www.qualylife.com.co ¡Contáctanos ahora! (+57) 318 3608284 VENTAS ESTRATÉGICAS - QUALYLIFE COL Fortalece el relacionamiento con los clientes, fidelízalos y asegura una buena experiencia durante todo el proceso de la atención y así lograr mantener e incrementar las ventas. TEMARIO: • ¿En qué mercado estamos? • ¿Qué esperan los clientes? • Venta estratégica • Planeación y procesos de ventas • Clasificación de clientes • Conocimiento del cliente • Análisis vs competencia • Oferta exitosa • Proceso diagnóstico • Modelo DOBS de ventas • Propuestas efectivas • Solución • Construyendo frases C.V.B. • Técnicas de cierre

1. LA VENTA
ESTRATÉGICA
Por la mejora de la productividad

2. Mercado de
Demanda
Mercado de
Oferta
 Competencia
 Compradores
 Portafolio de productos
 Base de Datos.
 Intuición y experiencia
 Ser los mas grandes
 Ser los mejores
 Competitividad
 Clientes integrales
 Portafolio de Soluciones
 Administración de clientes
 Conocimiento de los clientes
 Ser Rentables
 Ser únicos
¿EN QUÉ MERCADO
ESTAMOS?
EL GRAN VIRAJE

3. ¿Qué esperan
los clientes?
Los clientes no esperan
productos o servicios
ESPERAN
RESULTADOS
Para cada persona es
diferente y particular

4. TODO
RESULTADOS
SOPORTE
PRODUCTO ATENCIÓN
El cliente espera que
toda la organización
le responda por lo
que ofrece.
El cliente tiene un
juicio de valor frente
a la interacción con
las personas.
El cliente
genera unas
expectativas
acerca de la
calidad del
producto o
servicio.
¿Qué esperan los clientes?

5. Centrado
en la
retención y
crecimiento
de los
clientes
Crear
vínculos
afectivos,
mercadeo
relacional
Obtener
información
clave del
consumidor
Identificar
quien es
quien en el
cliente.
Construir un
plan de
negocios.
EL PROCESO ACTUAL DE LA VENTA ESTRATEGICA..

6. EJES DE UNA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y TÉCNICA EN EL
PROCESO DE VENTAS:
Como planear las acciones de venta y
los clientes. (Dónde y a quién)
Como determinar la entrevista de
oportunidades (Con qué)
Estructurar el Speech Comercial y la
argumentación de ventas (La Forma..)
Como estructurar propuestas efectivas.
(Cómo)

7. Cómo planear las
acciones de venta y
los clientes
(Dónde y a quién)

8. CLIENTES
ACTUALES
CLIENTES
ANTIGUOS
CLIENTES
NUEVOS
Productos Actuales MEDICALL -VIDA
Aumentar
Participación
Ventas
Cruzadas
(Lo que no le vendo)
Productos
Nuevos
Productos
Nuevos
Desarrollo de Mercado Diversificación
Recuperación de clientes
CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
PARA FORMULACION DEL PLAN DE NEGOCIO

9. Estructurar el Speech
Comercial y la
argumentación de ventas.
(La Forma..)

10. DESAFÍO DEL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE.
CONOCEMOS
SOBRE EL
ENTORNO DE
NUESTRO
CLIENTE.
CONOCEMOS
SOBRE TEMAS
DE ACTUALIDAD
DEL CLIENTE.
CONOCIMIENTO
DE LA
COMPETENCIA
DEL CLIENTE.
CUANTO
CONOCEMOS
EL PROCESO
DE COMPRA Y
LOS CLIENTES
DENTRO DE EL.
QUE NUEVOS
PROYECTOS
TIENE NUESTRO
CLIENTE Y QUE
REQUIERE,
¿Qué Tanto Conocemos Nuestros Clientes?

11. Identificación del
cliente.
FICHA BÁSICA
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

12. Identificación
del cliente.
Información de
ventas e
históricos.
Información del
entorno.
Información de
la competencia.
Proyectos de la
empresa.
FICHA BÁSICA CONOCIMIENTO DEL CLIENTE.

