El documento habla sobre las trampas cognitivas a las que están sujetos los directivos al tomar decisiones. Explica que la mente da más peso a la primera información que recibe, creando un ancla que influye en las negociaciones y decisiones de manera inconsciente. Además, propone técnicas como considerar diferentes perspectivas y recabar más opiniones para evitar dejarse influir por las anclas cognitivas.

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICERECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE CIENCIAS ECONOMICASY SOCIALES
ESCUELA DE RELACIONES INDUSTRIALES
María Fátima Guerreiro C.I. V. 9.414.056
CABUDARE DICIEMBRE 2012

2. Nuestra mente le da un peso desproporcionado a la primera información que recibe y la convierte en un ancla, que -sin
darnos cuenta- nos atrapa en las negociaciones y nos influye al tomar decisiones.
Las anclas no solo influyen en las decisiones de los directivos, sino también en la de auditores e ingenieros, banqueros y
abogados, asesores y analistas bursátiles. Nadie puede escapar a su influencia; es una trampa absolutamente extendida. Sin
embargo los directivos que son consientes de los peligros de las anclas pueden reducir su repercusión mediante el empleo
de las técnicas siguientes:
 Considere el problema siempre desde diferentes perspectivas. Trate de utilizar puntos de partida y métodos alternativos,
en lugar de aferrarse a la primera idea que le venga a la cabeza.
 Recapacite sobre el problema usted mismo antes de consultarlo a los demás, al objeto de que las ideas de los demás no
actúen como anclas.
 Muéstrese abierto de mente. Recabe información y opiniones de diversas personas para ampliar el marco de referencia
y orientar la mente hacia nuevas direcciones.
 Tenga cuidado de evitar las anclas de los consejeros, asesores y demás personas a las que solicite información y
consejo. Cuénteles lo menos posible de sus propias ideas, previsiones y decisiones provisionales. Si les revela demasiadas
cosas, sus ideas preconcebidas pueden influir en ellos y volver a usted.
 Muéstrese especialmente cauteloso con las anclas de las negociaciones. Reflexione sobre su postura antes de que la
negociación comience , para no quedar anclado por la propuesta inicial de la otra parte. Al mismo tiempo, usted trate de
encontrar la oportunidad de usar las anclas en su propio beneficio; por ejemplo, si es usted el vendedor, sugiera un precio
elevado, pero razonable, como táctica inicial.

3. La resistencia al cambio es un fenómeno psicosocial que nos muestra básicamente tres aspectos:
Habla de la importancia que el sistema concede al cambio.
Informa sobre el grado de apertura que la organización tiene.
Facilita la detección de los temores que el sistema experimenta y los efectos que presiente.
Las organizaciones están integradas por varios individuos, por lo que el efecto multiplicador de la resistencia individual, hace
que la habilidad de una organización para cambiar, sea más lenta y más difícil de lograr que la de un individuo. Sin embargo,
lo más importante es que la organización tenga dicha habilidad para cambiar, ya que si no lo hace, no sobrevivirá.

4. Digamos entonces que al hablar e esta trampa,
estamos haciendo referencia a aquellas
personas que después de haber cometido un
error y llevar cierto camino transitado, su
alternativa no es regresar y cambiar de
camino si no por el contrario Cuesta aceptar la
perdida y se justifica el error.

5. Se asume la información que concuerde con
nuestro de vista, es decir si en determinado
contexto es necesario decidir si es azul o
negro, si la persona quiere negro, se
encargara de analizar y centrara su atención
en la información que favorezca el negro.

6. Consiste en cambiar el contexto de la
pregunta para influir en la decisión.
Se plantea un Riesgo desde el punto de vista
favorable.

7. Tendencia a creer que nuestras
decisiones y estimaciones son mas
exactas de lo que realmente son.

8. Pensar que las probabilidades de
accidentes son mas grandes de lo que
normalmente son, así como pensar que
siempre ocurrirá algún evento
desfavorable inesperado.

9. Hay varias razones que explican la conveniencia de los
estereotipos. No todos son perjudiciales, se
aplican a profesionales, técnicos, catedráticos,
profesores, vendedores, agentes de bolsa, etcétera, y son
útiles ya que a la hora de evaluar, en vez de hacerlo en
cada caso individual, nos limitamos a ver su
ajuste en más o en menos al estereotipo.
Pero pueden ser muy perjudiciales. En general, su
principal efecto puede ser que sólo recordemos lo que
esperamos oír: ese estereotipo domina la expectativa. En
particular, con relación a estereotipos positivos,
pueden hacer aparecer efectos de halo. Los estereotipos
negativos son poderosos y difíciles de erradicar

10. En ocasiones ante situaciones que pueden ser
potencialmente conflictivas optamos por el exceso de
prudencia. y ajustamos nuestras estimaciones o
predicciones para mantenernos en "el lado seguro".
evitamos tomar cualquier riesgo al tomar las decisiones y
frenamos cualquier tipo de creatividad y progreso.
Una forma de intentar no ser excesivamente prudentes
consiste en empezar por reconocer que la decisión que
pensamos tomar no se basa en estimaciones objetivas y
pasar a analizar otras alternativas.

11. Creencia en los tiros de la suerte y que esta vez
por haber acertado un par de veces acertare
también.
Entiendo entonces como la trampa de confiar en la
suerte.

12. Creer que la suerte favorece a otros y no a nosotros.