un seguir fácilmente replicables.
prospecto interesado al otro lado Y curiosamente aquí es donde
de la línea, ¿y ahora qué?. Es muchas empresas pierden el juego, Estos son los tres componentes
asombroso el reducido número de pues simplemente no pudieron del sistema de ventas.
empresas que tiene en cuenta esta demostrar de una forma clara cómo
pregunta y simplemente reaccio- su producto o servicio es justo lo Descubrimiento
nan instintivamente. que ese prospecto necesitaba.
La fase de descubrimiento inicia
Tal vez usted explique las cosas Los tres cuando un prospecto llama o le
componentes envía un mensaje solicitando una
todo el mundo en su empresa lo cita o preguntando si puede
haga así de bien. ¿Qué pasaría si Todo sistema es un proceso secuen- ayudarle. Para ello debe tener una
pudiera tomar el vendedor más
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2. Mercadeo
manera sistemática de manejar Presentación a clientes que realmente no
estas solicitudes. encajan con lo que usted ofrece.
Si usted llama al prospecto nueva- En la etapa de presentación, (que
mente e interactúa con él en una puede ser en un punto de venta, Cuando usted toma el control de la
sesión desordenada de preguntas y reunión y presenta sus puntos
respuestas, corre el riesgo de de su prospecto o una teleconferen- clave de una forma estructurada,
perderlo antes de que alcance a cia), usted garantiza que está puede conectarse o no con el
entender qué es lo que usted tiene comunicando la información
para ofrecer. correcta de acuerdo a lo expresado conexión correcta. La estructura de
por el prospecto en la etapa ante- su guión interno puede permitir un
Debe plantear algunas preguntas rior. gran nivel de interacción. Elabore
simples en su primer contacto, las un buen guión, usted es quien lo va
cuales le permitirán entender qué No se trata de abrir su presentación a presentar.
tan listos están para entender su corporativa y empezar a recitarla
oferta de producto o servicio. durante media hora, para darse Usted debe irse bien sea con una
Resista el impulso de decirle todas venta o un compromiso para
las cosas grandiosas que tiene para quería conocer era el detalle de algo
ofrecerle. A menudo una llamada que usted omitió. de manera que se vaya acercando
como esta vendrá de la nada y a la venta. Luego, puede proceder a
usted no querrá improvisar. Muchos vendedores caen en la la fase de transacción o de ser
trampa de simplemente responder necesario, reforzar la fase de edu-
A continuación, comunique su a las preguntas de un prospecto e cación con un producto o servicio
proceso de mercadeo para que intentar “venderle” averiguando de prueba.
entre ambos puedan determinar si cuáles son las cosas que lo motivan
deberían establecer una relación y presionándolo. El problema con
comercial. este enfoque es que a menudo lleva
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3. Mercadeo
Transacción
Una vez su prospecto decide volverse cliente debe Muchas veces sus clientes lo buscarán por un producto
o servicio en particular. Sin embargo, podrían ser candi-
empresas esto implica una transacción en la caja datos para otros productos. Usted puede empezar a
enseñarles todo lo que ofrece inmediatamente. Para
ello no necesita presionar, simplemente, asegúrese de
manera, la forma como lo hace debe ser simple y brindarles las herramientas educativas para incremen-
clara. tar el conocimiento de lo que ofrece.
En esta fase usted acuerda y deja por escrito todas
las condiciones pactadas, los siguientes pasos y la Si sigue este proceso de Descubrimiento, Presentación
información adicional que se requiere para cada una y Transacción, verá un sustancial incremento en la tasa
de las partes. Todo este material se puede incluir en de conversión de clientes. Un cliente interesado se con-
algo que se llama el kit de bienvenida para un cliente
nuevo, y consiste en explicar y detallar toda la infor-
mación que pueda necesitar, desde a quién debe
*A u t o r d e l l i b r o
o los tiempos estimados de despacho. F a c e b o o k To o l b o x , w w w . b i e n p e n s a d o . c o m / b l o g
Asegúrese de continuar educando a sus clientes
sobre la forma como pueden aprovechar al máximo
sus productos o servicios. Cuántas veces se ha
suscrito a un servicio que aparentemente ofrecía
siquiera supo cómo se usaba. No deje que esto le
pase. Dé a sus clientes entrenamiento después de la
venta.
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