El documento describe las estrategias de marketing internacional y los métodos de comercialización para exportar, incluyendo la venta directa a través de representantes o filiales y la venta indirecta a través de intermediarios como importadores o compañías de trading. También discute los pasos para seleccionar agentes y distribuidores en mercados externos.

1. CURSO DE
MARKETING INTERNACIONAL
LECCIÓN N° 02
ESTRATEGIAS DEL MARKETING
INTERNACIONAL
DOCENTE:
MAG. ING. OCTAVIO TORRES PARI
C.U. JUNIO 2020

2. ESTRATEGIAS DE MARKETING
•Una vez tomada la decisión de exportar, habrá
que decidir cómo se quiere comercializar el
producto o servicio en el extranjero. Los
métodos más comunes son la venta directa y
venta indirecta o subcontratación a través de
intermediarios.

3. SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN EN EL
EXTERIOR
EMPRESA EXPORTADORA
a) VENTA DIRECTA:
1.Red propia - Representante asalariado - Agente a comisión.
2. Filial Comercial - Venta por internet.
b) VENTA COMPARTIDA:
1. Consorcios de empresas - Joint Venture Comercial.
2. Piggy Back
c) VENTA SUBCONTRATA:
1. Importador Distribuidor.
2. Trading Company

4. EXPORTACIÓN INDIRECTA
BROKERS:
• ESTÁN SITUADOS EN EL MERCADO DEL EXPORTADOR.
• USUALMENTE TRABAJAN POR ENCARGO DE UNA EMPRESA.
• LA POLITICA DE MARKETING INTERNACIONAL ES DISEÑADA POR EL
INTERMEDIARIO EXCEPTO LA ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO.
COMPAÑÍAS TRADING:
• EMPRESAS ESPECIALIZADAS EN MERCADOS EXTERIORES Y COMO
CONSECUENCIA UTILIZAN LAS FÓRMULAS MÁS EFICACES.
• COORDINAN Y EJECUTAN LOS TRÁMITES DE EXPORTACIÓN.
• ESTUDIAN EMBALAJES, TRANSPORTES, SEGUROS Y MONTAJE
FINANCERO DE LAS OPERACIONES.
SUBCONTRATACIÓN:
* SE FIRMA UN CONTRATO DE MAQUILA PARA EL EXTERIOR:

5. MODOS DE OPERACIÓN INDIRECTOS
AGENTES Y DISTRIBUIDORES EN DESTINO
SE TRATA DE UNA FÓRMULA SENCILLA, PRÁCTICA Y ECONÓMICA.
SON FÓRMULAS EN CLARO RETROCESO YA QUE ENCARECEN EL PRODUCTO.
AGENTE COMERCIAL COMISIONISTA (COMODITIES):
–ES UN REPRESENTANTE PARA LA EMPRESA
–PUEDE TENER O NO EXCLUSIVIDAD EN EL MERCADO.
–PUEDE SER REPRESENTANTE EN MÁS DE UN MERCADO.
–PUEDE LLEVAR PRODUCTOS DE OTROS EXPORTADORES.
DISTRIBUIDOR:
–ES UN CLIENTE PARA LA EMPRESA.
–SUELE SER EXCLUSIVO.
–REPRESENTA A UN SOLO EXPORTADOR.

6. MODOS DE OPERACIÓN INDIRECTOS
MODOS DE OPERACIÓN INDIRECTOS
• Se reduce riesgo financiero. Intermediarios se encargan de
encontrar compradores y recibir el pago.
• Empresa peruana no controla el marketing mix
• Empresa peruana controla el proceso de exportación y se
beneficia de experiencia intermediario extranjero.
• El margen comercial (mark up) suele ser menor que la venta
directa.
• Se pierde la identidad de la marca local

7. DONDE PUEDO ACUDIR A BUSCAR
INFORMACIÓN SOBRE IMPORTADORES
• Oficinas comerciales en exterior y cámaras de comercio, ofrecen
gratuitamente listados de importadores y distribuidores de la
mayor parte de los países.
• Webs de otros países dedicadas a exportación de empresas de su
país, y que publican sus propios listados de importadores, que serán
complementarios las instituciones peruanas; algunos de ellos son:
Missions Économiques (Francia); ICE (Italia); FAS USDA (EEUU);
Prochile (Chile); Argentina Trade Net (Argentina), ICEX.
• También cabe la posibilidad de contactar con consultores
especializados que proporcionan, previo pago, un servicio de
apoyo a la selección de los importadores/distribuidores más
idóneos.

8. FASES DE BÚSQUEDA
1. FASE. BÚSQUEDA A TRAVÉS DE LA OFICINA COMERCIAL EN EL
EXTERIOR
2. FASE. BÚSQUEDA A TRAVÉS DE PROMPERU
3. FASE. UTILIZACIÓN DE GUÍAS ESPECIALIZADAS O FOROS DE
CONTACTOS DE AGENTES: (IUCAB)
4. FASE. PUBLICACIONES EN COLEGIOS OFICIALES DE AGENTES
COMERCIALES (H&V Journal)
5. FASE. LOCALIZACIÓN A TRAVÉS DE EXPORTADORES DE PRODUCTOS
COMPLEMENTARIOS
6. FASE. BÚSQUEDA A TRAVÉS DE FERIAS Y MISIONES
7. FASE. BÚSQUEDA A TRAVÉS DE ENCUENTROS EMPRESARIALES
8. FASE. BÚSQUEDA EN INTERNET
9. FASE. UTILIZACIÓN DE GUÍAS IMPRESAS TIPO KOMPASS O PÁGINAS
AMARILLAS`

9. SELECCIÓN DE AGENTES Y DISTRIBUIDORES EN
MERCADOS EXTERIORES
1. Búsqueda de información sobre Agentes/Distribuidores en
Cámaras de Comercio, Embajadas, Oficina Comerciales, Directorios,
Bancos, etc.
2. Preselección según información Suministrada.
3. Toma de contacto con Empresas Seleccionadas (vía
teléfono/correo/fax).
4. Segunda elección.
5. Informes de solvencia Financiera y Comercial.
6. Visita al Mercado.
7. Selección final y Firma de Contrato