13. 2.2. ANALISIS VS COMPETENCIA
CONOCER CONTRA QUIEN
COMPETIMOS NOS PERMITE
SER EFICIENTES ANTE EL
CLIENTE.

14. 14
¿CÓMO ATACAR LA COMPETENCIA?
DETERMINAR LA VENTAJA COMPETITIVA.
• DONDE LA
COMPETENCIA LE
GANA A MAQTEC.
PUNTOS
DIFERENCIALE
S
• DONDE LA
COMPETENCIA ES
IGUAL QUE
MAQTEC
PUNTOS DE
PARIDAD
• DONDE
SCOTIABANK LE
GANA A LA
MAQTEC.
PUNTOS
COMPETITIVO
S.

15. 15
PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN POR COMPETENCIA EN SU CLIENTE
ANALIZANDO LA COMPETENCIA EN SU CLIENTE
Enumere en su CLIENTE todas aquellas empresas del sector o sustitutos que usted considere son competencia actual, y
distribúyalas en el gráfico según el porcentaje de participación que ustedes creen (o saben) tiene cada una.
Competencia 1
Competencia 2
Competencia 3
Competencia 5
Competencia 4
CLIENTE
PRODUCTO
(Incluya su zona en la gráfica)
Competencia 6
VENTAJA COMPETITIVA
VENTAJA COMPETITIVA
VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA
VENTAJA COMPETITIVA
VENTAJA COMPETITIVA

16. Cómo determinar la
entrevista de
oportunidades (Con qué)
LO QUE NO SE COMUNICA NO SE VENDE.

17. Nuevo paradigma
Construir la oferta.
A MAYOR PREPARACIÓN
MENOR PREOCUPACIÓN.

18. Es una nueva propuesta de cadena de valor, que refleja
todas las actividades de la empresa pero ligados a que la
cadena de valor se ha orientado al cliente. Donde lo
transcendental es el cliente y su necesidad.
FASES PARA PREPARAR UNA OFERTA EXITOSA
LA “CADENA DE VALOR EN VENTAS Y
MERCADEO” (Gustavo Mata
Fernández - Balbuena)
PROPUESTA DE
VENTAS. ( DISEÑO
DEL PRODUCTO).
ANALISIS DE
SU
NECESIDAD
ANALISIS
DEL
CLIENTE
ANALISIS DE LA
COMPETENCIA
CLIENTE

19. Sondeo, Indagar.
Identificar Necesidades implícitas y transformarlas
en explicitas.
Método de preguntas DOBS
Preguntas de DIAGNOSTICO.
Preguntas de OPORTUNIDAD.
Preguntas de BENEFICIOS,
Preguntas de SOLUCIONES.
Los clientes no compran productos, compran
beneficios.
PROCESO DE DIAGNÓSTICO

20. MODELO DOBS DE VENTAS
Conocer al cliente, su entorno, el
negocio del cliente hechos,
datos
Ayudarle a ser consciente de las
consecuencias del problema, de su
seriedad.
Resumir en forma de pregunta las
importancia de encontrar una solución
BENEFICIO
OPORTUNIDAD
SOLUCION
DIAGNOSTICO
TÉCNICA DE LA HOJA: Al iniciar la entrevista con el cliente, le recomendamos
tomar una hoja, anotar el nombre del cliente, e ir consignando en esta las
necesidades detectadas…no pierda la visual del cliente.
Identificar problemas, carencias, vacios,
insatisfacciones.
Ayuda a conocer necesidades IMPLICITAS

21. Los clientes compran por beneficios no
por características.
Cómo Construir
propuestas
efectivas.(Cómo)

22. Entregamos al cliente un producto a la medida de sus necesidades…
Vendemos soluciones con valor agregado, que el cliente identifique como ventaja competitiva
Diagnóstico claro
Conocimiento de producto
y competencia
Presentación en términos de
beneficios y en su lenguaje
ELEMENTOS CLAVES
PRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓN:

