Análisis de las técnicas más relevantes en el marketing industrial y B2B y nuevas tendencias del marketing en el sector con consejos para su implantación. Ponencia de Eduardo Lorenzo en la 3º jornada profesional del marketing industrial de Madrid, IndusMarketing.

1. Tendencias en el marketing
industrial para 2016.

2. Por Eduardo Lorenzo Romero
Director de ELYC B2B & Industrial Marketing

3. Dónde
estamos.

4. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Conocimiento exhaustivo
del ciclo de compras1

5. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Conocimiento exhaustivo del ciclo de compras
Para obtener una ventaja competitiva hay
que investigar para comprender mejor el
viaje de decisiones del cliente.
Con esto será capaz de proporcionar más
valor a sus estrategias de mkt. y ofrecer lo
adecuado a cada etapas del proceso.

6. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Conocimiento exhaustivo del ciclo de compras

7. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Conocimiento exhaustivo del ciclo de compras
Diferentes pasos,
diferentes necesidades de información,
diferentes canales,
diferentes actores.
Hay que estar en todos con el mensaje
adecuado.

8. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Actividades más influyentes en la decisión de compra industrial
Conocimiento exhaustivo del ciclo de compras

9. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Actividades más influyentes en la decisión de compra industrial
Conocimiento exhaustivo del ciclo de compras

10. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Conocimiento exhaustivo del ciclo de compras
Métodos de búsqueda de información e influencia en la decisión

11. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
La fuerza de ventas es más
importante que nunca.
La búsqueda en línea
es un complemento,
no un sustituto.
Conocimiento exhaustivo del ciclo de compras

12. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Alineación total
marketing y ventas2

13. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Alineación total marketing y ventas
"las organizaciones B2B bien alineadas
alcanzan un 19 % más rápido el crecimiento de
los ingresos y un 15 % más de rentabilidad.“
“Sólo ⅓ de las organizaciones consideran que
sus equipos de marketing y ventas están
fuertemente alineados”
Investigación SiriusDecisions
Survey Marketing Pipeline

14. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Alineación total marketing y ventas
Objetivos complementarios
Métricas comunes
Tecnologías enlazadas
Procesos claros
Procesos coordinados
Alineación
mkt.-ventas

15. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Alineación total marketing y ventas
¡Y todos los demás!
Objetivos complementarios
Métricas comunes
Tecnologías enlazadas
Procesos claros
Procesos coordinados
Alineación
mkt.-ventas

16. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
3
Marketing
de contenidos3

17. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Marketing de contenidos
“el 78 % de los profesionales B2B en todo el
mundo dicen que el mkt. de contenidos es
muy importante para la eficacia del proceso
de venta.”
“Solo el 32% de las empresas B2B que lo usan
tienen una estrategia, solo el 30% considera
eficaz su mkt. de contenidos.”
Investigación Qvidian

18. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Marketing de contenidos

19. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Marketing de contenidos
Centrarse en contenido de calidad, no en cantidad

20. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Marketing de contenidos
Centrarse en contenido de calidad, no en cantidad
A tener en cuenta:
Ser consistente

21. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Marketing de contenidos
Centrarse en contenido de calidad, no en cantidad
A tener en cuenta:
Ser consistente
Aportar valor REAL a CADA público

22. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Marketing de contenidos
Centrarse en contenido de calidad, no en cantidad
A tener en cuenta:
Ser consistente
Aportar valor REAL a CADA público
Promocionar los contenidos

23. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Marketing de contenidos
Centrarse en contenido de calidad, no en cantidad
A tener en cuenta:
Ser consistente
Aportar valor REAL a CADA público
Promocionar los contenidos
Seducir, dejar con ganas de más

24. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Marketing de contenidos
ESTRATEGIA

25. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Storytelling4

26. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Cada negocio tiene una historia,
cada organización tiene una visión,
cada empresario tiene un sueño
y cada producto tiene su magia.
Storytelling

27. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Cada negocio tiene una historia,
cada organización tiene una visión,
cada empresario tiene un sueño
y cada producto tiene su magia.
Y HAY QUE SABER TRANSMITIRLO.
Storytelling

28. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Cada negocio tiene una historia,
cada organización tiene una visión,
cada empresario tiene un sueño
y cada producto tiene su magia.
Y HAY QUE SABER TRANSMITIRLO.
Se trata de contar la marca a través
del relato de la marca
Storytelling

29. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Hay que apelar a las emociones
Hay que generar empatía
Hay que ser creativos
Storytelling

30. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Hay que apelar a las emociones
Hay que generar empatía
Hay que ser creativos
Los productos se parecen,
las historias son únicas.
Storytelling

31. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Uso de la tecnología
Automatización de marketing5

32. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Uso de la tecnología. Automatización del marketing
Tecnologías en uso en empresas B2B

33. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Uso de la tecnología. Automatización del marketing
Problemas en la implantación de las tecnologías de mkt.

34. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Uso de la tecnología. Automatización del marketing
Problemas en la implantación de las tecnologías de mkt.
Da miedo, es muy
complejo
Es caro
No hay personal
capacitado

35. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Uso de la tecnología. Automatización del marketing
¿Qué hacemos?

36. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Uso de la tecnología. Automatización del marketing
¿Qué hacemos?
Ver nuestras necesidades reales

37. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Uso de la tecnología. Automatización del marketing
¿Qué hacemos?
Ver nuestras necesidades reales
No dejarnos avasallar por lo que se lee.
Cuidado con las técnicas B2C
Cuidado con el inbound marketing. Aquí
el proceso de compra es muy complejo.

38. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Uso de la tecnología. Automatización del marketing
¿Qué hacemos?
Ver nuestras necesidades reales
Primero a mano

39. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Uso de la tecnología. Automatización del marketing
¿Qué hacemos?
Ver nuestras necesidades reales
Primero a mano
El gasto en software cuando tengamos
muy claro el uso que le vamos a dar

40. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Uso de la tecnología. Automatización del marketing
¿Qué hacemos?
Ver nuestras necesidades reales
Primero a mano
Ir poco a poco

41. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Uso de la tecnología. Automatización del marketing
¿Qué hacemos?
Ver nuestras necesidades reales
Primero a mano
Ir poco a poco
Hacer pruebas, obtener resultados.

42. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Dónde estamos.
Uso de la tecnología. Automatización del marketing
¿Qué hacemos?
ESTRATEGIA

43. Hacia
dónde vamos.

44. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Campañas multicanal
y multimedia.1

45. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Campañas multicanal.

46. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Campañas multimedia.

47. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Personalización
Big Data e internet de las cosas2

48. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Personalización.

49. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Personalización.
Ultra-microsegmentaciones
Marketing 1 to 1 real.

50. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Big Data

51. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Big Data
Cada vez tenemos más datos del
comportamiento de la audiencia

52. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Internet de las cosas

53. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Internet de las cosas
Información en tiempo real de
uso e incidencias

54. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Adiós SEO, adiós SEM (como
los conocemos actualmente)3

55. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Adiós SEO (como lo conocemos actualmente)

56. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Adiós SEO (como lo conocemos actualmente)
Nuevas ventanas en las SERPS: paquetes
locales, resultados carrusel, gráficos de
conocimiento y fragmentos enriquecidos

57. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Adiós SEO (como lo conocemos actualmente)

58. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Adiós SEO (como lo conocemos actualmente)
Los asistentes digitales (Siri, Cortana,…) van a
dar lugar a un nuevo tipo de optimización.

59. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Adiós SEM (como lo conocemos actualmente)

60. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Adiós SEM (como lo conocemos actualmente)
Compra programática, nuevos actores, nuevos
soportes

61. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Amplificación
y SEM social4

62. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Amplificación

63. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Amplificación
Promoción de mensajes, contenido nativo en
medios externos, y herramientas de curación
de contenido.

64. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
SEM social

65. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
SEM social
La publicidad en redes sociales se cosolida.
Publicidad corporativa, de productos y sobre
todo promoción de contenidos.

66. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Marketing basado
en cuentas (ABM)5

67. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Marketing basado en cuentas (ABM)

68. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Marketing basado en cuentas (ABM)
Estrategias de marketing partiendo de cuentas
principales.

69. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Marketing basado
en cuentas (ABM)

70. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
Marketing basado
en cuentas (ABM)
El funnel se invierte.
Se trabaja desde la
identificación de
clientes clave y sus
actores para buscar su
engagement y la
recomendación
interna y externa.

71. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
La KPI del 20166

72. Tendencias en el marketing industrial para 2016.
Hacia dónde vamos.
INGRESOS
La KPI del 2016

73. Si desea conocer como las técnicas,
herramientas o tendencias que mencionamos
en esta presentación pueden ayudar a su
negocio no dude en contactar con nosotros.
Estaremos encantados de ayudarle.

74. Muchas gracias ;-)

75. Eduardo Lorenzo Romero
elorenzo@elyc.es www.elyc.es