23. CONSTRUYENDO FRASES C.V.B.
Estos son los pasos para construir argumentos de ventas que generen deseo de compra:
Parta de la “lista de necesidades”
que satisface el producto.
Relacione las características
técnicas del producto con estas
necesidades.
3.1 Mencione la
característica
técnica
(Qué tiene)
3.3 Termine con el
beneficio que esa
característica le
genera al cliente
(Para qué le sirve)
3.2 Continúe con
la descripción
que genera cada
característica
técnica.
(Qué hace)
Construya la argumentación de la siguiente manera:
1 2
3
Genere convicción y deseo de compra. Presente su producto con
frases ganadoras.
4
El producto
tiene… el
servicio es….
… es decir que...
..lo que consiste en
….
… y esto le
permite … …
ofreciéndole...

24. En lo posible una
alternativa para que el
cliente se sienta que
puede comparar y
escoger
Una promesa básica y
los beneficios
relacionados con las
necesidades como una
solución al “problema”
El documento debe ser llamativo, amigable, claro,
conciso y convincente. Debe ir acompañado de
los anexos, catálogos o ayuda - ventas
pertinentes (pocos) Si aplica.
ELEMENTOS
QUE DEBE
CONTENER
LA “OFERTA”
Plena justificación del
costo manejando
Relación costo/beneficio
Un comparativo con la
competencia señalando
claramente las ventajas
competitivas (sin
irrespetar a la
competencia)
?
Al Elaborarla

25. Solución Técnica
Solución de Negocio
Solución Económica
 TASA DE INTERES
• CUPOS ESPECIALES
• TRAMITES POR
INTERNET
•COMPRA DE CARTERA.
De Soluciones Técnicas a Soluciones
Económicas
• DISMINUIR COSTOS
FINANCIEROS.
• MAYOR POSIBILIDAD DE USO.
• Mayor ESTABLECIMIENTOS
• VALORES ADICIONALES
• Adaptable a cualquier PAIS.
• Incrementar Eficiencia.
• Control.
• Seguridad.
• Agilidad.
• Reduce costos
• Mejorar flujo de caja
• Mejorar margen bruto
• Rentabilidad Operativa
• Margen Neto
• Utilidad Operacional
• Mejorar ROI y ROA
• Evitar costos futuros
• Ebitda
• Rotación Inventarios
• Utilidad Neta

26. Técnicas de Cierres Finales
Técnica de la alternativa.
COLOCA AL CLIENTE A ESCOGER ENTRE DOS DECISIONES
POSITIVAS PARA NUESTRO OBJETIVO.
Técnica de la imaginación.
COLOCA AL CLIENTE EN UNA SITUACION IMAGINARIA,
PERO INTIMAMENTE RELACIONADA CON LA REALIDAD DEL
CLIENTE, PARA HACERLO DISFRUTAR MENTALMENTE DE
LOS BENEFICIOS.
Técnica Benjamín Franklin.
Se basa en la típica lista de ventajas y desventajas. Divides
un folio en dos columnas; a la izquierda escribes los
motivos para comprar el producto o contratar el servicio, y
le pides a tu cliente potencial que escriba, a la derecha, las
razones para no hacerlo.

27. Técnica de dificultad.
Se decide ahora, o perderá la oportunidad de obtener los
beneficios“
Técnica de Einstein.
PRESENTAR UN TESTIMONIO DE AUTORIDAD“ SABEN
USTEDES COMO HACIA EINSTEN CUANDO, EN UNA
SITUACION COMO LA SUYA QUERIA ESTAR SEGURO DE SU
DECISIÓN ?“
Técnica de Top of Mind
UNO DE LOS ERRORES MAS FRECUENTES DE LOS
VENDEDORES ES SUPONER QUE TODAS LAS VENTAS SE
PUEDEN HACER EN LA PRIMERA Y ÚNICA ENTREVISTA .
“ La mayoría de las buenas ventas, son el fruto de una profunda
labor de asesoría ”
Técnicas de Cierres Finales

28. ¡EL ÉXITO ESTÁ EN SUS MANOS!

29. ¿Estas interesado en seguir
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Newman Gutiérrez
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